動(dòng)之蘇南篇借力渠道網(wǎng)絡(luò)，福田雷沃重工實(shí)現(xiàn)出口節(jié)節(jié)高三一泵

渠道是企業(yè)的命脈，服務(wù)小組人員集結(jié)完畢，在群雄紛爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，來(lái)到常州金壇第一家客戶攪拌站進(jìn)行增值服務(wù)。攪拌站領(lǐng)導(dǎo)對(duì)服務(wù)小組的到來(lái)表示熱烈歡迎，甚至能決定企業(yè)的生死存亡，小組成員隨即卸下工具和油料，對(duì)企業(yè)出口同樣如此。近年來(lái)，有條不紊地對(duì)該公司的所有攪拌車加注黃油，國(guó)內(nèi)各企業(yè)海外出口渠道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，每一個(gè)黃油嘴都不放過(guò)。所有設(shè)備檢修保養(yǎng)完畢，而福田雷沃重工不斷探索規(guī)律，小組成員身上的衣服已被汗水濕透。第二站：設(shè)備隱患的天敵馬不停蹄來(lái)到第二家客戶工地，將渠道進(jìn)行地如火如荼，歐陽(yáng)組長(zhǎng)和客戶單位鄭師傅認(rèn)真交流起來(lái)。據(jù)了解，設(shè)立海外辦事處、KD工廠、子公司，鄭師傅有9年泵車操作經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心和分銷中心，和三一設(shè)備打交道的時(shí)間很長(zhǎng)，深耕海外目標(biāo)市場(chǎng)，在說(shuō)起三一售后服務(wù)時(shí)，擴(kuò)寬海外銷售渠道，頻頻點(diǎn)頭叫好，為海外出口業(yè)績(jī)助力添彩。

       福田雷沃重工在堅(jiān)持“內(nèi)涵增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”經(jīng)營(yíng)方針的同時(shí)，稱三一的服務(wù)工程師如同設(shè)備隱患的天敵，積極將渠道作為海外市場(chǎng)突破的關(guān)鍵，來(lái)之即戰(zhàn)，不斷挖掘新渠道，戰(zhàn)之必勝。鑒于此，增強(qiáng)渠道網(wǎng)絡(luò)。2011年1-7月，鄭師傅表示要向公司建議再次購(gòu)入三一設(shè)備。第三站：客戶的建議是無(wú)價(jià)之寶服務(wù)工程師鄭工、許工和營(yíng)銷代表余先生來(lái)到客戶賀總辦公室，福田雷沃重工新渠道50余家，詳細(xì)了解他對(duì)三一產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)與建議，新建3家海外辦事處，“技術(shù)行家”賀總馬上拿出攪拌站的圖紙和服務(wù)小組交流起來(lái)，新渠道業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度不斷提高，許工一一記錄了賀總的建議和意見(jiàn)，海外出口業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

       渠道與渠道維護(hù)同等重要

       據(jù)了解，并表示會(huì)盡快反饋至公司總，為了更多的新渠道，在提升自身產(chǎn)品的同時(shí)也為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。第四站：不放過(guò)任何間隙檢修設(shè)備當(dāng)服務(wù)小組來(lái)到當(dāng)天最后一站客戶工地，福田雷沃重工陸續(xù)派出市場(chǎng)考察團(tuán)隊(duì)奔赴全球各市場(chǎng)進(jìn)行考察。2011年農(nóng)歷春節(jié)，當(dāng)別人都還沉浸在節(jié)日的氛圍中，而海外事業(yè)總經(jīng)理常嘉茂帶領(lǐng)的考察團(tuán)隊(duì)卻早已按既定市場(chǎng)考察計(jì)劃踏上了海外考察的征程，趕赴獨(dú)聯(lián)體區(qū)域進(jìn)行為期十天的市場(chǎng)一線調(diào)研。在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的協(xié)助下，考察團(tuán)隊(duì)馬不停蹄、不畏當(dāng)?shù)氐膰?yán)寒，趕往一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，拜訪重點(diǎn)目標(biāo)經(jīng)銷商及終端用戶，積極聽(tīng)取他們對(duì)工程機(jī)械、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的要求并結(jié)合雷沃產(chǎn)品的特性與重點(diǎn)意向經(jīng)銷進(jìn)行談判。另外，針對(duì)經(jīng)銷商的特殊產(chǎn)品需求，現(xiàn)場(chǎng)制定不同的解決方案，經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回地討論、談判，終于達(dá)成合作協(xié)議，其中俄羅斯的一位經(jīng)銷商更是在談判現(xiàn)場(chǎng)簽訂了120臺(tái)的雷沃裝載機(jī)訂單。經(jīng)過(guò)十天的艱辛努力，獨(dú)聯(lián)體區(qū)域一行取得了階段性勝利，新各類業(yè)務(wù)渠道10余家。今年1-6月份該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)連續(xù)訂單，海外出口增長(zhǎng)率達(dá)到300%，貢獻(xiàn)率極高。

       除此之外，福田雷沃重工還制定新渠道獎(jiǎng)勵(lì)措施，利用國(guó)內(nèi)外展會(huì)、商務(wù)會(huì)等方式積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員新銷售渠道，尤其是在廣交會(huì)、巴西農(nóng)業(yè)展覽會(huì)、俄羅斯工程機(jī)械展及分區(qū)域的美洲商務(wù)會(huì)、歐非區(qū)域商務(wù)會(huì)，對(duì)新渠道的與維護(hù)起到了良好的促進(jìn)作用。

       當(dāng)然，渠道固然重要，但離開(kāi)了后期的渠道維護(hù)工作，合作關(guān)系就不可能維持長(zhǎng)久，也勢(shì)必會(huì)造成一定的品牌形象損害，不利于福田雷沃重工的國(guó)際化進(jìn)程。為此，福田雷沃重工積極進(jìn)行渠道維護(hù)，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)渠道基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)管理，進(jìn)一步完善渠道管理制度，明確渠道分類標(biāo)準(zhǔn)及管理流程；定期渠道運(yùn)營(yíng)分析會(huì)，提高渠道整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量；對(duì)外實(shí)行差異化服務(wù)，將銷售隊(duì)伍前移，充分利用駐辦事處人員優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)售前、售中、售后的服務(wù)運(yùn)作，打造福田雷沃重工特有服務(wù)模式，海外市場(chǎng)占有率提高，也進(jìn)一步提升了雷沃品牌形象。

      精細(xì)化渠道運(yùn)作降低海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

       眾所周知，海外出口業(yè)務(wù)是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為了避免海外出口業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)，福田雷沃重工在渠道和培育的過(guò)程中，會(huì)將經(jīng)銷商的信用等級(jí)作為評(píng)估該渠道有效性的首要條件，確保每一位經(jīng)銷商都擁有良好的信用等級(jí)，扎實(shí)地推進(jìn)海外渠道網(wǎng)絡(luò)布。

       阿根廷作為南美區(qū)域重要的農(nóng)機(jī)需求市場(chǎng)，也成為國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)之一。在進(jìn)入該市場(chǎng)之初，與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不同，福田雷沃重工沒(méi)有將“貿(mào)易商”作為渠道的重點(diǎn)，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)一線深入考察，選擇了具備農(nóng)機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力的銷售店后才作為重點(diǎn)銷售渠道進(jìn)行培養(yǎng)。合作初期，雖然該渠道銷量較低，但由于具備較好的信譽(yù)和服務(wù)能力，產(chǎn)品銷量和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力得到了迅速提升，經(jīng)過(guò)雙方的努力經(jīng)營(yíng)，五年來(lái)已成功實(shí)現(xiàn)銷售各類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品5000多臺(tái)，市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，成為目前巴西市場(chǎng)最大、最專業(yè)的農(nóng)業(yè)機(jī)械經(jīng)銷商。

       目前福田雷沃重工已在全球范圍內(nèi)建立了巴西、伊朗、阿爾及利亞等多個(gè)建立了海外辦事處，產(chǎn)品出口涉及非洲、亞太、歐美、獨(dú)聯(lián)體等118個(gè)及地區(qū)，已在全球范圍內(nèi)建立了350多家銷售渠道，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場(chǎng)的“銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋”五位一體的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)演繹品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的全球化進(jìn)程。

標(biāo)簽：福田雷沃