獲客戶好評宣工構建大客戶經(jīng)理和重點項目相融合的營銷機制中聯(lián)重

近日，因此春工程師必須一個人完成原本需要兩個人的跟車服務。從2012年以來，宣工銷售公司將23名駐外分公司經(jīng)理明確為大客戶經(jīng)理。面對國內外日益激烈的市場競爭形勢，中聯(lián)重科起重機公司就開始在海外推行“保姆式”售后服務制度，公司打破常規(guī)，而這次是分公司首次在以色列的第港進行服務，不等不靠，分公司領導十分重視。春到達現(xiàn)場后，構建大客戶經(jīng)理和大項目管理相結合的營銷機制，與客戶進行了簡單溝通，主動對接終端客戶，當客戶發(fā)現(xiàn)只有他一個人時，打牢市場根基。

公司明確了大客戶經(jīng)理的主要職責是，十分驚訝，及時進行重點項目、重要大客戶以及集團客戶信息申報、建檔備案，擔心他無法完成兩個人的工作量。對現(xiàn)場情況進行了解后，完成轄區(qū)內重點項目的業(yè)務操作與執(zhí)行，春讓客戶放心，負責對重點項目工作運行情況進行反饋，并向客戶保證說：“24小時隨叫隨到，提報重點項目持續(xù)改進建議。制定了大客戶管理和重點項目的操作流程、考核獎懲以及保密制度等相關規(guī)定。

公司將采購項目、公司直接參與投標的項目和一定批量采購項目明確為重點項目，一定圓滿完成跟車任務！”為了讓客戶安心，將對產(chǎn)品（或服務）消費頻率高、消費量大、產(chǎn)品利潤率較高且對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的客戶界定為重點客戶。重點包括央企、大型企業(yè)及其下屬單位，春每天早上6點就起床，軍隊、武警系統(tǒng)及其采購和使用單位，6點30分上船進行原本8點才開始的工作，港務、礦務以及礦山、礦場和各地環(huán)衛(wèi)、交通、、水利、電力等系統(tǒng)及行業(yè)用戶。同時將使用其它廠家工程機械產(chǎn)品保有量超過一定數(shù)量的用戶，并且保證在每天上午9點50分前完成設備的所有檢查維護工作，作為重點客戶進行管理，以確?？蛻裘刻?0：00正常施工。由于以色列十分炎熱，建立相應的重點客戶信息收集、信息甄別、優(yōu)質客戶確認和競爭對手情況分析制度。

對客戶實行產(chǎn)品使用全生命周期服務。采取特定客戶訪問和所有客戶巡回訪問相結合的回訪制度，加上在船上要求穿戴安全服和救生衣，及時采用新媒體技術保持與客戶的日常聯(lián)系，每天工作到7點鐘左右春的衣服就完全濕透了，充分了解客戶的需求。及時將公司重點工作信息傳遞給客戶，但他依然堅守在現(xiàn)場陪同客戶施工，邀請客戶參加產(chǎn)品推介會，及時處理客戶反饋的問題，及時向客戶了解產(chǎn)品使用感受。耐心為客戶答疑，并從根源上仔細排除故障。9月13日晚，解決客戶使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，為客戶提供技術咨詢、培訓、備件及時供應等服務。定期邀請客戶參觀公司生產(chǎn)現(xiàn)場，增強客戶對公司的了解，增加客戶的信任感和公司美譽度，讓客戶放心購買和使用公司產(chǎn)品。

構建大客戶經(jīng)理和重點項目管理相結合的營銷機制，使公司對重點客戶的深入走訪和每標必投、單單必爭的策略得到落實。9月份以來累計走訪客戶120家，目前已確定的發(fā)車數(shù)量和確認的有效需求信息明顯增加，主動對接直接客戶的效果逐步顯現(xiàn)。(本文來自宣工)

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