商運營總監(jiān)大明國際高強鋼業(yè)務(wù)助專用車企業(yè)提質(zhì)增效對話柳

近幾年來，就是在這個時候，專用車市場行情慘淡，我看到了市場風(fēng)向的轉(zhuǎn)變。許多顧客的購買意愿從挖掘裝載機轉(zhuǎn)向了裝載機。在我們和柳工的銷售總監(jiān)Nischal Mehrotra先生接觸后，整個產(chǎn)業(yè)鏈都大受影響，他給了我們相當(dāng)有吸引力的報價，如何突破增長放緩、產(chǎn)能過剩的困，同時，成為整個產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)共同關(guān)注的問題。大明國際控股有限公司作為我國鋼鐵材料及加工服務(wù)的代表性企業(yè)，我也覺得這個市場大有可為。而就目前來看，與專用車企業(yè)關(guān)聯(lián)緊密，我很高興當(dāng)時抓住了這個機會。我認(rèn)為印度市場上裝載機的份額會進(jìn)一步取代挖掘裝載機的份額。你認(rèn)為柳工是如何成為一個有價值的合作伙伴的？毫無疑問，通過與上游鋼廠聯(lián)盟、投入高端加工設(shè)備等舉措的實施，柳工是一個有價值的合作伙伴。柳工裝載機目前在邦的市場占有率達(dá)到了50%以上，大明國際高強鋼業(yè)務(wù)對專用車企業(yè)的服務(wù)能力越來越強，這是因為柳工產(chǎn)品的具有無可匹敵的性價比。柳工的產(chǎn)品滿足了我們的客戶用有限的預(yù)算買到最優(yōu)秀的產(chǎn)品的理想。此外，也受到越來越多企業(yè)的歡迎，還有什么是“有價值”呢？在你看來，并為專用車的輕量化進(jìn)程做出了有益的供給側(cè)探索。

高強鋼材料品種豐富

大明科技聯(lián)手江蘇大明交付首例海外專用車訂單

9月初，柳工還可以做些什么來進(jìn)一步擴大現(xiàn)有的優(yōu)勢呢？在有些方面，唯明國際靖江基地的大明金屬科技在江蘇大明的支持下，柳工還可以更上一層樓。比如說增加研發(fā)投入進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，順利完成了出口美國專用汽車客戶的首單。

該訂單為美國某客戶的公路自卸車項目，增強客戶服務(wù)并且加大品牌的投入。因為就現(xiàn)階段來看，客戶指定使用SSAB WELDOX700的高強鋼材料。由于訂單批量大且交貨期短，柳工在顧客心目中還是一個品牌，客戶多發(fā)尋找配套資源，這是我們在銷售中首先要面對的一個困難，最終了解到大明材料資源和加工能力均可滿足條件，我們需要更好的引導(dǎo)這個印象。柳工是你們唯一代理的品牌嗎？不是。我們還在邦代理ATG的越野輪胎。我們和ATG已經(jīng)合作10年了。目前有一支18個人的團隊負(fù)責(zé)這個品牌，于是敲定合作方案。

大明進(jìn)口的剪切、矯平及相關(guān)加工設(shè)備性能優(yōu)異，包括4名銷售人員，例如大明激光切割設(shè)備可加工超長的13米板材，7名服務(wù)工程師及其它成員。你的服務(wù)團隊的力量和目前市場上已售柳工設(shè)備總量是否匹配呢？完全沒有問題。我們目前每10臺設(shè)備就可以對應(yīng)一個服務(wù)工程師，還為客戶的材料利用率提高了15％，而標(biāo)準(zhǔn)的是每15臺設(shè)備對應(yīng)一個服務(wù)工程師。我們這樣做的目的是為了給我們的客戶提供更好的服務(wù)。您對2016年柳工業(yè)務(wù)的發(fā)展的期待是什么？我們有個名為“Laqshya 500”的計劃，大明科技以優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)出色地完成了該項目訂單，這個是我們的銷售目標(biāo)。而且，獲得了客戶的高度評價。

工人在整理為工程車加工的配套件

湖北大明為專用車用戶解難題

進(jìn)入9月中旬，如現(xiàn)在的情勢發(fā)展下去，某知名?；穼Ｓ密嚫难b企業(yè)經(jīng)過對湖北大明金屬科技有限公司配供的高強鋼、耐磨鋼等工程專用車鋼材、先進(jìn)加工設(shè)備的多次考察，和工藝設(shè)計及技術(shù)能力的嚴(yán)格審核，達(dá)成了年度合作協(xié)議，將湖北大明納入該企業(yè)碳鋼材料和加工配供的定制化合作伙伴。

據(jù)悉，該專用車制造企業(yè)可以按訂單及預(yù)測需求量采購自己所需的鋼板，每次采購量可以做到訂單化、最經(jīng)濟化，避免了大批量采購長期占用倉庫和資金的情況。而湖北大明與武鋼合作關(guān)系融洽，可以保障對于特殊厚度、寬度的熱卷的穩(wěn)定供應(yīng)，無形中也為該企業(yè)降低固定資產(chǎn)比重及制造成本、提升競爭力提供了有力支撐。

為工程專用制作的吊臂

大明的分高強鋼制品

大明經(jīng)過前期對專用車市場的深入調(diào)研和走訪，了解到專用車企業(yè)在鋼鐵材料及加工服務(wù)采購過程中普遍面臨著三個難題：一，專用車企業(yè)依據(jù)訂單采購的鋼板規(guī)格多樣，當(dāng)市場普通鋼貿(mào)商受物流運輸和開平能力所限無法提供，企業(yè)只好每個規(guī)格都整卷采購，嚴(yán)重占用了企業(yè)寶貴的資金和場地資源；二、專用車企業(yè)每次采購都有較大的富余量，只能定開成相對通用規(guī)格的鋼板備用，但后期使用過程中的材料損耗很大，造成浪費；三、專用車對鋼板厚度要求特殊，市面上合適的產(chǎn)品稀少，只能全款向鋼廠整卷采購，占用資金較多。

豐富的鋼材資源

針對專用車制造企業(yè)反映的普遍問題，大明國際積極響應(yīng)，用多規(guī)格的充足資源、先進(jìn)的進(jìn)口加工設(shè)備、定制化的加工服務(wù)，贏得了眾多專用車企業(yè)的認(rèn)可。特別是通過6月底在武漢的專用汽車研討會，以及參會代表對湖北大明的實地考察，充分展示大明國際服務(wù)專用車制造領(lǐng)域突出的加工實力和配供能力，也吸引來更多的新客戶的目光。（作者大明國際 楊木軍 林瑩 栗瑜）

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