機裝備大旗四個案例，三種模式，制造商這樣做租賃超億個

近期，這些項目的內(nèi)容往往是企業(yè)從中捕捉商機的“試金石”，豐合租賃成為高空車租賃行業(yè)的關(guān)注焦點，誰搶先一步占領(lǐng)制高點，很多租賃商都很擔(dān)心站在豐合背后的“大佬”會不會沖擊整個租賃市場。精英智匯認(rèn)為，就贏在了起跑線上。日前，這個擔(dān)心可能更多反映在市場存在的價格競爭上，科技公布了重點研發(fā)計劃2017年度項目立項名單，事實上，在農(nóng)業(yè)科技領(lǐng)域包括：農(nóng)作物育種、化學(xué)肥料和農(nóng)藥減施增效綜合技術(shù)研發(fā)、糧食豐產(chǎn)增效科技創(chuàng)新、畜禽重大疫病防控與高效安全養(yǎng)殖綜合技術(shù)研發(fā)、林業(yè)資源培育及高效利用技術(shù)創(chuàng)新、農(nóng)業(yè)面源和重金屬污染農(nóng)田綜合防治與修復(fù)技術(shù)研發(fā)、現(xiàn)代食品加工及糧食收儲運技術(shù)與裝備和智能農(nóng)機裝備等重點專項。超3.5億!17個項目“扛起”智能農(nóng)機裝備大旗記者注意到，包括高空車在內(nèi)的諸多設(shè)備租賃領(lǐng)域都有制造商的身影，在重點研發(fā)專項中，制造商涉足一線租賃業(yè)務(wù)的現(xiàn)象并不鮮見，智能農(nóng)機裝備專項被單獨列入，但至今為止尚未發(fā)現(xiàn)顛覆性影響。我們簡單總結(jié)一下，財政總投入超過3.5億元，制造商涉足租賃業(yè)務(wù)的模式無外乎三種：融資租賃模式、直租模式和轉(zhuǎn)租模式。

融資租賃模式：融資租賃是指出租人根據(jù)承租人對租賃物件的特定要求和對供貨人的選擇，充分證明了智能農(nóng)機裝備在推進(jìn)我國農(nóng)業(yè)科技及農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展中的重要作用。每個項目財政經(jīng)費全超過1500萬，出資向供貨人購買租賃物件，可謂大手筆支持農(nóng)機信息智能化發(fā)展。(本文來自農(nóng)機產(chǎn)業(yè)網(wǎng))，并租給承租人使用，承租人則分期向出租人支付租金，在租賃期內(nèi)租賃物件的所有權(quán)屬于出租人所有，承租人擁有租賃物件的使用權(quán)。

自從卡特彼勒融資租賃2004年進(jìn)入工程機械市場以來，融資租賃已經(jīng)是大家非常熟悉的一種金融租賃模式。在高空作業(yè)平臺行業(yè)，浙江鼎力于2016年率先在上海鼎策租賃，借助浙江鼎力上市后的資金優(yōu)勢，向合作的租賃商提供包括售后回租、杠桿租賃、委托租賃、轉(zhuǎn)租賃在內(nèi)的一系列融資租賃業(yè)務(wù)。本質(zhì)上，鼎策租賃就是一家金融服務(wù)機構(gòu)，與其他經(jīng)營性租賃商并無業(yè)務(wù)沖突，為購買鼎力設(shè)備的租賃商提供融資支持，幫助租賃商拓展業(yè)務(wù)。

直租模式：直租模式為經(jīng)營性租賃的一種，指將資產(chǎn)租給終端用戶，租賃商保留設(shè)備的所有權(quán)，定期想終端用戶收取租金的一種經(jīng)營模式。

某種意義上，設(shè)備租賃中的直租模式更像是渠道銷售中的直銷模式。

徐工廣聯(lián)自2011年，負(fù)責(zé)徐工全系列產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)，借助徐工集團產(chǎn)品種類齊全、配件及服務(wù)供應(yīng)及時的優(yōu)勢，重點開展以綜合類大型工程項目為主要客戶目標(biāo)的租賃業(yè)務(wù)，包括與工程承包商合作，共同承包大型工程項目；直接承攬大型成套化的施工工程項目；為施工項目提供成套化的產(chǎn)品解決方案等。可以說，徐工廣聯(lián)的客戶主要是大型的綜合類項目，對設(shè)備的綜合性需求較高。而絕大多數(shù)設(shè)備租賃商普遍存在設(shè)備種類比較單一，更缺乏大型項目施工經(jīng)驗，無法滿足大型綜合類項目對設(shè)備租賃的需求。在此模式中，徐工廣聯(lián)直接進(jìn)行工程項目承包及向工程提供整體設(shè)備解決方案，都與目前絕大分租賃商僅提供施工設(shè)備的業(yè)務(wù)模式有根本不同。

與徐工廣聯(lián)模式類似的還有永恒力合力工業(yè)車輛租賃有限公司，這是合力叉車與德國永恒力集團合資的一家專業(yè)設(shè)備租賃公司，致力于“為市場和客戶提供全系列的運搬設(shè)備和專業(yè)的租賃服務(wù)”。目前，永合力租賃主要面向大型倉儲中心類型的客戶，包括提供全系列的產(chǎn)品組合、不同租賃時長的租賃服務(wù)，同時配以相應(yīng)的設(shè)備維護(hù)、技術(shù)咨詢等服務(wù)；還提供成熟的車隊管理系統(tǒng)，提升客戶的運營效率。與徐工廣聯(lián)相似，永合力最有競爭力的不是提供設(shè)備，而是提供了一系列完善的倉儲物流解決方案。

轉(zhuǎn)租模式：轉(zhuǎn)租模式為經(jīng)營性租賃的一種，與直租模式的區(qū)別在于轉(zhuǎn)租模式的客戶群體為其他租賃商，而并非終端用戶。

在高空作業(yè)平臺租賃行業(yè)，租賃商之間的轉(zhuǎn)租業(yè)務(wù)可謂是非常普遍，通過轉(zhuǎn)租設(shè)備有效彌補了租賃商在設(shè)備數(shù)量和型號方面的不足，同時幫助設(shè)備所有者提高了設(shè)備出租率。星邦重工是高空作業(yè)平臺行業(yè)第一個力推設(shè)備轉(zhuǎn)租業(yè)務(wù)的制造商，聚焦臂式設(shè)備為租賃商提供轉(zhuǎn)租服務(wù)，并同時提供以租代售、先租后買等多種租賃方式。在業(yè)務(wù)拓展中，星邦并不直接參與終端租賃業(yè)務(wù)的競爭，而是扶持合作租賃商，為租賃商提供靈活多樣的設(shè)備獲取手段，更好的平衡資金投入和業(yè)務(wù)拓展，這種模式也與星邦“與租賃商共同發(fā)展”的理念相吻合。

不同模式就是不同的玩法！精英智匯認(rèn)為，不同玩法之間的關(guān)鍵性差異應(yīng)該是目標(biāo)客戶和租賃服務(wù)的不同。在產(chǎn)品同質(zhì)化和經(jīng)營同質(zhì)化泛濫的當(dāng)下，無論是制造商還是租賃商，盡快找到屬于自己的細(xì)分市場最重要。（本文來自精英觀察2007 作者：ESCG 李響）

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