新不竭動(dòng)力詹純新：企業(yè)走出去容易走進(jìn)去難客戶需

2012年10月30日-31日，電動(dòng)、牽引、及側(cè)面叉車多個(gè)系列，2012全球CEO發(fā)展在上海國際會(huì)議中心舉行。中聯(lián)重科董事長詹純新受邀出席會(huì)議，全面展現(xiàn)了近幾年山推叉車在技術(shù)創(chuàng)新，并分享了中聯(lián)重科國際化的成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展綠色低碳產(chǎn)品方面所取得的成果，他認(rèn)為目前的企業(yè)“走出去容易，山推叉車“更強(qiáng)、更靈、更”的產(chǎn)品理念在本次展會(huì)上得以淋漓盡致的體現(xiàn)。“客戶需求”是山推叉車產(chǎn)品創(chuàng)新不竭動(dòng)力山推叉車始終將客戶需求作為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。山東山推機(jī)械有限公司作為物流裝備行業(yè)的后起之秀，走進(jìn)去難。”他指出“很多企業(yè)都有一種急于當(dāng)老大的心理，其發(fā)展速度在物流裝備行業(yè)可謂突飛猛進(jìn)，面對金融危機(jī)帶來的很多超底的機(jī)會(huì)和誘惑，2012年上半年，在資金、心理、行動(dòng)等方面都表現(xiàn)出了迫切和強(qiáng)勢的一面，山推叉車保持了2011年跨越式增長勢頭，急于走出去，在生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域雙雙創(chuàng)下歷史同期新高。截至目前，急于做大規(guī)模。收購以后才發(fā)現(xiàn)，累計(jì)出口整機(jī)600多臺(tái)，在的布上，同比增長近兩倍，在文化的融合上，創(chuàng)行業(yè)出口增長歷史新高。“客戶需求”是山推叉車產(chǎn)品創(chuàng)新不竭動(dòng)力新品發(fā)布會(huì)上的每款新產(chǎn)品的都承載著用戶的期待。山推叉車在產(chǎn)品全過程中始終以客戶需求為向?qū)?，在市場的協(xié)同上，真誠的傾聽客戶的聲音，在技術(shù)的對接上等等，關(guān)注客戶的期望，很多問題都沒有考慮周全，不但關(guān)注客戶現(xiàn)實(shí)的需求，所有的問題都變成了走進(jìn)去的障礙。”

以下為演講內(nèi)容

下午好！非常榮幸參加今天的，更注重客戶的潛在需求，與各位交流探討企業(yè)國際并購的思考和實(shí)踐。

作為新興經(jīng)濟(jì)體企業(yè)的一員，繼承山推30年精益求精的企業(yè)品質(zhì)與技術(shù)優(yōu)勢更好的滿足客戶的需要。打造出客戶需求產(chǎn)品，我們看到，才能取得如此驕人的業(yè)績。為了研發(fā)出客戶需求產(chǎn)品，在跨國公司的全球棋中，為客戶提供一站式物流展解決方案，的地位正不斷被重新思考和定位;而廣闊的海外市場，山推叉車還注意收集客戶反饋的信息，也正成為企業(yè)國際化的高地。相當(dāng)多的企業(yè)，不定期舉辦產(chǎn)品日，可以憑借一次聰明的決策，抓住一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，做成一筆合算的國際買賣。這當(dāng)然可以算是“走出去”了，但真正的國際化不僅僅是要“走出去”，更重要的是要“走進(jìn)去”。足夠多的事實(shí)表明，企業(yè)走出去易，走進(jìn)去難。

走進(jìn)去難，絕不是個(gè)別的現(xiàn)象，而是普遍的存在。問題在哪里？我認(rèn)為主要可以歸納為三種：

第一，身處全新的環(huán)境，卻以慣性的思維行事。企業(yè)走出國門，脫離了土生土長的環(huán)境，但依然擺脫不了思維的慣性。慣性的思維決定慣性的行為，面對一個(gè)全新的人文環(huán)境時(shí)，還在用式的思維去做國際化的事。不能深入理解、融入當(dāng)?shù)氐恼?、法律和文化，被?dāng)成是“外來物種”，水土不服，遭受排斥，甚至引來訴訟。

第二，實(shí)的股權(quán)交易，虛的文化融合。企業(yè)為跨國收購付出了真金白銀，并購雙方在股權(quán)上形成了隸屬關(guān)系，但在文化上難以真正融合。資本跨越了國界，但文化填不平企業(yè)間的鴻溝；股權(quán)實(shí)現(xiàn)了組合，但人心沒有融合；一個(gè)企業(yè)，兩種文化。

第三，強(qiáng)勢的收購，弱勢的整合。很多企業(yè)都有一種急于當(dāng)老大的心理，面對金融危機(jī)帶來很多抄底的機(jī)會(huì)和誘惑，在資金、心理、行動(dòng)等方面，都表現(xiàn)了迫切和強(qiáng)勢的一面，急于走出去，在生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域雙雙創(chuàng)下歷史同期新高。截至目前，急于做大規(guī)模。收購之后才發(fā)現(xiàn)，在的布上、在文化的融合上、在市場的協(xié)同上、在技術(shù)的對接上等等，關(guān)注客戶的期望，很多問題都沒有考慮周全。所有的問題都變成了走進(jìn)去的障礙，又無力拿出解決方案，形成“收得了皮，收不了核”的狀況。原來心急想吃下的熱豆腐，變成了一塊掉到地上的豆腐，拿起來拍不得，也打不得。

這些問題的出現(xiàn)，證明企業(yè)的國際并購仍處于一個(gè)初始階段。需要在走進(jìn)去方面不斷修煉。

中聯(lián)重科是一家專注于工程機(jī)械裝備研發(fā)制造的企業(yè)，年銷售收入接近千億。2008年金融危機(jī)前，我們收購了世界第混凝土機(jī)械制造商意大利CIFA公司，并成功進(jìn)行了整合，形成了協(xié)同。CIFA今年上半年利潤是金融危機(jī)前2007年全年利潤的2倍；另外，我們還在全球進(jìn)行了技術(shù)買斷性的投資、與核心技術(shù)合作商建立了合資公司，在20多個(gè)設(shè)立了25個(gè)自己的獨(dú)資或合資公司。

我們認(rèn)為，國際并購的確是企業(yè)走出去的機(jī)遇，但要避免出現(xiàn)以上的問題，真正地走進(jìn)去，還要靠企業(yè)的融入和整合能力。結(jié)合自身的思考和實(shí)踐，我們把“低姿態(tài)、硬規(guī)則、齊共舞”稱之為國際并購的三要素。

低姿態(tài)，意味著企業(yè)走出國門，要有包容、共享、負(fù)責(zé)的姿態(tài)，要有一種放低自己、成就他人的胸懷。低姿態(tài)，其實(shí)就是企業(yè)融入國際應(yīng)有的姿態(tài)。

所謂包容，就是尊重、理解和主動(dòng)適應(yīng)。中西方文化存在很大的差異，這種差異會(huì)成為國際并購的重大障礙。消除障礙最需要的是包容。想讓別人理解，首先去理解別人；想要達(dá)成共識(shí)，首先去換位思考。只有跳出固有的思維，海涵他人，才能彌合東西方文化差異。

所謂共享，就是坦誠，合作共贏。國際化不是經(jīng)濟(jì)殖民，不是文化殖民，不是誰買下誰、誰征服誰，而是要在共同的愿景下，建立共同的利益體，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。并購雙方共享愿景，才會(huì)目標(biāo)一致；共享利益，才會(huì)人心凝聚;共享文化，才會(huì)思想融合。

所謂責(zé)任，就是在國際并購中承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任，在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)好的企業(yè)公民。

當(dāng)我們真正進(jìn)入一個(gè)完全不同的人文環(huán)境之中，不可避免地會(huì)遇到阻力。這其實(shí)是源自人性的，因?yàn)閷ξ磥淼牟淮_定，自然會(huì)產(chǎn)生一種抵觸。但只要能放低姿態(tài)，換位思考，感同身受地溝通處理，就能拉近距離，化差異為融合。

硬規(guī)則，意味著要遵守市場的準(zhǔn)則，遵從企業(yè)管理的規(guī)矩。

2000多年前，的思想家孟子就講過，“不以規(guī)矩，不能成方圓”。對于被并購企業(yè)的管理，信任包容是前提，規(guī)則是底線和保障。要入模，就要做到約法三章，公開透明，令行禁止。讓員工敬畏和遵從規(guī)則，這也是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的契約精神。

在對CIFA公司的管理方面，我們將其納入同一個(gè)管理體系，用同一種標(biāo)準(zhǔn)，形成統(tǒng)一的管理語境，處理問題一視同仁，信任而不放任。雖然中聯(lián)重科至今沒有對CIFA派駐中方員工，但CIFA公司的CEO已是并購后的第三任，不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、不利于資源整合的人，必須調(diào)整。管理制度的硬性約束力，強(qiáng)化著總的管控力。

如果說低姿態(tài)是柔，硬規(guī)則就是剛，剛?cè)嵯酀?jì)，才能讓跨國管理變得簡約有序，收放自如。

齊共舞，意味著并購?fù)瓿珊?，雙方已經(jīng)登上了同一條船，身處同一個(gè)舞臺(tái)，要定好角色，定好流程，各就各位，各施所長。

共舞是收購之后的整合行為，更是持續(xù)的行為。只有雙方舞步協(xié)調(diào)，節(jié)奏統(tǒng)一，相互協(xié)同，才能不斷地演繹出連臺(tái)的好戲。

上的統(tǒng)一，才能共舞；管理上的一體化，才能共舞；技術(shù)上的協(xié)同，才能共舞；市場上渠道共享，才能共舞；文化上的和諧，才能共舞。

中聯(lián)重科收購CIFA已經(jīng)有4年。我們在實(shí)踐中摸索出的國際并購三要素，“低姿態(tài)、硬規(guī)則、齊共舞”，讓走出去的中聯(lián)重科，走進(jìn)去了。

如果從歷史的角度去考察，大規(guī)模的商業(yè)國際化，可以追溯到盛唐時(shí)期。近代以來，在世界各地形成的眾多的“唐人街”，幾乎成為古老在世界各地的縮影。而新世紀(jì)企業(yè)的國際化，已經(jīng)具有了與唐人街完全不同的含義?，F(xiàn)代的企業(yè)，正在融入多極、多元、多彩的全球主流產(chǎn)業(yè)生態(tài)。他們將與世界和諧共舞，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添一份動(dòng)力和色彩。

標(biāo)簽：中聯(lián)重科