務(wù)開始起步華通動(dòng)力徐文山：深耕市場(chǎng)謀發(fā)展 夢(mèng)想起航正當(dāng)時(shí)中聯(lián)重

【路面機(jī)械網(wǎng) 獨(dú)家報(bào)道】-----專訪華通動(dòng)力總裁徐文山

有人描述說(shuō)，未來(lái)兩年將成為公司新的增長(zhǎng)點(diǎn) 預(yù)計(jì)公司2011、12 年EPS 分別為1.271 元和1.704 元，企業(yè)就像一艘船，YoY 分別增長(zhǎng)61.50%和34.05%。目前2011 年A 股P/E 為12 倍，而企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)則是船長(zhǎng)。當(dāng)手緊握舵盤的一刻起，給予買入投資建議，就需要在航行時(shí)認(rèn)清航燈辨明方向，目標(biāo)價(jià)19 元（2011 年15x）；H 股P/E 為15.5 倍給予持有投資建議。 中聯(lián)重科2011 年Q1 完成營(yíng)業(yè)收入107.35 億元，在風(fēng)暴時(shí)拉起風(fēng)帆撐住桅桿。

華通動(dòng)力總裁徐文山

而工程機(jī)械行業(yè)就像暗流涌動(dòng)風(fēng)暴四起的大洋，YoY+82.00%，2014年，公司綜合毛利率為31.52%，工程機(jī)械行業(yè)延續(xù)了之前較為寒冷的市場(chǎng)形勢(shì)，YoY 提高5.2 個(gè)百分點(diǎn)，根據(jù)1-6月工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，主要為產(chǎn)品銷售規(guī)模的大幅度提升，大分機(jī)種銷售都存在下降的趨勢(shì)。同時(shí)，三項(xiàng)費(fèi)用率為7.75%，受到經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)保有量的深度影響，YoY 下降2.3 個(gè)百分點(diǎn)，也讓各個(gè)企業(yè)使出渾身解數(shù)，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)23.24億元，在市場(chǎng)低迷的時(shí)期用自己的方式緊盯羅盤。而此時(shí)，YoY+175.46%，華通動(dòng)力總裁徐文山心中不僅籌劃著市場(chǎng)，EPS 為0.341 元。 一季度公司混凝土機(jī)械、起重機(jī)和挖掘機(jī)銷量增長(zhǎng)十分迅速：大量的固定資產(chǎn)投資是其增長(zhǎng)的保障，還有著更加深遠(yuǎn)的目光。

作為第一臺(tái)多功能攤鋪機(jī)的誕生地，公司Q1 混凝土機(jī)械銷量預(yù)計(jì)在100%左右，華通動(dòng)力可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)穩(wěn)定土攤鋪機(jī)領(lǐng)域的奠基者、開拓者、引領(lǐng)者，起重機(jī)械銷量增速在50%左右，其市場(chǎng)占有率和用戶口碑始終穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先地位。但近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，挖掘機(jī)銷量YoY+200%，以及諸如沃爾沃等外資工程機(jī)械巨頭也推出相應(yīng)的產(chǎn)品，而環(huán)衛(wèi)機(jī)械銷售收入增速亦超過(guò)50%。 2011 年：混凝土機(jī)械預(yù)期高增長(zhǎng)，以謀求在穩(wěn)定土攤鋪機(jī)市場(chǎng)占據(jù)一席之地。這些內(nèi)外因素的錯(cuò)綜復(fù)雜，挖掘機(jī)逐步起步：預(yù)計(jì)混凝土機(jī)械在三、四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)及保障房的需求拉動(dòng)下，也讓徐文山對(duì)于華通動(dòng)力這艘大船前進(jìn)的方向上兢兢業(yè)業(yè)，有望保持50%左右的成長(zhǎng)速度，力求開辟出一條屬于自己的發(fā)展之路。

羅盤——用產(chǎn)品尋求前進(jìn)方向

2014年對(duì)于華通動(dòng)力來(lái)說(shuō)正是積極謀求發(fā)展的一年，而起重機(jī)增速預(yù)計(jì)也為50%左右。新起步的挖掘機(jī)業(yè)務(wù)2011 年預(yù)計(jì)銷售5000 臺(tái)左右，在年初，華通動(dòng)力了智能一代產(chǎn)品推介會(huì)。希望用新品在下行的市場(chǎng)中注入一針強(qiáng)心劑，而事實(shí)也證明，通過(guò)產(chǎn)品謀求出路的做法受到了市場(chǎng)的認(rèn)可。徐文山總裁對(duì)此表示說(shuō)：“2014年新品的推出是超出我們預(yù)期的，在上半年我們推出的新品中，HM2100A型銑刨機(jī)在京臺(tái)高速安徽段進(jìn)行了施工，其中1臺(tái)是華通動(dòng)力的產(chǎn)品，另外8臺(tái)都是國(guó)際知名品牌的。在施工效果的反饋方面，我們的設(shè)備得到了客戶的認(rèn)可，包括新的HM1000型中型銑刨機(jī)，客戶在使用一段時(shí)間后繼續(xù)購(gòu)買，并表示這臺(tái)設(shè)備的工作性能非常優(yōu)秀。”
好的產(chǎn)品自然是市場(chǎng)的敲門磚，此次新推出的產(chǎn)品中不僅銑刨機(jī)讓用戶交口稱贊，其同時(shí)間推出的全液壓四輪驅(qū)動(dòng)的SPL60輪式攤鋪機(jī)也在作業(yè)性能上較之于以前的產(chǎn)品有了很大的提升，產(chǎn)品的穩(wěn)定性、靈活性及作業(yè)效果得到客戶的肯定，定向服務(wù)于高速公路修補(bǔ)、城市道路鋪設(shè)等客戶。尤其是在產(chǎn)品的專業(yè)化定制化方面，更是能讓每位客戶都買到符合自己工程需要的設(shè)備。但徐文山總裁也有著煩惱的一面，“現(xiàn)在問(wèn)題在于市場(chǎng)反響很好，客戶紛紛增加訂單，但我們的減速器、馬達(dá)等配套件都采用進(jìn)口產(chǎn)品，交貨周期較長(zhǎng)，我們又不愿意采用較低標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備，導(dǎo)致目前供貨有些緊張。”徐文山總裁說(shuō)，“不過(guò)好在客戶對(duì)于此也非常諒解，也知道我們這樣做其實(shí)是為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，也愿意用一段時(shí)間的等待換取一臺(tái)高質(zhì)量的產(chǎn)品。”

華通動(dòng)力不僅在質(zhì)量方面可謂精益求精，在產(chǎn)品的創(chuàng)新方面更是敢為人先。在此次發(fā)布的輪式全液壓攤鋪機(jī)就是最好的證明，通過(guò)全液壓輪式驅(qū)動(dòng)，不僅提高了攤鋪?zhàn)鳂I(yè)的穩(wěn)定性，更讓整體的工作靈活性得以進(jìn)一步的增強(qiáng)。徐總?cè)绱诵稳萁衲甑氖袌?chǎng)情況：“今年華通動(dòng)力的銷售業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定，國(guó)內(nèi)銷售有所增長(zhǎng)，從產(chǎn)品的趨勢(shì)來(lái)看，小型機(jī)械的銷量有所下降，用戶更關(guān)注大型設(shè)備。而老款設(shè)備隨著市場(chǎng)的更新?lián)Q代，慢慢淡出市場(chǎng)，新品整體銷售情況較好?？傮w來(lái)說(shuō)還是對(duì)于市場(chǎng)預(yù)期比去年要高。同時(shí)由于新品利潤(rùn)率相對(duì)也更高些，我們也在提高員工待遇和福利方面有所增強(qiáng)。市場(chǎng)好時(shí)需要人才，市場(chǎng)寒冷時(shí)更加需要留住人才。以產(chǎn)品和研發(fā)作為開拓市場(chǎng)的工具，以用戶的需求為導(dǎo)向，這就是華通動(dòng)力的市場(chǎng)理念。”

風(fēng)雨——下行市場(chǎng)中的思考

受到經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)保有量等諸多因素的影響，工程機(jī)械行業(yè)目前處于下行期，與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三個(gè)疊加期相吻合，在徐總看來(lái)，這些都是市場(chǎng)的正常波動(dòng)。增長(zhǎng)速度進(jìn)入換擋期，是由經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律所決定的。徐文山總裁對(duì)此說(shuō)：“前10年我們GDP都是10、9%的增長(zhǎng)，現(xiàn)在定位于7%左右這種中高速發(fā)展。作為投資拉動(dòng)型行業(yè)，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展速度必然相應(yīng)調(diào)整。其次，結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨陣痛期，是加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的主動(dòng)選擇。發(fā)展速度下降了，企業(yè)的效益不能降，面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整，滿足用戶日益發(fā)展的需求，就需要我們調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在全液壓的基礎(chǔ)上，智能化、環(huán)境友好、高效可靠、個(gè)性化需求及保姆式服務(wù)。第三是前期刺激政策消化期，是化解多年來(lái)積累的深層次矛盾的必經(jīng)階段。前幾年4萬(wàn)億的投入嚴(yán)重刺激了市場(chǎng)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能巨大，中低端產(chǎn)品飽和。從高速發(fā)展跳到中高速，結(jié)構(gòu)調(diào)整還要抓緊，這對(duì)行業(yè)、企業(yè)是個(gè)大的挑戰(zhàn)，必然造成人員的分流，產(chǎn)能的再調(diào)整，所以希望政策不能如此的振蕩起伏，盡管不情愿，必須要面對(duì)。消化也是動(dòng)態(tài)的，只能在發(fā)展中消化。

而華通動(dòng)力在細(xì)致研究市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，目前的市場(chǎng)的細(xì)分度不斷增加，只有不斷滿足客戶更加細(xì)化和專一的要求才能讓用戶有所青睞。而在徐文山總裁看來(lái)，所謂市場(chǎng)的細(xì)分，就需要產(chǎn)品充分智能化，滿足專業(yè)化定制，并且保證施工的穩(wěn)定和方便。“前些年，眾多企業(yè)都看到工程機(jī)械行業(yè)的高利潤(rùn)，一看到有利潤(rùn)可圖，資本就大量涌入。但這對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)有著很不好的影響。我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)政策要有連貫性，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。就企業(yè)而言，我們會(huì)升級(jí)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，其次是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們的方向是模塊化、智能化和國(guó)際化。”徐文山如是說(shuō)。

航燈——未來(lái)發(fā)展的明燈

在2013有電影火遍了大江南北，電影的名字叫《私人定制》，而對(duì)于工程機(jī)械市場(chǎng)而言，也越來(lái)越注重這種“私人定制”。徐文山總裁介紹說(shuō)，目前產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分度很高，要求企業(yè)能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)的需求。然而對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)和重新制造對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)難度很大。而在實(shí)際上，華通動(dòng)力采用了一套科學(xué)完整的體系，通過(guò)規(guī)律分析和產(chǎn)品調(diào)研，分析客戶在產(chǎn)品哪些方面提出要求，對(duì)于客戶要求不易變動(dòng)的分華通動(dòng)力將其設(shè)計(jì)成為固定模塊，而對(duì)于客戶常常發(fā)生調(diào)整和更改的區(qū)域，設(shè)計(jì)為變動(dòng)模塊，這樣可以有效快速為客戶供貨。而這正是“模塊化”的由來(lái)。

而“智能化”則是行業(yè)的客觀需求，目前，從業(yè)人員水平參差不齊，也缺乏統(tǒng)一的規(guī)范和認(rèn)證，就勢(shì)必要求隨著人性化的發(fā)展，讓系統(tǒng)能夠更多的代替人工完成具有挑戰(zhàn)的工作。華通動(dòng)力通過(guò)自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，積極對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行智能化升級(jí)，更多地通過(guò)設(shè)備本身的控制系統(tǒng)，智能分析工況并調(diào)整作業(yè)狀態(tài)。

另外在國(guó)際化方面，華通動(dòng)力則有著自己的特點(diǎn)。在市場(chǎng)容量有限的情況下，國(guó)際化是一個(gè)必然趨勢(shì)。徐文山這樣說(shuō)到，“但是我覺(jué)得國(guó)際化的前提是國(guó)內(nèi)化，只有在國(guó)內(nèi)站住腳才能走向國(guó)際。產(chǎn)品的國(guó)際化跟產(chǎn)品本身廣泛的實(shí)用性有關(guān)，那么所謂國(guó)際化就是要求設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)都要按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。其次是服務(wù)的國(guó)際化，就是相關(guān)服務(wù)渠道的，我們不能夠讓的服務(wù)人員一直在國(guó)外，那么就勢(shì)必要求我們擁有的代理渠道。目前華通動(dòng)力在國(guó)外有6個(gè)辦事處，設(shè)在印度、新加坡、阿爾及利亞等和地區(qū)。對(duì)于產(chǎn)品的出口和國(guó)際化，我們也有著更為廣闊的愿景。”徐文山總裁笑著表示。

徐文山總裁同時(shí)也認(rèn)為，除了產(chǎn)品的國(guó)際化、智能化和模塊化，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，管理需要進(jìn)行創(chuàng)新。他說(shuō)，企業(yè)管理創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力，創(chuàng)新意識(shí)是企業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展的根源，同時(shí)，各個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式并不相同，不能簡(jiǎn)單的進(jìn)行復(fù)制。目前的時(shí)代在發(fā)生改變，就要求任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該重視時(shí)代和的變化，也要求管理者的思路也發(fā)生變化。面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，正是這種睿智明確的思路，保證了華通動(dòng)力在前進(jìn)的道路上穩(wěn)健快速。

揚(yáng)帆——企業(yè)發(fā)展正當(dāng)時(shí)

如今的工程機(jī)械行業(yè)，隨著行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，用戶對(duì)于產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高。徐文山總裁在闡述以前多功能攤鋪機(jī)時(shí)提到，過(guò)去是因?yàn)榉€(wěn)定土攤鋪是新政，用戶在政策理解和財(cái)力上希望有個(gè)過(guò)程，希望一機(jī)多能，承擔(dān)更多的生產(chǎn)任務(wù)。而現(xiàn)如今，攤鋪機(jī)細(xì)分程度有了明顯的提高，華通動(dòng)力也根據(jù)客戶的要求，出專業(yè)的穩(wěn)定土攤鋪機(jī)和瀝青混凝土攤鋪機(jī)。“客戶有什么要求你就得有什么產(chǎn)品，我們也希望通過(guò)如今更新的細(xì)分產(chǎn)品，更好地打造華通動(dòng)力的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。”徐文山表示。

而在近年來(lái)，工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展迅速，也讓更多的國(guó)際品牌注意到了強(qiáng)勁的市場(chǎng)和廣闊的發(fā)展空間。體現(xiàn)在路面機(jī)械行業(yè)更是如此，越來(lái)越多的國(guó)際企業(yè)通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格等方式挑戰(zhàn)市場(chǎng)。另一方面，也有許多國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)巨頭也紛紛發(fā)力路面機(jī)械領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的路面機(jī)械企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度也愈發(fā)激烈。而在徐文山總裁眼里，這些對(duì)于華通動(dòng)力而言并不意味著困難。他說(shuō)：“在以前和國(guó)際知名產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)品牌和外資品牌之間并沒(méi)有什么沖突。而現(xiàn)在沖突的激烈化，也表明競(jìng)爭(zhēng)的層次發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在在工程機(jī)械領(lǐng)域，我們國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品目前和國(guó)外產(chǎn)品差距雖然存在，但是其差距不大。有些產(chǎn)品的技術(shù)水平甚至超越了國(guó)外品牌，這是行業(yè)的驕傲。同時(shí)雖然我們和眾多企業(yè)也有競(jìng)爭(zhēng)，我歡迎他們的進(jìn)入，如果一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期被一家品牌所壟斷，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展并不是一件好事。而在華通動(dòng)力看來(lái)，我們考慮的比較多是國(guó)內(nèi)的工況和用戶的需求。積極考慮國(guó)內(nèi)用戶需求，根據(jù)他們的需求研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品，為用戶提供更加優(yōu)秀的設(shè)備才是華通動(dòng)力的長(zhǎng)久目標(biāo)。”

如今，路面機(jī)械市場(chǎng)逐步呈現(xiàn)兩極化的發(fā)展，大型化和小型化設(shè)備的需求也日益廣泛，而正是如此，一家企業(yè)能否為用戶提供更加符合需要的設(shè)備成為了未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。華通動(dòng)力這艘有著悠久歷史的在徐文山總裁的帶領(lǐng)下，正在揚(yáng)起風(fēng)帆，通過(guò)創(chuàng)新打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過(guò)智能化、定制化和國(guó)際化的產(chǎn)品征服著市場(chǎng)。在風(fēng)浪逐漸平息的海洋中，一縷縷陽(yáng)光正透過(guò)烏云照在市場(chǎng)中，而華通動(dòng)力，也在用自己的努力，征服更加寬廣的海洋。路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處。

標(biāo)簽：路面機(jī)械 華通動(dòng)力