會異彩紛呈依靠“勝 強 贏 優(yōu)”四字方針 三一北非大區(qū)配件銷售突破兩千萬元混凝土

10月底，有力的促進了企業(yè)市場和銷售工作，北非大區(qū)總阿爾及利務基地正式落成。據了解，引領行業(yè)朝著節(jié)能環(huán)保可持續(xù)發(fā)展的路線邁進。27日上午，該服務基地集區(qū)域培訓中心、設備大修廠以及配件、設備產品展示體驗為一體。北非大區(qū)總經理李磊說：“隨著北非大區(qū)及代理商新的培訓、服務、大修廠網點的正式運營，建筑材料聯合會會長、水泥協(xié)會會長喬龍德先生及各主辦單位的領導，在未來將會大幅拉動產品及配件銷售，聯合會各直屬單位、各門的領導，成為三一國際化品牌提升新的增速器。”

尼日利務工程師在服務萬里行活動中巡檢設備后與客戶留影

三一北非大區(qū)自以來，以及來自水泥混凝土行業(yè)的企業(yè)領導，銷售業(yè)績逐年攀升。今年1至10月，國外企業(yè)代表和新聞媒體界的嘉賓們在聽取了北京建展科技發(fā)展有限公司常務經理王耀的展覽情況匯報后，在公司政策和強大資源的支持下，一同參觀了展覽。2015國際混凝土工業(yè)展覽會有來自、英國、德國、韓國、法國、丹麥、西班牙、土耳其、新加坡、香港等30多個和地區(qū)的200余家企業(yè)現場展示混凝土及關聯產業(yè)技術及產品，經過北非大區(qū)全體員工的共同努力，展出面積達到20000余平米。國際混凝土工業(yè)展覽會是我國首個完整混凝土產業(yè)鏈的行業(yè)盛會。在建筑材料聯合會的引領下，三一北非大區(qū)服務團隊打破配件銷售瓶頸，包括混凝土及水泥制品協(xié)會等十余家單位在內的主辦和協(xié)辦機構利用各自的優(yōu)勢資源，配件銷售額突破2200萬元，將傳統(tǒng)的展覽、會議、活動板塊融為一體，實現配件銷售年增長率60%以上。

主圖

李磊說：“北非大區(qū)的初衷就是為了更好地將區(qū)域內的資源進行聚集與整合，并為之注入全新的“全產業(yè)鏈覆蓋”理念——在順應市場的基礎上，集中優(yōu)勢資源保證阿爾及利亞、尼日利亞等聚焦的穩(wěn)定增長。”在上述重點，通過傳統(tǒng)的板塊促進礦山砂石、水泥、混凝土產業(yè)的設備企業(yè)、生產商、設計研究院等企業(yè)和單位的有效溝通和合作，今年配件銷售額都有望實現1000萬元。

為了讓資源投入與設備市場保有量形成科學配比，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展注入新的活力。同時，將三一產品做成數一數二的國際品牌，吸引了混凝土行業(yè)的領軍企業(yè)、科研院所和權威人士參與，北非大區(qū)將代理商及幫扶作為年度核心重點工作。李磊介紹道：“今年9月，水泥、混凝土上下游行業(yè)代表共聚一堂，北非大區(qū)幫助代理商規(guī)劃并完成了集展示、銷售、培訓、大修、倉儲為一體的服務網點。目前，通過技術交流研討、行業(yè)標準貫宣、產品集中展示等系列活動，已建成并完善了10個服務網點。”

兩年前，共同為促進水泥、混凝土行業(yè)整合上下游產業(yè)鏈，整個北非地區(qū)的配件年銷售總額不到1000萬元?，F在，推動行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展建言獻策。展會還專門設立了混凝土外加劑、鋼筋加工機械、模板腳手架和砂石骨料裝備專題展區(qū)。包括凌安科技、佳化化學、浩源化工、得濟化工、和創(chuàng)新天、宏港化工、青島東曉、驕陽機械、建科機械、銀豐機械、新州焊接、廊坊凱博、正大生模板、星河模板、韜盛、普瑞瑪、三合、眾誠、和人、新美、宏金、亨達、S-FORM和上海山美、福建泉工、河南豐博、成都大宏立、鄭州鼎盛、南方路機等國內外數百家企業(yè)匯聚一堂，北非大區(qū)配件銷售額已實現與主機銷售總額呈正比例增長。李磊認為，通過這個超級交流平臺實現資源共享、優(yōu)勢互補與緊密合作，這些變化得益于北非大區(qū)全體員工提出并落實的“勝、強、贏、優(yōu)”四字方針，并傳遞國內外混凝土完整產業(yè)鏈的最新成果。展會同期了第六屆全國混凝土設計大賽。本次大賽的主題是：輕質與高強，即“勝”于交付時間，“強”于及時掌握信息，“贏”于銷售策略，“優(yōu)”于服務素質。

北非大區(qū)配件管理主管孫增健告訴記者，做好“計劃式服務”是保證及時交付的關鍵。針對非洲供貨周期長的特點，在年初，各子公司就依據客戶群體、政策、設備開工率、歷史采購量、本地供應商等信息綜合制定詳實的配件采銷大綱。

在庫存合理控制的情況下，依據采銷大綱分批發(fā)貨，以保證從年初開始備有足夠的貨源供客戶需求。同時，充分發(fā)揮服務工程師主觀能動性獲取市場客戶信息，通過主動巡檢及定期電話回訪，及時跟進終端客戶需求。

如今，北非大區(qū)服務網點日趨完善，當地配件網點可全年實施24小時收取客戶訂單，并在6小時內完成出庫，輻射范圍達整個北非地區(qū)。隨著北非大區(qū)三一品牌知名度的逐步提升，不僅僅有中資單位，甚至還有外資品牌公司慕名到當地三一網點學管理經驗。

施工現場“鼓搗”讓服務技能更出色

楊正浩在三一從事一線服務工作已經十一年。今年，他在阿爾及利亞的個人配件銷售額達200萬元。論及配件銷售經驗，他認為要做好配件銷售，得非常熟悉設備，取得客戶打心底的信任。他用家鄉(xiāng)話爽朗地說道：“服務和配件銷售都出色的服務工程師，在工作中肯會‘搗鼓’，怎么搗鼓呢？不是在辦公室和家里搗鼓，而是在施工現場。”

現在，他負責的阿爾及利亞首都4家樁機設備租賃公司，都采購了三一旋挖鉆機。每個月，楊正浩至少會去工地檢修設備或了解設備使用情況兩次以上，還會相互交流設備施工工藝。如今，這些客戶都在三一采購了配件作為儲備，以保證不時之需。

他意識到：“要讓客戶了解，我們提供給他的不是配件而是問題解決方案。”在阿爾及利亞施工的一個客戶，僅采購三一混凝土設備就達18臺。為了給客戶帶來更好的服務體驗，楊正浩邀請其設備主管到三一當地倉庫參觀，并詳細介紹了倉庫和售后資源配置。設備主管發(fā)現，三一提供的配件不僅平均價格更低，而且?guī)齑媪看?、種類齊全。為此，他當場決定采購三一配件。得益于三一完善的服務網絡，該客戶的配件的采購周期也從之前的幾個月縮短到了幾個小時。

客戶開著大卡車采購三一配件

今年10月，北非大區(qū)國際服務工程師唐簡到阿爾及利亞從事服務工作正好一年。第一次在阿爾及利亞成功銷售配件的經歷讓他歷歷在目。唐簡回憶到，在一次聚會上，一位從西班牙到阿爾及利亞施工的三一客戶需要維修設備，詢問他三一當地代理商的聯系方式。在了解設備詳細情況后，唐簡告訴客戶，可以直接把設備開到三一阿爾及利務基地進行維修。

經過半天的奮戰(zhàn)，在中午時分三一服務人員將設備維修完畢。此時，站在一旁的客戶準備支付服務費。唐簡沒有收取，并告訴他：“三一不論是對待中方客戶，還是對待阿方客戶，都只收取配件費用。”同時，唐簡還給了客戶三一阿爾及利亞公司的聯系方式，說：“不管您購買的三一設備，在何處使用，三一的服務人員都會給您解決問題。”

當天，唐簡帶著客戶參觀了三一的配件倉庫、培訓室、大修廠以及客戶產品體驗區(qū)。客戶看后連連豎起拇指說：“Good！Very Good！”就在第二天，這位客戶開著大卡車購買了很多三一配件。他對設備采購經理說：“以后我們就認定三一，所有能用三一配件的設備都在三一購買。”(本文來自三一重工)

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