速發(fā)展時期再談在迅速變化的形勢下該怎樣選購機床數(shù)

來源：互聯(lián)網(wǎng)

企業(yè)采購機床除了是替代淘汰的舊機床、上個新項目或接一個大訂單要搶工期外，分接近國際先進水平。能批量生產(chǎn)數(shù)控機床的有40多家；數(shù)控系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也有70多家，還希望提升自身的市場競爭力。不僅僅是作為固定資產(chǎn)投資，生產(chǎn)數(shù)控機床配套產(chǎn)品的企業(yè)達300多家。2007年數(shù)控機床產(chǎn)量達到7.75萬臺，追求回報率，同比增長12.5%；產(chǎn)品銷售總收入達20.53億美元，還應(yīng)該將企業(yè)的管理水準(zhǔn)和技術(shù)上一個檔次。在普遍資金緊張、市場火爆的今天，同比增長18.2%。由于本地數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、精度、性能等方面與國際先進水平還存在差距，采購機床無疑是非常重要的頭等大事。但我們不少企業(yè)并沒有在迅速變化的形勢下及時調(diào)整采購的運行策略，技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)制定相對滯后，忽略了在但又不十分規(guī)范的市場上如何選擇供應(yīng)商，國產(chǎn)數(shù)控機床處于低檔迅速膨脹、中檔進展緩慢、高檔依靠進口的面，進行必要的信用調(diào)查：而市場上的商品機床的性能往往比他們使用中的機床高出幾個檔次，特別是重點工程需要的關(guān)鍵設(shè)備主要依靠進口。據(jù)海關(guān)22種數(shù)控機床進出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但企業(yè)仍沿用他們熟悉的老觀念、老慣和原有的技術(shù)來做分析和判斷。選錯商業(yè)談判對手的結(jié)果肯定是災(zāi)難性的。例如西南的一家電工廠輕信中間商買了一臺電火花成形和線切割兩用機，2007年共進口各種數(shù)控機床2.21萬臺，說是花一份錢得到兩份功能。實際上兩用只有成形加工還能用，同比增長16.1%，更不幸的是當(dāng)出現(xiàn)故障時那個英國制造廠都找不到了。實際上只要稍稍調(diào)查一下就會知道，用匯29.16億美元，英國并不是電火花機床生產(chǎn)大國，同比增長17.3%；而數(shù)控機床出口只有1.02萬臺，而那個工廠又是不知名的小企業(yè)，創(chuàng)匯2.79億美元。近幾年，哪能生產(chǎn)出如此“先進”的機床?用老觀念來采購新機床問題就更大了。他們認(rèn)為市場上的機床性能都差不多，數(shù)控機床進出口貿(mào)易一直呈現(xiàn)逆差，都夠用了，而且呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。預(yù)計2008年進出口逆差將達29.63億美元，只是價格太離譜了，同比增長12.2%制造業(yè)的快速增長及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，認(rèn)為采購工作的要點就是砍價。他們不下功夫去了解新機床新功能，帶動了數(shù)控機床的大量需求。2007年，以及這些功能在企業(yè)中的用途和效果收益，市場數(shù)控機床的總銷量達7.52萬臺，也不去了解該機床國際的公正價。他收集堆資料是為了羅列各家之長，市場總銷售額達46.9億美元，以找到談判對手機床的“欠缺”和“破綻”，同比增長15.6%；但本地產(chǎn)數(shù)控機床只占市場總銷售額的37.8%。預(yù)計2008年將增長14.2%，非搞得銷售商有口難辯，達到53.54億美元今后幾年，狼狽不堪，承認(rèn)他的砍價有理為止，或者先用批量采購詢價，后推托資金缺口轉(zhuǎn)成單臺合同。再采用與甲公司成交的未蓋公章的合同書去壓乙公司降價。常言道，買的沒有賣的精。銷售商吃準(zhǔn)你不懂，迎合你要低價的愿望設(shè)下降價陷阱，等你往里鉆。先在合同書上做點文章，到貨不驗收，或在驗收項目上玩花樣，用詞含含糊糊，在供貨的性能上動刀，給你缺胳膊少腿的次品，到你品出味來，他貨款全到手不理你了。真要對薄公堂，你說不清，官司未必能贏。在采購過程中相互攻訐、下套子、耍計謀，最終難有好結(jié)果，買方吃虧，賣方也一定倒牌子。
要搞好采購，首先要明確選購哪一類機床，這是上篇《在迅速變化的形勢下該怎樣選購機床》介紹的內(nèi)容。其次要有個正確的采購理念和運作方式，這正是本文所要敘述的。

1 選擇可信任的供應(yīng)商

先要了解采購的此類機床有幾大品牌商，首選牌子硬、市場占有率高的。因為有規(guī)模效應(yīng)，質(zhì)量會穩(wěn)定，性能會超前，或者價格也會低些。但要注意名牌廠商也不是臺臺產(chǎn)品暢銷，要看準(zhǔn)型號和規(guī)格。最好能研究一下該企業(yè)的發(fā)展史、資本運作和產(chǎn)品發(fā)展的過程。首選歷史悠久、發(fā)展平穩(wěn)、功底扎實、思路清晰，行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)頭羊企業(yè)。要關(guān)心一下它公表的業(yè)績報告，如是資產(chǎn)負(fù)債率居高不下，就不會投入多少經(jīng)費，要小心給你的極有可能是一種高科技泡沫。但并不是小品牌新公司就不去理會了，它們能在市場上生存肯定有過人之處，往往正好是填補大品牌的缺門。如果它們產(chǎn)品特色正是你的急需，這真是找個正著，那也是件好事。但此時一定要仔細，若有差錯風(fēng)險很大。是不是廠家直銷還不一定，有些大公司歷來采用代理制，服務(wù)也很好。關(guān)鍵是您的商貿(mào)對手信譽如何，有否劣跡。例如談得好好的，可一有風(fēng)吹草動就撕毀合同，拒不供貨。

2 要下大力氣了解機床的性能

作為機床的消費者我們有權(quán)利了解機床性能的細節(jié)，這叫知情權(quán)，不要因為怕麻煩而輕易放棄。國人相信眼見為實，跟著感覺走?？墒抢匣蕷v不行了。普通人要憑直覺分辨出幾千元的普通音響和幾萬元的高級音響是很困難的。NC機床在技術(shù)上比音響復(fù)雜多了。在信息社會，只要誰搞出點新東西，很快就會有克隆產(chǎn)品?？雌饋硐髽拥母呖萍籍a(chǎn)品，您逐項推敲，好象什么也不缺，齊全得很，但是能否真派用場，那就不一定了。這也是困惑招標(biāo)的難題。
先不說假貨，就是幾大品牌機也不能隨便抓一個就是，也得研究其特色，哪個對你最合適。在進入商務(wù)談判前你不做到知已知彼，就不怕掉進對手的降價陷阱?僅有“都差不多，夠用了”的認(rèn)識水平，是絕對不行的。
當(dāng)然對你不熟悉的機床要在短期內(nèi)把握它的性能脈絡(luò)也是一件很不容易的事。過去常用幾個簡單的指標(biāo)來衡量，現(xiàn)在不行了。因為首先是簡單的指標(biāo)已不簡單，內(nèi)涵十分豐富。其次，幾個指標(biāo)是不夠用的，而且有些指標(biāo)很難量化，考核很費事。例如常用的加工質(zhì)量和效率，在電火花線切割機上首先是表面質(zhì)量，它包含了表面粗糙度、表面變質(zhì)層厚度、顯微硬度和表面微觀裂紋，這些指標(biāo)都會影響沖模刃口的摩擦和磨損的性能：形位公差，包括型孔位移度，型面的平行度、垂直度、平面度、圓柱度和角精度：尺寸精度包括，相對名義尺寸的偏差，尺寸的一致性―――控制隨機分布的標(biāo)準(zhǔn)偏差。上述指標(biāo)中還包含有一定比例的非機床因素，這主要是材料的內(nèi)應(yīng)力、環(huán)境溫度變化和操作工的人為誤差等。它會使檢驗的結(jié)論產(chǎn)生一定的分散性。談到考核加工效率情況就更加復(fù)雜。單項的粗加工效率毫無意義，而綜合的粗精加工效率影響因素太多，標(biāo)準(zhǔn)工況難以確定，數(shù)據(jù)沒有可比性。實際上切削效率已難以代表機床效率，采用自動化和有人工智能的自主化后機床效率可提高7 倍以上。所以說拿什么效率來考核好呢?至于可靠性、體現(xiàn)工序能力的CP 值、使用壽命、機床的柔性等，這些都是非常重要的指標(biāo)，又是非常難給用戶當(dāng)面檢測的。但作為品牌機應(yīng)該都要做，也要有文字資料。所以說無論是試切還是機床驗收，用戶親眼目睹的機床性能，只是冰山的一角。要承認(rèn)對機床功能的真正了解要有很長的時間。在采購中對方糊弄你是非常容易的事。這也說明在采購對象的選擇中信用調(diào)查是何等重要，在采購中盲目砍價有多危險。
至于“夠用了”一說更離譜。在技術(shù)發(fā)展如此迅速的今天，所有的機床都沒有“夠用了”一說，永遠在市場要求后面使勁地追。不說太遠的事，就是要滿足企業(yè)當(dāng)前的需求。在機床性能指標(biāo)如此復(fù)雜，任選功能品種非常豐富，價格不菲，而應(yīng)用專業(yè)性極強的情況下，輕易說“夠用了”會帶來多大風(fēng)險。
我們有很大可能在幾個大品牌機中作出選擇，而它們之間的差別是不明顯的，好比奧運冠軍和亞軍，也許僅有0.03s的距離，但金牌和銀牌的份量是絕對不一樣的。這一關(guān)鍵的選擇真正考驗我們對機床性能的研究是否及格。因為是品牌機，它決不會在幾個大指標(biāo)上露出明顯的缺陷，而要在機床發(fā)展的大趨勢上去把握，從綜合性能上去分析。處于調(diào)整期的機床技術(shù)主攻方向主要不是提高各項性能指標(biāo)，而是千方百計提高性能穩(wěn)定性。只有硬件和軟件相配合的穩(wěn)定，才會有工藝效果的穩(wěn)定，只有高的一等品率，才能留給用戶更多的性能保證周期，更長的使用壽命。在前沿的專家系統(tǒng)―――即向用戶提供Know How(加工訣竅)等先進技術(shù)的中是開路先鋒，還是同路人，在技術(shù)上的創(chuàng)新和的時間差，都會在用戶使用中體現(xiàn)出技術(shù)成熟程度、效果穩(wěn)定性上明顯的差異。由于各大品牌間的差別是表現(xiàn)在深層次上而且很難量化，故已成為招標(biāo)中決斷的難題。

3 商務(wù)談判一定要講道理有節(jié)制

機床的價格是否合適應(yīng)該到國際市場上去比，用它給你的效益來比。由于市場的自由競爭法制化，技術(shù)壟斷而形成的暴利很難做到，故各品牌機的價格只有一個相對較小的波動幅度，以體現(xiàn)各自的特點，所以才會有國際公正價格的存在。如果商務(wù)談判中開價明顯高于公正價格，說是配上了某種高檔數(shù)控系統(tǒng)或先進電動機你可以不認(rèn)帳。配套件的選擇是制造廠的事，用戶需問的只是你給我?guī)硎裁葱Ч?。就象球星云集的豪華陣營不贏球，球迷也一樣叫“下課”。如果開價明顯低于公正價格，更要他說明原因，千萬注意不要是降價陷阱。降價陷阱就是：在招標(biāo)中機床的性能和價格背離，利用最低價中標(biāo)的政策，以及招標(biāo)公司不介入商檢驗收的漏洞，驗收時能糊弄就糊弄，實在通不過下面私了完事。
真正的大幅度降價只能是高新技術(shù)投入批量生產(chǎn)后才能做到。目前機床行業(yè)里是利用技術(shù)的整合，在對零件和功能進行大量篩選精簡后把價格降下來的。在立式加工中心中，HASS公司就是這樣一個典型。至于規(guī)模經(jīng)營的效益，它不可能完全反應(yīng)到價格上，即使量大面廣、特色并不明顯的機床，性能上不可能和對手拉開距離，就會在服務(wù)上加大投入。而品牌機，中高檔產(chǎn)品的規(guī)模效益首先投入到穩(wěn)定機床性能的各項措施上去，雖然性能指標(biāo)看上去沒有拉開檔次，但它在性能一致性和實測指標(biāo)的富余度上有明顯優(yōu)勢。為保證機床的先進性，它在研究上的投入要達到銷售額的10%。所以正常的情況下品牌機性能在不斷提高，而價格(按不變價格)略微有所下降。

4 商務(wù)談判是短暫的，但合作是長期的

買賣雙方都要追求最大利潤，這里有矛盾的一面，也有依存的一面，但從根本上來看相互依存是主要的。特別是當(dāng)前由于技術(shù)發(fā)展太快，用戶根本不可能具備各方面的專家，而要求供應(yīng)商提供成套的解決方案，從工藝設(shè)計一直到穩(wěn)定投產(chǎn)，所謂交鎖匙工程。而供應(yīng)商只有在用戶那里扎下根去，才能真正把握市場的脈博，取得第一手資料，而且介入越深效益會越好。做到這一點供應(yīng)商壓力會很大，它的銷售人員一定要是知識全面、能解決實際問題的專家。國外銷售的運作已在這樣做了，甚至在新產(chǎn)品之初，用戶就介入，共同投資共擔(dān)風(fēng)險。當(dāng)然我們還得慢慢來，但要多點相互信任的氣氛。在坦誠的交流中讓用戶實實在在地了解機床，供應(yīng)商在吃透用戶的要求后，真正把握了市場動向，對買賣雙方來說是一種長期投資，互惠互利的事。

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