位越野叉車華菱星馬劉漢如的“變術”江淮重

時光似水如電，具有良好的機動性、越野性、可靠性等特點。(本文來自江淮重工)，轉眼間2015年已過大半，頹勢如昨，眾多巨頭大咖于新常態(tài)下一籌莫展。不過，曾經(jīng)還在行業(yè)內如懵懂少年的華菱星馬卻默默潛行，1-6月重卡銷售雖然也隨行就市，但下滑的幅度卻遠低于行業(yè)的平均水平，期間，星馬攪拌車更是重奪取行業(yè)銷量第一的寶座，為籠罩重卡領域的無盡愁緒增添了些許久違的欣喜和希望。

華菱星馬劉漢如的“變術”

根據(jù)中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)，華菱星馬上半年銷售重卡8711輛，同比下降26%，位居行業(yè)排名的第七位。星馬專用車銷售2678輛，同比下降8%，細分市場排名第一。以上成績是市場現(xiàn)狀的一個側影，也是華菱星馬努力的一記印證。然而，“志行萬里者，不中道而輟足”，向來心懷大企圖的公司董事長劉漢如，以及更多的華菱人，對于下半年，乃至未來的市場突擊已經(jīng)然作好了準備。

7 月18日，以“直面挑戰(zhàn)把握機遇搶占市場制高點”為主題的華菱星馬汽車集團2015 年中商務會在安徽蕪湖舉行。年會上，劉漢如多次強調“變”。他說，未來的華菱將注重新的營銷方式，積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡的營銷手段，并嘗試建立網(wǎng)上零件銷售系統(tǒng)，方便零件供應，提升用戶的服務體驗。

變是一種求生的手段，也是一種發(fā)展的謀略。早在重卡市場由盛而衰之際，劉漢如就已經(jīng)開始領導華菱星馬以“變”求勝，親臨銷售第一線為華菱重卡站臺，為華菱重卡助威。不久前在華菱的一次內會議上，劉漢如亦明確表示，“目前的市場狀況比2008年全球金融危機時還要困難，在這個非常時期，我們沒有選擇，只有往上沖，公司上下要一盤棋，每一個環(huán)節(jié)都不能掉鏈子。沒有銷量就沒有影響力，拿訂單是第一要務，要把銷售工作放在第一位，集中公司所有的力量搶市場”。

從“做營銷”到“搶市場”，不僅是觀念的改變，同樣也是對華菱重卡營銷團隊的能力以及對重卡品質的一次考驗。當然，事實表現(xiàn)已經(jīng)證明華菱重卡和營銷團隊不負重望。只是，在群雄爭霸各領風的重卡行業(yè)，“搶”固然能夠建一時之功，卻難以在市場競爭中長期保持銳利的沖擊力。劉漢如也清晰地認識到整體大環(huán)境的低迷以及市場需求量待續(xù)下滑，致使包括華菱星馬在內的所有重卡企業(yè)，在當前及未來很長的一段時期內都要面臨更趨嚴峻的市場挑戰(zhàn)。在此形勢下，要保持現(xiàn)有優(yōu)勢，最終跑贏大盤，華菱就要執(zhí)行更劇烈更全面更系統(tǒng)的“變術”。

產(chǎn)品之“變”；自2004年6月第一臺重卡下線以來，經(jīng)過十余年創(chuàng)新與發(fā)展的華菱已經(jīng)擁有了豐富的重卡整車及零件產(chǎn)品積累。如今，華菱星馬除了生產(chǎn)整車，漢馬動力、漢馬變速箱、華菱車橋的“鉆石“產(chǎn)業(yè)鏈正越來越多地匹配在華菱重卡上，獲得了越來越多客戶的青睞。

為了能夠讓產(chǎn)品品系更為清晰，更有利于車型的儲備生產(chǎn)，方便用戶的選購和服務，益于營銷工作開展，華菱計劃探索旗下產(chǎn)品分成中型車1系、輕量化3系、標載型6系、重載型9系，并將發(fā)動機、變速箱、車架、車橋按車型分類劃分。當然，新車型的“變”也是必不可少的：商務上亮相的全新輕量化星凱馬牽引車顯示了華菱重卡向標載運輸市場發(fā)力的信心；對漢馬?；愤\輸車、華菱之星港口牽引車，及華菱重卡水泥攪拌車等車型動力性能和舒適性的提升，則反映了華菱在優(yōu)勢產(chǎn)品上鞏固霸主地位的意圖。

營銷之“變”；市場風云變幻，要求投身其間的所有人都有隨機應變的意識和能力。華菱起步于專用汽車制造，在短時間之內就躋身重卡前十行列已經(jīng)在我國汽車制造行業(yè)創(chuàng)下了一段傳奇。從最初的引進日本三菱重卡技術，到開展自主研發(fā)；從整車制造，到兼有發(fā)動機、變速箱、車橋等零件生產(chǎn)，走來，華菱的每一步都離不開營銷的支持。不過，每一個時期的市場不同，營銷方式也有不同。華菱曾經(jīng)經(jīng)歷過重卡市場的“井噴”，也曾經(jīng)身陷于重卡市場的“泥淖”。如何逆境求生？惟“變”則通。劉漢如表示，今年下半年，華菱將繼續(xù)推行更多接地氣的小型巡展、試乘試駕以及用戶推介會，同時將用戶請到工廠，讓用戶能更加深入地了解華菱星馬的產(chǎn)品。

同時，劉漢如要求公司注重新的營銷方式，積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡營銷手段，還要求華菱嘗試建立了網(wǎng)上零件銷售系統(tǒng)，方便零件供應，提升用戶的服務體驗。他認為，網(wǎng)絡時代，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多傳統(tǒng)思維，重卡企業(yè)必須要積極跟上互聯(lián)網(wǎng)+的步伐，讓互聯(lián)網(wǎng)帶動傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展。“移動互聯(lián)網(wǎng)，特別是手機移動終端的廣泛普及，使人們的生活方式、消費方式，以及工作方式都發(fā)生了很大改變，對產(chǎn)業(yè)的影響也很大，而且很多變革都是顛覆性的。”劉漢如說目前汽車市場中并沒有真正實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的實例，許多乘用車盡管宣揚“網(wǎng)絡營銷”，訂單卻是在線下交割，如果華菱能夠做到網(wǎng)絡營銷將對整個行業(yè)的市場開拓提供參照和經(jīng)驗。

在產(chǎn)品和營銷的變革之下，服務之“變”勢在必行；在未來的發(fā)展中，隨著整車及零件產(chǎn)品創(chuàng)新及品系的更多豐富，華菱現(xiàn)有的服務政策將會根據(jù)市場的需求進行必要的變革和調整，以更好地為廣大用戶提供支持，提升“華菱重卡”的影響力。

“直面挑戰(zhàn)，把握機遇，搶占市場制高點”是華菱2015年中商務的主題，也是華菱重卡提出的新期望、新目標。市場倒逼，時不我與。2015年下半年，華菱如何搶占市場制高點？“年年難過，年年過。別人都在往下走，我們能止住下滑，就說明在前進。”劉漢如希望銷售團隊一定要提振士氣，直面慘淡市場的挑戰(zhàn)，樹立信心，并在加強體驗式營銷的基礎上推動產(chǎn)品精準營銷，同時加強售后服務。

變是手段，一切以實際效用為目的；變是謀略，一切以發(fā)展和進步為追求；變，在于華菱星馬而言，還是一種生存之道。

自從1988年進入華菱星馬前身安徽馬鞍山建筑機械廠，劉漢如從工人干到車間，而后又出任廠長，再后來擔任集團公司董事長，二十多年來工作的不斷變化和企業(yè)的發(fā)展催促著他馬不停蹄地思考，隨機應“變”，以“變”求生，求勝。當然，萬變不離其宗，華菱星馬也有“不變”的，那就是“為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為企業(yè)創(chuàng)造效益，為社會創(chuàng)造財富”的經(jīng)營宗旨不變，“以人為本，科技為先，創(chuàng)新為魂，追求卓越”的經(jīng)營理念不變。

2015，注定是重卡行業(yè)的艱難歲月，期間沒有誰能夠獨善其身，前進是所有人的選擇，否則只能接受大浪淘沙的殘酷事實。華菱星馬在劉漢如“變”與“不變”的指引下已經(jīng)開始向“市場制高點”沖刺，這段必然精彩。(本文來自華菱星馬)

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