工我們放心對(duì)話龍工叉車有限公司總經(jīng)理謝英華江浙的

“叉車市場(chǎng)沒(méi)有淡季。”盡管處于宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)形勢(shì)雙雙低落的2014年，更增添了無(wú)數(shù)默默無(wú)聞?chuàng)?dāng)主力軍的工程機(jī)械。工程機(jī)械選擇，龍工（上海）叉車有限公司總經(jīng)理謝英華依然這樣表示。

2014年上半年，是一種成敗博弈，工程機(jī)械行業(yè)眾多板塊中，更是一種難解的情懷。“選擇徐工，叉車絕對(duì)一枝獨(dú)秀，我們放心”向南，依舊保持增長(zhǎng)；其他細(xì)分領(lǐng)域均出現(xiàn)不同程度下滑。

身處其中，記者一行來(lái)到江蘇某大型生物質(zhì)發(fā)電有限公司，龍工正試圖鞏固已有優(yōu)勢(shì)。上半年，作為南下的第一站。生物質(zhì)發(fā)電是利用生物質(zhì)所具有的生物質(zhì)能進(jìn)行的發(fā)電，龍工叉車銷量1.2萬(wàn)臺(tái)，其對(duì)增加我國(guó)清潔能源比重、改善居民生存環(huán)境，銷售額6.28億元，甚至于增加農(nóng)民收入、縮小差距都有長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。生物質(zhì)發(fā)電原料眾多，增長(zhǎng)39%，此生物質(zhì)發(fā)電有限公司在原料選擇上則就近取材，成為整個(gè)公司第業(yè)務(wù)板塊；利潤(rùn)增長(zhǎng)更是超過(guò)50%；銷量、銷售額、利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度都領(lǐng)軍行業(yè)。全年，使用農(nóng)間秸稈、周遭建筑工地廢料。原料需經(jīng)過(guò)打碎、碎末、焚燒等過(guò)程，謝英華給出的目標(biāo)是：銷量在上年1.8萬(wàn)臺(tái)的基礎(chǔ)上，這一處理過(guò)程繁復(fù)且粉塵極大。為了完成處理過(guò)程的原料運(yùn)輸、裝載作業(yè)，確保2萬(wàn)臺(tái)，該公司選擇徐工裝載機(jī)。選擇徐工裝載機(jī)，力爭(zhēng)突破2.2萬(wàn)臺(tái)。

至今，對(duì)于這家公司的設(shè)備負(fù)責(zé)人宋海軍來(lái)說(shuō)可不是第一次，自2006年才涉足叉車行業(yè)的龍工，幾年前與徐工結(jié)緣，已經(jīng)超越諸多本土、國(guó)外參與者，下轄3個(gè)廠區(qū)全使用徐工裝載機(jī)，直抵市場(chǎng)三甲之位。全球工業(yè)車輛領(lǐng)域，宋說(shuō)：“選擇徐工，龍工的排名也是遞進(jìn)，我們放心。”幾年下來(lái)，目前已經(jīng)位列第14。

【內(nèi)功】

做到這些，徐工也確實(shí)沒(méi)有讓宋失望，絕對(duì)不僅僅是順市場(chǎng)之勢(shì)這么簡(jiǎn)單。雖然叉車市場(chǎng)今年來(lái)保持增長(zhǎng)，公司的業(yè)務(wù)越做越廣，但其間亦是群雄并起，從一方地方小企，競(jìng)爭(zhēng)程度絲毫不亞于裝載機(jī)、挖掘機(jī)等領(lǐng)域。

作為新進(jìn)入者，龍工自然不能夠按照傳統(tǒng)的套路走，“我們必須利用自身已有的優(yōu)勢(shì)，執(zhí)行自己的路線，創(chuàng)新自己的模式；只有這樣才能在這里實(shí)現(xiàn)反超，才有可能實(shí)現(xiàn)短期的計(jì)劃和長(zhǎng)期的目標(biāo)。”對(duì)此，謝英華表示。

在工程機(jī)械行業(yè)，龍工最突出的優(yōu)勢(shì)之一，就在其精細(xì)的管理和卓越的一體化運(yùn)營(yíng)。正是得益于這些，一直以來(lái)，在利潤(rùn)水平并不高的裝載機(jī)行業(yè)，龍工卻擁有著令人刮目的毛利率；“也恰恰是得益于此，憑借龍工在垂直鏈條上強(qiáng)大的零件自制能力，一方面我們能夠最大程度地控制、持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面，我們則能夠在利潤(rùn)水平更加有限的叉車領(lǐng)域，為代理商、供應(yīng)商創(chuàng)造更好的生存空間，推動(dòng)龍工自身的持續(xù)健康發(fā)展。”

與此前已經(jīng)大獲成功的裝載機(jī)產(chǎn)品不同，應(yīng)用于物料搬運(yùn)領(lǐng)域的叉車，使用率更高，連續(xù)作業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)，工作強(qiáng)度也更大。這就要求產(chǎn)品本身的質(zhì)量、穩(wěn)定性必須“夠硬”。為了做到這點(diǎn)，龍工叉車自伊始就將質(zhì)量控制和提升作為該業(yè)務(wù)板塊的長(zhǎng)期要?jiǎng)?wù)，經(jīng)年推進(jìn)。2014年以來(lái)，龍工叉車質(zhì)量控制工作再度升級(jí)加碼。除了在研發(fā)、制造、裝配環(huán)節(jié)“恪盡職守”外，還在自制件、外供件管控上更進(jìn)一步。作為龍工董事的，近年來(lái)李新炎親自參與制定并積極推廣“作業(yè)指導(dǎo)書(shū)”，讓“質(zhì)量”和“穩(wěn)定性”在最前端制造、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就得到有效的保證。在龍工，“質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，而不是最后檢驗(yàn)出來(lái)的”已成為絕對(duì)的真理和最為基本的準(zhǔn)則。

龍工以及龍工叉車不僅善于管理自身的制造、生產(chǎn)體系，更善于激發(fā)整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，特別是其中主導(dǎo)者——“人”的潛力。身為叉車行業(yè)銷量排名第三的企業(yè)，龍工叉車的管理構(gòu)架卻極為簡(jiǎn)潔扁平。管理團(tuán)隊(duì)、核心團(tuán)隊(duì)人員互補(bǔ)性、匹配度甚高；員工數(shù)量有限但人均產(chǎn)能、銷售額、利潤(rùn)卻持續(xù)保持增長(zhǎng)。“這樣的效率、結(jié)果，絕對(duì)來(lái)自整個(gè)龍工精細(xì)的管理以及強(qiáng)大的執(zhí)行力。”謝英華這樣解釋道。

在整個(gè)龍工，包括叉車業(yè)務(wù)體系，絕對(duì)是有“令”必“行”、有“行”必“果”，并輔以明確的考核流程和具體的操作標(biāo)準(zhǔn)的。一個(gè)極其細(xì)微卻頗有說(shuō)服力的事例是：之初，龍工叉車給自己的業(yè)務(wù)門定下“規(guī)矩”：每天員工晨會(huì)，齊唱龍工之歌；7年來(lái)，一直如此。不久前，龍工叉車團(tuán)隊(duì)到南京進(jìn)行執(zhí)行力的深化培訓(xùn)，“在全國(guó)參訓(xùn)的十幾家公司中，龍工叉車獲得了冠軍。”對(duì)此，謝英華非常高興，一向嚴(yán)肅的他甚至打趣道，“一定程度上，這就是因?yàn)槲覀儓?jiān)持高唱龍工之歌，堅(jiān)持晨會(huì)。執(zhí)行力就是要從小處，從細(xì)微之處入手的嘛！”

【用戶體驗(yàn)&1小時(shí)營(yíng)銷服務(wù)圈】

幾年時(shí)間，叉車板塊從無(wú)到有，再到前三，并不斷拉開(kāi)與追趕者的距離，外界一直試圖一探其中緣由。對(duì)此，謝英華自認(rèn)沒(méi)有什么特別之處，關(guān)鍵還是在于對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)，特別是對(duì)用戶體驗(yàn)的執(zhí)著之上。

在謝英華看來(lái)，不僅是叉車領(lǐng)域，整個(gè)甚至全球工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，同時(shí)具有極佳的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，就可以對(duì)用戶形成“難以抗拒的吸引力”。“再加上良好的支持，用戶怎么會(huì)不聚集在企業(yè)周圍呢？品牌又怎么會(huì)沒(méi)有影響力呢？”對(duì)此，謝英華反問(wèn)道。

產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，依托龍工的研發(fā)、制造、配套體系，唾手可得。而服務(wù)、支持和價(jià)值體驗(yàn)，則有賴于一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)，一眾無(wú)隙合作的代理商團(tuán)隊(duì)。

一直以來(lái)，謝英華致力于打造龍工叉車板塊的“營(yíng)銷服務(wù)神經(jīng)末梢”，“把產(chǎn)品、支持工作通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)體系，送到用戶身邊，借此與產(chǎn)品一道，在用戶使用中實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值回報(bào)。”正是在這種思維的支撐下，2009年龍工叉車在業(yè)內(nèi)提出了“打造工業(yè)車輛1小時(shí)銷售服務(wù)工作圈”。

在這片巨大的市場(chǎng)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，極具挑戰(zhàn)。而強(qiáng)大的代理商體系與聯(lián)動(dòng)能力，甚為關(guān)鍵。在此，龍工其實(shí)頗富經(jīng)驗(yàn)與心得。至今，龍工始終強(qiáng)調(diào)“大家庭”理念，將代理商視為企業(yè)的重要分。二十幾年間，龍工持續(xù)投入精力、資源，每年都與代理商一道，展開(kāi)各種溝通與培訓(xùn)，“保證代理商健康、良性、持續(xù)發(fā)展。”尤其是在市場(chǎng)低潮期，這種互動(dòng)將會(huì)更為頻密。“一方面，我們要和代理商一起分享對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和應(yīng)對(duì)；另一方面，我們也要為代理商疏解壓力，提振信心。”對(duì)此，謝英華這樣表示。

2014年上半年，僅是龍工叉車板塊，各種代理商維修服務(wù)培訓(xùn)，銷售支持培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，就多達(dá)十幾期；規(guī)模最大的一次培訓(xùn)，人數(shù)接近200人。其中，最讓謝英華這個(gè)江西人難忘的，就是“井岡山內(nèi)培訓(xùn)”：“井岡山精神最重要的內(nèi)涵，就是堅(jiān)定信念，實(shí)事求是，勇闖新路，艱苦奮斗，敢于勝利。這非常符合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。雖然龍工叉車目前取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但我們畢竟是叉車領(lǐng)域的新企業(yè)，要真正打下一片天，要在市場(chǎng)上有更大突破，我們和代理商就必須深化這種精神，繼續(xù)全力拼搏。”

至今，龍工叉車代理商中，合作年限最長(zhǎng)的已有8年時(shí)間；整個(gè)代理商體系的穩(wěn)定性、發(fā)展機(jī)構(gòu)都堪稱良好。其中40%左右的代理商，創(chuàng)造了80%左右的銷售業(yè)績(jī)。“我們的代理商，很多都希望干一番事業(yè)，而不僅只是賣幾臺(tái)產(chǎn)品。很多人雖然做了這么久，創(chuàng)造了好的業(yè)績(jī)，但大家依然有斗志，依然向往更高的目標(biāo)。”

【未來(lái)】

目前，全球叉車市場(chǎng)總銷量保持在100萬(wàn)臺(tái)的水平，占據(jù)其中的3成份額，歐美把踞5成。“對(duì)于市場(chǎng)而言，這遠(yuǎn)非頂點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)只要持續(xù)發(fā)展，就算增長(zhǎng)率不是很高，叉車市場(chǎng)就能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。未來(lái)市場(chǎng)的潛力非常大，在全球的地位會(huì)更加重要。”對(duì)此，謝英華這樣判斷。

叉車行業(yè)的國(guó)內(nèi)外參與者一向不少；但最近十幾年來(lái)，市場(chǎng)份額卻并未被打散。排名靠前的企業(yè)，特別是主流制造商，正掌握著越來(lái)越多的資源。“用戶最重視的還是質(zhì)量、穩(wěn)定性和性價(jià)比。在這方面，國(guó)外品牌對(duì)本土制造商的威脅十分有限。叉車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要還在本土企業(yè)之間。目前，龍工與合力、杭叉這兩個(gè)‘大家’的差距還比較大。從銷量上看，未來(lái)我們的增長(zhǎng)空間非常大，就算真的做到3萬(wàn)臺(tái)，龍工屆時(shí)也只是擁有10%左右的市場(chǎng)占有率。所以說(shuō)，這么大、這么好的市場(chǎng)，我們制造商及其代理商都沒(méi)有理由不做得更好。”

前景可待，龍工叉車亦做好了在其中奮力一搏的準(zhǔn)備。在謝英華看來(lái)，叉車行業(yè)近年來(lái)參與者隊(duì)列雖然有所調(diào)整，但第一陣營(yíng)依然穩(wěn)固；龍工的中短期目標(biāo)是穩(wěn)步立足于第一梯隊(duì)之中；“長(zhǎng)期目標(biāo)當(dāng)然是領(lǐng)軍。”“我們擁有強(qiáng)大的制造、自主配套實(shí)力，同時(shí)建立了完善的外協(xié)供應(yīng)體系，集結(jié)了一批優(yōu)質(zhì)的代理商。我們?cè)诠こ虣C(jī)械行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，完全可以嫁接并高效釋放到叉車行業(yè)。這是龍工叉車未來(lái)最大的后勁所在。”謝英華這樣總結(jié)。

【叉車新世界】

——對(duì)話龍工（上海）叉車有限公司總經(jīng)理謝英華

進(jìn)入叉車領(lǐng)域只有幾年時(shí)間，龍工目前已經(jīng)位列行業(yè)第三。作為叉車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，您如何評(píng)價(jià)這幾年的拓展？有哪些深切的感悟？

謝英華：龍工叉車2006年起步，目前已經(jīng)走過(guò)“八年抗戰(zhàn)”。在這個(gè)過(guò)程中，我們對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)進(jìn)行了很細(xì)致、很深入的思考，也在制造、營(yíng)銷服務(wù)上嘗試性地進(jìn)行了一些創(chuàng)新，提出了一些業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的概念和理念。在企業(yè)和代理商的共同努力下，龍工叉車板塊取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；而這也恰恰讓我們對(duì)未來(lái)發(fā)展更有信心，更有沖勁。

怎么看待未來(lái)叉車行業(yè)發(fā)展？今后企業(yè)的機(jī)會(huì)將分布在哪些領(lǐng)域？

謝英華：叉車是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，大物流產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)壯大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等，都會(huì)讓叉車產(chǎn)品有更廣闊的應(yīng)用空間。與此同時(shí)，全球市場(chǎng)未來(lái)也會(huì)成為產(chǎn)品的機(jī)遇之地。目前，全球叉車產(chǎn)品總銷量規(guī)模達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)，只有30萬(wàn)臺(tái)左右；其他市場(chǎng)主要被歐美日韓等企業(yè)占據(jù)。和這些對(duì)手相比，我們的產(chǎn)品技術(shù)、舒適性等還不是最領(lǐng)先的，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是穩(wěn)定性方面，都已經(jīng)表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)。一旦這塊市場(chǎng)完全打開(kāi)，的叉車行業(yè)和企業(yè)就將平添一個(gè)新的發(fā)展引擎。

龍工叉車最核心的優(yōu)勢(shì)是什么？

謝英華：龍工在工程機(jī)械領(lǐng)域已經(jīng)形成了強(qiáng)大的制造能力和精益化的管理能力，并且在關(guān)鍵件上擁有足夠的掌控力。這些都可以被平移到叉車領(lǐng)域，并在此形成新的點(diǎn)，讓我們更迅速、扎實(shí)地推進(jìn)叉車業(yè)務(wù)。當(dāng)然，除此之外，員工、代理商、合作伙伴以及大家共同遵從的企業(yè)文化和管理模式，也都是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

如何在這個(gè)前景向好的領(lǐng)域，保持持續(xù)發(fā)展？

謝英華：龍工涉足任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)、一個(gè)領(lǐng)域，目標(biāo)都是成為其中最為卓越的運(yùn)營(yíng)商。對(duì)此，龍工叉車不僅要成為好產(chǎn)品、好服務(wù)的制造者和提供者，更要成為最好的管理者，成為先進(jìn)理念、科學(xué)模式的創(chuàng)造者和輸出者。只有做到這些，讓產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)齊頭并進(jìn)，企業(yè)和代理商以及所有的合作伙伴都共同發(fā)展，我們才能保持持續(xù)快速增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。(本文來(lái)自龍工)

標(biāo)簽：工業(yè)車輛 龍工