目進行招標[組圖]工程機械代理制回顧與展望年巴西

工程機械第七屆營銷高峰論壇在九華山莊舉行

    2009年10月31日，上述13個水電站的總裝機容量將達464萬千瓦，一年一度的行業(yè)盛會――“工程機械第七屆營銷高峰論壇暨2009工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作年會”在北京九華山莊開幕。會議由工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作主辦，項目環(huán)保許可正在申請之中，北京恒日工程機械有限公司承辦，有望在預(yù)期時間內(nèi)獲得批準。 　　據(jù)了解，長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司協(xié)辦。工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊，由于環(huán)保許可申請程序嚴格和復(fù)雜，工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作理事長杜海濤，2005年以來巴西未能啟動中小水電站項目的招標工作。，及來自全國各地的近200名代理商、制造商參加了本次營銷高峰論壇。

    作為論壇的一個重要環(huán)節(jié)，組委特意安排了一個《對話》環(huán)節(jié)，就工程機械行業(yè)代理商的誕生、現(xiàn)狀及發(fā)展暢所欲言，發(fā)表自己的見解。下面就是此次對話的內(nèi)容摘錄。

一、《對話》話題
代理制在――工程機械代理制10年回顧與展望

二、對話時間長度：80分鐘

三、對話陣容

主持人：

武漢千里馬工程機械有限公司董事長                       楊義華

嘉賓：

沃爾沃建筑機械（）有限公司渠道銷售總經(jīng)理             王業(yè)峰
小松工程機械（）有限公司營業(yè)本副本長            孔慶田
浙江立洋工程機械有限公司總經(jīng)理                          曹衛(wèi)國
合肥湘元工程機械有限公司董事長                          周馳軍
濟南穿山甲工程機械有限公司董事長                        薛  中
 
    主持人：一年一度的代理商年會又回到了工程機械機械誕生地北京，今年和往年不一樣的是，在座是經(jīng)歷了百年一遇金融危機。20世紀90年代初期，尤其是由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期，作我們工程機械行業(yè)一個新的群體誕生了，那就是我們在座的各位代理商前身――營銷商。在上個世紀90年代末期，境外一些品牌進入市場，給我們不僅帶來了一種先進的技術(shù)和制造理念，同時也帶來了一些營銷理念，包括我們的代理制。代理制的引進是對我們傳統(tǒng)工程機械營銷的一次顛覆，因為有了代理制才有近十年工程機械行業(yè)的興旺和蓬勃發(fā)展。代理制還催生了一個新的行業(yè)誕生，就是我們工程機械行業(yè)代理商。十多年來，在工程機械行業(yè)在嘗試代理制的過程中，我們也一直在思考，代理制走向到底如何？工程機械代理制和國外代理制有什么不同？有很多代理商，經(jīng)過了痛苦的煎熬，在規(guī)范和不規(guī)范的代理制中間在苦苦的掙扎；也有一批優(yōu)秀代理商，他們與制造商一道共同嘗試創(chuàng)新、摸索工程機械的代理制。他們獲得了很好的成果，已經(jīng)由一顆小樹長成大樹。今后代理制怎么走？我們還在思考。

    今天要討論的第一個問題如何看待工程機械代理制對工程機械行業(yè)的推動作用？沒有代理制，就沒有工程機械的今天。請各位嘉賓談?wù)勅绾慰创旯こ虣C械代理制的演變過程，以及對整個行業(yè)的推動作用？

    孔慶田：工程機械代理制實行了十年來，改變有三點。十年前我們不叫代理，叫中介公司，經(jīng)過十年發(fā)展，我們完成了由小到大的轉(zhuǎn)變；第二點通過十年來的發(fā)展，代理商的經(jīng)營意識以及服務(wù)意識、能力，都發(fā)生了翻天覆地的變化，國內(nèi)涌現(xiàn)出大批優(yōu)秀代理商，今天在座就有很多很多；第三點我認為十年來形成生產(chǎn)廠家和代理商以及客戶三贏的面，由于實行代理制，對客戶的這種服務(wù)意識，服務(wù)能力，得到根本性改變。謝謝。

    曹衛(wèi)國：我是1992年開始做工程機械的老代理，我自己感覺不是十年，是十五年。94、95年伴隨我們基礎(chǔ)設(shè)施的投入，國外著名工程機械品牌進入我們，開始我們工程機械真正意義上代理商概念。我自己歸納有四個階段：第一階段叫引入階段，也就是94年-97年這個階段；第二個階段97年-01年左右是工程機械代理商應(yīng)用階段，我們采用代理制的銷售模式，但也存在爭論，運用代理制有的品牌成功，有的就不成功，有的地區(qū)成功，有的地區(qū)不成功；第三個階段是01年-03年工程機械代理商達成共識階段；第四個階段是03年以后，代理商把國外工程機械代理模式跟我們實際情況相結(jié)合，不斷提高的階段。

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