北方四市徐工電子商務(wù)創(chuàng)新變革開拓工程機械營銷“新藍海”卡特彼

  在工程機械領(lǐng)域里，預計在樹苗長成后，徐工是22年來始終領(lǐng)先的行業(yè)排頭兵，8100當?shù)鼐用衲苤苯訌母纳频沫h(huán)境中受益。“卡特彼勒是全球可持續(xù)發(fā)展的領(lǐng)導者及推動者。對于卡特彼勒來說，是最具競爭力和影響力的企業(yè)。近十年來，開展業(yè)務(wù)不僅僅意味著銷售設(shè)備和發(fā)動機。我們關(guān)注人類和社會，已成為名副其實的工程機械強國，致力于將這個世界變得更加美好，市場規(guī)模與日俱增。徐工集團以每年百億的速度遞增，”卡特彼勒（）投資有限公司董事長兼總裁金利文說道。“卡特彼勒是上世紀七十年代后期最早進入的美國制造商之一。我們致力于在的長期發(fā)展，至2010年，并期望在推動可持續(xù)發(fā)展的進程中發(fā)揮積極作用。”卡特彼勒公益林項目的開展得益于卡特彼勒基金會的支持。卡特彼勒基金會是卡特彼勒公司專事慈善活動的組織。2010年，已完成660億的巨量規(guī)模，卡特彼勒基金會在用于玉樹震后救災、大學獎學金及農(nóng)村教育扶持的款項超過六百萬元。今年，成為制造的一面旗幟。
        這在“毫無保護可言、睜開眼就是拼殺、推開門就是國際市場”的工程機械市場上，卡特彼勒基金會將一如既往支持可持續(xù)教育、人文關(guān)懷及環(huán)境保護方面的一系列項目。植樹造林和生態(tài)對于的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，徐工作為一個地市級國有企業(yè)，能夠有效防治北方的沙塵暴及減少南方洪澇帶來的損失。樹林對全球的氣候體系也起到保護作用。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，堪稱奇跡般堅強地崛起,憑的是什么呢？ “一是大發(fā)展的機遇，的沙漠化形勢非常嚴峻。沙漠化面積達到260萬平方公里，這是外因，占全國土地面積的27.4%。大約四億人口受到沙漠化的影響。，是最重要的原因，沒有的發(fā)展，就沒有徐工的發(fā)展；二是創(chuàng)新與變革，這是內(nèi)因，是我們可以自己把握的，是我們這么多 年來堅定不移追求的，因為市場是變化的，需求的是變化，我們就必須與時俱進，不斷創(chuàng)新，不斷變革！”對此，徐工集團董事長王民斬釘截鐵地給出了答案！
        抓住機遇才能獲得垂青！在信息時代的今天，徐工，這個從不乏創(chuàng)新的勇氣和智慧，一直引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流的國有企業(yè)，又開始成為營銷模式上的創(chuàng)新者。最明顯的 變化，除了來自愈發(fā)完善的產(chǎn)品研發(fā)，主動快捷的線下銷售，更有另一道充滿時代氣息的風景線應運而生：徐工電子商務(wù)。

        近兩年來，徐工集團以官方網(wǎng)站為主體打造的互聯(lián)網(wǎng)提升工程，以其磅礴大氣的外觀、及時快速的信息更新給行業(yè)帶來震動，顯示出徐工集團對互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代傳播 工具的關(guān)注與投入。然而徐工網(wǎng)站不僅只是一個形象窗口，它還同時承載著之前行業(yè)鮮見，且不少企業(yè)意欲跟進的“電子商務(wù)”功能。
        在快速消費品企業(yè)的營銷版圖中，“電子商務(wù)”實屬平常，但對于一個生產(chǎn)龐然大物的重型裝備制造企業(yè)來說，這卻是一種極具開創(chuàng)性的嘗試。徐工市場總監(jiān)劉建 森，同時也擔任著信息化領(lǐng)導副，在他看來，這是對傳統(tǒng)模式的一次大膽突破，是工程機械營銷模式的一次“藍海”遨游。
        信息化，一直都是徐工集團發(fā)展的重要組成分。2008年伊始，徐工就開始著手實施“信息化整體提升工程”，由單一的管理信息化向業(yè)務(wù)信息化、車 間信息化、產(chǎn)品智能化、銷售與服務(wù)信息化等全方位強力推進，以“縱向集成、橫向統(tǒng)一”為目標，建立了整個集團的全價值鏈管理平臺。徐工集團被工信評為八 大“兩化”融合標桿企業(yè)之一，為徐工快速發(fā)展與國際化布打下了堅實的管理基礎(chǔ)。
        但是這些，顯然不是徐工信息化規(guī)劃中的全。“借助完善的信息系統(tǒng)，徐工的管理能力、營銷服務(wù)效率、市場反饋力等，提升了很多。但是下沉到用戶端，我們希 望能夠更直接、更快捷地與他們進行溝通，讓他們隨時隨地都可以了解到徐工的產(chǎn)品，了解到我們的企業(yè)，了解到我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”對此，劉建森這樣解釋到。
        為了實現(xiàn)這個目標的，徐工開始考慮如何在已經(jīng)成型的集團信息系統(tǒng)上，為用戶開辟更多的“接入點”。雙拳出擊的電子商務(wù)平臺構(gòu)想應運而生并走向前臺，一方 面，傾力打造了統(tǒng)一的對外服務(wù)窗口，從甚是普及的終端通訊工具——電話、手機上入手。2010年11月，徐工集團400熱線電話開通，集團客服中心正式成 立，成為了整個集團最大程度的信息共享平臺。另一方面，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，著力推動徐工的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣，擴大徐工品牌的網(wǎng)絡(luò)影響力，通暢網(wǎng)絡(luò)銷售渠 道。使得無論是從“一個電話”的簡單呼叫，還是到電腦上“動動鼠標”的點擊，多種終端設(shè)備都能獲得“一鍵式”的信息獲取與接入。
        此外，徐工還細致的考慮到了用戶的感受。畢竟，工程機械是生產(chǎn)工具，是復雜且價值不菲“大家伙”，要真正牽動用戶的購買心思，必須讓他們能夠更清楚地了解 產(chǎn)品和應用。”于是，借助網(wǎng)絡(luò)和3d技術(shù)，徐工又建立起了能夠讓用戶全角度深入了解設(shè)備性能、參數(shù)，同時能夠體驗設(shè)備操作的“網(wǎng)上產(chǎn)品展示”鼠標點擊、 拖拉、旋轉(zhuǎn)。足不出戶，徐工產(chǎn)品已仿佛已在掌故之間。讓用戶從傳統(tǒng)領(lǐng)域逐漸觸摸到一種全新的產(chǎn)品營銷體驗。
        “徐工的品牌和質(zhì)量優(yōu)勢是相當明顯的，這使得開展電子商務(wù)成為可能。”徐工機械電子商務(wù)經(jīng)理陳曉東介紹到：“以此為保障，我們精心打造了一整套的網(wǎng)絡(luò)營銷 手段，通過包括徐工官網(wǎng)、即時通訊（QQ）、搜索引擎、電子商務(wù)門戶、郵件、微博、阿里巴巴網(wǎng)店以及各合作企業(yè)的網(wǎng)站等各種媒介，徐工與客戶進行著全方位 的溝通。用戶可以選擇在我們官網(wǎng)的某個具體產(chǎn)品頁內(nèi)留言，15分鐘內(nèi)就會有專人與你聯(lián)系；也可以在網(wǎng)站上直接點擊QQ圖標，就立即能通與我們的客服QQ專 員進行深入的溝通；百度一下挖掘機這個詞，你會發(fā)現(xiàn)徐工的信息赫然呈現(xiàn)在最上方，400-110-9999的免費客服電話一目了然——用戶可以立即撥打。 我們就是要做到讓那些潛在的客戶，能在第一時間內(nèi)通過各種他所慣的方式，對接上徐工的官方銷售渠道。” 
        線上交流，線下交易，并不新奇卻最為實用。對于務(wù)實的徐工來說，這是盎然的生機；同時，對于行業(yè)漸趨明顯的“80后”客戶群體而言，這種與時俱進的變革，帶來的是方便與快捷。
        1月份的一天下午，客服人員接收到一位來自貴州的用戶在徐工網(wǎng)站上的留言“欲購買貴公司ZL50G裝載機1臺”，電子商務(wù)流程隨之啟動并跟進。一周后，前 方捷報傳來，用戶已簽訂合同提車。這是徐工歷史上第一筆通過電子商務(wù)平臺促成的訂單，此后形勢如同開閘之水，一發(fā)不可收拾。點點鼠標，買來吊車，已然成為 現(xiàn)實！據(jù)統(tǒng)計，僅2011年前4個月，通過電子商務(wù)平臺，總計推進便達成了超過5億元的銷售收入，其中不乏大噸位起重機、旋挖鉆機等單臺價值數(shù)百萬的產(chǎn) 品，而且大分為首次購買的新客戶。
        “電子商務(wù)平臺開通以來收效顯著！” 徐工機械裁楊東升對這個結(jié)果非常滿意，“事實證明，我們以網(wǎng)絡(luò)信息匯集作為新型營銷渠道，以400呼叫中心為處理載體，取得的成果相當可觀，驗證了我們對市場消費群體、消費行為新趨勢的判讀。”
        徐工的“鼠標+挖掘機”銷售模式，給工程機械這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)平添了幾分現(xiàn)代氣息。以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的營銷模式升級轉(zhuǎn)型，是協(xié)同并進的重要體現(xiàn)，是營銷與信息 化融合的創(chuàng)新之舉。未來，徐工電子商務(wù)平臺還將延伸至包括配件銷售、經(jīng)營性租賃、二手機業(yè)務(wù)等價值鏈的其他環(huán)節(jié)，與金融、物流、倉儲等模塊整合，更加 全面的覆蓋用戶的需求，也為徐工建立覆蓋全價值鏈的業(yè)務(wù)運營和支撐體系，提高經(jīng)營效率和整體運營能力，奠定良好的基礎(chǔ)。
        作為全球位列第七的工程機械企業(yè)，徐工集團的一舉一動都代表了國內(nèi)最先進的行業(yè)發(fā)展方向。順應時代潮流，求新、求變正是這個老牌國企不斷自我重塑、持續(xù)發(fā) 展的源動力，創(chuàng)新機制正在構(gòu)筑集團不可復制的動態(tài)競爭優(yōu)勢，繼續(xù)夯實“讓國人為之驕傲的世界級企業(yè)”的發(fā)展愿景。

標簽：徐工