深耕細(xì)分市場 威盛機(jī)械堅持以差異化策略推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報道】俗話說，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在福建威盛機(jī)械發(fā)展有限公司（以下簡稱威盛機(jī)械）總經(jīng)理蕭自能看來，作為一家民營企業(yè)要想在市場低迷時期生存下來，必須堅持創(chuàng)新化、差異化的競爭策略，深耕細(xì)分市場，走多元化多功能產(chǎn)品之路，才能在競爭激烈的市場空隙努力生存發(fā)展。作為最早從事叉裝車研發(fā)的企業(yè)，威盛機(jī)械憑借創(chuàng)新不僅改變了傳統(tǒng)的石材行業(yè)開采新模式及提高物流搬運(yùn)效率，而且叉裝模式填補(bǔ)了工程機(jī)械行業(yè)叉裝車的空白。近年來，該公司在鞏固已有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點物流裝卸和應(yīng)急裝備市場，通過提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助企業(yè)找到了一條可持續(xù)發(fā)展的道路。

近幾年威盛公司分新研發(fā)產(chǎn)品圖

獨具慧眼 開啟石材叉裝新模式

于2003年的福建威盛機(jī)械發(fā)展有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售、售后服務(wù)為一體的綜合創(chuàng)新型高科技企業(yè)。經(jīng)營范圍包括工程機(jī)械、物流裝卸設(shè)備、礦山開采設(shè)備、應(yīng)急救援裝備、智能物流解決方案等。威盛公司是機(jī)械行業(yè)《JB/T 11296-2012石材礦山叉裝車》標(biāo)準(zhǔn)主起草單位，“天然石材開采叉裝車安全要求”的標(biāo)準(zhǔn)主起草單位，“天然石材礦山管理規(guī)范”石材協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)起草單位。2004年該公司成功研發(fā)出適合石材礦山開采高效作業(yè)及搬運(yùn)的利器——叉裝車，從而填補(bǔ)了叉裝車市場的空白。公司先后獲得高新技術(shù)企業(yè)、福建技術(shù)中心、福建創(chuàng)新型企業(yè)、福建科技型企業(yè)等榮譽(yù)稱號。公司以質(zhì)量為生命，通過了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001:2004環(huán)境管理體系認(rèn)證證書、OHSAS18001:2007職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證證書，產(chǎn)品不僅暢銷國內(nèi)市場，還遠(yuǎn)銷到東南亞、俄羅斯、中亞等“”沿線及地區(qū)。

俗話說，機(jī)會總是青睞有思想、有準(zhǔn)備的人。威盛機(jī)械最初生產(chǎn)的是裝載機(jī)配件及整機(jī)，但裝載機(jī)市場競爭激烈，公司業(yè)務(wù)一直處于不慍不火的狀態(tài)。福建泉州是著名的石材之鄉(xiāng)，在叉裝車未研發(fā)出來之前，大多數(shù)的客戶使用桅桿吊、吊車及傳統(tǒng)叉車等工具進(jìn)行石料開采、吊裝、裝卸車等工作，但只能限于短距離搬運(yùn)，安全隱患大、效率較低、石材開采受傳統(tǒng)吊裝工具的限性影響，開采安全隱患較高及成本較高的情況一直存在。蕭自能在與石材行業(yè)業(yè)主深度交流過程中發(fā)現(xiàn)了這個行業(yè)共性問題，至此快速研發(fā)一款運(yùn)行高效、安全性能高、多功能節(jié)能的產(chǎn)品勢在必行。

當(dāng)時市場上還沒有叉裝車這個類別，用裝載機(jī)底盤改裝叉裝車是一個全新的試驗，首先不僅要求它的性能好，適合在石材場地使用，而且還要能為廣大用戶所接受。在蕭自能看來，產(chǎn)品研發(fā)并不是太大的問題，困難在于如何讓廣大用戶接受這種全新的裝備。從產(chǎn)品研發(fā)出來后到廣大用戶開始接受這種產(chǎn)品，蕭自能整整用了四年時間。他唯一的方法是不斷的互動交流及引導(dǎo)使用。

威盛公司生產(chǎn)的叉裝車

訂單紛至沓來 迎來叉裝車銷售旺季

俗話說，百聞不如一見。通過不斷的交流及引導(dǎo)使用，分客戶逐漸了解了叉裝車的優(yōu)越性能；通過對比，分礦山老板認(rèn)可了叉裝車的性價比優(yōu)勢。于是，分礦山客戶開始采購這種設(shè)備，叉裝車也逐漸進(jìn)入了石材領(lǐng)域。蕭自能向我們描述了事物發(fā)展的過程：先是發(fā)現(xiàn)市場需求，再就是產(chǎn)品和培育市場，引導(dǎo)客戶接受產(chǎn)品，最后是開拓市場和客戶，直到石材礦山行業(yè)主動采用并定為標(biāo)準(zhǔn)配置。

在威盛公司細(xì)心耐心的培育下，引導(dǎo)客戶使用，從用戶不懂使用到懂得使用，從舍不得采用到井噴式主動使用，已形成石材礦山開采搬運(yùn)，必須首選叉裝車模式，這個過程雖說看起來簡單，但實際做起來卻非常艱辛。

經(jīng)過數(shù)年的市場培育，叉裝車行業(yè)迎來了市場發(fā)展的。據(jù)蕭自能介紹，自2004年發(fā)現(xiàn)并開始開拓石材行業(yè)，2008-2015年是叉裝車銷售的巔峰期，該公司每年可以銷售叉裝機(jī)大幾百臺，產(chǎn)值近兩個多億。然而好景不長，從2016年以后叉裝車銷量明顯開始下滑：這一方面受環(huán)保政策的影響（如經(jīng)濟(jì)環(huán)境及環(huán)保政策），禁止大量無序的礦山開采；另一方面與激烈的市場競爭有關(guān)，由于叉裝車行業(yè)發(fā)展勢頭較猛的興起，一些企業(yè)也看到商機(jī)，紛紛進(jìn)入叉裝車行業(yè)導(dǎo)致嚴(yán)重的惡性競爭。

隨著叉裝車市場供求關(guān)系的變化，叉裝車的利潤也開始下滑，蕭自能介紹，目前叉裝車行業(yè)銷量較2014年前后下降了50%左右，一些大企業(yè)進(jìn)入后憑借其資本、團(tuán)隊及渠道優(yōu)勢對他們這些中小微民營企業(yè)壓縮得很厲害，叉裝車行業(yè)的利潤已經(jīng)大不如前。

作為一名有經(jīng)營眼光的企業(yè)老板，蕭自能的優(yōu)勢是既能發(fā)揮自身的優(yōu)點，也能看到別人的長處，善于因勢利導(dǎo)是威盛機(jī)械能夠歷經(jīng)市場風(fēng)雨而愈挫愈強(qiáng)的原因所在。在他看來，叉裝車行業(yè)在出現(xiàn)嚴(yán)重飽和的情形下，如果一味堅守只能是死路一條，企業(yè)要想生存下去必須要持續(xù)不斷創(chuàng)新開拓，尋找差異化的細(xì)分市場。再干什么呢？頭腦靈活的他很快便發(fā)現(xiàn)了新的市場機(jī)遇。

威盛公司生產(chǎn)的伸縮臂吊裝車

威盛公司生產(chǎn)的伸縮臂叉裝車

2004年，威盛公司在研發(fā)叉裝車的同時，針對貨物搬運(yùn)及集裝箱內(nèi)貨物裝卸（一種轉(zhuǎn)運(yùn)、裝卸高效靈活的設(shè)備，設(shè)備無需進(jìn)入集裝箱，利用伸縮臂伸縮功能的優(yōu)勢，集裝箱內(nèi)裝卸貨物，集裝箱在平板車上無需裝卸平臺，即可進(jìn)行集裝箱內(nèi)的大件貨物高效裝卸），研發(fā)出了伸縮臂吊裝車（石材行業(yè)俗稱炮車），但是由于當(dāng)時市場大多數(shù)企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)叉車及U型吊具搬運(yùn)裝卸集裝箱內(nèi)貨物，伸縮臂吊裝車的推廣受到限制。此后隨著我國物流行業(yè)的快速發(fā)展，在廠礦企業(yè)、石材企業(yè)、港口、倉庫、中轉(zhuǎn)物流基地等區(qū)域?qū)Ω吲e升、大卸載距離的搬卸設(shè)備的需求日趨迫切，進(jìn)而威盛公司大力推廣伸縮臂吊裝車。伸縮臂吊裝車充分利用伸縮臂式結(jié)構(gòu)伸得高、伸得遠(yuǎn)的特點，配合應(yīng)用各種作業(yè)屬具，擴(kuò)大了作業(yè)功能和作業(yè)范圍，提高了對作業(yè)場地的適應(yīng)性，由此伸縮臂吊裝車被廣大貨物搬卸行業(yè)業(yè)主接受。

同時不斷地學(xué)國外伸縮臂叉車設(shè)備的技術(shù)，威盛公司在伸縮臂吊裝車的研發(fā)基礎(chǔ)上，對其升級改進(jìn)，從而研發(fā)出了伸縮臂叉裝車，伸縮臂叉裝車集成了伸縮臂吊裝車與越野式叉車的功能，具有三種轉(zhuǎn)向方式，操作更為靈活，應(yīng)用的場景更為廣闊，廣泛運(yùn)用于農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)、港口碼頭等場景的貨物搬運(yùn)裝卸及高空作業(yè)。

除此之外，他還將目光投向了與之相關(guān)聯(lián)的物流裝卸設(shè)備、應(yīng)急裝備行業(yè)及定制化設(shè)備。我國地域遼闊，氣候環(huán)境有很大差別，地質(zhì)災(zāi)害頻發(fā)，應(yīng)急裝備行業(yè)具有廣闊市場情景。威盛有著多年的裝載機(jī)、叉裝車、叉車、伸縮臂吊裝車、伸縮臂叉裝車等機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)經(jīng)驗，這些設(shè)備在應(yīng)急救援場所也經(jīng)常會用到，在對其進(jìn)行改裝拓展，開拓自動化、智能化、多功能化的設(shè)備，即可用于應(yīng)急搶險工作。

思路決定出路。找到發(fā)展方向后，威盛機(jī)械又加強(qiáng)了產(chǎn)品研發(fā)和人才儲備的力度，經(jīng)過反復(fù)驗證，新的產(chǎn)品投放到市場并迅速獲得了客戶的認(rèn)可，各種訂單紛至沓來，公司又走上了可持續(xù)發(fā)展的軌道。

堅持兩條腿走路 拓展海外市場

在鞏固國內(nèi)市場的同時，威盛機(jī)械還將目光投向了海外市場。早在公司初期，公司便經(jīng)常能接到一些海外訂單。疫情期間由于全球供應(yīng)鏈?zhǔn)茏瑁颈銓⒋蠓志ν断驀H市場，經(jīng)過悉心經(jīng)營，國際市場所占的份額節(jié)節(jié)攀升。蕭自能表示，目前國內(nèi)外有很多行業(yè)用戶已對公司產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)注了解及深度交流，并認(rèn)可公司產(chǎn)品及進(jìn)行合作中。在他看來，國際市場還有很大的開拓上升空間。

盡管國內(nèi)工程機(jī)械市場目前仍處于下行周期，但他認(rèn)為只要堅持創(chuàng)新智造及做細(xì)分市場（對標(biāo)國際行業(yè)知名品牌產(chǎn)品）還是有很大的發(fā)展空間，如將伸縮臂叉裝車往更高發(fā)展，使其具備應(yīng)急救援、搶險救災(zāi)功能，這是產(chǎn)品的一個發(fā)展方向；另一個方向是發(fā)展多功能多元化產(chǎn)品，針對不同行業(yè)不同需求的客戶相應(yīng)的產(chǎn)品和屬具。除了國內(nèi)市場，國外市場也是其重要的發(fā)展方向。當(dāng)前的重點是渠道，尋找合作代理商，“我們需要尋找更多志同道合的合作伙伴，共同發(fā)展，共促共贏共享。”在他看來，吃飯穿衣要量體裁衣，合適的才是最好的。對于威盛機(jī)械而言，采取差異化的競爭策略，多樣化、多功能化是其未來的發(fā)展方向。

威盛機(jī)械北京工程機(jī)械展展臺（BICES 2023）

標(biāo)簽：威盛