銷售增長超三一研制乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備 市場訂單不斷逆勢上

近日，截至今年5月底，三一國際綜采公司研究院副所長于洋有點(diǎn)忙，三一礦機(jī)同比增長超107%。通過6年的努力，他帶領(lǐng)團(tuán)隊研發(fā)出來的乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備經(jīng)過首臺樣機(jī)整改，三一礦機(jī)已形成機(jī)械輪、電動輪、鉸接車、電鏟4大系列礦山機(jī)械，并參加展會后，已完成7款基型產(chǎn)品的，訂單接二連三。“有時候一天要做兩三份方案。”于洋說，規(guī)劃基礎(chǔ)產(chǎn)品15種。通過這些基型產(chǎn)品，就連以前只關(guān)注國外設(shè)備的客戶也多次來公司對接，三一礦機(jī)還將完成眾多變型產(chǎn)品的。三一礦機(jī)總經(jīng)理曹志春介紹，希望能以三一核心技術(shù)對國外設(shè)備進(jìn)行升級。

國內(nèi)首創(chuàng)乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備

沒有良好的血液循環(huán)系統(tǒng)，除了在國際市場上有越南、南非等的大訂單外，就沒有人的健康，在國內(nèi)市場，沒有良好的乳化液循環(huán)系統(tǒng)，三一礦機(jī)也得到了不少國企的青睞，就沒有綜采設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行。于洋打了個比方說：“乳化液保障系統(tǒng)就是綜采成套設(shè)備的心臟與血液。” 2010年11月，產(chǎn)品銷售到了陜西、內(nèi)蒙古、青海等10多個地區(qū)。今年，乳化液污染度不良問題引起了公司的重視，三一礦機(jī)還在美國聘請了一位在礦山機(jī)械領(lǐng)域擁有30多年經(jīng)驗的資深專家，專門故障改進(jìn)項目，專家將在2014年全力拓展海外專業(yè)代理商，由項目經(jīng)理于洋及其團(tuán)隊來。經(jīng)歷5個多月，在國際銷售策略上，項目組研發(fā)出了國內(nèi)首創(chuàng)的乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備。

“心、錢。”于洋認(rèn)為，三一礦機(jī)還組織完成了與南非、北非、中東、中亞、印度、巴西區(qū)域的國際營銷專題會議，這是成套設(shè)備最大的優(yōu)勢。以前，并與南非大區(qū)簽訂了年度績效合約。(本文來自紅網(wǎng))，客戶需要從多個廠家采購多種設(shè)備再組裝，而三一的乳化液保障系統(tǒng)成套系統(tǒng)則是一體化設(shè)備，出于同廠，配合穩(wěn)定默契。“客戶只需要與我們一家商談，如果設(shè)備有問題，也不會出現(xiàn)互相推諉的情況。”由于成套設(shè)備具有集約化優(yōu)勢，僅減少分控裝置數(shù)量一項就能為客戶節(jié)約20萬。無人化操作則可以為客戶每年節(jié)約30至60萬元人工費(fèi)。

跑十多個礦跑出第一單

最新成果面市后，研發(fā)團(tuán)隊意氣風(fēng)發(fā)，營銷團(tuán)隊著實為難。營銷人員告訴于洋，成套設(shè)備定價高，又是新產(chǎn)品，推廣起來費(fèi)勁。
于洋有點(diǎn)不服氣。“我們的產(chǎn)品是國內(nèi)最先進(jìn)的，怎么就費(fèi)勁了？”他拿上資料，上陣“跑礦”，跑了十多個，到了山煤集團(tuán)時，從礦上機(jī)電礦長到集團(tuán)機(jī)電，先后去了5次，終于讓客戶心動了。

“人家才賣幾十萬，你們賣八百萬，賣的是金子啊？”然而，一聽說設(shè)備要八百萬，客戶覺得簡直是匪夷所思。

“幾十萬的是單個乳化液泵，我們是成套設(shè)備，有十幾個子設(shè)備。”于洋趕緊就設(shè)備構(gòu)成和設(shè)備性能開始介紹，半個小時后，在場的人員再無疑問，決定同意提供工業(yè)性試驗地點(diǎn)。在設(shè)備運(yùn)行初期，山煤董事長郭海下井考察該礦，聽完產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)及運(yùn)行情況介紹后，當(dāng)場決定工業(yè)性試驗成功后采購首臺樣機(jī)。半年后，客戶送來錦旗，上書：“技術(shù)精湛，吃苦耐勞。”

五種配置滿足不同客戶需求

銷路打開后，三一國際總經(jīng)理吳佳梁提出了新想法，由于設(shè)備采用的都是頂級配置，定價也高，就有了點(diǎn)“奢侈品”的味道，他建議于洋團(tuán)隊，提供不同配置方案以供客戶選擇。

“現(xiàn)在一共有旗艦型、超級型、標(biāo)準(zhǔn)型、經(jīng)濟(jì)型、普通型五種配置。”于洋拿出一張選型配置表說，經(jīng)過首臺樣機(jī)整改，整套設(shè)備可拆分成4大系統(tǒng)，12個子設(shè)備單獨(dú)銷售。成本下降的同時，性價比進(jìn)一步提升。
這些成果在今年3月18日的展會中一亮相，立馬吸引了眾多目光。“現(xiàn)在煤炭行業(yè)有所下滑，一些客戶當(dāng)時不能拍板，但會后還是來購買了。”于洋介紹說，現(xiàn)在已有四十多家客戶表達(dá)了采購意向并要求提供技術(shù)方案。

“這套設(shè)備中的幾項核心技術(shù)有客戶很感興趣，準(zhǔn)備用在進(jìn)口泵站上對其進(jìn)行改造升級。”于洋說，相信三一智能型乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備將會代替進(jìn)口設(shè)備，真正成為世界第一。(本文來自三一)

標(biāo)簽：三一重工