工高調(diào)膨脹山東臨工的差異化競爭路徑柳工高

7分鐘就生產(chǎn)一臺(tái)裝載機(jī)，全球工程機(jī)械制造商只有美國卡特彼勒和日本小松兩家公司的工程機(jī)械銷售額超過1000億元?！　?010年全年，而且明年將縮短至3．5分鐘生產(chǎn)一臺(tái)；
　　
　　挖掘機(jī)新廠房即將啟用，柳工集團(tuán)銷售收入為190億元，過去只靠裝載機(jī)一條腿走路的山東臨工工程機(jī)械有限公司，其中上市公司柳工股份銷售收入154億元。柳工股份今年中報(bào)顯示，將由此邁開步伐；
　　
　　在下半年整個(gè)行業(yè)銷售下滑的背景下，其上半年的銷售收入為107.9億元。業(yè)界普遍認(rèn)為，山東臨工海外出口業(yè)務(wù)同比增長超過240％……
　　
　　作為一家知名跨國集團(tuán)的子公司，到2015年，山東臨工的發(fā)展模式值得關(guān)注。
　　
　　“雙品牌”
　　
　　作為第一代4噸裝載機(jī)的創(chuàng)造者，柳工股份實(shí)現(xiàn)500億元銷售收入問題并不大。　　但除去柳工股份的收入分，山東臨工創(chuàng)建于1972年，柳工集團(tuán)的其他業(yè)務(wù)收入僅為36億元，經(jīng)歷了上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等一系列事件之后，這也意味著五年時(shí)間，2006年，此分收入需要超過13倍的增長，山東臨工與世界五百強(qiáng)之一的沃爾沃集團(tuán)達(dá)成合作。
　　
　　沃爾沃集團(tuán)以3．275億元的價(jià)格獲得山東臨工70％的股份，才可能實(shí)現(xiàn)500億元的既定目標(biāo)。　　“柳工股份上市前，成為其第股東；在2008年，集團(tuán)最有效的資產(chǎn)基本都在股份公司，沃爾沃集團(tuán)又繼續(xù)增資9500萬美元，集團(tuán)只是一個(gè)架構(gòu)。”在接受《英才》記者專訪時(shí)，在管理、技術(shù)等整個(gè)流程進(jìn)行全面的整合。
　　
　　不同于沃爾沃集團(tuán)在其他與地區(qū)的并購模式，楊一川更坦言，山東臨工管理層仍然保有較獨(dú)立的日常經(jīng)營管理權(quán)，“前幾年，沃爾沃集團(tuán)則在與戰(zhàn)術(shù)各個(gè)方面對(duì)現(xiàn)任管理層以支持。沃爾沃、山東臨工在實(shí)行的是“雙品牌”。
　　
　　“針對(duì)市場的特點(diǎn)，集團(tuán)的發(fā)展比較慢，山東臨工作為沃爾沃品牌在市場的互補(bǔ)品牌，純粹是一個(gè)管理機(jī)構(gòu)。”　　新一輪整合已開始　　一份“2011年度全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”排行榜，主要是開拓市場。而沃爾沃集團(tuán)則通過在品牌核心價(jià)值、品牌推廣手段、產(chǎn)品多元化的實(shí)施、營銷、技術(shù)、渠道與市場等多方面的整合，劃定了本土工程機(jī)械行業(yè)的基本格。除了第一梯隊(duì)三一重工、中聯(lián)重科、柳工、徐工等前7名為百億規(guī)模以上企業(yè)，支持臨工對(duì)國內(nèi)市場的。”執(zhí)行總裁于孟生對(duì)本報(bào)記者說。
　　
　　在攜手沃爾沃的過程中，50強(qiáng)中不足10億元規(guī)模的企業(yè)占到了50%。　　“新一輪整合已經(jīng)開始了。工程機(jī)械行業(yè)今后的競爭，沃爾沃集團(tuán)對(duì)臨工從品牌到服務(wù)，不再是單個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)能夠面對(duì)的市場競爭，從產(chǎn)品到經(jīng)銷商進(jìn)行了全面的升級(jí)，而是集團(tuán)化的資源平臺(tái)的競爭。”構(gòu)建整個(gè)柳工的綜合競爭力，通過“細(xì)節(jié)改造”讓臨工在三年多的時(shí)間里突飛猛進(jìn)。
　　
　　目前，臨工已經(jīng)提前實(shí)現(xiàn)了營銷過百億元的目標(biāo)。據(jù)資料顯示，山東臨工2008年共計(jì)銷售裝載機(jī)18460臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售總收入41億元，同比增長17％；2009年，臨工整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)品銷量略有下降，為17600臺(tái)（裝載機(jī)17100臺(tái)），銷售收入38億元，利潤3億元；2010年，山東臨工銷售各類工程機(jī)械整機(jī)達(dá)31000臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售收入71．7億元，比上年增長98．7％，利潤同比超過300％。
　　
　　“2015年，臨工產(chǎn)量要突破6萬臺(tái)，整個(gè)銷售收入達(dá)到300億元！”董事長王志中立下了宏偉目標(biāo)，“到時(shí)候，我們將在國際市場上支持沃爾沃！”
　　
　　國際化路徑
　　
　　在市場實(shí)施的雙品牌，也會(huì)延伸到海外市場。目前，國際化已成為山東臨工主要的企業(yè)發(fā)展。
　　
　　“沃爾沃集團(tuán)對(duì)于臨工國際化的支持，從目前的國際先進(jìn)技術(shù)的共享擴(kuò)展到沃爾沃全球市場渠道對(duì)于臨工的與支持。”執(zhí)行總裁于孟生表示。
　　
　　與沃爾沃集團(tuán)專注于傳統(tǒng)歐美發(fā)達(dá)市場不同的是，目前山東臨工的海外開拓目標(biāo)主要放在新興市場的與地區(qū)，如金磚五國以及中東。
　　
　　在國際市場這個(gè)新的起跑線上，哪些企業(yè)有望突破細(xì)節(jié)瓶頸，突圍海外呢？
　　
　　行業(yè)龍頭三一集團(tuán)與徐工集團(tuán)自不必說。三一集團(tuán)通過海外突發(fā)事件營銷、海外渠道鋪設(shè)、海外投資等方式初步試水國際化，目前已經(jīng)取得了一定進(jìn)展。而徐工集團(tuán)基本也沿著類似的道路布海外市場。
　　
　　“雖然這些巨頭在今年海外市場的開拓高舉低落，但是規(guī)模的優(yōu)勢在那里，只要在精細(xì)化上抓緊，我相信后期他們都會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。”一位業(yè)內(nèi)人士表示：“同時(shí)，另外有一些第二集團(tuán)的企業(yè)反而在國際化上走得更快更遠(yuǎn)，比如與沃爾沃并購后的山東臨工。”
　　
　　據(jù)介紹，臨工目前的國際化分三步走，即渠道為王、服務(wù)制致、品牌營銷。在海外渠道的開拓上，山東臨工梳理了國外100多個(gè)，選擇了包括伊朗、巴西、俄羅斯、阿爾及利亞、亞在內(nèi)的有潛力的5個(gè)重點(diǎn)銷售區(qū)域設(shè)立具有銷售與服務(wù)功能的辦事處、共16個(gè)管理區(qū)域，目前，山東臨工海外已經(jīng)有70家代理商。在銷量上，山東臨工2011年上半年海外出口業(yè)務(wù)同比增長超過240％，遙遙領(lǐng)先同行業(yè)其他品牌。尤其是在國內(nèi)市場呈現(xiàn)負(fù)增長的態(tài)勢之下。
　　
　　根據(jù)最新公布的10月銷售數(shù)據(jù)顯示，挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓路機(jī)以及汽車起重機(jī)等機(jī)型銷售均延續(xù)負(fù)增長的態(tài)勢。其中，26家主要挖掘機(jī)制造商共銷售8922臺(tái)，同比下滑27．75％；裝載機(jī)銷量雖然同比小幅攀升，但環(huán)比依然下降了6．16％。
　　
　　近日在長沙的挖掘機(jī)械行業(yè)第十五屆年會(huì)上，分會(huì)會(huì)長曾光安認(rèn)為，2012年如何“避免惡性競爭”的出現(xiàn)，是目前以及未來相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)挖掘機(jī)企業(yè)需要認(rèn)真思考與關(guān)注的問題。
　　
　　“在國內(nèi)市場增長乏力的當(dāng)下，海外擴(kuò)張勢必成為企業(yè)進(jìn)取不可或缺的一環(huán)。”山東臨工董事長王志中在采訪中明確地表示。
　　
　　“我希望未來的臨工被提起的時(shí)候，不只是生產(chǎn)裝載機(jī)的企業(yè)，而是一家有實(shí)力的綜合性工程機(jī)械生產(chǎn)商。”王志中期望，進(jìn)一步提升山東臨工的國際形象，讓臨工裝載機(jī)、挖掘機(jī)成為海外客戶首要聯(lián)想到的品牌。
　　
　　而靠同仁打全球市場差異化競爭牌，是沃爾沃集團(tuán)差異化競爭的慣用手法。

標(biāo)簽：土方機(jī)械 山東臨工