到玉柴考察市場(chǎng)嚴(yán)冬中山重建機(jī)砥礪前行紀(jì)實(shí)長(zhǎng)安大

對(duì)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，以及員工自主改善的精益制造案例時(shí)，最壞的時(shí)代還未結(jié)束。經(jīng)歷了2012年、2013年、2014年連續(xù)3年的調(diào)整期后，陳蔭三教授稱(chēng)贊連連。陳蔭三教授是客車(chē)界權(quán)威，在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，在客車(chē)技術(shù)、交通運(yùn)輸領(lǐng)域有很深入的研究，2015年工程機(jī)械行業(yè)的形勢(shì)依然很?chē)?yán)峻。

挑戰(zhàn)面前，并取得很大的成就，山重建機(jī)積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，曾被業(yè)界稱(chēng)為“臥鋪客車(chē)之父”。(本文來(lái)自玉柴)，將公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量放在最重要的位置，經(jīng)過(guò)公司上下的共同努力，轉(zhuǎn)型輪廓已然大致清晰。在山東重工集團(tuán)協(xié)同資源配置和金融資源等的強(qiáng)大支持下，通過(guò)精準(zhǔn)定位市場(chǎng)與用戶(hù)需求，在細(xì)分市場(chǎng)上深耕，公司正保持健康穩(wěn)定的發(fā)展。

開(kāi)拓細(xì)分行業(yè)

2014年12月26日，山重建機(jī)30臺(tái)MC420抓料機(jī)批量發(fā)車(chē)，本次發(fā)車(chē)的MC420抓料機(jī)是公司根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)需求研發(fā)的一款專(zhuān)用機(jī)型。

發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，聚焦細(xì)分產(chǎn)品，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上快速研發(fā)多元化新產(chǎn)品，是山重建機(jī)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)頹勢(shì)的重要措施，MC420抓料機(jī)就是一個(gè)典型的案例，它采用原裝進(jìn)口康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)和川崎液壓件，配備新一代電氣控制系統(tǒng)，具備故障自診斷和記錄功能，采用電動(dòng)油門(mén)，可選擇多種工作模式，司機(jī)室采用雙油缸支承，升降平穩(wěn)，座椅、內(nèi)飾、空調(diào)系統(tǒng)均采用最新設(shè)計(jì)，對(duì)工作裝置及下車(chē)體采取了強(qiáng)化措施，適應(yīng)惡劣工況，多種斗容抓斗可供選擇，可實(shí)現(xiàn)抓料、平頂?shù)榷囗?xiàng)工作。

過(guò)去幾年來(lái)，挖掘機(jī)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩困擾著行業(yè)。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)2015年市場(chǎng)需求在8萬(wàn)臺(tái)左右，但同時(shí)所有挖掘機(jī)廠家建成的產(chǎn)能達(dá)到了40萬(wàn)臺(tái)，如何消化產(chǎn)能成為所有挖掘機(jī)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。在當(dāng)前困難的形勢(shì)下，山重建機(jī)采取了兩條腿走路的方針，一方面對(duì)標(biāo)國(guó)際一流產(chǎn)品，不斷滿(mǎn)足終端客戶(hù)的需求，在可靠性、經(jīng)濟(jì)性、外觀、環(huán)保等方面全面提升產(chǎn)品品質(zhì)；完善產(chǎn)品系列，整合系統(tǒng)配置，打造拳頭產(chǎn)品。另一方面，研發(fā)出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，開(kāi)展為客戶(hù)增值的服務(wù)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶(hù)需求為目標(biāo)，全面提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

不過(guò)在挑戰(zhàn)之中也孕育著新的機(jī)會(huì)。盡管市場(chǎng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)型挖掘機(jī)產(chǎn)品的需求量大幅下降，但市場(chǎng)對(duì)變形產(chǎn)品和多功能型產(chǎn)品的需求量在增加，抓住這些細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)山重建機(jī)意義重大。

很多廠商都將細(xì)分市場(chǎng)作為開(kāi)拓重點(diǎn)，山重建機(jī)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)一點(diǎn)也不比其他市場(chǎng)容易。近年來(lái)，山重建機(jī)高度關(guān)注大客戶(hù)市場(chǎng)，借助山東重工集團(tuán)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，制定多種營(yíng)銷(xiāo)舉措，根據(jù)客戶(hù)需求量身制定項(xiàng)目方案，加大對(duì)招投標(biāo)工作的投入力度及對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的與競(jìng)標(biāo)。

時(shí)間就是生命，以MC420抓料機(jī)訂單為例，在得到客戶(hù)需求的信息后，山重建機(jī)迅速組織研發(fā)制造門(mén)在最短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出合格的試驗(yàn)車(chē)，并交由客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試用。靠著這樣靈活快速的市場(chǎng)反應(yīng)，山重建機(jī)得到了客戶(hù)的青睞，在眾多競(jìng)品中脫穎而出。

據(jù)悉，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，2015年，山重建機(jī)將繼續(xù)開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)，高度重視多元化新產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展，不斷為客戶(hù)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

國(guó)際市場(chǎng)拓展

2015年2月2日，山重建機(jī)批量出口非洲軍方挖掘機(jī)發(fā)車(chē)儀式隆重舉行，此次發(fā)貨的是21噸級(jí)履帶式挖掘機(jī)產(chǎn)品，為贊比亞軍方的采購(gòu)項(xiàng)目；3月底，山重建機(jī)攜手東南亞代理商開(kāi)展了多場(chǎng)推介會(huì)，取得良好效果，很好地?cái)U(kuò)大了山重建機(jī)品牌在東南亞的知名度和影響力。

山重建機(jī)4年多來(lái)，在注重產(chǎn)品質(zhì)量提升、占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，一直在積極推進(jìn)海外銷(xiāo)售渠道及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布，目前，已經(jīng)建立了12家海外經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品出口到澳大利亞、新加坡、伊朗、緬甸、贊比亞等20多個(gè)和地區(qū)。下一步，山重建機(jī)將根據(jù)山東重工集團(tuán)國(guó)際化規(guī)劃，快速有序推進(jìn)集團(tuán)國(guó)際化資源的整合和協(xié)同，爭(zhēng)取盡快形成覆蓋全球目標(biāo)市場(chǎng)的融“銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶(hù)培訓(xùn)與信息反饋”五位一體的全球挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

向訂單式生產(chǎn)轉(zhuǎn)型

工程機(jī)械是典型的離散型制造行業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模不算大、產(chǎn)品種類(lèi)卻不少，這對(duì)企業(yè)管理提出很高要求。以往企業(yè)制定生產(chǎn)任務(wù)時(shí)總是要先對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量進(jìn)行預(yù)測(cè)，再根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)量制定生產(chǎn)計(jì)劃。但是市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，即便獲得了海量的一手信息，也無(wú)法做到預(yù)測(cè)需求與真實(shí)需求之間的精確匹配。這樣一來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)便有可能與市場(chǎng)需求脫節(jié)，分產(chǎn)品賣(mài)不出去，挖掘機(jī)的單品價(jià)值很高，每一臺(tái)的庫(kù)存都意味著不小的經(jīng)濟(jì)損失。

2014年，山重建機(jī)開(kāi)始了一場(chǎng)重大變革，將原來(lái)的生產(chǎn)銷(xiāo)售模式變成訂單式生產(chǎn)模式。所謂訂單式生產(chǎn)，就是首先由銷(xiāo)售門(mén)確定產(chǎn)品訂單，隨后按訂單組織生產(chǎn)。訂單式生產(chǎn)與傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的根本不同在于，前者是在確定客戶(hù)真實(shí)需求的基礎(chǔ)上組織生產(chǎn)，是你需要什么我才生產(chǎn)什么，需求和產(chǎn)量之間不會(huì)背離；后者雖然也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，但本質(zhì)上還是生產(chǎn)在前、銷(xiāo)售在后，企業(yè)在被動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)，一旦市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生重大變化，企業(yè)將背上沉重的包袱。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)需求為中心來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)成為企業(yè)共通的競(jìng)爭(zhēng)理念，訂單式生產(chǎn)可以真正消滅庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)速度，改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，因此成為行業(yè)企業(yè)共同努力的方向。訂單式生產(chǎn)可以讓山重建機(jī)緊跟市場(chǎng)需求，加快反應(yīng)周期，不斷改進(jìn)技術(shù)、改進(jìn)質(zhì)量以適應(yīng)客戶(hù)不斷變化的需求。

在訂單式生產(chǎn)模式中，速度是成敗關(guān)鍵。在完美的模式下，確定訂單之前企業(yè)沒(méi)有庫(kù)存，因此研發(fā)和生產(chǎn)全在簽下訂單之后進(jìn)行，企業(yè)壓縮了資產(chǎn)的最短時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)，但對(duì)各個(gè)門(mén)來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的壓力。

近幾年來(lái)山重建機(jī)以快速反應(yīng)為核心著力加強(qiáng)銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系，2014年公司又大力推行營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，用信息化手段大幅壓縮反應(yīng)時(shí)間。山重建機(jī)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)包含營(yíng)銷(xiāo)、債權(quán)、服務(wù)、配件四個(gè)大模塊，系統(tǒng)整合了整機(jī)檔案、故障檔案、用戶(hù)檔案、專(zhuān)家診斷系統(tǒng)、移動(dòng)小秘書(shū)等功能，為工廠、經(jīng)銷(xiāo)商、辦事處提供了一套完整的售前、售中、售后服務(wù)及配件的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)廠商業(yè)務(wù)的一體化。

全方位支持

山重建機(jī)作為山東重工集團(tuán)的全資子公司，從動(dòng)力總成、液壓系統(tǒng)、底盤(pán)件等集團(tuán)協(xié)同資源的配置，到融資公司、財(cái)務(wù)公司等集團(tuán)金融資源的支持，山東重工集團(tuán)都為山重建機(jī)發(fā)展提供了強(qiáng)大平臺(tái)，相比很多同行企業(yè)有很多發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

在工程機(jī)械企業(yè)中，山推股份和濰柴動(dòng)力都是國(guó)際化的佼佼者，經(jīng)過(guò)十多年的默默耕耘，這兩家公司在國(guó)際市場(chǎng)上各自建立起成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這些資源將為山重建機(jī)拓展海外市場(chǎng)帶來(lái)得天獨(dú)厚的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。山推股份與山重建機(jī)同為工程機(jī)械企業(yè)，山推保持著推土機(jī)、裝載機(jī)、混凝土臂架式泵車(chē)等多種產(chǎn)品多元化發(fā)展的良好勢(shì)頭，在俄羅斯、迪拜等十多個(gè)和地區(qū)建立分公司，產(chǎn)品覆蓋海外150多個(gè)和地區(qū)。而山重建機(jī)有著山推缺少的挖掘機(jī)產(chǎn)品，因此在海外市場(chǎng)上，雙方都有強(qiáng)烈的合作需求。2015年山重建機(jī)將國(guó)際市場(chǎng)視為發(fā)展重點(diǎn)，通過(guò)加大與兄弟公司的合作，減輕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不振帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。

展望未來(lái)，山重建機(jī)將與合作伙伴一起，攜手前行，更加主動(dòng)地應(yīng)對(duì)行業(yè)“嚴(yán)冬”挑戰(zhàn)，堅(jiān)定不移地全面推進(jìn)，全面提升發(fā)展質(zhì)量，努力開(kāi)創(chuàng)企業(yè)發(fā)展新面。(本文來(lái)自山重建機(jī))

標(biāo)簽：山重建機(jī)