成長(zhǎng)新領(lǐng)地徐工基礎(chǔ)2016年度經(jīng)銷商會(huì)放大招三一集

9月12日至13日，收購(gòu)德國(guó)混凝土泵生產(chǎn)商普茨邁斯特的全股權(quán)。實(shí)際上，金秋節(jié)，從這一年開(kāi)始，灞水邊，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)需求已連續(xù)4年同比下滑超過(guò)30%，徐工基礎(chǔ)2016年經(jīng)銷商工作會(huì)議在此拉開(kāi)帷幕。來(lái)自全國(guó)各地的32家經(jīng)銷商代表參會(huì)，工程機(jī)械行業(yè)全產(chǎn)能利用率不足30%。三一重工總裁向文波表示，本次會(huì)議的主題是“統(tǒng)一思想，此次收購(gòu)是基于公司海外，堅(jiān)決實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款兩項(xiàng)清零；決戰(zhàn)100天，著眼全球市場(chǎng)。這一說(shuō)辭不久便有了新進(jìn)展。受益“”東風(fēng)，全面完成發(fā)車回款年度目標(biāo)”。趕在四季度前這場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議是否必要？是否會(huì)影響到接下來(lái)經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)和方向？

答案是肯定的。小編經(jīng)過(guò)聽(tīng)會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)采訪，陷入低迷的工程機(jī)械行業(yè)開(kāi)始新一輪海外搶灘。三一集團(tuán)則搶抓機(jī)遇，深刻感受到了本次會(huì)議與以往相比，以聚焦重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)品的“雙聚”對(duì)接“”，無(wú)論是議程設(shè)置還是會(huì)場(chǎng)氛圍，轉(zhuǎn)型深耕國(guó)際市場(chǎng)。借力“”實(shí)施，都可謂特色鮮明，三一集團(tuán)一方面“”小組，亮點(diǎn)突出。會(huì)議更加務(wù)實(shí)，推進(jìn)風(fēng)電、礦產(chǎn)、港口、住宅工業(yè)化、油氣化工五類優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目“出海”；一方面與中建、鐵建等大型中資公司合作，不表決心，“抱團(tuán)出海”參與“”重大項(xiàng)目。“這些舉措都是三一在發(fā)展過(guò)程中需要的，不喊口號(hào)，通過(guò)大工程、大項(xiàng)目與三一的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、產(chǎn)能合作有效整合，而是圍繞細(xì)分市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制、經(jīng)營(yíng)變革等突出問(wèn)題，利用政策‘走出去’。”向文波說(shuō)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一對(duì)一調(diào)度，相較過(guò)去，制定行動(dòng)計(jì)劃，發(fā)展家希望企業(yè)幫助其提升整個(gè)的裝備制造業(yè)的水平，切切實(shí)實(shí)解決問(wèn)題。

9月12日上午，建立自己的工業(yè)體系。“根據(jù)這些的需要，公司總經(jīng)理孔慶華在會(huì)上致歡迎辭?？卓偙硎拘旃せA(chǔ)經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展，抱團(tuán)出海既能滿足企業(yè)自身需求、提高效率，完成了由若到強(qiáng)的“十二五”目標(biāo)，也能推動(dòng)大落地。”憑借強(qiáng)大的國(guó)際品牌影響力與務(wù)實(shí)的海外發(fā)展，邁上了一個(gè)更高的發(fā)展階段。孔總真摯地說(shuō)，三一集團(tuán)在“”沿線重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)發(fā)力，“要感謝基礎(chǔ)公司兄弟們、經(jīng)銷商兄弟們不偷懶”。

徐工基礎(chǔ)總經(jīng)理孔慶華致歡迎辭

同時(shí)孔總也尖銳地指出，隨著徐工基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)后的問(wèn)題比預(yù)料的更多，面臨的矛盾和困難疊加性、復(fù)雜性、不確定性越來(lái)越突出，市場(chǎng)存量嚴(yán)重過(guò)剩，風(fēng)險(xiǎn)急劇疊加，應(yīng)收賬款仍在增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求發(fā)生著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，不僅要解決好長(zhǎng)期積累的老問(wèn)題，也要解決好發(fā)展過(guò)程中的新問(wèn)題。在艱巨的任務(wù)面前，經(jīng)銷商弟兄們積極配合，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，不能“講新思想，犯老錯(cuò)誤”。1-8月份除了出口大幅增長(zhǎng)78%以外，其他的重要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)該升的都降了，該降得都升了！今年高度關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)仍然沒(méi)有明顯的改觀。6年來(lái)艱辛努力取得的市場(chǎng)地位有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食的危險(xiǎn)；6年來(lái)用汗水換來(lái)的收成有被應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)侵蝕的危險(xiǎn)；6年來(lái)我們贏得的行業(yè)尊重聲中，開(kāi)始出現(xiàn)了一些懷疑的聲音。

孔總表示，這些困難和危機(jī)，反映出我們駕馭復(fù)雜面的能力還不足，對(duì)于一些經(jīng)銷商出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)困難，徐工基礎(chǔ)作為主機(jī)廠有不可推卸的責(zé)任，徐工基礎(chǔ)將堅(jiān)定地?fù)?dān)起責(zé)任，共同面對(duì)困難。“老大哥絕不偷懶，老大哥絕不偷跑”，這是徐工基礎(chǔ)對(duì)經(jīng)銷商兄弟的鄭重承諾。兄弟之間互相包容、互相依賴是戰(zhàn)勝一切困難的法寶，但包容不是無(wú)底線的放縱，要用成熟的心態(tài)對(duì)待問(wèn)題。

在座各位經(jīng)銷商都為徐工基礎(chǔ)的發(fā)展做出過(guò)巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)也是徐工基礎(chǔ)發(fā)展的受益者。“大河有水，小河才滿”，希望經(jīng)銷商朋友與徐工基礎(chǔ)“同文同理同利”，共同克服困難。今年7月份開(kāi)始，徐工基礎(chǔ)全面展開(kāi)“任務(wù)”，這也是經(jīng)銷商朋友的重要任務(wù)，即“兩高一專”攻海外（高可靠性、高性價(jià)比的兩印專版產(chǎn)品）、技術(shù)領(lǐng)先用不毀、經(jīng)營(yíng)變革控逾期、細(xì)分市場(chǎng)壓存貨、全面把控增利潤(rùn)、精準(zhǔn)預(yù)算正現(xiàn)金，各位分管領(lǐng)導(dǎo)親自操刀擔(dān)任組長(zhǎng)。我們要用任務(wù)組合拳，打贏下半場(chǎng)，順利實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。而本次會(huì)議，對(duì)任務(wù)的成功都有著重要影響。希望大家要根據(jù)公司決策署，積極主動(dòng)作為。要做到“主動(dòng)出擊不求人，深入市場(chǎng)靠自己——天道酬勤”。

孔總說(shuō)，這次會(huì)議不是來(lái)坐而論道的，是來(lái)釘釘子的。不能像以前一樣，開(kāi)個(gè)“三拍”會(huì)議:會(huì)前拍腦袋決定，會(huì)上拍胸脯保證，會(huì)后拍屁股走人。我們這次要改改會(huì)風(fēng)。大家分組討論，把問(wèn)題研究透，把目標(biāo)和辦法定好，尤其要在以下幾個(gè)重點(diǎn)方面把釘子釘下去。

第一， 關(guān)注資產(chǎn)安全

這是徐工基礎(chǔ)的底線！也應(yīng)該是經(jīng)銷商的底線！經(jīng)銷商必須要加大拖車力度，但拖回的車帳目要清楚，要進(jìn)行物理隔離。

第二， 要分析應(yīng)收賬款的壓降情況

我們制定的應(yīng)收賬款控制從思想到目標(biāo)再到策略都是清晰的，做的怎么樣，我們要回頭看。兩頭清零，清的效果怎么樣？2016年我們要通過(guò)分類、分級(jí)管理，要像庖丁解牛一樣，而不能一鍋煮。全年應(yīng)收壓降20%目標(biāo)不動(dòng)搖。

第三， 要研究解決問(wèn)題的辦法

歷史沉淀問(wèn)題與新的發(fā)展問(wèn)題互相交織，必須要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，才能破解難題。要在租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展、工程施工方面要有一些實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)。此外在應(yīng)收賬款壓降方面也要思想，展期、二次融資、分期轉(zhuǎn)按揭，以與及第三方資產(chǎn)管理公司合作，進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓等措施都可以用。

第四， 市場(chǎng)開(kāi)拓不能放松

年初定的銷售目標(biāo)不能動(dòng)搖，“讓利不讓市場(chǎng)”，不能丟一個(gè)訂單，要細(xì)分市場(chǎng)盯緊系統(tǒng)客戶。

第五，要明確是非標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商有困難，我們一定要幫助，但幫要幫在明處。經(jīng)銷商占用要擺到桌面上，個(gè)別經(jīng)銷商不是有困難才占用，而是想著法子來(lái)占用，甚至占用了仍不還，還想繼續(xù)新的占用，用來(lái)干其他的事，這種事我們是要堅(jiān)決不允許的。

孔總說(shuō)，上周收到王的信息：“孔總，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期賬款的。這些都將是壓倒公司的巨大負(fù)擔(dān)。今年沒(méi)有多少日子了，看看你們的指標(biāo)吧，不能說(shuō)說(shuō)就算了，你們必須啃下這個(gè)硬骨頭，你們必須做出實(shí)績(jī)！”在這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下本次經(jīng)銷商會(huì)議，目的就是要完成公司的年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，不辜負(fù)集團(tuán)和全體職工的期望。

最后，孔總表示灞上是拱衛(wèi)都城長(zhǎng)安的軍事要地。今天在這里的也是公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的衛(wèi)戍布置會(huì)，就是要團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同守衛(wèi)來(lái)之不易的行業(yè)第一成果，要捂住自己的口袋，守住我們的榮耀，不能讓風(fēng)險(xiǎn)吞噬了，不能讓我們辛辛苦苦建立起來(lái)的大廈傾倒。西安古稱長(zhǎng)安，長(zhǎng)安就是長(zhǎng)治久安，就是可持續(xù)發(fā)展。希望本次會(huì)議能夠統(tǒng)一思想、找出辦法，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)公司的可持續(xù)發(fā)展。

隨后，營(yíng)銷公司經(jīng)理徐博作《徐工基礎(chǔ)2016年經(jīng)銷商會(huì)議工作報(bào)告》，報(bào)告了銷售工作進(jìn)展情況、行業(yè)位置與市場(chǎng)分析、經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)及突出問(wèn)題、年度目標(biāo)及重點(diǎn)工作；徐工基礎(chǔ)經(jīng)理張世偉作《應(yīng)收賬款工作報(bào)告》，公布了公司1-8月份應(yīng)收賬款主要指標(biāo)完成情況，指出了當(dāng)前問(wèn)題及差距、后四個(gè)月目標(biāo)、重點(diǎn)措施；營(yíng)銷公司經(jīng)理、服務(wù)長(zhǎng)李新峰作《服務(wù)工作報(bào)告》，長(zhǎng)春辦事處朱惠斌在會(huì)上作經(jīng)驗(yàn)分享。

經(jīng)銷商廣西徐重總經(jīng)理雷景波、吉林永瑞總經(jīng)理蘇朋、浙江港寧總經(jīng)理謝志霞做了精彩的經(jīng)驗(yàn)分享。

廣西徐重總經(jīng)理雷景波發(fā)言

廣西徐重總經(jīng)理雷景波說(shuō)，關(guān)于風(fēng)控，就干一件事兒：產(chǎn)品賣出去，把錢收回來(lái)。風(fēng)險(xiǎn)管控要貫穿始終，要在前端信審對(duì)客戶有客觀真實(shí)的判斷，法務(wù)執(zhí)行要化整為零、果斷執(zhí)行。

浙江港寧總經(jīng)理謝志霞發(fā)言

浙江港寧總經(jīng)理謝志霞把港寧的發(fā)展概述成三個(gè)階段，即“要命不要錢、要錢不要命、要錢也要命”，勝利靠的是思路轉(zhuǎn)變，并表示會(huì)堅(jiān)定不移地跟著基礎(chǔ)公司的步伐，一步一腳印的往前沖。只要緊跟徐工這面大旗，不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，就一定能共渡難關(guān)，創(chuàng)造新的奇跡！

之后，與會(huì)人員分為四組了研討會(huì)，經(jīng)銷商分享了降低應(yīng)收賬款各自的經(jīng)驗(yàn)和做法，以及如何制定新的經(jīng)營(yíng)模式等。

經(jīng)過(guò)兩天的和各小組分組研討會(huì)，全體與會(huì)人員進(jìn)一步統(tǒng)一了思想，理順了思路，小編現(xiàn)場(chǎng)采訪了幾位經(jīng)銷商和辦事處代表，大家都表示本次會(huì)議更加務(wù)實(shí)，為接下來(lái)的行動(dòng)指明了方向。江西雄邦總經(jīng)理桂俊文說(shuō)：“江西雄邦這兩年的風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)不斷增強(qiáng)，客戶群體不斷優(yōu)化，這次會(huì)議讓我們的思路更加清晰，以后我們會(huì)按照徐工基礎(chǔ)要求，每一臺(tái)車、每一個(gè)用戶，了解每個(gè)客戶的具體情況。”辦事處王進(jìn)說(shuō)：“以前辦事處對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度不夠，但通過(guò)這次會(huì)議，我們體會(huì)到了公司降應(yīng)收的迫切性。”當(dāng)小編問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)管控和開(kāi)拓市場(chǎng)是否矛盾時(shí)，王說(shuō)：“并不矛盾，通過(guò)篩選優(yōu)質(zhì)客戶，我們可以得到更加良性的發(fā)展，對(duì)完成公司的應(yīng)收賬款目標(biāo)我們很有信心。”(本文來(lái)自徐工)

標(biāo)簽：徐工