國成功上市透析高端壓路機市場的“狼”奔時代廣州市

　　歷來外企進入市場，在產(chǎn)品研發(fā)過程中，憑借的利器無外乎是可以引領(lǐng)行業(yè)潮流的高端產(chǎn)品、強大的資金和管理實力以及豐富的海外拓展經(jīng)驗。在世界壓路機主要市場日益萎縮的今天，能夠充分借鑒吸收本行業(yè)最先進、最可靠、最適用的技術(shù)，登陸這塊“工程機械”對壓路機巨頭們來講意義重大。從1995年工程機械行業(yè)巨人卡特彼勒在華合資建廠，揚長避短、追求完美，到2003年10月路面機械勁旅維特根在設(shè)立租賃工廠，使產(chǎn)品在設(shè)計之初就具備高起點。年輕的佳爾華有著對事業(yè)孜孜不倦的熱愛與追求，幾年間，有著朝氣蓬勃的精神面貌，世界前幾位的壓路機制造企業(yè)已經(jīng)悉數(shù)到場。雖然在銷量上，銳意進取，洋品牌在一定時期內(nèi)還無法和本土品牌相抗衡，不斷創(chuàng)新，但是從目前的大型工程中滿眼洋品牌壓路機忙碌的身影中可見一斑，自投產(chǎn)以來，高端壓路機市場已是不爭的“狼”奔時代。有業(yè)內(nèi)人士分析，佳爾華在短短的兩年多時間里實現(xiàn)了由生產(chǎn)單一拖式混凝土泵，隨著宏觀調(diào)控政策的進一步深入，發(fā)展到目前還能生產(chǎn)車載式混凝土泵、臂架式混凝土泵、混凝土攪拌站等四個系列三十多種不同型號產(chǎn)品的歷史性跨躍，近一兩年內(nèi)國內(nèi)壓路機市場很可能進入動蕩調(diào)整期。屆時，同時產(chǎn)品已遍布全國20多個市，既是國內(nèi)壓路機市場走向健康的春天，并出口到美國與阿爾及利亞。佳爾華以高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得了新老客戶的信賴與好評，也將是洋品牌順勢而下、摧城拔寨的天時。

　　上 篇　　　　分道而行 主賓共舞　　

　　15年內(nèi)都不會萎縮的“風(fēng)水寶地”
　　進入21世紀(jì)，同時世界液壓權(quán)威制造商――德國力士樂公司將“無故障客戶”的稱號授予佳爾華，隨著全球經(jīng)濟發(fā)展變緩，使佳爾華成為國內(nèi)唯一獲此殊榮的混凝土機械品牌?！?　打造世界級品牌是全體佳爾華員工努力的目標(biāo)。在建廠初期已全面推行ISO9001：2000質(zhì)量管理體系，國際壓路機主要市場日漸趨于飽和。而以來國民經(jīng)濟的迅速增長，獲得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書，尤其促進了交通運輸事業(yè)的飛速發(fā)展。根據(jù)《高速公路網(wǎng)規(guī)劃》，并通過國際認(rèn)證聯(lián)盟IQNet認(rèn)證?！?　服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量同等重要，到2030年我國高速公路里程將達8.5萬km，公司根據(jù)適應(yīng)市場、提升品質(zhì)的思路，30年內(nèi)的靜態(tài)投資將高達2萬億元，全力在售前、售后全過程為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前公司擁有一支龐大且高素質(zhì)的服務(wù)隊伍，農(nóng)村公路也如火如荼，他們以客戶的滿意為基本目標(biāo)，“十一五”期間將投資1000億元。對公路的巨大投資，不斷追求服務(wù)檔次提升，為壓實機械制造企業(yè)提供了空前巨大的市場和前所未有的發(fā)展機遇。目前，我國壓路機年產(chǎn)銷量早已突破10000臺，占世界總產(chǎn)銷量的10%以上。2003年我國壓路機銷量達13037臺，2004年受到宏觀調(diào)控影響，使得靠投資拉動的壓路機銷售略有下降，但仍然達到了 11780臺。2005年壓路機市場仍將保持高位盤整的態(tài)勢。由于壓路機主要用于公路和養(yǎng)護，而今后15年內(nèi)，我國的公路仍將日夜兼程，所以即便是的宏觀調(diào)控政策繼續(xù)也不會使工程機械市場對壓路機的需求大幅下降，可以說，的壓路機市場是15年內(nèi)都不會萎縮的“風(fēng)水寶地”。而且，目前在很多大型工程中很難看到國內(nèi)壓路機的身影，重大工程對國外高端壓路機產(chǎn)品的依賴相當(dāng)嚴(yán)重，難怪世界壓路機巨頭紛紛將觸角伸向，在開展“圈地運動”。
　　國外知名品牌悉數(shù)到場
　　世界壓路機知名制造企業(yè)主要集中在德國、瑞典、美國和日本。排在前幾位的壓路機制造商主要有德國的寶馬格（BOMAG）和維特根（WIRTGEN）、瑞典的戴納派克（DYNAPAC）、美國的英格索蘭（INGERSOLL-RAND）和卡特彼勒(CATERPILLAR)、日本的酒井重工（SAKAI）。目前，這些世界知名企業(yè)已經(jīng)悉數(shù)登陸。
　　占世界壓路機市場份額30%的寶馬格公司生產(chǎn)小至50kg的夯板壓路機，大到55t的垃圾壓實機，僅振動壓路機就有48種，2002年公司在上海建立合資工廠生產(chǎn)壓路機。世界壓路機知名企業(yè)戴納派克約占世界壓路機市場份額的18%，其振動壓路機達32種，2001年4月工廠投產(chǎn)，使其競爭實力大大增強。約占世界壓路機市場份額10%的英格索蘭公司，1997年在無錫了組裝工廠，除了生產(chǎn)壓路機外，英格索蘭在并購布魯諾克斯（BLOW-KNOX）和ABG攤鋪機業(yè)務(wù)以后，還生產(chǎn)攤鋪機等其他筑路機械。日本壓路機知名企業(yè)酒井重工業(yè)株式會社進入較晚，2003年才在上海嘉定工業(yè)區(qū)設(shè)立了獨資組裝工廠。維特根集團1999年將德國專業(yè)壓路機制造企業(yè)――悍馬（HAMM）收歸旗下，并于2003年10月在設(shè)立了工廠，其產(chǎn)品在市場也有一定的份額。而工程機械巨頭卡特彼勒早在1995年就與最大的工程機械制造企業(yè)――徐工集團，合資興建了卡特彼勒（徐州）有限公司，生產(chǎn)壓路機等筑路機械和液壓挖掘機。
　　國內(nèi)優(yōu)勢品牌主導(dǎo)市場
　　反觀國內(nèi)市場，以徐工、一拖、三明為代表的壓路機傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)仍然主導(dǎo)著國內(nèi)壓路機市場，徐工集團徐州工程機械廠生產(chǎn)的壓路機占行業(yè)總銷量的40%以上，一拖洛陽建筑機械有限公司占27%，廈工集團三明重型機器有限公司占11%，江陰柳工、山推、中聯(lián)、三一、常林等其他企業(yè)占20%左右。由于有利可圖，我國生產(chǎn)壓路機的企業(yè)不斷增多，已由前的10多家發(fā)展到了目前的50多家。隨著壓路機行業(yè)企業(yè)的增多，一些根本不具備壓路機生產(chǎn)條件的小企業(yè)紛紛上馬壓路機產(chǎn)品，其產(chǎn)品質(zhì)量低、安全隱患多，而且在競爭中經(jīng)常采取一些不正當(dāng)?shù)氖侄?。另外，我國壓路機產(chǎn)品技術(shù)“同質(zhì)化”嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異主要表現(xiàn)在整機結(jié)構(gòu)、外觀造型及操縱舒適性上。我國壓路機市場的暫時降溫，以及用戶采購的更加理性，將使一些品質(zhì)不高、實力較弱的企業(yè)被市場淘汰而實力強勁的名牌企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間。
　　總體來看，國內(nèi)壓路機產(chǎn)品不論從品質(zhì)上還是價位上都主要集中在中低端市場，在高端市場上尚無法形成與國外高端品牌競爭的實力，而國外優(yōu)勢品牌在銷量和價格上也無法撼動國內(nèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)優(yōu)勢。所以，短期內(nèi)我國壓路機市場仍將是兩端市場各自角逐的競爭格。并非壞事，市場法則猶如自然界的生存法則――沒有競爭就沒有進步，但是“狼”不會只為“精肉”而來，關(guān)鍵是如何學(xué)狼的精神和本領(lǐng)保住自己的羊，這也是本文與大家一起抬頭仰視各路海外兵團如何上演“高空競技”的初衷所在。

　　下 篇　　　　　昂首 邊覓食邊筑穴

　　英格索蘭搶占先機
　　登陸時間：1997年2月
　　登陸地點：江蘇無錫
　　于1871年的美國英格索蘭公司，是一家在全球500強工業(yè)企業(yè)中名列前茅的跨國企業(yè)。其業(yè)務(wù)涉及技術(shù)、氣候控制、工業(yè)應(yīng)用, 門控安保和山貓與Clubcar 分。它旗下的Ingersoll-rand(英格索蘭)、Bobcat(山貓)、ABG等很多品牌都是全球第一品牌，其技術(shù)集團是英格索蘭最具歷史的門之一。1974年，英格索蘭技術(shù)集團就開始向相關(guān)業(yè)務(wù)門提供大量先進設(shè)備，繼1992年率先將攤鋪機引入以后，1997年又較早地將其壓路機引進市場，并一直處于領(lǐng)先地位。
　　1997年2月19日，英格索蘭公司以770萬美元注冊資本，在無錫了組裝工廠――英格索蘭（無錫）道路機械有限公司，并于2004年轉(zhuǎn)制為外商獨資企業(yè)，年產(chǎn)458臺壓路機。目前該工廠的總占地面積達38440m2，具備4條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)SD100、SD150、SD175、SD200、DD110、DD125、DD130等型號壓路機和6620攤鋪機。2005年新投產(chǎn)的產(chǎn)品有Terra Firma系列壓路機及3020、3670攤鋪機。
　　英格索蘭公司在主要銷售全液壓雙鋼輪瀝青振動壓路機和單鋼輪振動壓路機，其產(chǎn)品定位于高端市場。英格索蘭道路發(fā)展亞太區(qū)市場產(chǎn)品總監(jiān)史迪可先生認(rèn)為高端壓路機是一個具有廣泛概念的產(chǎn)品集合，應(yīng)該理解為高技術(shù)含量、高零件配置、高水平的生產(chǎn)工藝（包括焊接等）以及高質(zhì)量的服務(wù)。同時他還特別強調(diào)，高端產(chǎn)品同時還需要企業(yè)提供高水平的培訓(xùn)。他表示：“東南的公路水平較高，高速公路里程較長，但是相對于整個，公路目標(biāo)還有很大距離，所以是一個壓路機潛在需求量巨大的市場。很多國外的壓路機生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)登陸，國內(nèi)企業(yè)也在逐步壯大，壓路機市場競爭十分激烈，所以英格索蘭公司不但將在提供高端的壓路機產(chǎn)品，同時也將增強服務(wù)水平，加強對銷售團隊（包含代理商團隊）的培訓(xùn)。公路的保有量越來越大，隨之而來的養(yǎng)護市場對小型壓路機的需求也將越來越大，英格索蘭的小型壓路機產(chǎn)品同樣適用于養(yǎng)護?！?曾負(fù)責(zé)英格索蘭道路機械北美市場的史迪可先生認(rèn)為用戶和歐美等世界其他地區(qū)的用戶對壓路機的需求觀念幾乎是完全一樣的，都希望看到英格索蘭公司最新的技術(shù)和產(chǎn)品，他們都更關(guān)心新型壓路機與舊機型相比有哪些改進，如何能夠幫助他們更好地施工。與其他地區(qū)有所不同的是，的壓路機市場正在迅速擴大，有很多新的用戶加入使用壓路機施工的行列，英格索蘭公司希望通過培訓(xùn)、宣傳和推廣，使他們加入到英格索蘭壓路機的使用者行列中來。自1997年英格索蘭大規(guī)模進軍道路市場以來，受到眾多客戶的青睞，英格索蘭在高端市場的份額曾高達50%，并且對于今后的道路和前景十分樂觀、充滿期待。
　　的壓路機市場機遇和挑戰(zhàn)并存。英格索蘭的優(yōu)勢是在已經(jīng)擁有很大數(shù)量的客戶群體，他們對英格索蘭壓路機品牌十分認(rèn)可，英格索蘭公司也將對這些客戶保持很高的忠誠度，立足于滿足現(xiàn)有客戶的需求并且發(fā)展新的客戶。目前，英格索蘭已經(jīng)向累計銷售了2000多臺各種型號的壓路機，較早地登陸使他們占據(jù)了有利地形。
　　戴納派克扎根 “世界級產(chǎn)品造”　　
　　登陸時間：2001年4月
　　登陸地點：天津武清
　　1934年的戴納派克有限公司是壓實和攤鋪行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是振動理論的開創(chuàng)者，在壓實和攤鋪領(lǐng)域擁有70多年的經(jīng)驗。美卓礦機公司將其收購后將其重新命名為美卓戴納派克，成為美卓礦機下屬的4家核心公司之一，在瑞典、德國、法國、巴西和分別設(shè)有生產(chǎn)工廠。
　　早在1999年，戴納派克就了美卓戴納派克（）有限公司，并于2000年在天津了戴納派克（）壓實攤鋪設(shè)備有限公司；2001年4月，按瑞典總工廠最新標(biāo)準(zhǔn)的天津工廠正式生產(chǎn)壓路機。該工廠總投資3000萬美元，占地面積4.5萬m2，主要生產(chǎn)CA402D、CA600D、CA602D等15t和18t單鋼輪壓路機，CC900、CC222、CC422、CC522、CC622、CC722等11t和13t雙鋼輪壓路機。2002年1月開始，工廠又開始組裝攤鋪機。目前，工廠生產(chǎn)的所有設(shè)備均采用進口散件，國內(nèi)組裝。天津工廠的宗旨就是實現(xiàn)“世界級產(chǎn)品的制造”。2004年，戴納派克（）壓實攤鋪設(shè)備有限公司銷售額近4億元，約占國內(nèi)高端壓路機市場份額的25%。
　　戴納派克公司區(qū)總裁唐啟超先生認(rèn)為：“隨著高等級公路全面展開和持續(xù)升溫，壓實和攤鋪機械市場開始放量。而市場的客觀情況決定了市場對高端產(chǎn)品短時間之內(nèi)不會有太大的需求。根據(jù)歐洲、北美洲等先進的經(jīng)驗來看，一是在品質(zhì)和性能上產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是高端的往下降，而是中低端的往上升。二是在世界品牌中沒有哪個大的品牌走高端路線敗北的，倒是走中低端路線大打價格戰(zhàn)的品牌自我毀滅者不乏其數(shù)。除了設(shè)備，戴納派克還向客戶提供全套施工解決方案和專家意見，我們非常樂意與全球的用戶分享工程施工方面的經(jīng)驗，以全方位的服務(wù)、支持、技術(shù)培訓(xùn)貫穿于整個設(shè)備生命周期中，以滿足任何路面壓實攤鋪的全需求。”
　　唐先生相信逐漸成熟起來的國內(nèi)施工企業(yè)肯定會對高端產(chǎn)品有越來越大的需求，“是新興市場中做得最成功的，潛力發(fā)揮得最好。在歐洲，主要基礎(chǔ)設(shè)施都建成了，例如在法國，每年新修公路往往只有二三百公里，跟的規(guī)模無法相比。在基礎(chǔ)上的投入我們有目共睹，市場乃兵家必爭之地。用戶日漸理性和成熟，越來越多的用戶開始選購高品質(zhì)的壓實攤鋪設(shè)備。面對欣欣向榮的市場，戴納派克及時調(diào)整了攻略――扎根，共圖發(fā)展?！?BR>　　每個公司在銷售自己的產(chǎn)品時都具有自己的特色。戴納派克賣的是壓實攤鋪的應(yīng)用知識，以精深的壓實攤鋪工藝知識為基礎(chǔ)形成戴納派克品牌產(chǎn)品的核心支柱：性能、可靠性、施工工藝支持。公司不但可以為用戶提供國際一流的壓實攤鋪產(chǎn)品，而且可以提供集戴納派克國際壓實與攤鋪中心50多年研究精華的應(yīng)用技術(shù)支持，這其中包括COMBASE和PAVECOMP應(yīng)用軟件。用戶可以使用這兩個軟件通過計算選擇設(shè)備和施工工藝等。戴納派克無論是在國外還是市場，都是通過這種技術(shù)知識來促進銷售，這是國內(nèi)外市場的共同點。不同的是，在產(chǎn)品方面市場是以大噸位壓路機為主流機型，而歐美市場以中小型壓路機為主。細(xì)分的市場環(huán)境的變化造成營銷策略的差異，但是大的方向是一致的。
　　針對鋼價的上漲，戴納派克公司采取了積極對策，包括降低產(chǎn)品的生產(chǎn)制造成本，努力提高生產(chǎn)率等措施，因而沒有因為鋼價的上漲而提高產(chǎn)品的價格。
　　戴納派克在未來的一年里將繼續(xù)推行用高品質(zhì)產(chǎn)品來降低總體生產(chǎn)成本的市場策略。2005年將完善戴納派克的代理銷售系統(tǒng)，加大力度進行市場推廣工作。同時調(diào)研國內(nèi)市場，推出更多專為市場的高品質(zhì)產(chǎn)品。是戴納派克公司除美國以外最大的市場，在未來的兩年內(nèi)很有可能取代美國成為戴納派克的最大市場。

　　寶馬格 傾力打造未來“亞洲基地”
　　登陸時間：2002年
　　登陸地點：上海奉賢
　　德國寶馬格公司于1957年，它擁有世界一流的壓路機研究、測試和生產(chǎn)技術(shù)。隨著施工所用的材料和設(shè)計的不斷改變，BOMAG公司不斷為世界市場帶來更新產(chǎn)品，如今，BOMAG生產(chǎn)的配備紅外線溫度檢測和記錄裝置的瀝青專家系列和智多星系列壓路機可以保證高效地達到最均勻的壓實效果。幾十年以來BOMAG公司已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的壓路機生產(chǎn)企業(yè)，在壓路機行業(yè)中占有獨一無二的地位。公司已經(jīng)在德國（歐洲）、美國（美洲）和（亞洲）設(shè)有生產(chǎn)工廠。
　　作為德國寶馬格公司BOMAG GMBH壓路機的總代理，香港寶馬機械有限公司從1987年就開始負(fù)責(zé)寶馬壓路機在市場的推廣、銷售和售后服務(wù)工作。2002年，香港寶馬機械有限公司與德國BOMAG企業(yè)管理公司共同投資組建了外商獨資企業(yè)――寶馬（上海）壓實機械有限公司（以下簡稱“寶馬（上海）”），總投資211萬美元，注冊資本為150萬美元，廠房2800m2。寶馬（上海）公司專業(yè)從事加工、生產(chǎn)、銷售工程機械，特別是壓實機械以及相關(guān)配件，并提供與其相關(guān)的售后服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)。目前在銷售的寶馬壓路機可分以下幾大類：（1）包括26t在內(nèi)的19～26t智多星單鋼輪振動壓路機，主要是應(yīng)用在公路路基、鐵路路基和大型水壩土石方壓實等工程。（2）包括瀝青專家系列產(chǎn)品的10～14t雙鋼輪振動壓路機，主要市場是瀝青路面、路基壓實和水泥混凝土水壩的碾壓工程等。（3）小型壓路機和振板，主要市場是公路與維護、水壩及市政工程等。受宏觀調(diào)控的影響，寶馬格公司2004年在銷售了200多臺中大型壓路機和300多臺小型壓實設(shè)備，營業(yè)額約為2000萬歐元，雖然銷售未如計劃增長，但是寶馬格公司堅信今后幾年寶馬壓路機在的銷量會有理想的提升。我們可以看到，2005年寶馬（上海）公司已經(jīng)開始向國外出口分產(chǎn)品。
　　香港寶馬機械有限公司執(zhí)行董事陳純發(fā)先生說：“經(jīng)過10多年時間，我們很高興能夠?qū)⑹澜缱畲髩郝窓C公司寶馬格的產(chǎn)品成功地引進市場。 我們對市場充滿信心，將繼續(xù)把最先進壓實技術(shù)引進到。同時，市場對高技術(shù)含量的壓實機械需求會不斷增加。所以，市場對寶馬格公司將越來越重要。公司經(jīng)過了幾年的經(jīng)驗累積，對的生產(chǎn)情況更加了解。這幾年寶馬格公司按照市場情況，加強了銷售和售后服務(wù)的投入，同時也在培養(yǎng)了一批人材，這對2005年開始的大規(guī)模擴展工作很重要。因為寶馬格公司從2005年開始將擴充上海工廠的生產(chǎn)規(guī)模，使之成為寶馬壓路機的亞洲生產(chǎn)基地。”
　　陳先生預(yù)計壓路機市場未來幾年的增速比前幾年可能會有所減緩，但是經(jīng)過10多年急速發(fā)展，已成為世界上非常重要的壓路機市場之一。寶馬格公司將建成寶馬壓路機亞洲基地的策略一旦實現(xiàn)，將真正形成以為又一海外中心輻射整個亞洲地區(qū)的業(yè)務(wù)狀態(tài)。寶馬格公司已經(jīng)把中期目標(biāo)鎖定為占領(lǐng)整個壓路機市場10%的份額，該目標(biāo)如果實現(xiàn)，根據(jù)壓路機市場在未來相當(dāng)一段時期內(nèi)仍將繼續(xù)增長的預(yù)測，屆時寶馬壓路機在華的銷量將至少是目前的10倍。
　　酒井重工 “我來晚了，但并未遲到”
　　登陸時間：2003年2月
　　登陸地點：上海嘉定
　　酒井重工業(yè)株式會社創(chuàng)立于1918年，擁有80多年的生產(chǎn)經(jīng)驗，是日本規(guī)模最大、最具歷史的路面施工、道路維修設(shè)備的專業(yè)生產(chǎn)廠家。酒井重工相繼在美國的亞特蘭大、印度尼西亞的雅加達、的上海設(shè)立了海外制造工廠。其最主要產(chǎn)品有振動壓路機、靜碾壓路機、小型手扶式夯實設(shè)備等壓實設(shè)備和銑刨機、小型攤鋪機、路面冷再生機等各種道路養(yǎng)護機械。
　　2004年6月，酒井公司在上海嘉定工業(yè)區(qū)設(shè)立了獨資組裝工廠，注冊資本280萬美元，工廠占地面積4.2萬m2，一期廠房7000m2，設(shè)計年生產(chǎn)能力為400臺，主要生產(chǎn)用于高等級瀝青路面壓實的13t級以下SW系列高頻（66.7Hz）雙鋼輪振動壓路機和同系列中小型壓路機，二期和三期工程建成后，生產(chǎn)能力還將得到提升。該工廠以來，從2004年8月開始主要生產(chǎn)12.5t的SW850型雙鋼輪振動壓路機，2005年4月投產(chǎn)13t的SW900，5月還將投產(chǎn)2.95t的SW330小型壓路機。同時也銷售10.4t的SW800、2.7t的SW300和2.87t的SW320等壓路機產(chǎn)品。目前已在全國建立起了由24家區(qū)域獨家代理組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　酒井瞄準(zhǔn)了的超大型壓路機市場，將其產(chǎn)品定位于高等級公路施工需求。酒井工程機械(上海)有限公司的大橋 淳長認(rèn)為：“日本建成8000多km的高速公路用了25～30年的時間，而用了僅僅10年的時間就建成了3萬多km高速公路，的高速公路發(fā)展速度快得驚人?！痹跉W美等主要需求7～10t的壓路機，而在，由于高速公路的瀝青路面施工較多，需要縮短工期，對大型壓路機的需求較大。所以，酒井重工把即將在上海投產(chǎn)的SW850/900確定為其在的主打壓路機產(chǎn)品，該產(chǎn)品之前一直是在美國生產(chǎn)。酒井壓路機產(chǎn)品配置包括五十鈴發(fā)動機在內(nèi)的所有主要件都來自日本本土，在設(shè)立工廠以后使產(chǎn)品更加貼近用戶，縮短了供貨周期，而在此之前，酒井壓路機從日本出口到市場至少需要用一個月的時間。
　　2004年，酒井就已經(jīng)向公路施工門和市政公司銷售了大約50臺大型壓路機和400多臺小型壓實設(shè)備。目前，包括國產(chǎn)壓路機在內(nèi)，對雙鋼輪壓路機的年需求約為2000臺，酒井公司生產(chǎn)的壓路機在的銷量已經(jīng)占到國外高端壓路機品牌在華全銷量的約10%。2005年，公司的銷售目標(biāo)將比2004年翻一番。但是，面對目前吃緊的市場形勢，大橋長同時也表示了擔(dān)心，他說：“壓路機用戶對機器的使用強度較大，而對于更換新機則比較保守。公司進入較晚，用戶對酒井產(chǎn)品的認(rèn)識還需要一個過程。酒井壓路機的價格大約為國產(chǎn)壓路機價格的1.5倍，最近國際市場的鐵礦石漲價也給公司制造成本造成了一定的影響，使制造成本提高了7%～8%，但是酒井公司將努力把壓路機的價格上漲幅度控制在2%～3%?！?BR>　　2004年11月，酒井公司在上海新國際博覽中心舉行的展覽會上首次正式亮相，期間展示了10個系列的15臺大型和小型機械設(shè)備，顯示了不俗的實力。酒井公司希望其壓路機產(chǎn)品未來能夠達到20%～30%的市場份額。酒井重工是進入壓路機市場較晚的跨國知名壓路機生產(chǎn)企業(yè)，但是目前仍處于上升期的市場將給每個參與者提供無限可能，酒井公司正在抱著“后來者居上”的心態(tài)調(diào)整。 
  　維特根悍馬“好馬憑借力”
　　登陸時間：2003年10月
　　登陸地點：河北廊坊
　　于1961年的德國維特根集團公司是世界著名的筑路機械設(shè)備供應(yīng)商，擁有維特根（冷銑刨機）、福格勒（攤鋪機）、悍馬（壓路機）等幾大工程機械品牌。該集團的產(chǎn)品共有7大系列：冷銑刨機、冷再生設(shè)備、就地?zé)嵩偕O(shè)備、水泥滑模攤鋪機、瀝青攤鋪機、壓路機及露天開采設(shè)備。維特根為了更好地亞洲尤其是市場，在香港了維特根香港有限公司，并在國內(nèi)的西安、上海和廣州了代表處，在重慶和南京了聯(lián)絡(luò)處，在廊坊了工廠，為了配合售后服務(wù)，維特根還在廣州建立了配件倉庫。
　　維特根旗下的悍馬公司于1878年，是德國一家歷史悠久的壓路機專業(yè)制造商，在其壓路機生產(chǎn)發(fā)展歷史上取得過多個里程碑式的成就。悍馬壓路機產(chǎn)品共有9大系列，其獨特的振蕩壓路機、鉸接式輪胎壓路機除滿足普通壓實需要外，對橋面壓實、貼近建筑物的壓實、透水瀝青壓實、聚合物改性瀝青壓實、低溫（100℃）下材料的壓實均具有理想的效果。
　　維特根機械（廊坊）有限公司市場負(fù)責(zé)人對市場充滿信心：“據(jù)我們看來，壓路機的市場走向會與世界其他較發(fā)達地區(qū)一致?？蛻魧⒁蟾哔|(zhì)量的產(chǎn)品與合理的價位，這也是維特根集團為什么要在建立生產(chǎn)基地的原因。有了這個生產(chǎn)基地，我們能夠隨時向客戶提供他們所期望的高質(zhì)量的設(shè)備，同時得以長期地對生產(chǎn)成本進行有效控制。而且，在激烈的市場競爭中只有強者才能生存下來，而維特根集團就是這么一個強者。
　　維特根集團的產(chǎn)品一向不是低價位產(chǎn)品，而且也不會與低端（低質(zhì)量）產(chǎn)品進行(價格)競爭。但是，我們確信客戶的需求也在不斷地提高，這是因為有關(guān)權(quán)威門要求高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路。而要能夠修筑高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路，就需要諸如悍馬壓路機這樣的高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的工程機械。而且，維特根也一向以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而著稱，這也是我們推動市場的手段。如果你有高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)及零配件供應(yīng)能力，你就會擁有忠實的客戶群。每一臺工程機械都會不定期地出現(xiàn)故障，而如果能夠快速地幫助客戶排除故障的困撓，他們會因公司的及時幫助而給予贊揚。這是維特根集團主要的經(jīng)營理念，也是Reinhard Wirtgen 先生（維特根集團的創(chuàng)始人）基于他早年作為道路建筑承包商的親身體驗而提出的結(jié)論，并在維特根集團中得以貫徹執(zhí)行。”
　　對于企業(yè)如何從層面參與壓路機市場競爭，從眾多對手中脫穎而出，他們表示：“維特根集團對于壓路機市場的是非常明確的。我們已從福格勒調(diào)配了一名敬業(yè)、富于經(jīng)驗的經(jīng)理――Andreas Klingels 先生來負(fù)責(zé)市場。他將為我們的客戶作業(yè)初始階段及應(yīng)用研究提供咨詢服務(wù)。我們致力于成為工程實施過程中的一分，直至工程結(jié)束。當(dāng)一名客戶選擇了維特根集團的設(shè)備，他不只是得到一臺設(shè)備，他還獲得了完整的用戶－生產(chǎn)商關(guān)系一攬子服務(wù)。所有這些，都可以通過我們設(shè)在河北廊坊市的裝配服務(wù)中心，也可以通過我們在上海、廣州等地的7個代表處以及我們設(shè)在其他一些市的聯(lián)絡(luò)處為用戶提供。我們將更加貼近我們的客戶。”
　　盡管悍馬壓路機進入較晚，但隨著1999年悍馬公司加入維特根集團，其進入市場的步伐因優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)而顯示出強勁的勢頭。借助維特根集團在鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)和已有的影響，悍馬壓路機得以比較迅速地切入壓路機市場。目前，其獨特的振蕩壓路機及采用最新技術(shù)的3000系列壓路機均已進入市場。悍馬壓路機的進入給本已十分活躍的高端壓路機市場又平添了一份活力，真正形成了洋品牌角逐高端壓路機市場的時代。
　　這些國外著名的壓路機制造商雖然已在投資建廠，但一直沒有形成可以與國內(nèi)廠家相抗衡的規(guī)模，其國內(nèi)市場占有率僅為10%，但是我們應(yīng)該看到國外高端壓路機產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品相比的高利潤，而宏觀調(diào)控以后造成的市場短期萎縮正好成了國外廠家擴大地盤的絕佳時機，利用其雄厚的資金和技術(shù)實力蠶食國內(nèi)廠家的領(lǐng)地。隨著市場競爭進一步加劇，壓路機市場結(jié)構(gòu)的重新劃分將成為不爭的事實。

標(biāo)簽：