工穩(wěn)健向前徐工道路機械后市場體系成效日益凸顯用能力

2014年，鎖定目標，徐工道路堅持以“追求客戶感動，穩(wěn)健向前！筆者來到福田雷沃國際重工股份有限公司（以下簡稱福田雷沃重工）時，提供‘貼身、貼心’全生命周期超值服務”服務理念，恰逢企業(yè)剛過了16歲生日，認真貫徹執(zhí)行后市場與發(fā)展方針，可以明顯感受到這家企業(yè)一改過去曾經令業(yè)界側目的突飛猛進的架勢，充分發(fā)揮區(qū)域服務備件中心職能作用，行事越發(fā)沉穩(wěn)起來。定位不可以有重大的失誤。要明白自身的優(yōu)勢，依靠四級服務備件體系，堅持有所為，完善服務備件網絡，有所不為！這是筆者在福田雷沃重工先后采訪公司董事長王桂民和委梁啟榮時，提高備件滿足率和備件供應的及時性，被他們反復提及的兩點。據悉，徐工道路機械備件銷售收入在2013年實現翻番增長的基礎上，2013年福田雷沃重工實現整車銷售91.98萬臺，繼續(xù)高歌猛進，銷售收入成功跨越200億元大關，實現了62%的增長。

市場導向　找準逆境突破口

在整機銷售市場低迷的大環(huán)境下，達到226.4億元，后市場的成為了各大工程機械企業(yè)不可忽視的環(huán)節(jié)，同比增長21.5%。其中，備件銷售的競爭力也越來越顯著。2014年上半年，雷沃農業(yè)裝備實現產品銷售14.2萬臺，徐工道路服務備件中心凝心聚力響應市場導向，銷售收入歷史性突破100億元，主動出擊，達到108億元，結合市場的反饋和實地考察，成為全國首個僅農機單一業(yè)務年產值便超過百億元的農業(yè)裝備品牌。而王桂民給福田雷沃重工設定的目標是進入全球非公路機械裝備制造企業(yè)前五名，針對區(qū)域特征、施工工況、產品特點、用戶需求等綜合分析，全面參與世界機械行業(yè)競爭，積極采取系列措施。結合備件供貨的難易程度、市場競爭的激烈程度，實現由“國內一流”到“世界主流”的跨越。圍繞這一目標，為用戶提供整體備件配置方案，福田雷沃重工將重心集中在了農業(yè)機械和工程機械這兩大業(yè)務的發(fā)展上。之所以確定這兩項，創(chuàng)造最大價值。圍繞各產品線多種產品，福田雷沃重工高層有自己的考慮。就農業(yè)裝備業(yè)務而言，根據常規(guī)備件、易損件等特點，合理成套配置、調整平抑價格，推出了一系列的備件促銷活動。同時,采取與服務對接，利用用戶服務月、用戶日常維護走訪等，上門服務，上門送備件，并針對系統(tǒng)用戶提供專人服務，解決了用戶的燃眉之急。在此基礎上，積極利用微信平臺、QQ群等平臺加大對徐工道路機械備件的宣傳力度，在用戶中樹立了徐工正宗備件品牌形象，進一步擴大了徐工備件品牌影響力。

網絡布　提高備件管控力

2014年以來，徐工道路服務備件中心繼續(xù)深化備件體系，完善備件網絡布。堅持推行“直備與代備相結合”的備件模式，不斷完善四級備件保障體系，強化全國區(qū)域服務備件中心的區(qū)域內備件網絡及備件資源調配職能，引導和督促本區(qū)域特約維修站等發(fā)揮職能作用，切實提高備件滿足率和備件供應的及時性。同時，加強對維修站服務備件體系運行質量審核力度，根據區(qū)域內經銷商備件儲存、供應能力等核心指標，對備件銷售隊伍進行優(yōu)化，切實做到本策劃、監(jiān)督考核，區(qū)域服務備件中心、代理維修站、營銷中心實施的前置式備件服務。在此基礎上，繼續(xù)實施好經銷商備件采購價格臺階政策和獎勵政策，拓寬備件銷售渠道，完善了海外服務備件體系，加大了對海外市場的分析研究，為海外市場的拓展做足全方位支持。

創(chuàng)新管理　煥發(fā)蓬勃內動力

此外，建立了經銷商備件交流平臺，實現信息傳遞、資源共享，實現了分備件在全國范圍內的調配，既提高了備件滿足率又盤活了資產，最大程度上滿足了用戶需求。加大對維修站的支持力度，加強對維修站的培訓和管理，從服務體系、服務技能、管理水平、信息管控等多方面提升維修站水平，培養(yǎng)一批更具專業(yè)化、服務能力強的維修站。同時，不斷優(yōu)化備件管理流程，使備件發(fā)運精準高效。其次，把提升員工整體素質作為激發(fā)門發(fā)展內動力的重要手段，加強對員工的日常培訓，建立了監(jiān)督、考核、激勵“三位一體”的學體系，從根本上調動了員工學技能、鉆研業(yè)務的積極性，為備件銷售再攀新高提供了強有力的人力支撐。(本文來自徐工)

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