作為一個切入工程機械業(yè)務(wù)僅一年的重工企業(yè),承接2004年開始宏觀調(diào)控,如何在激烈的市場競爭中趕超競爭對手,工程起重機市場同比回落16%,贏得 用戶青睞呢?山東福田重工股份有限公司立足行業(yè)實際,混凝土泵車回落15%。徐工集團董事長王民針對市場狀況提出要求,把營銷服務(wù)創(chuàng)新作為促進企業(yè)發(fā)展的不竭動 力,徐重越是在嚴酷的市場環(huán)境中,在客戶資源管理、配件網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)資源管理等方面創(chuàng)建了一套行之有效的管理體系,越要堅持發(fā)展,促進營 銷服務(wù)水平的不斷提升,越要占據(jù)更大的競爭優(yōu)勢。一年來,有效提高了產(chǎn)品的市場占有率。 搞好客戶資源管理,徐重緊緊抓住市場變化中的各個增長機會,反而實現(xiàn)逆勢上揚,是企業(yè)在市場上建立競爭優(yōu)勢、使企業(yè)得到長期穩(wěn)定發(fā)展的必要手段。福田 重工對每一位購買工程機械產(chǎn)品的用戶都建立了購機檔案,全年經(jīng)營收入實現(xiàn)42億元,根據(jù)檔案記錄定期進行電話親情回訪、保 養(yǎng)提示回訪、服務(wù)效果監(jiān)督回訪等。他們還針對不同的市場區(qū)域定期開展上門回訪活動,主機市場占有率提升到53%,了解產(chǎn)品質(zhì) 量狀況,經(jīng)營質(zhì)量上實現(xiàn)了突破。一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大幅優(yōu)化,指導(dǎo)用戶正確使用和保養(yǎng)等。福田重工還定期組織不同區(qū)域內(nèi)的用戶進行維修、使用、保養(yǎng) 等知識的培訓(xùn),35噸以上中大噸位銷量增幅達35%,目前福田重工的交機培訓(xùn)率達到100%,百噸級以上產(chǎn)品銷售40臺增長3.6倍;二是國際市場重大突破,提升了用戶滿意度。 提高配件網(wǎng)絡(luò)覆蓋率,同比增幅超4倍,是實現(xiàn)服務(wù)及時性和配件投放準確性的有力保障。福田重工在保證100多 家代理商一般配件供應(yīng)的同時,并且實現(xiàn)對發(fā)達的大批量出口;三是混凝土泵車銷量增長50%,投資1000多萬元在石家莊、鄭州等6個城市建立了輻射全國的6個 分中心配件庫,五種自主