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卡特彼勒:不給競爭對手任何可乘之機

來源:互聯(lián)網(wǎng)

        內(nèi)蒙古包頭鹿城路橋養(yǎng)護(hù)公司中標(biāo)210國道大修及呼和浩特市環(huán)城高速等多條高速工程后,急需購置兩臺12噸級的雙鋼輪振動壓路機用于瀝青路面的壓實施工。 
  威斯特公司(卡特彼勒的公司之一)得知了這個消息,馬上派銷售人員來拜訪,向他們介紹CATCB534DXW雙鋼輪振動壓路機。這種壓路機具備高頻多振幅選擇的高規(guī)格振動系統(tǒng),可針對多種工況及材料壓實,一機多用從而減少多次購機費用;高規(guī)格噴水系統(tǒng)、速度自動控制系統(tǒng)、人機設(shè)計的機架及操作控制系統(tǒng)也相當(dāng)具有吸引力。此外,卡特彼勒的代理商還能為養(yǎng)護(hù)公司提供一站式服務(wù)??ㄌ乇死盏膽B(tài)度,打動了包頭鹿城公司,他們決定試用CATCB534DXW。 
  在為期近20天的試用期里,卡特彼勒的壓路機也以其優(yōu)越的性能及使用的可靠性得到施工監(jiān)理和操作手的一致贊揚。 
  對任何一個工程和承包商來說,評判建筑機械的好壞有兩個標(biāo)準(zhǔn)。一是機械要耐用,另一個是一旦出現(xiàn)機械故障,必須能夠馬上得到解決。否則,即使你的機械比別人便宜,工程承包商也不見得買你的。誰也不愿意為了幾個錢而耽誤工程,蒙受隨之而來的巨大損失。
  卡特彼勒深知這一點。因此,他們的機械設(shè)備一是保障質(zhì)量,結(jié)實耐用,二是建有一個全球范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。憑著這兩條,卡特彼勒走過了八十多年,成長為建筑機械、礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動機以及工業(yè)用燃?xì)廨啓C領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者和全球領(lǐng)先制造商,保持全球供應(yīng)商和美國主要出口商的穩(wěn)固地位。
  同時,卡特彼勒也知道,對任何一個工程和承包商來說,資金都是個關(guān)鍵。而卡特彼勒的金融服務(wù)公司,正好能夠在這一方面,給予客戶最大的幫助。 
  針對客戶工程密集、資金緊張的狀況,卡特彼勒公司建議鹿城路橋養(yǎng)護(hù)公司通過卡特彼勒的金融服務(wù)公司來購買這兩臺壓路機。他們提供的條件相當(dāng)優(yōu)惠:首付15%,租期長達(dá)3年,而年利率僅為7.5%的固定利率。比起一般30%首付外加11%的浮動利率的租賃條件,實在相當(dāng)誘人。整個審批手續(xù)極其順利,兩臺新設(shè)備及時到達(dá)客戶工地,沒有耽誤工期??ㄌ乇死兆赓U解除了客戶的燃眉之急并減輕了客戶的資金負(fù)擔(dān)。
  這樣的事情難道都是一個銷售公司應(yīng)該做的嗎?
  國內(nèi)許多公司,現(xiàn)在都在講“Total Solution(整體解決方案)”。其實,卡特彼勒的這種做法和IBM的“整體解決方案”如出一轍,其實質(zhì)都是為客戶的利益著想,為客戶創(chuàng)造價值。這是現(xiàn)代營銷的一種創(chuàng)新。這種銷售方式除了銷售產(chǎn)品,還提供相關(guān)的技術(shù)、維修保養(yǎng)、使用培訓(xùn)、金融保險等系列服務(wù)。從客戶的角度看,其服務(wù)結(jié)果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。我們經(jīng)常聽到的所謂“整體解決方案”,其實就是只要客戶有需求,一旦進(jìn)入卡特彼勒的某個服務(wù)站點,所有的問題都可以解決,沒有必要再找第二家。
  這種銷售服務(wù),其實也不復(fù)雜,就是把租賃也納入營銷體系中,不管是有錢的客戶還是沒有錢的客戶;想買新設(shè)備的客戶還是想買二手設(shè)備的客戶;想租賃還是分期付款的客戶;想維修還是想出賣現(xiàn)有設(shè)備的客戶;有操作人員和沒操作人員的客戶,在這里都可以得到令他們滿意的解決方案。
  藍(lán)海把價值創(chuàng)新作為基石。價值創(chuàng)新力爭使客戶和企業(yè)的價值都出現(xiàn)飛躍,由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。在卡特彼勒的這個例子中,其產(chǎn)品強調(diào)質(zhì)量,其服務(wù)強調(diào)及時,其銷售強調(diào)“一站式”,這些做法幾乎沒有給競爭對手留下任何可乘之機,實際上也就是為自己創(chuàng)造了一片藍(lán)海。
  在討論“改變價值和特征”這個全新的時,德魯克說,這個“本身就是一種創(chuàng)新?!薄八淖兞诉@些產(chǎn)品或服務(wù)的效用(utility)、價值和經(jīng)濟(jì)特征。雖然從物理角度看,這些產(chǎn)品或服務(wù)并沒有什么改變,但從經(jīng)濟(jì)角度來看,它們卻是迥然不同的新事物?!?
  卡特彼勒銷售的還是壓路機,但是,因為它的這種銷售完全是從客戶的角度考慮,而且是從幫助客戶解決問題的思路入手,這就不僅僅是把一臺壓路機推銷給某個企業(yè)那么簡單了。它為客戶提供了“整體解決方案”,使得客戶購買的這臺壓路機的使用價值得到提高;與此同時,卡特彼勒也把競爭對手排除在外,除了利潤,得到的還有公司的聲譽以及一片藍(lán)海。只有在企業(yè)把創(chuàng)新與效用、價格和成本有機結(jié)合的時候,創(chuàng)新才可能為客戶帶來價值。如果企業(yè)不能使創(chuàng)新圍繞價值進(jìn)行,作為技術(shù)創(chuàng)新者和市場推廣者的企業(yè)往往生出了蛋,卻被其他企業(yè)孵化。先驅(qū)成為了先烈,這是企業(yè)所不愿意看到的。

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