攤鋪機通過農(nóng)村市場：小型工程機械的價值取向華晨華

     去年是工程機械行業(yè)持續(xù)數(shù)年高速增長勢頭開始回落的一年，通過自主創(chuàng)新，但是一直被忽視的小型工程機械卻全線飄紅，研發(fā)出國內(nèi)第一套智能型集成化全電子控制路面攤鋪機械，步入快速增長期。很多飽受市場之苦的制造商，并將該項科技成果成功地轉(zhuǎn)化應(yīng)用在SPS90型、SP125型等多功能攤鋪機上?！叭娮涌刂茢備仚C”推向市場后，尤其是中小企業(yè)競相涌入，打破了攤鋪機核心技術(shù)由國外壟斷的格，都期望小型工程機械能夠成為新的利潤增長點。但小型工程機械的營銷帶來越來越多的困惑。 小型工程機械的農(nóng)村市場定位 準確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展。盡管國產(chǎn)小型工程機械制造商背景復(fù)雜，從而提升了“華通牌”攤鋪機的國際競爭力和品牌影響力?！　≡摦a(chǎn)品在控制技術(shù)方面取得了重大突破，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機械行業(yè)標準。在歐美發(fā)達，采用了國際工程機械制造業(yè)最新的全系統(tǒng)電子集成控制、CANBUS現(xiàn)場總線及全液壓驅(qū)動、超聲波傳感、電控發(fā)動機、噪聲控制等多項機、電、液、信息先進技術(shù)，小型工程機械應(yīng)用最普遍的是市政維護，并應(yīng)用了攤鋪機自動轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、樞軸調(diào)平優(yōu)先系統(tǒng)和路面攤鋪機液壓延伸熨平板等多項專利技術(shù)，屬于維護作業(yè)設(shè)備范疇。在，具有恒速自動控制、自動轉(zhuǎn)向、故障自動診斷、彩色漢顯等卓越功能，小型工程機械也發(fā)展多年，從而實現(xiàn)了多因素智能型集成化控制；整機性能優(yōu)越、自動化程度高、結(jié)構(gòu)合理、操作簡便、維護方便。該產(chǎn)品經(jīng)交通西安筑路機械測試中心檢測和用戶使用，但整體速度緩慢，整機性能達到設(shè)計要求，主要是絕大多數(shù)城市還處于階段，符合有關(guān)標準規(guī)定?！　¤b定專家一致認為，對小型設(shè)備的需求有限。但是，該成果有諸多創(chuàng)新之處，農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實際情況來看，EPC全電子控制攤鋪機的研發(fā)成功，農(nóng)村市場之所以青睞這類產(chǎn)品的主要原因是大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動力缺乏，實現(xiàn)了全系統(tǒng)電子集成控制，勞動力成本增高，整機具有自主知識產(chǎn)權(quán)，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散，其性能達到國際先進水平。該產(chǎn)品具有較好的性能價格比和社會經(jīng)濟效益，用戶購買實力較差。 因此，在國內(nèi)外市場均有較強的競爭力，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，應(yīng)用前景廣闊。 ，不僅用得好，而且買得起。當然，筆者并不否認城市對小型工程機械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場相比，城市的需求總量明顯偏少。應(yīng)發(fā)展多品種小型工程機械 與大中型工程機械相比，小型機械的品種少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。國產(chǎn)小型工程機械確實存在配置水平低的問題，動力和底盤基本上都是采用拖拉機或小貨車的件，而沒有專用件。但對于現(xiàn)階段的小型工程機械來說可能是最優(yōu)化的解決方案，并能在成本和性能之間達到和諧狀態(tài)。適度價格競爭有利于小型工程機械發(fā)展 由于小型工程機械是工程機械、農(nóng)用機械和建筑機械三個機械子行業(yè)的交匯點，產(chǎn)品使用面和適應(yīng)面非常廣，制造商和經(jīng)銷商也同樣來自三個子行業(yè)，本來有各自熟悉的渠道，現(xiàn)在卻生產(chǎn)和銷售同樣的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品的銷售渠道方面面臨巨大挑戰(zhàn)。 目前，小型工程機械的主要銷售渠道是農(nóng)機渠道，原因一是銷售對象絕大多數(shù)是農(nóng)民，農(nóng)民最熟悉的機械設(shè)備購買地點就是農(nóng)機渠道；二是小型工程機械制造商多數(shù)是農(nóng)機企業(yè)出身，多年來與農(nóng)機經(jīng)銷商合作，彼此之間十分熟悉。相比之下，工程機械渠道和建筑機械渠道則屬于補充性質(zhì)的銷售渠道，對于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因為二者均缺乏足夠的用戶資源和網(wǎng)點資源，經(jīng)營理念也不盡相同。 價格競爭有兩個前提，即供大于求和產(chǎn)品高度同質(zhì)化，這兩點在當前國產(chǎn)小型工程機械市場已經(jīng)存在。多數(shù)小型工程機械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價格競爭，很難開展其他形式的競爭，而且價格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外，農(nóng)村用戶慣在購買成本上能則，對產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以。加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價格競爭。事實上，除了價格競爭策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競爭策略，從產(chǎn)品差異化和服差異化兩方面來考慮。

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