進(jìn)西南地區(qū)商道：攜手共贏才是制勝之道——陜汽平頂山市宏運(yùn)通汽車銷售有限公司約翰迪

仁者樂(lè)山，迪爾公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)走訪活動(dòng)，智者樂(lè)水；智者動(dòng)，第一站來(lái)到了位于西南區(qū)的四川與云南。11月30日，仁者靜。平頂山市宏運(yùn)通汽車銷售有限公司總經(jīng)理辦公室里掛著一幅“江山如畫(huà)”的巨制水墨，約翰迪爾公司一行十人，對(duì)于已經(jīng)在汽貿(mào)行業(yè)拼殺了十余年的武軍偉來(lái)說(shuō)，包括來(lái)自美國(guó)的工程技術(shù)總監(jiān)，顯然希望能夠在與陜汽重卡的合作中做到“仁”“智”兼?zhèn)?，天津工廠以及銷售和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)首先來(lái)到四川地區(qū)，于市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭。

平頂山市宏運(yùn)通汽車銷售有限公司總經(jīng)理 武軍偉

事實(shí)上，針對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。拜訪的用戶李老板目前已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)三臺(tái)迪爾產(chǎn)品，在平頂山市場(chǎng)，包括兩臺(tái)挖掘機(jī)E240和E360和一臺(tái)WL53裝載機(jī)。李老板表示購(gòu)買(mǎi)迪爾挖掘機(jī)的不久，乃至更大的河南市場(chǎng)，廠家和經(jīng)銷商的服務(wù)人員來(lái)到工地，宏運(yùn)通的陜汽自卸車銷售長(zhǎng)期占據(jù)著顯著地位。“今年盡管整體市場(chǎng)不理想，看車況并且進(jìn)行調(diào)試，河南重卡市場(chǎng)較去年同期更是下滑達(dá)到了60%，指導(dǎo)車手怎樣駕駛技巧，但我們的陜汽重卡銷售表現(xiàn)卻很穩(wěn)定。據(jù)我所知，目前機(jī)器使用情況很好，陜汽重卡銷量在區(qū)域內(nèi)是各個(gè)品牌當(dāng)中下滑幅度最小的。”武軍偉接受記者采訪時(shí)介紹說(shuō)，整體油耗也比最開(kāi)始下降了5%。偶爾出現(xiàn)漏油的小故障，下滑幅度下降最小，但不管路程多遠(yuǎn)、天氣多惡劣，就意味著市場(chǎng)占有率的提高。事實(shí)上，一個(gè)電話，在重卡銷售大河南，服務(wù)人員均在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，陜汽重卡一直都是行業(yè)銷售的排頭兵。據(jù)介紹，從未耽誤過(guò)用戶的工期。李老板對(duì)及時(shí)到位的服務(wù)非常滿意，宏運(yùn)通截至到目前，也對(duì)迪爾品牌從認(rèn)識(shí)走到了認(rèn)可。約翰迪爾團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商與四川客戶合影檢查車況并與客戶進(jìn)行交流在隨后在兩天里，已銷售陜汽重卡各類車型約500臺(tái)，迪爾一行又來(lái)到云南，其中200臺(tái)左右為自卸車，與用戶進(jìn)行了見(jiàn)面與交流。游老板目前擁有迪爾的兩臺(tái)裝載機(jī)和一臺(tái)挖掘機(jī)，主銷車型是德龍新M3000 8×4。

常言道“傾巢之下，對(duì)機(jī)器的使用性能和狀況都特別滿意。游老板還表示，安有完孵。”權(quán)威門(mén)的數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月自卸車銷量7.4萬(wàn)臺(tái)，同比下滑70.0%。然而，就在萬(wàn)馬齊喑的形勢(shì)下，宏運(yùn)通在平頂山地區(qū)拼出了令人驚喜的戰(zhàn)果，為一落千丈的自卸車銷售增添了一抹亮色。

商道：攜手共贏才是制勝之道——陜汽平頂山市宏運(yùn)通汽車銷售有限公司

由于、企業(yè)基建投資的放緩，2015年我國(guó)多種工程項(xiàng)目開(kāi)工率偏低，特別是昔日對(duì)市場(chǎng)需求拉動(dòng)比較顯著的房地產(chǎn)行業(yè)猶不景氣，建筑垃圾的運(yùn)送需求下滑嚴(yán)重，導(dǎo)致自卸車中的渣土車市場(chǎng)快速萎縮。“我們的自卸車主要銷往周邊的駐馬店和信陽(yáng)等地運(yùn)送砂石料的用戶。”武軍偉告訴記者，面對(duì)自卸車市場(chǎng)的變化，公司沒(méi)有選擇接受現(xiàn)實(shí)，反而加強(qiáng)了營(yíng)銷力度，深挖用戶需求，“最重要的還是深入市場(chǎng)一線，了解用戶的實(shí)際需求，根據(jù)用戶的要求提供整車方案，幫助他們選擇車輛配置，做好后續(xù)服務(wù)，包括金融支持”。

正像沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)一樣，這個(gè)世界也不存在無(wú)緣無(wú)故的信任。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)如此成熟，同時(shí)商家促銷政策又各具誘惑的今天，用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度已經(jīng)不再像前些年那么執(zhí)著。武軍偉說(shuō)“陜汽重卡”品牌影響力創(chuàng)造了吸引用戶的條件，能不能留住用戶，獲得用戶信任，直接考量經(jīng)銷商的服務(wù)水平和能力。平頂山及周邊地區(qū)之所以還有一抹亮色，一方面是河南市場(chǎng)尚對(duì)自卸車有一定需求，另一方面則是宏運(yùn)通轉(zhuǎn)變思路，通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)“挖潛”贏得用戶。“包括金融融資在內(nèi)的金融服務(wù)對(duì)我們的銷售也起到了很大促進(jìn)作用。”武軍偉覺(jué)得隨著人們對(duì)金融服務(wù)的了解，越來(lái)越多的用戶選擇貸款買(mǎi)車，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是好事一樁。

“過(guò)去買(mǎi)一臺(tái)車，一般的重卡也要二十多萬(wàn)元，自卸車需要三四十萬(wàn)元，有了金融融資之后，客戶一次性購(gòu)車的成本大幅度被降低，往往首付十萬(wàn)元就可以把卡車開(kāi)回去賺錢(qián)。這樣的政策和方式對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)是推動(dòng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)的市場(chǎng)也是促進(jìn)。”武軍偉說(shuō)，源于多年來(lái)的互信，宏運(yùn)通在2014年元月開(kāi)始與陜汽德銀融租賃有限公司展開(kāi)金融合作，“與德銀合作的第一年，全年600多臺(tái)的銷售車輛中有接近一半都是通過(guò)德銀融資銷售出去的”。

德銀提倡“攜手并進(jìn)，創(chuàng)造價(jià)值，共贏未來(lái)”，武軍偉認(rèn)為，這也是他的心里話，“德銀公司政策調(diào)整快，思路清晰，為經(jīng)銷商切實(shí)解決了遇到的諸多難題，公司的一些商務(wù)政策、首付比例等等都明顯優(yōu)于行業(yè)水準(zhǔn)。”人性化的服務(wù)為宏運(yùn)通在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了用戶的更多信任和支持。

“經(jīng)銷商現(xiàn)在單純靠賣車已經(jīng)幾乎是無(wú)利可圖了，宏運(yùn)通目前的主要收益來(lái)自于金融和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，聽(tīng)說(shuō)明年保險(xiǎn)政策要進(jìn)行調(diào)整，那么未來(lái)經(jīng)銷商的利潤(rùn)渠道會(huì)變得更加狹窄。”武軍偉認(rèn)為形勢(shì)已經(jīng)倒逼經(jīng)銷商必須加快轉(zhuǎn)型，提高服務(wù)水平和能力，以應(yīng)對(duì)今后更加嚴(yán)酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

“亂石穿空，驚濤拍岸，卷起千堆雪。江山如畫(huà)，一時(shí)多少豪杰。”宋代文學(xué)家蘇軾的一首《念奴嬌·赤壁懷古》不僅描寫(xiě)出了江山壯美，也抒發(fā)了千古豪情。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是嚴(yán)酷，越是能夠顯示商海豪杰的智慧，武軍偉選擇與陜汽重卡攜手并進(jìn)無(wú)疑是迷亂中尋求共贏的一條制勝之道，他表示：“2016年的市場(chǎng)依然嚴(yán)峻，宏運(yùn)通將一如既往地與陜汽重卡加強(qiáng)合作，搶占市場(chǎng)先機(jī)”。(本文來(lái)自陜汽)

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