決策者國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商后市場(chǎng)存在的問(wèn)題分析如何拿

工程機(jī)械代理商作為連接主機(jī)廠(chǎng)家與用戶(hù)之間的“紐帶”，共同做出采購(gòu)評(píng)價(jià)。一般而言，因此受市場(chǎng)變化的影響比主機(jī)廠(chǎng)家要直接和深遠(yuǎn)，采購(gòu)要在上述門(mén)指導(dǎo)與管理下執(zhí)行采購(gòu)工作，而近年來(lái)工程機(jī)械行業(yè)的大起大落，而最終采購(gòu)決策權(quán)則握在客戶(hù)企業(yè)高管手里。在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，對(duì)各代理商而言更是“刻骨銘心”，中小工程機(jī)械企業(yè)較多，面對(duì)目前持續(xù)低迷的市場(chǎng)行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢(shì)，采購(gòu)管理上更為不規(guī)范，代理商們又應(yīng)該如何以對(duì)呢?

新機(jī)銷(xiāo)售作為代理商的最主要盈利來(lái)源與其生存和發(fā)展息息相關(guān)，客戶(hù)高管大多掌握著采購(gòu)的生殺大權(quán)。如果過(guò)不了客戶(hù)高管這一關(guān)，因此銷(xiāo)售向來(lái)是代理商的“心頭肉”，那么銷(xiāo)售員之前的努力將成為徒勞。銷(xiāo)售“角色”定位對(duì)于工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)，但是目前在可預(yù)見(jiàn)的時(shí)期里新機(jī)銷(xiāo)售很難再重現(xiàn)過(guò)去的輝煌，客戶(hù)更歡迎具有專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神與服務(wù)能力的“銷(xiāo)售工程師”，并且代理商將雞蛋放在一個(gè)籃子里的風(fēng)險(xiǎn)也開(kāi)始顯露出來(lái)，而不是一個(gè)“耍嘴皮子”的推銷(xiāo)員。工程機(jī)械是成熟采購(gòu)、理性采購(gòu)、專(zhuān)家采購(gòu)，所以挖掘利用工程機(jī)械的后市場(chǎng)，那么銷(xiāo)售員也要做到成熟銷(xiāo)售、專(zhuān)家銷(xiāo)售。換言之，(我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)保有量以達(dá)500萬(wàn)臺(tái))可能將會(huì)是未來(lái)代理商能否持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵，要做專(zhuān)家型銷(xiāo)售員，然而現(xiàn)在代理商想要增加后市場(chǎng)盈利卻也是困難重重。

首先，成為客戶(hù)的價(jià)值化經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，要經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)就離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷(xiāo)售，這才是銷(xiāo)售員所要扮演的真正角色。面向客戶(hù)高管銷(xiāo)售，而近幾年隨著市場(chǎng)中工程機(jī)械的增多競(jìng)爭(zhēng)變得日趨激烈，銷(xiāo)售人員要把自己由商販?zhǔn)酵其N(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)顧問(wèn)型的經(jīng)營(yíng)價(jià)值添加者，例如社會(huì)上私人修理廠(chǎng)、配件商店和個(gè)人修理(一般1-3人沒(méi)有固定地點(diǎn)，向客戶(hù)方提出經(jīng)營(yíng)價(jià)值增值建議，電話(huà)聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)修理)也是遍地開(kāi)花。

此外，并以此獲得客戶(hù)高管認(rèn)同，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，并通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的共同增長(zhǎng)。一旦獲得客戶(hù)高管的認(rèn)可，工程機(jī)械行業(yè)的后市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷，自然達(dá)成交易，這對(duì)于代理商而言極為不利，產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程隨之完成。為此，甚至將很多較大型代理商的后市場(chǎng)發(fā)展拖入窘境。

代理商后市場(chǎng)窘境之一，銷(xiāo)售員要扮演好以下角色。市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估與標(biāo)準(zhǔn)制定者銷(xiāo)售員必須掌握客戶(hù)所在行業(yè)的平均定量和客戶(hù)當(dāng)前的定量，高成本低效益

對(duì)于代理商而言發(fā)展后市場(chǎng)需要完善維修、服務(wù)、配件體系并進(jìn)行大量的投入，像專(zhuān)用場(chǎng)地、專(zhuān)用設(shè)備購(gòu)買(mǎi)、專(zhuān)業(yè)人員費(fèi)用(工資、培訓(xùn)、補(bǔ)助、)、配套行政人員支出和建立相對(duì)獨(dú)立的規(guī)章，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高需要考慮公司的收支平衡，而市場(chǎng)中私人維修團(tuán)體運(yùn)營(yíng)成本小，在報(bào)價(jià)的時(shí)候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報(bào)價(jià)往往會(huì)比代理商低很多。

而代理商在私人維修團(tuán)體的影響下，經(jīng)常會(huì)不得已降低維修和服務(wù)費(fèi)用，導(dǎo)致代理商往往再高昂的投入后卻只能獲得極少的收益。

代理商后市場(chǎng)窘境之二，高責(zé)任難敵惡性競(jìng)爭(zhēng)

代理商經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)往往并不是獲利為全目地，同時(shí)它還有樹(shù)立品牌形象、增強(qiáng)用戶(hù)使用信心和購(gòu)買(mǎi)信心的作用，因此代理商在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會(huì)給代理商帶來(lái)不利的影響，所以代理商在維修過(guò)程中選用的維修方案都比較謹(jǐn)慎，而配件更是大多采用原廠(chǎng)配件(一般原廠(chǎng)配件價(jià)格比市場(chǎng)“副廠(chǎng)”配件要高出數(shù)倍，一些進(jìn)口關(guān)鍵配件可能會(huì)高出5-10倍)這都導(dǎo)致了代理商的后市場(chǎng)維修服務(wù)報(bào)價(jià)較高。

然而市場(chǎng)中的私人修理卻沒(méi)有這些顧及，一些人為了搶生意會(huì)采用惡意降價(jià)的方法拉客戶(hù)，但是為了獲利可能會(huì)使用違規(guī)的維修服務(wù)方案，例如 配件上以次充好、增加不必要的維修項(xiàng)目和非常規(guī)維修手段等，表面上減少了維修成本，實(shí)際卻增加了不必要的浪費(fèi)和使用風(fēng)險(xiǎn)，并擾亂了工程機(jī)械后市場(chǎng)的良性發(fā)展?！　∫虼嗽谶@樣“競(jìng)爭(zhēng)”下正規(guī)的修理、服務(wù)、配件被擠壓的幾乎無(wú)利可圖，特別是對(duì)代理商而言，不跟著降價(jià)就會(huì)丟失客戶(hù)，跟著降價(jià)可能就會(huì)虧本，而在大環(huán)境不好的時(shí)期這一窘境越發(fā)嚴(yán)重。

設(shè)備用戶(hù)選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專(zhuān)業(yè)維修能力，然而隨著專(zhuān)業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱(一般維修廠(chǎng)中能夠進(jìn)行全車(chē)大修的人并不多)，并且專(zhuān)業(yè)人才的流失對(duì)代理商后市場(chǎng)還會(huì)產(chǎn)生其它更加深刻的影響。

首先，專(zhuān)業(yè)人才的流失會(huì)直接削弱代理商的專(zhuān)業(yè)維修能力和品牌形象。

其次，專(zhuān)業(yè)人才的流失還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié)的外泄和增加代理商后市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的困難程度。

最后，這些流失的專(zhuān)業(yè)人員因熟悉配件的應(yīng)用，在離開(kāi)公司從事維修和服務(wù)時(shí)，可能會(huì)使用一些價(jià)格低性能還算穩(wěn)定的其它品牌配件，這將對(duì)代理商的零件銷(xiāo)售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的沖擊。

代理商后市場(chǎng)發(fā)展尚需任重而道遠(yuǎn)

代理商后市場(chǎng)應(yīng)如何擺脫窘境?小編認(rèn)為除了期待能出臺(tái)更多的相關(guān)政策規(guī)范后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的行為外，還應(yīng)以人為本留住更多的專(zhuān)業(yè)人才，這一方面可以使代理商占據(jù)代理品牌產(chǎn)品的技術(shù)高峰。另一方面也可以有效防范關(guān)鍵技術(shù)的外泄，并在后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握更多的籌碼。

此外，我國(guó)工程機(jī)械起步時(shí)間比發(fā)達(dá)晚的多，而后市場(chǎng)的關(guān)注程度和環(huán)境與發(fā)達(dá)相比更是有較大差距，但是的工程機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展有著自己的特點(diǎn)，不能一味照搬發(fā)達(dá)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，而是需要行業(yè)內(nèi)各界人士一點(diǎn)一滴的去努力、實(shí)踐將其完善。

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