械視察調(diào)研重汽濟(jì)南商用車銷售一季度訂單穩(wěn)步增長泉州市

2014年，重汽濟(jì)南商用車銷售認(rèn)真走訪市場、調(diào)研市場需求、搶抓市場機(jī)遇、提升訂單數(shù)量，營銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量不斷提高，一季度整車銷售累計(jì)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)開票比去年同期增長58.2%；銷售回款同比增長43.1%。

濟(jì)南商用車銷售營銷工作呈現(xiàn)的不斷向好的變化，得益于夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的基礎(chǔ)。

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)與管理，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量。按照“三年規(guī)劃”，深入開展網(wǎng)絡(luò)工作，商用車銷售營銷網(wǎng)絡(luò)水平有了進(jìn)一步提升。一是營銷網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化細(xì)分與產(chǎn)品市場細(xì)分相匹配，分別打造7品系、5品系和SITRAK品系三個(gè)專業(yè)化營銷網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)經(jīng)銷單位由多品牌多品系營銷轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)品系營銷；二是營銷網(wǎng)絡(luò)布與市場區(qū)域細(xì)分相匹配，給每家經(jīng)銷單位明確界定授權(quán)銷售區(qū)域，規(guī)范市場秩序；三是重點(diǎn)培育區(qū)域骨干營銷網(wǎng)絡(luò)，通過政策支持，服務(wù)支持，規(guī)范管理，加強(qiáng)培訓(xùn)和區(qū)域促銷，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)每個(gè)品系重點(diǎn)培養(yǎng)一家骨干經(jīng)銷單位；四是大力推進(jìn)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)渠道向縣、鄉(xiāng)級(jí)區(qū)域延伸，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場全覆蓋、精細(xì)化，有市場需求的地方都有我們的銷售渠道。五是堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，實(shí)施一系列網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提升措施，扶持一批骨干網(wǎng)絡(luò)做大做強(qiáng)，幫促一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商成長為骨干網(wǎng)絡(luò)，淘汰一批不專一、不專業(yè)、無誠信、業(yè)績差的網(wǎng)絡(luò)，最終目標(biāo)在一個(gè)地區(qū)只保留一家經(jīng)銷商，以保護(hù)經(jīng)銷商的利益來擴(kuò)大銷量。

不斷研究創(chuàng)新銷售模式，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升銷量。采取措施把大用戶（物流公司）轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商，物流公司用車、賣車的一體化經(jīng)營模式，對銷售上量產(chǎn)生了明顯的帶動(dòng)作用；深入研究市場，規(guī)劃好產(chǎn)品，確定區(qū)域主推主銷車型，針對主銷、主推車型實(shí)施不同的營銷模式和商務(wù)政策；按照集團(tuán)公司重卡市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化“三個(gè)三分之一”的目標(biāo)要求，做好公路車、工程車和城市專用車在區(qū)域市場內(nèi)的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破，公路用車占比39%，同比增長80%以上。

打好服務(wù)牌，大力推行主動(dòng)服務(wù)。深入推行服務(wù)保障的“1324T”和“1324D”服務(wù)模式。一方面從服務(wù)著手，梳理長期懸而未決的問題。通過技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，為服務(wù)站、分公司提供技術(shù)支持；梳理服務(wù)站工作流程，做好服務(wù)站的報(bào)單及結(jié)算等工作，增強(qiáng)服務(wù)信心；開展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)評估，對13年零服務(wù)的134家服務(wù)站進(jìn)行關(guān)停；加強(qiáng)公路用車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對牽引車跨區(qū)域服務(wù)，分公司銷售車輛提前報(bào)備等措施，進(jìn)一步加強(qiáng)了服務(wù)工作的整體化，減少了推諉扯皮、拖拉散漫的情況，使服務(wù)工作的及時(shí)性和有效性得到了根本性的提升。另一方面做好備件工作，備件系統(tǒng)嚴(yán)格貫徹集團(tuán)“八項(xiàng)服務(wù)承諾”內(nèi)容規(guī)定，保證備件調(diào)用準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確，提出了“常用備件一般地區(qū)24小時(shí)內(nèi)到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)48小時(shí)內(nèi)到位；停車急用件一般地區(qū)4日內(nèi)到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)6日內(nèi)到位”的明確承諾，有效地保障了備件服務(wù)的及時(shí)性，也為客戶選擇商用車公司的產(chǎn)品提供了一顆定心丸。

加強(qiáng)宣傳促銷工作，靈活應(yīng)對市場變化。各地分公司根據(jù)區(qū)域市場情況，調(diào)研分析市場，積極開展形式多樣的產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，深入用戶群，走訪終端客戶，市場推動(dòng)效果十分明顯，魯北、武漢、福建、長沙、蘭州等分公司訂單快速增長，實(shí)現(xiàn)了銷售突破。建立了重汽濟(jì)南商用車微信公眾平臺(tái)，將經(jīng)銷單位、系統(tǒng)用戶、大客戶及用戶群體納入微信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加強(qiáng)互動(dòng)、宣傳，提升士氣，溝通信息。

加強(qiáng)培訓(xùn)工作，全方位提升營銷系統(tǒng)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。今年以來，商用車銷售根據(jù)市場形勢和營銷服務(wù)工作的需要，加強(qiáng)銷售一線員工和經(jīng)銷單位、服務(wù)站業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，舉辦包括經(jīng)銷商營銷服務(wù)骨干在內(nèi)的培訓(xùn)班5期，系統(tǒng)培訓(xùn)了產(chǎn)品知識(shí)、金融工具、業(yè)務(wù)流程、市場營銷、售后服務(wù)等方面知識(shí)，嚴(yán)格考試，持證上崗，提升了營銷系統(tǒng)人員的營銷水平、營銷能力和綜合素質(zhì)，增強(qiáng)了營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

整頓總工作作風(fēng)，提高為分公司服務(wù)的意識(shí)。一是在關(guān)鍵區(qū)域設(shè)立聯(lián)系點(diǎn)，商用車銷售領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行區(qū)域分工，對口服務(wù)支持區(qū)域大經(jīng)銷商，及時(shí)幫助解決問題，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，提高經(jīng)銷商的積極性，增加銷量。二是總各業(yè)務(wù)門對員工工作提出了嚴(yán)格要求，分別作出相關(guān)工作承諾，以確保點(diǎn)對點(diǎn)對分公司做好服務(wù)支持工作。

重視管理，加強(qiáng)執(zhí)行力。結(jié)合質(zhì)量體系審核工作，對現(xiàn)有的管理制度進(jìn)行梳理整頓，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，明確各門職責(zé)，提高工作效率和工作質(zhì)量；研究細(xì)化營銷服務(wù)的各項(xiàng)工作，與分公司、各門簽訂任務(wù)書；對違規(guī)放車、應(yīng)收賬款、勞動(dòng)紀(jì)律等嚴(yán)格考核，提高經(jīng)營質(zhì)量；分配制度，向一線傾斜，向銷量完成突出的分公司、業(yè)務(wù)員傾斜，每月評出商用車銷售銷量前三甲業(yè)務(wù)員并實(shí)施高額獎(jiǎng)勵(lì)，提高了一線員工的工作積極性；建立分公司服務(wù)經(jīng)理新的分配模式，由用戶服務(wù)中心每月對服務(wù)經(jīng)理工作質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)，與分公司經(jīng)理工資掛鉤，分別按照60%、65%、70%三個(gè)檔次考核發(fā)放，提高了分公司服務(wù)經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)保障能力。

標(biāo)簽：重汽