特彼勒青州玉柴重工海外渠道 訪新西蘭代理商Diggalink山東

近期筆者通過(guò)走訪玉柴重工服務(wù)月，對(duì)公司現(xiàn)代化的廠房及工藝裝備、先進(jìn)的管理模式和工人的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)給予了高度評(píng)價(jià)。在聽(tīng)取了楊錁寶董事長(zhǎng)對(duì)目前行業(yè)形勢(shì)、公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等方面的匯報(bào)后，在玉柴重工總廣西玉林市與玉柴重工海外銷售總監(jiān)王宏斌先生進(jìn)行了對(duì)話，郭長(zhǎng)指出，他介紹說(shuō)在20多年前玉柴重工是第一個(gè)小型挖掘機(jī)的出口廠家，卡特彼勒是世界非常著名的企業(yè)，如今玉柴挖掘機(jī)的足跡已遍布世界各個(gè)角落，希望公司借助卡特彼勒的優(yōu)勢(shì)，目前玉柴已擁有30多家海外經(jīng)銷商，認(rèn)真分析目前形勢(shì)，是最早、最大的中小型挖掘機(jī)生產(chǎn)和出口基地。

其中詳細(xì)介紹了玉柴重工10大杰出海外經(jīng)銷商之一的新西蘭Diggalink公司，采取積極的應(yīng)對(duì)措施，2003年開(kāi)始與玉柴合作，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，迄今累計(jì)采購(gòu)超500臺(tái)機(jī)器，把企業(yè)做大做強(qiáng)，新西蘭這個(gè)國(guó)土面積不到十分之一的小，并在節(jié)能環(huán)保、安全生產(chǎn)、拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)等方面做出表率。楊總表示，年挖掘機(jī)市場(chǎng)容量只有500臺(tái)左右，我們一定要發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，玉柴挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額能達(dá)15%，在市領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，是在新西蘭唯一被廣泛認(rèn)可的挖掘機(jī)品牌。

Diggalink公司董事長(zhǎng)John Giltrap先生對(duì)機(jī)器有很強(qiáng)的鑒別能力，加快企業(yè)調(diào)整步伐，他是第一個(gè)新西蘭南島引進(jìn)挖掘機(jī)的人，積極應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，在1996年，進(jìn)一步做好產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展工作，他作為一個(gè)承包商，為地方經(jīng)濟(jì)做出更多的貢獻(xiàn)。郭長(zhǎng)及濰坊市、青州市領(lǐng)導(dǎo)也表示將進(jìn)一步加大對(duì)卡特彼勒（青州）的支持力度，進(jìn)口了韓國(guó)現(xiàn)代挖掘機(jī)。在將韓國(guó)與玉柴機(jī)器進(jìn)行系列對(duì)比分析后，優(yōu)化投資環(huán)境，玉柴挖掘機(jī)被帶入了新西蘭。在市場(chǎng)開(kāi)拓之初，為企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。(本文來(lái)自卡特彼勒（青州）)，Diggalink面臨著日韓機(jī)器在新西蘭已經(jīng)被廣泛使用、機(jī)器不被人們認(rèn)可等諸多困難。但Giltrp先生對(duì)玉柴挖掘機(jī)始終保持著堅(jiān)信的態(tài)度，他相信只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，總有一天會(huì)被用戶認(rèn)可，因此他采取了先試用后買(mǎi)斷的銷售策略，成功地將玉柴挖掘機(jī)推入市場(chǎng)，銷量逐年猛增，2005年成為了玉柴獨(dú)家代理，這個(gè)代理權(quán)至今也仍保留著。

為了擴(kuò)大銷量，Diggalink公司不斷尋找新的銷售領(lǐng)域及途徑，在2005年玉柴開(kāi)始涉及中大挖領(lǐng)域，屆時(shí)Diggalink公司也在尋找中大挖的市場(chǎng)，他們發(fā)現(xiàn)在機(jī)械化生產(chǎn)的進(jìn)程中，森林挖掘機(jī)必定會(huì)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，木材出口是新西蘭較大的產(chǎn)業(yè)，僅靠人力砍伐是無(wú)法滿足市場(chǎng)需求的，而且也相當(dāng)危險(xiǎn)。目前涉及這個(gè)領(lǐng)域的挖機(jī)并不多，更是沒(méi)有，他們認(rèn)為這個(gè)一個(gè)機(jī)遇，因此想盡辦法了解森林挖掘機(jī)的相關(guān)材料提供給玉柴，讓玉柴按要求制作出第一臺(tái)森林挖機(jī)，2006年23噸的森林挖掘機(jī)正式進(jìn)入新西蘭。這一事件在新西蘭工程機(jī)械市場(chǎng)引起了不小轟動(dòng)，一個(gè)不起眼小角色者竟然能將挖掘機(jī)帶入森林挖機(jī)這個(gè)剛剛崛起的市場(chǎng)領(lǐng)域。John Giltrap和他的團(tuán)隊(duì)在眾多大品牌競(jìng)爭(zhēng)者的眼皮底下將“YUCHAI”擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，不得不讓人刮目相看。

Hamish是一個(gè)操作員，他有自己的機(jī)器設(shè)備，都是世界知名品牌的二手設(shè)備，現(xiàn)在他需要新的機(jī)器在森林中工作，他選擇了玉柴。他說(shuō)：“當(dāng)我說(shuō)我要買(mǎi)挖掘機(jī)時(shí)遭到了一些人的嘲諷，但現(xiàn)在我才是笑到最后的人，因?yàn)槲疑倩藥兹f(wàn)美元買(mǎi)到了一臺(tái)設(shè)備，然而操作起來(lái)性能跟大品牌機(jī)器并無(wú)太大差異。”他節(jié)的不僅僅是采購(gòu)成本，還節(jié)了許多售后費(fèi)用，因?yàn)檫@是一臺(tái)新設(shè)備，它不會(huì)隔三差五經(jīng)常損壞。Hamish原來(lái)采購(gòu)的都是已經(jīng)使用了約12000小時(shí)的二手設(shè)備，他經(jīng)常需要花費(fèi)很大時(shí)間和經(jīng)理去維護(hù)機(jī)器使得它正常運(yùn)轉(zhuǎn)，最近還有一臺(tái)機(jī)器發(fā)生了火災(zāi)，他還沒(méi)決定好是否需要翻新這臺(tái)機(jī)器。“目前花費(fèi)的維修費(fèi)用很少，玉柴機(jī)器非常穩(wěn)定，從進(jìn)入森林工作有1500以來(lái)，還未出現(xiàn)大的故障。“扭動(dòng)鑰匙，啟動(dòng)機(jī)器，機(jī)器正常運(yùn)行，沒(méi)有任何故障”Hamish補(bǔ)充說(shuō)到：“機(jī)器非常穩(wěn)定，不用花費(fèi)任修費(fèi)用，這一點(diǎn)在舊的機(jī)器上讓我感覺(jué)壓力很大，舊機(jī)器很不穩(wěn)定，每個(gè)月都要花很多錢(qián)在維修上。”談及油耗方面，Hamish也笑逐顏開(kāi)，相對(duì)以前的30噸二手機(jī)器，玉柴設(shè)備能讓他節(jié)一半的柴油。玉柴機(jī)器簡(jiǎn)單的操作設(shè)計(jì)及堅(jiān)固的外形深得Hamish的喜愛(ài)。也許是前一次的購(gòu)買(mǎi)給了他許多驚喜，所以他又更換了一臺(tái)30噸的機(jī)器，用玉柴23噸的機(jī)器代替。機(jī)器變小了，但在工作效率上并不會(huì)讓他感覺(jué)到負(fù)擔(dān)，他喜歡笑機(jī)器的快捷和靈巧，但他必須改變一些操作方式，在裝載木頭前，必須讓樹(shù)木和拖板的距離更靠近一些。Hamis：“H型拖板真的很重，但是如果你定位得好，可以很輕松就挪動(dòng)，而且沒(méi)有任何不平穩(wěn)的感覺(jué)。”

“任何新產(chǎn)品，我都會(huì)有些擔(dān)心，但是玉柴機(jī)器用的是都是大家熟悉的系統(tǒng)配置，比如KYB行走，KPM泵，主流6缸發(fā)動(dòng)機(jī)等，其他很多件都跟知名品牌挖機(jī)一樣，所以并沒(méi)有太過(guò)的顧慮”Hamis。這些主要件都是經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的。

Sam Keefe介紹他進(jìn)行試駕和堅(jiān)固測(cè)試后的感覺(jué)，玉柴YC230LC-8森林挖掘機(jī)的駕駛室防護(hù)罩達(dá)到ROPS,COPS和TOPS的標(biāo)準(zhǔn)。整機(jī)平臺(tái)左右和底盤(pán)兩側(cè)均有防護(hù)裝置，非常的結(jié)實(shí)、安全。同時(shí)，為了適應(yīng)森林作業(yè)，廠家還在原基礎(chǔ)上將駕駛室墊高，這樣可以拓寬操作員的視野，適應(yīng)狹窄空間。發(fā)動(dòng)機(jī)是非電控的，操作簡(jiǎn)易，向上開(kāi)啟式的發(fā)動(dòng)機(jī)罩，上下臺(tái)階有防滑設(shè)計(jì)，確保安全。從發(fā)動(dòng)機(jī)罩也能清楚的看見(jiàn)液壓件，日常維修、保養(yǎng)非常方便。

隨著越來(lái)越多的大型設(shè)備進(jìn)入新西蘭，為了保障售后維修速度，玉柴于2012年與Diggalink公司合作，正式新西蘭配件服務(wù)中心。

秉承“傾我所有，盡我所能，竭誠(chéng)用戶，誠(chéng)信天下”的服務(wù)宗旨，玉柴重工始終追求客戶滿意度100%，結(jié)合到目前海外營(yíng)銷力量現(xiàn)有情況，在海外渠道的過(guò)程中，追求銷量的同時(shí)，玉柴更注重的是培養(yǎng)經(jīng)銷商的服務(wù)能力，因?yàn)橛癫裣嘈?，只有在用戶群體中建立了口碑，銷售才能得到真正的提升和永久的發(fā)展。

標(biāo)簽：玉柴