汽車產(chǎn)業(yè)城實施“走出去”　大力開拓國際市場---廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司經(jīng)理　朱國強福建閩

  雖然客車在整個汽車行業(yè)中所占比例較小，大量臺資汽車配套生產(chǎn)廠商紛至沓來，但公路客運在我國的交通現(xiàn)狀下占有重要地位。客車業(yè)積極開拓國際市場，青口汽車產(chǎn)業(yè)鏈開始逐步延伸和完善，重要的是要堅持做自主品牌，成為海峽西岸承接臺灣汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的主要基地?！　∧壳扒嗫跒闁|南汽車服務(wù)的配套廠有130多家，同時還要在確定營銷方式、做好售后服務(wù)、建立成本管控體系、強化過程管理等方面下大功夫。2009年客車市場需求結(jié)構(gòu)將呈現(xiàn)新變化，其中一級配套企業(yè)46家，如大型車的份額會下降，這其中36家是臺資獨資企業(yè)。在完善的產(chǎn)業(yè)鏈支持下，中型車的份額會上升；“村村通”的車輛會迅速增加；節(jié)油車型的需求明顯；混合動力等替代能源的使用等。

客車行業(yè)現(xiàn)狀

  汽車包括乘用車和商用車，東南汽車配件實現(xiàn)零庫存，分別占整個汽車市場的78％和22％，需要多少零配件直接向周邊配套廠家下單，而商用車?yán)镉旨?xì)分為客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛，貨到立即組裝成整車下線?！　?jù)了解，客車占商用車市場的11％。從以上來自汽車工業(yè)協(xié)會2008年的數(shù)據(jù)可以看出，目前，在汽車行業(yè)里，青口投資區(qū)已建成投產(chǎn)的企業(yè)有219家，客車是一個比較小的細(xì)分市場。

  雖然客車在整個汽車行業(yè)中所占比例較小，其中有臺資成分的企業(yè)121家?！?008年青口投資區(qū)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值133億元，大量臺資汽車配套生產(chǎn)廠商紛至沓來，但客車對我們每個人的生活、工作都會產(chǎn)生較大的影響，其中75%的產(chǎn)值由臺資企業(yè)創(chuàng)造?！鼻嗫谕顿Y區(qū)管委會工委副黃曉陽說?！　⊥晟频钠嚠a(chǎn)業(yè)鏈對國際汽車巨頭產(chǎn)生了很大的吸引力，公路客運在我國的交通現(xiàn)狀下占有重要的地位。

  客車是汽車工業(yè)里比較有亮點的一個行業(yè)。2000年，德國戴姆勒奔馳汽車項目就是其中之一。2006年底，客車的產(chǎn)量占全世界的比例只有5％，由福汽集團、德國戴姆勒和臺灣汽車三方合資組建的福建戴姆勒汽車公司落戶青口，到了2008年，總投資2.08億歐元，占到了全世界客車的52％。

  為什么在這個相對比較小的細(xì)分市場，主要生產(chǎn)梅賽德斯―奔馳品牌20座以下輕型商務(wù)車，的企業(yè)卻有相對的優(yōu)勢？

  分析起來，并從事相關(guān)零件的設(shè)計、生產(chǎn)，客車的生產(chǎn)制造、銷售特點使其獲得了競爭的優(yōu)勢。例如，規(guī)劃年產(chǎn)6萬輛，我們都是接受訂單，初期年產(chǎn)4萬輛?！　〈髂防掌嚶鋺羟嗫诤?，根據(jù)客戶個性化的需求制造。

  此外，美國英提而汽車配件公司、日本三井物產(chǎn)株式會社、荻原株式會社、泰國山友集團等世界著名汽車配套生產(chǎn)企業(yè)也紛至沓來，國外的客車企業(yè)規(guī)模都不是很大，的企業(yè)與他們相比算是大的，生產(chǎn)制造能力也較強。加之客車行業(yè)的自動化的程度與乘用車相比不同，奔馳、沃爾沃的客車制造也非常依賴于手工操作、小批量生產(chǎn)，而在這些方面，客車是有比較優(yōu)勢的。

  在客車市場，2008年國內(nèi)市場的競爭，尤其是下半年的競爭非常激烈，分二三線品牌已倒閉。客車行業(yè)的競爭已經(jīng)延伸到海外，因為客車行業(yè)出口的利潤好于國內(nèi)市場。

  近年，全球采購體系帶動了技術(shù)升級，客車工業(yè)的配套環(huán)境越來越好。但是，客車業(yè)也存在一些有待解決的問題，如目前有差不多100家的客車廠，同質(zhì)化的傾向較為嚴(yán)重；在國際市場上品牌影響力比較弱，出口的企業(yè)大概有幾十家，真正在國際市場上有一定品牌影響力的還不多；產(chǎn)品工藝和質(zhì)量與國際品牌相比，仍有一定差距，主要體現(xiàn)在底盤的可靠性方面和車身的工藝精細(xì)程度方面。

積極開拓國際市場

  近年來，客車行業(yè)有一些比較大的進步。如法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)不斷完善，并逐漸與國際接軌，為客車能夠進入國際市場，逐步讓高端的歐美市場接受創(chuàng)造了一些條件；產(chǎn)品升級換代快，自主創(chuàng)新熱情高等。

  去年，公司把很多的資源用在真正地接受歐美發(fā)達(dá)市場的挑戰(zhàn)方面，目前，我們是西歐市場里惟一的客車，銷售是很可觀的。

  如果我們不在國際市場上與國際一流企業(yè)直接競爭，我們就難以進步。舉例來說，歐洲客戶對我們提出了非常多的要求，如螺絲不能生銹等細(xì)節(jié)的問題，這對我們公司的工程管理有非常大的促進。

  2007年至2008年，客車企業(yè)大批量進入德國、意大利、法國、英國、澳大利亞等發(fā)達(dá)。

  2008年國內(nèi)大中客車企業(yè)共實現(xiàn)外銷67.4億元，內(nèi)銷360億元。對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，當(dāng)國內(nèi)市場達(dá)到一定容量之后，主要的增長均來自出口。另外，我們在國際市場的份額相對比較低，成長的空間還很大。

  對于如何開拓國際市場，我們最重要的體會就是堅持做自主品牌。

  打造自主品牌是需要自主創(chuàng)新作支撐的，客車現(xiàn)在的關(guān)鍵零件如發(fā)動機、變速箱等，有很多受制于歐美的供應(yīng)商。

  關(guān)于在國際市場上的營銷方式，去年我們強調(diào)，必須要培養(yǎng)自己的渠道，培養(yǎng)自己的客戶，我們目前正在考量自營渠道和代理模式，使兩種模式能達(dá)到基本的共贏和平衡。

  另外，在國際市場上比較重要的問題是售后服務(wù)。我們是商用車，與乘用車不同，就是用來運營的，客戶用每個月的運營收入來支付按揭，如果車子停下來就沒有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶的損失就比較大。我們必須通過加強售后服務(wù)能力，來保障客戶有比購買競爭對手客車更好的投資回報。

  做好售后服務(wù)之初的成本會高一些，但是它可以保證贏得更多的客戶。

  為了凸顯客車在世界市場上的性價比優(yōu)勢，我們必須嚴(yán)格控制成本，建立成本管控體系，開展質(zhì)量成本管理，優(yōu)化供應(yīng)鏈。與乘用車相比，客車行業(yè)的供應(yīng)鏈管理做得還不夠精細(xì)。今年，公司希望優(yōu)化供應(yīng)鏈，可能會自制一些主要的零件以達(dá)到質(zhì)量與成本的控制。

  要“贏”得海外市場，我們也必須正視差距尋找現(xiàn)有問題，強化過程管理，嚴(yán)控品質(zhì)隱患。為此，我們建立了穩(wěn)定的品質(zhì)體系。

客車行業(yè)未來發(fā)展趨勢

  1.2009年客車市場增速將放緩

  從2008年下半年到2009年前2個月的累計銷量變化可以看出，大中型客車行業(yè)在2008年上半年爆發(fā)性增長過后，下半年出現(xiàn)了市場需求的快速下滑。2008年1至7月的整體增長為18％，到了2008年底，全年銷量較2007年下降3.2％。進入2009年，市場形勢更是急轉(zhuǎn)直下，連續(xù)三個月行業(yè)增長跌幅超過了40％，但3月份開始形勢有所好轉(zhuǎn)。可以預(yù)見的是，2009年客車行業(yè)增速將放緩。這也是一個比較好的機會，這樣會淘汰一些落后的技術(shù)和產(chǎn)品?？蛙囆袠I(yè)里稍有規(guī)模的企業(yè)有80家左右，小的差不多就有200家，通過大浪淘沙，客車業(yè)發(fā)展會更加健康。

  2.客車市場需求結(jié)構(gòu)將呈現(xiàn)新變化

  對鐵路大量的投資一定會影響到整個客運行業(yè)。我們現(xiàn)在一定要做好明確的準(zhǔn)備，公路客車在哪里找增長點？實際上，農(nóng)村和三線城市市場還遠(yuǎn)沒有達(dá)到應(yīng)該有的市場規(guī)模，費改稅、“村村通”這些因素也對客車提出了一些新的需求，市場需求結(jié)構(gòu)會有新的調(diào)整，如大型車的份額會下降，這其中36家是臺資獨資企業(yè)。在完善的產(chǎn)業(yè)鏈支持下，中型車的份額會上升；“村村通”的車輛會迅速增加；節(jié)油車型的需求明顯；混合動力等替代能源的使用等。

  市場需求有變化就有機會，這些都是我們過去10年沒有遇到的機會。

  3.客車企業(yè)將逐漸掌握產(chǎn)業(yè)鏈

  很多沿海的制造型企業(yè)，參與國際分工的同時，承接了國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。在客車方面，除了制造以外，要向分銷和服務(wù)的價值鏈上延伸，因為我們在制造環(huán)節(jié)能夠獲取的增值有限，所以應(yīng)該逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)如采購、倉儲、批發(fā)、服務(wù)等延展以獲取更多的價值。

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