營(yíng)工作會(huì)議陜汽深圳集鑫林錦桂：變通的“轉(zhuǎn)型”之路中聯(lián)重

2015年，陸續(xù)向市場(chǎng)推出全新4.0產(chǎn)品；環(huán)境產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，并對(duì)下半年的重點(diǎn)工作進(jìn)行署。詹純新董事長(zhǎng)在總結(jié)中指出，在重卡行業(yè)的“寒冬之年”，2016年上半年是變革的半年。工程機(jī)械板塊通過市場(chǎng)與管理的大變革，陜西重汽經(jīng)銷商深圳市集鑫汽車銷售有限公司實(shí)現(xiàn)了超過1800輛銷量的突破。不過，打破了過去的事業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，深圳集鑫經(jīng)理林錦桂卻謙虛的認(rèn)為，建立了以區(qū)域市場(chǎng)牽引全的全新模式，公司的突飛猛進(jìn)主要是得益于深圳市港口牽引車黃換綠的機(jī)遇，使工程機(jī)械形成一個(gè)整體。事實(shí)證明我們正確，不能視為常態(tài)。

正是因?yàn)閷?duì)銷售增長(zhǎng)的清醒判斷 ，變革初見成效，“勝不驕、敗不餒”、有著優(yōu)秀經(jīng)銷商良好心態(tài)的林錦桂才能在把握機(jī)遇的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)企穩(wěn)回升。2016年上半年是創(chuàng)新的半年。工程機(jī)械積極推進(jìn)型譜優(yōu)化，順利實(shí)現(xiàn)公司的不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展。

《卡車之友網(wǎng)》獲悉，潛心研發(fā)，2015年，陸續(xù)向市場(chǎng)推出全新4.0產(chǎn)品；環(huán)境產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，在深圳集鑫銷售出去的1800多輛卡車中，在縣域環(huán)境治理、固廢垃圾處理、污水處理等多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破；農(nóng)業(yè)機(jī)械充分利用洲際研發(fā)平臺(tái)，牽引車達(dá)到了1600輛，積極打造具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中高端產(chǎn)品。2016年上半年是拼搏的半年。經(jīng)過管理團(tuán)隊(duì)及全體員工的不懈努力，占比高達(dá)89%。林錦桂將其稱之為這是“與陜西重汽共轉(zhuǎn)型”的碩果。

他告訴記者，扭轉(zhuǎn)了工程機(jī)械被動(dòng)的面，最近幾年，環(huán)境產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)機(jī)械實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。2016年上半年是精打細(xì)算的半年，陜汽重卡的“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”被一再提及。此前，“嚴(yán)預(yù)算、緊開支、降成本、增效益”成為一種新的常態(tài)。2016年上半年還是突破的半年，在產(chǎn)品上，中聯(lián)資本、財(cái)務(wù)公司、財(cái)險(xiǎn)公司等各項(xiàng)工作有序推進(jìn)，以自卸車為主的陜西重汽已全面向公路車市場(chǎng)進(jìn)軍。如今，產(chǎn)融結(jié)合進(jìn)一步落實(shí)落地。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，牽引車的銷售已經(jīng)成為陜汽重卡的絕對(duì)主流，詹純新董事長(zhǎng)要求各產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、經(jīng)營(yíng)單元牢牢抓住下半年重點(diǎn)工作，市場(chǎng)份額上升至行業(yè)的第二位，嚴(yán)格管理，載貨車的增長(zhǎng)速度位居行業(yè)首位，建好隊(duì)伍，企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成效卓著。

今年前7個(gè)月，精打細(xì)算，深圳集鑫合計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售重卡500輛，其中，港口牽引車超過300輛，再加上高端重卡德龍X3000物流牽引車的一些銷量，在深圳集鑫的總銷量中，牽引車的占比達(dá)到了70%以上。林錦桂說(shuō)，與陜西重汽步調(diào)保持一致，是深圳集鑫的信心保證，是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展取得初步成功的最佳佐證。

從2005年開始，深圳集鑫開始銷售陜汽重卡。創(chuàng)業(yè)伊始，深圳集鑫不過是一家以專營(yíng)店為主，只有銷售板塊的小公司。彼時(shí)，渠道占比為60%，終端僅為40%。

隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，2009年，深圳集鑫拓展公司規(guī)模，了4S店，配件與服務(wù)逐漸成為了公司的贏利點(diǎn)。2010年，公司則全面開通山重租賃的金融服務(wù)，公司的銷售最終從由渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端為主的格。也就是從這一年開始，深圳集鑫的終端銷售占比超過了60%。在林錦桂看來(lái)，2015年，陸續(xù)向市場(chǎng)推出全新4.0產(chǎn)品；環(huán)境產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，深圳集鑫的終端銷售超過70%，是公司發(fā)展史上的第一次成功轉(zhuǎn)型。

可以說(shuō)，深圳集鑫的每一步發(fā)展都與轉(zhuǎn)型息息相關(guān)。2013年，陜汽德龍新M3000港口牽引車推出，通過對(duì)市場(chǎng)的分析，林錦桂認(rèn)為，重裝上市的德龍M3000非常適合珠三角市場(chǎng)的推廣。“我們其通過巡展、送車上門、聯(lián)系行業(yè)內(nèi)有代表性的客戶試用等一系列的方式，及時(shí)地將該車型導(dǎo)入到了深圳市場(chǎng)，并在短期內(nèi)，引起了用戶關(guān)注與上量，為陜西重汽由工程車占主導(dǎo)向提升牽引車占比的轉(zhuǎn)型做出了貢獻(xiàn)。”

林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，與企業(yè)共進(jìn)退，謀發(fā)展是深圳集鑫的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)策略。在深圳，很多用戶對(duì)160-220馬力的港口牽引車有著很大的需求，但陜西重汽2015年之前，并沒有260馬力以下的港口牽引車。通過全力配合陜西重汽進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，深圳集鑫協(xié)助陜西重汽成功出了適合珠三角地區(qū)的WP6-220/245德龍新M3000港口牽引車，結(jié)合后續(xù)一系列的市場(chǎng)推廣，陜西重汽成功搶占了分競(jìng)品品牌的市場(chǎng)。

“黃金產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)顷兤乜ǖ膬?yōu)勢(shì)，90%的客戶都是沖它來(lái)的。西安康明斯車型又為客戶提供了新的選擇，市場(chǎng)上的表現(xiàn)突飛猛進(jìn)。港口牽引車方面，以搭載350馬力濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的新M3000為主打，優(yōu)勢(shì)為可靠、油，用戶普遍反映比競(jìng)品每百公里可節(jié)2升油。” 林錦桂說(shuō)，良好的產(chǎn)品和自身的不懈努力，使得深圳集鑫的終端客戶量越來(lái)越多，這其中，多次購(gòu)買車輛的老客戶就高達(dá)近七成，在林錦桂看來(lái)，這是好產(chǎn)品與好服務(wù)相結(jié)合的魅力展現(xiàn)。

“常年的溝通與交流，使得我們對(duì)老客戶的個(gè)人資質(zhì)非常了解，于是我們就加快了對(duì)老客戶資質(zhì)的審批速度。在德銀、山重租賃的支持下，用戶交納首付款后，不必等到銀行放款就可以提到車，時(shí)間比競(jìng)品短了半個(gè)月，這樣，用戶可以在最短時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)車、貸款、上牌、用車的整個(gè)流程。”林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，流程短對(duì)老客戶非常重要，“作為賺錢機(jī)器，每一天的等待對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，都意味著訂單的損失。” 在林錦桂看來(lái)，陜汽的融資租賃業(yè)務(wù)與深圳集鑫對(duì)客戶的了解相互作用，推進(jìn)了公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的不斷向前。

跨入2016年以來(lái)，深圳港口牽引車的市場(chǎng)較去年有著明顯的萎縮。林錦桂表示，宏觀經(jīng)濟(jì)沒有完全復(fù)蘇，進(jìn)出口市場(chǎng)低迷，是深圳港口牽引車需求總量下降的主要原因。“其他競(jìng)品，銷量下滑的幅度大多超過了50%。在此背景下，深圳集鑫必須要不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展。”

“處逆境心，須用開拓法；處順境心，要用收斂法。”逆境中，有著良好心態(tài)的林錦桂看到的卻是機(jī)會(huì)。據(jù)介紹，雖然深圳的港口牽引車市場(chǎng)步入低迷，但自卸車的銷售卻迎來(lái)了良好機(jī)會(huì)。

林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，作為一線城市的深圳，正在加緊的地鐵就多達(dá)5條，外環(huán)高速即將開工，深中通道中山段已經(jīng)開工，深圳段也即將動(dòng)工，寶安機(jī)場(chǎng)第三跑道和T4航站樓工程正在招標(biāo)中，大鵬新區(qū)規(guī)劃也已進(jìn)入全面實(shí)施階段，此外，50平方公里的填海工程，也已通過審批，沙井、大鵬、坂田和光明等地區(qū)的舊城改造項(xiàng)目正在持續(xù)推進(jìn)。“未來(lái)3-5年，將是深圳各項(xiàng)基礎(chǔ)的高峰期，這對(duì)自卸車市場(chǎng)形成了有力刺激。陜汽本來(lái)就是自卸車的霸主，我們豈能不抓住市場(chǎng)給我們的良機(jī)？”

現(xiàn)在，深圳市智能渣土車的更新已經(jīng)列入到了深圳市督察室督辦的項(xiàng)目，這將確保符合新規(guī)的新型環(huán)保渣土車在深圳市得到推廣，而陜西重汽的國(guó)五環(huán)保渣土車早已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備，這將給陜汽重卡搭建施展能力的廣闊舞臺(tái)。對(duì)于自卸車的上量，林錦桂信心十足。“深圳地區(qū)渣土車的容量在5500-6000臺(tái)左右，在這個(gè)市場(chǎng)，我們的策略就是金融和服務(wù)齊發(fā)力。車賣到哪里，金融和服務(wù)就跟到哪里，用金融來(lái)打開面，用服務(wù)來(lái)穩(wěn)固客戶，把兩方面的優(yōu)勢(shì)做足。”

“東方不亮西方亮，永遠(yuǎn)不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。” 在林錦桂看來(lái)，轉(zhuǎn)型發(fā)展需要變通，絕不能說(shuō)，公司轉(zhuǎn)型后就不要原來(lái)的市場(chǎng)了，更應(yīng)該順勢(shì)而為。

林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，準(zhǔn)確的預(yù)判后，是深圳集鑫對(duì)市場(chǎng)的步步為營(yíng)。提前走訪終端用戶，了解其工況和對(duì)車輛的要求，鎖定適銷車型和配置，拿出具有競(jìng)爭(zhēng)力且貼近市場(chǎng)的金融政策輔助方案，確保在用戶用車在30公里范圍內(nèi)就有服務(wù)站點(diǎn)等等，早已成為深圳集鑫的日常工作。

此外，從2015年開始，深圳集鑫就將業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行了重新梳理，完全按照品系化運(yùn)作，建立了專業(yè)隊(duì)伍。“這種打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷方式再次貼合了陜西重汽的品系化營(yíng)銷策略，也是深圳集鑫發(fā)展道路上的又一次成功轉(zhuǎn)型開始。”

據(jù)悉，2016年，深圳集鑫要實(shí)現(xiàn)銷售重卡800輛的目標(biāo)，其中港口牽引車目標(biāo)500輛，自卸車200-300輛，林錦桂表示，這個(gè)目標(biāo)必須完成，而且“一定要通過2016年的過渡，讓陜汽重卡牽引車和渣土車在深圳市場(chǎng)上齊頭并進(jìn)，完成新的轉(zhuǎn)型。”

美國(guó)第28任總統(tǒng)伍德羅·威爾遜曾說(shuō)：“要有自信，然后全力以赴——假如有這種信念，任何事情十有八九都能成功。”

林錦桂不乏自信，這份自信來(lái)自于其堅(jiān)韌的性格，來(lái)自于公司與陜西重汽共轉(zhuǎn)型的一致步伐，更來(lái)自于陜汽重卡以自身的品質(zhì)換來(lái)的市場(chǎng)認(rèn)可度。

此外，轉(zhuǎn)型路上減少教條主義、靈活變通的理念也讓深圳集鑫有了更大的成功可能——不放過任何一個(gè)機(jī)遇、不錯(cuò)過任何一個(gè)訂單、不丟掉任何一個(gè)客戶，這或許才是陜西重汽“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”的核心所在。(本文來(lái)自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽