量規(guī)模競爭農(nóng)業(yè)農(nóng)機化管理司湘西結(jié)對紀實臺俱樂

莽莽蒼蒼兮群山巍峨，遠超市場需求預測。這兩個十分刺激的數(shù)字均指向“銷售規(guī)模”，日月光照兮紛紜錯落。12月12日，那么，群山環(huán)抱的湖南湘西州龍山縣包谷村雨霧彌漫，挖掘機市場為什么仍在狂熱追求銷量規(guī)模？失去銷量規(guī)模對一個挖掘機品牌究竟意味著什么？我們將在《精英觀察2007》公眾號陸續(xù)發(fā)表系列文章，路上鮮有行人，與行業(yè)人士分享精英智匯團隊對挖掘機市場的思考，但當兩臺中巴車駛?cè)氚却宕逦瘯?，純屬觀點交流，眼前卻是另一番熱鬧景象。“來了、來了、車到了。”上午十時，請勿過度解讀。一、規(guī)模制勝是現(xiàn)階段挖掘機市場競爭的底層邏輯十年前，村委會院子里人頭攢動，挖掘機市場銷量規(guī)模遠不及當下，孩子們跑跳著迎了過來，盡管所有品牌都非常重視“市場占有率”，原來他們在翹首以盼一批特殊的客人。按照農(nóng)業(yè)署，但競爭的焦點是品質(zhì)和技術(shù)，農(nóng)業(yè)農(nóng)機化管理司與包谷村結(jié)成了幫扶對子，而非銷量規(guī)模；大家遵循的是品質(zhì)和利潤競爭原則，此次農(nóng)業(yè)農(nóng)機化管理司司長國率領(lǐng)農(nóng)機化管理司、農(nóng)機安全報社、雷沃重工股份有限公司、農(nóng)機360網(wǎng)等單位的分專程來到包谷村，而非數(shù)量規(guī)模。當時，開展精準幫扶和支聯(lián)學共建活動。

把脈貧困癥結(jié)所在送去致富良方

在孩子們的圍攏下，品牌競爭格是典型的“金字塔”，調(diào)研組一行將帶來的文具送到小朋友手上，從塔尖到塔基有五個層級，把書包背到他們肩上。一個小女孩調(diào)皮地摘下書包看了看背后的圖案，分別是歐美品牌、日系品牌、韓系品牌、國產(chǎn)品牌和國產(chǎn)雜牌，“是白雪公主，分別對應的是不同品質(zhì)需求的用戶群體。由于用戶分層穩(wěn)定和用戶規(guī)模增長較慢，這是我最喜歡的動畫片。”隨后，品牌競爭格在很長時間內(nèi)幾乎沒有任何變化。2008年金融危機之后，他們又給貧困戶里的老人送去了25公斤大米和5公斤食用油，隨著宏觀經(jīng)濟政策的積極調(diào)整，老人們接過米和油，巨量新用戶的涌入打破了原來穩(wěn)定的“棗核型”用戶分布形態(tài)，布滿溝壑的臉上流露出感激之情。

為了做到精準，中低端用戶數(shù)量規(guī)模急劇膨脹，早在今年6月，挖掘機用戶分布形態(tài)隨之變成“金字塔”。一方面，農(nóng)機化管理司就專門派出三人前往包谷村開展前期調(diào)研。通過調(diào)查了解到，全村建檔立卡貧困戶有63戶，共246人。全村經(jīng)濟以種養(yǎng)業(yè)為主，共有耕地1413畝，主要種植玉米、馬鈴薯、水稻，同時還種一些烤煙、百合、油菜等經(jīng)濟作物。通過實地走訪和座談，調(diào)研組發(fā)現(xiàn)包谷村對農(nóng)業(yè)機械需求迫切，全村600多名青壯勞動力幾乎都外出務(wù)工，只剩老人和婦女在種地，典型的“386199隊”，發(fā)展農(nóng)機化成為包谷村的燃眉之急。“村里已有50%的土地小規(guī)模實現(xiàn)流轉(zhuǎn)。今年，村里動員了一家農(nóng)機專業(yè)合作社發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，希望在資金、設(shè)備等方面得到幫扶。”包谷村支張宏林介紹。

通過把脈找到貧困癥結(jié)所在后，農(nóng)機化管理司立即進行研究，對癥下藥，確定了“先解決燃眉之急”的基調(diào)，倡導、組織農(nóng)機企業(yè)參與到工作中。雷沃重工積極響應，向包谷村捐贈4臺拖拉機、2臺水稻收割機，總價值近50萬元。11月初，這幾臺機械就已開進了包谷村的田里。

國看到一位正在把蘿卜往車上裝的老人，上前問道，“老人家身體怎么樣？”老人說“還可以，不過干不了重活咯。”國接著問，“那家里誰來種地呢？”老人笑著說：“以前靠人工，現(xiàn)在田里有了雷沃拖拉機，種地可不用心。”

圍爐座談共謀發(fā)展各方支持增強信心

為了更深入地了解村民們的愿望，調(diào)研組與村里老鄉(xiāng)、當?shù)剞r(nóng)機系統(tǒng)工作人員和地方領(lǐng)導一起圍坐在村委會辦公室的碳火盆旁，拉家常、談問題、話發(fā)展。

張宏林向大家報了喜訊，“村里組建興泰農(nóng)機專業(yè)合作社后，貧困戶陳奇全和陳化群已經(jīng)流轉(zhuǎn)了178畝土地了。彭桂花等16戶貧困戶都從中受益了。農(nóng)機合作社的經(jīng)營模式得到了全村村民的大力支持，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很好。”張宏林話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，我們這里底子薄、技術(shù)也不到位，塑鋼大棚和種植蔬菜的農(nóng)機還很匱乏，希望這方面能多給一些補貼。”聽到這個困難，國悉心為張宏林和村民解釋，溫室大棚每年只有11月至4月這半年的使用時間，但要投資幾十萬元，對于現(xiàn)階段，使用率不高，容易造成資源浪費。包谷村要想通過農(nóng)機化帶動農(nóng)民致富，核心還是要辦好合作社，把合作社做扎實了，再考慮其他的致富項目?？吹綇埡炅置媛峨y色，雷沃重工委梁啟榮說技術(shù)問題雷沃能幫忙，“為了讓農(nóng)機在包谷村用得好、有效益，雷沃重工將盡快組織技術(shù)人員為村民開展培訓，為包谷村的合作社和貧困戶提供技術(shù)支撐。”

聽到能有技術(shù)扶持，村民們喜笑顏開。村民張興武說，“我們糧食收割以后，晾曬場地非常小，不夠用，很不方便，領(lǐng)導們能不能幫我們搞一臺烘干機。”國笑了，“全國都在搞烘干，你這信息還挺靈。”張興武不好意思地低下頭。不過，接下來國為村民們詳細分析了烘干機械的使用條件，張興武很快打消了添置糧食烘干機的念頭。“首先要看到底有沒有必要引入烘干設(shè)備，以包谷村來講，買烘干機劃不劃得來？另外，合作社還要重點考慮讓機器實實在在地產(chǎn)生效益，去哪找活兒，怎么帶動農(nóng)戶真正賺到錢，怎么帶動貧困戶一起渡過難關(guān)。”

村里一位84歲的老人咂摸著，這前來的領(lǐng)導真懂業(yè)務(wù)，也真心想帶動村民致富，于是便拉開“話匣子”，講述起包谷村的“紅色歲月”：包谷村是紅色文化重要根據(jù)地，、任弼時等老一輩家所創(chuàng)建的紅軍供給就在這里。當時，人們吃不起別的，只能吃苞谷，包谷村也因此而得名。“我岳父和許多村民曾一起參加紅軍，但很多人一走就再也沒有回來。他們苦哦，跟他們相比我們已經(jīng)太幸福了，生活過得去，只是跟其他富裕的地方比起來，還不是那么好”，老人說，“我以為一輩子就這樣了，你們的到來讓我看到了快速的希望。”

爐火的映襯下，老人的眼里泛出淚光，“我們村的老百姓現(xiàn)在就像是摔倒在地上了，和拉我們一把，我們自己也有站起來的意愿，日子一定會越過越紅火。”國表示，農(nóng)業(yè)農(nóng)機化管理司將在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對包谷村大力幫扶，積極倡導社會力量和行業(yè)專家共同推進。讓包谷村盡快，早日進入小康，把包谷村變?yōu)?ldquo;面包村”！

3、整合系統(tǒng)資源精準發(fā)力

座談會一直開到12點多，在鄉(xiāng)親們依依不舍的目光中，國一行離開了包谷村，又馬不停蹄趕往茨巖鎮(zhèn)，在食堂簡單用過午餐后，隨即工作座談會。

聽了縣、州、農(nóng)機管理門就問題匯報后，國向與會干動情地說，“老區(qū)致富的熱情和決心令人動容，包谷村村民迫切要解決的問題，就是我們重點要關(guān)注的問題。是一場硬仗，我們的農(nóng)業(yè)機械就是農(nóng)村發(fā)展、致富的有力武器。”

湖南農(nóng)機長王羅方也深有感觸，“農(nóng)機是山區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢，也是農(nóng)村最直接的抓手。以包谷村為例，年輕人普遍不愿種田，不搞機械化誰來干活？”提起外出務(wù)工的青壯年勞力，王羅方顯得非常無奈，“也難怪咯，外面打工一天150塊錢收入，比在家里務(wù)農(nóng)要舒服得多。”

兩個小時的交流座談中，在場的領(lǐng)導專家紛紛給包谷村如何通過農(nóng)機化帶動村民致富出謀劃策。“今天是個好日子，湘西百姓翹首以盼，你們的到來不僅在幫助包谷村‘拔窮根’，何嘗不是給整個湘西洲農(nóng)機化發(fā)展帶來了新力量。”湘西州委、副州長孫法軍感激之情溢于言表。

國說，農(nóng)機門將重點發(fā)力，通過農(nóng)機化發(fā)展幫助農(nóng)民致富，也希望其他門能和我們一起努力為農(nóng)機化發(fā)展打通壁壘。“比如農(nóng)機化工作要避免只是講裝備，而是要統(tǒng)籌土地環(huán)境、技術(shù)模式、經(jīng)營方式、品種栽培等。我國丘陵山區(qū)農(nóng)機化發(fā)展較弱，速度較慢，受環(huán)境條件制約嚴重，如何結(jié)合產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，改善機械作業(yè)外條件十分重要。”

4、“互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)機”現(xiàn)場教學再拓新渠道

今年4月，在網(wǎng)絡(luò)安全和信息化工作座談會上指出，要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在助推中的作用，讓更多困難群眾用上互聯(lián)網(wǎng)，讓農(nóng)產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)走出鄉(xiāng)村。為了突出“互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)機”的重要作用，農(nóng)業(yè)農(nóng)機化管理司特別安排了一場“龍山縣2016年互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)機合作洽談會”。

心之所系，馬不停蹄。結(jié)束下午座談再返回龍山縣城已經(jīng)六點多了，此時龍山縣夜幕低垂。調(diào)研組草草吃了晚飯，便來到了賓館駐地的會議室，為20位合作社帶頭人答疑解惑，共謀發(fā)展。

調(diào)研組一行趕到時，合作社理事長們已早早來到會議室等待，看得出他們對于發(fā)展合作社、擴大農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的心情十分迫切。

“我們做的不是救濟，而是產(chǎn)業(yè)。”農(nóng)機化管理司生產(chǎn)管理處處長李斯華向理事長們介紹，“我們請來了行業(yè)權(quán)威的領(lǐng)導、專家，跟大家說說怎樣把合作社做強做大，怎樣讓產(chǎn)品銷路更好，賺錢更多。

李斯華話音剛落，理事長們便爭先恐后地介紹起自己的產(chǎn)品。幫富現(xiàn)代農(nóng)機合作社理事長直接從桌下拎出來桶油，吸引了領(lǐng)導專家的目光。“我們合作社主要產(chǎn)品是土法榨菜籽油，領(lǐng)導幫我出出主意，以后我要怎么擴大產(chǎn)業(yè)？”國看著桶油笑著說，“你要拓展銷路，第一就是要把包裝換小一點。”國的幽默讓現(xiàn)場氣氛徹底放松起來。國接著問，“你的油是用傳統(tǒng)工藝古法壓榨的？”“那肯定，不摻假。”“你說你的油好，得讓消費者先嘗嘗看。”孫法軍給他出了個招，“菜籽油炒出來以后味道很重，外地人還真不太慣。你還要堅持做土法榨油，人無我有、人有我獨。機器冷榨油規(guī)模很大，你就專盯住這個小眾市場。”

這邊還沒聊完，那邊一位女理事長的聲音非常“冒尖”：“領(lǐng)導們，我的小米在本地銷售很好，我還想擴大市場，銷售到全國去。”一聽是小米，農(nóng)機化管理司科教處處長劉云澤說，“小米是我老家特產(chǎn)，我來看看”，說著劉云澤拿起了阿香小米的袋子仔細查看，“賣相不夠好，沁州黃是黃燦燦的，你的小米籽粒小還有點泛白，應該多在品種上下功夫，同時要向買家把優(yōu)點講足，比如各種營養(yǎng)物質(zhì)含量多少等。”

祥勝農(nóng)機專業(yè)合作社理事長是其中最年輕的一位，他搬來了一袋5公斤裝的大米。原來，他在湖南生產(chǎn)的大米，卻掛了湖北的品牌。“別人把我的米收走了，貼上人家的標簽，價格就翻了一倍，我看著干著急，怎樣能讓我自己也創(chuàng)出一條品牌路呢？”他的提問引發(fā)了大家關(guān)于品牌的話題。農(nóng)機360網(wǎng)總經(jīng)理吳克銘給他出主意，“農(nóng)產(chǎn)品是體驗式銷售，價格是吃飯的人說了算，定價一定要有價值做支撐”，吳克銘拿他的親身經(jīng)歷給理事長講解，“我每年幫助黑龍江的一位朋友銷售大米，短時間搶購一空，五常大米出名、價高，背后是有水和土地品質(zhì)作支撐的。”一席話，讓這位理事長茅塞頓開，“今天我沒有白來”。

不知不覺，時間指針已經(jīng)走到了10點，早就超過了預計的交流時間，雖然座談會結(jié)束了，但在走廊里，樓梯上，理事長和領(lǐng)導專家還在熱烈地交流著……臨別時，國告訴理事長們，還會請更多專家來幫助大家致富搞發(fā)展。

一天緊張的行程結(jié)束了，但如何做到精準，讓當?shù)刎毨粼缛罩赂?，還縈繞在大家心頭。

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