備銷售合同山東臨工在寶馬展上舉辦媒體見面會(huì)中聯(lián)與

    王志中，該設(shè)備為目前國(guó)內(nèi)自行設(shè)計(jì)的能力最大的散裝物料輸送設(shè)備之一，山東臨工董事長(zhǎng)：首先歡迎各位媒體記者參加我們的新聞發(fā)布會(huì)，將用于巴西淡水河谷最大的鐵礦石港口――圣路易斯港口和康塞松礦山。 實(shí)際上中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)呈現(xiàn)大單不斷的態(tài)勢(shì)。11月29日，下面我介紹一下我們參加新聞發(fā)布會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)，其在長(zhǎng)沙舉行11臺(tái)100噸的履帶吊驗(yàn)車發(fā)貨儀式，這位就是沃爾沃建筑設(shè)備總裁林賓華先生，出口金額超過700萬美元。采購(gòu)客戶為印度巴拉特重型電力設(shè)備有限公司，這位是我們臨工的執(zhí)行總裁于孟生先生，是迄今為止起重機(jī)企業(yè)在履帶吊產(chǎn)品中出口海外的最大訂單。 而在海外訂單不斷的背后，這位是運(yùn)營(yíng)的總經(jīng)理文德剛先生，是中聯(lián)重科的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。根據(jù)其業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，下面就開始記者提問，今年中聯(lián)重科歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)將達(dá)到43億元至45億元，我不多說了，基本每股收益將達(dá)到0.8815元至0.9225元。而2009年上述兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為24.47億元和1.4626元(2010年實(shí)施了2009年度分紅方案)。 對(duì)此中聯(lián)重科表示是因?yàn)槭袌?chǎng)需求增加，有什么問題，主營(yíng)產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)顯著，在座的都可以回答，銷售收入較去年同期有較大幅度提升。 昨日中聯(lián)重科還發(fā)布董事會(huì)公告，開始吧。 

    記者：王總您好，對(duì)其發(fā)行H股的相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行了確認(rèn)和相關(guān)文件的批準(zhǔn)，我想問一下，并對(duì)下一步具體工作做出安排。此前，今年臨工的增長(zhǎng)非常迅速，中聯(lián)重科H股發(fā)行獲得證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，比之前增長(zhǎng)兩到三倍，獲準(zhǔn)發(fā)行10.00020402億股H股(含超額配售1.304374億股)，這其中原因有哪些？第二個(gè)問題是說今年臨工發(fā)力非常大，并于11月25日通過香港聯(lián)交所的聆訊，無論是在廣告、營(yíng)銷各個(gè)方面都是很重要的一年，計(jì)劃籌資約15億美元。，這背后有什么歷史性的意義呢？ 

    王總：謝謝！我回答一下，今年臨工的銷售收入到年底差不多能夠增長(zhǎng)70%多，但是臨工的利潤(rùn)到年底能夠增長(zhǎng)300%多，什么原因呢？ 

    第一個(gè)原因，就是市場(chǎng)比較好，由于市場(chǎng)好，我們?cè)鲩L(zhǎng)了70%多，也就是說利潤(rùn)的70%是靠市場(chǎng)拉動(dòng)的，利潤(rùn)增長(zhǎng)300%多，還有200%多是什么原因呢？就是臨工從今年開始，實(shí)際上是從去年下半年開始就按照的要求提出了，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式很重要的一點(diǎn)就是把投資重點(diǎn)投向研發(fā)這一塊，來提升我們產(chǎn)品的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。 

    第二個(gè)就是投向我們的市場(chǎng)，重建臨工這個(gè)品牌，把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道好，把品牌打造好，所以說臨工下一步發(fā)展的重點(diǎn)還是在研發(fā)上面重點(diǎn)投入，在市場(chǎng)和品牌上重點(diǎn)投入，這就是剛才提出的第二個(gè)問題，也是多少年來臨工首次在電視臺(tái)黃金時(shí)段大投入來做廣告宣傳，同時(shí)還有一些戶外廣告，還有一些經(jīng)銷商做的路演、產(chǎn)品展示。由于這種發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，就是最終實(shí)現(xiàn)了銷售收入增長(zhǎng)以及實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)大踏步的增長(zhǎng)，主要是臨工著手實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，當(dāng)然也包括內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，制造方式的調(diào)整，是由這些原因造成的，謝謝！ 

    記者：你好，我想問于總一個(gè)問題，這個(gè)問題可能比較宏觀一點(diǎn)，2009年全球裝載機(jī)的銷量是19萬7000多臺(tái)，裝載機(jī)是13萬多臺(tái)，將近占全球裝載機(jī)銷量的70%，但是我們看到裝載機(jī)的銷售收入只占全球裝載機(jī)收入的40%，這中間30%的巨大差異是不是主要由于裝載機(jī)行業(yè)在價(jià)值上的失重？我就想問一下，包括臨工在內(nèi)的裝載機(jī)企業(yè)，您認(rèn)為如何提升裝載機(jī)的產(chǎn)品附加值？謝謝！ 

    于孟生：2010年是將近19萬臺(tái)吧，你說的這個(gè)問題還是存在的，的裝載機(jī)跟國(guó)際裝載機(jī)在銷售收入方面還是有一定的差距，但是你要看一下海外的產(chǎn)品和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，大體就可以看出來，當(dāng)然中間這幾家主力廠家也在拓展產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，但是的銷售收入的差距還是與客戶群的差距有關(guān)。 

    今年裝載機(jī)這一塊大噸位的裝載機(jī)，6噸以上的，增長(zhǎng)幅度今年大概在170%以上，但是這些大噸位的裝載機(jī)在國(guó)外，包括沃爾沃的銷量在全球還是比較大的，在，大家都知道大噸位的裝載機(jī)銷量也不是很大，我認(rèn)為關(guān)鍵還是與的客戶群方面有一定的關(guān)系。但是有一點(diǎn)，我要在這里說一下，為什么我們這次Bauma展也展示了一輛7噸的裝載機(jī)，包括其它廠家大噸位的裝載機(jī)也在研發(fā)過程當(dāng)中，大噸位的裝載機(jī)也在快速地提升。所以說，這些調(diào)整步伐的加快，包括以后一些私有化礦山的調(diào)整，包括沙石料廠的調(diào)整，大噸位的產(chǎn)品也會(huì)快速地發(fā)展。這是一點(diǎn)。 

    第二點(diǎn)，我們國(guó)內(nèi)的銷售收入量本來高于海外很多，確確實(shí)實(shí)，產(chǎn)品的價(jià)位比不上國(guó)外，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格在控制著的市場(chǎng)，再一個(gè)，的裝載機(jī)的政策制度在全球來說也是控制比較高的，導(dǎo)致我們的銷售收入跟海外的產(chǎn)品銷售收入有一定差距。這是大體講一下。 

    答（王志中）：于總講完了，我也補(bǔ)充一下，講到附加值，的產(chǎn)品，裝載機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，在品牌上跟國(guó)際的大品牌，品牌價(jià)值差有20%，在技術(shù)和質(zhì)量水平上差不多也是20%，這就40%了，這里面由于同行業(yè)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，我們的勞動(dòng)力比較便宜，中間還有利益，這一競(jìng)爭(zhēng)再下來，勞動(dòng)力便宜，大體也在20%，這就60%了，所以說就造成了的裝載機(jī)與國(guó)內(nèi)同等類型的大牌裝載機(jī)，在價(jià)格上是它的1/3到1/4，大體是這樣的。 

    記者：前一段時(shí)間山東臨工贊助中超聯(lián)賽，是不是要通過足球來提升臨工品牌的知名度？為了加大臨工品牌的海外知名度，下一步還有哪些措施？ 

    王總：這還是接著剛才那個(gè)問題，既然在品牌上的價(jià)值差20%，在產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量上差20%，那我們就要想辦法把這個(gè)品牌做好，利用中超，我們作為主贊助商，這是我們實(shí)施名牌的一分，我可以說這僅僅是開始，這比做成一個(gè)大牌子與提升產(chǎn)品質(zhì)量和水平還要困難，要做成一個(gè)國(guó)際知名品牌不是靠10年、8年努力就行了，這是需要上百年的發(fā)展，我們才發(fā)展了幾十年，想做到那個(gè)程度是有一定過程的。所以要想達(dá)到這樣的品牌高度，它不是一蹴而就的，而是通過長(zhǎng)期的努力，這種宣傳只是我們做品牌的一分，這個(gè)會(huì)長(zhǎng)期做下去的。謝謝！ 

    記者：預(yù)計(jì)行業(yè)今年銷量是16萬臺(tái)，預(yù)計(jì)明年產(chǎn)量大概是20萬臺(tái)，臨工在擴(kuò)大產(chǎn)能這一塊有哪些措施？其次包括沃爾沃對(duì)臨工有多大的支持？在明年的挖掘機(jī)市場(chǎng)這一塊，謝謝！ 

    答：在產(chǎn)能方面，我們雙方都在加強(qiáng)合作，而且我們也充分地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)能的增加是一個(gè)長(zhǎng)期努力的結(jié)果，所以我們希望在技術(shù)層面以及其它層面上同步開展，比如說在技術(shù)層面上，我們除了內(nèi)在裝配工藝上實(shí)施改進(jìn)來擴(kuò)大產(chǎn)能以外，我們也在加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，希望零件的供應(yīng)商也能夠支撐我們產(chǎn)能的增長(zhǎng)。 

    記者：據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，在2015年工程機(jī)械行業(yè)銷售規(guī)模將達(dá)到9000億，有這么一個(gè)數(shù)字，我想問一下面對(duì)這么大的市場(chǎng)份額，您認(rèn)為山東臨工有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？未來有哪些具體的發(fā)展規(guī)劃？ 

    王總：我也看到那個(gè)規(guī)劃了，工程機(jī)械行業(yè)的規(guī)劃劃入到發(fā)改委的規(guī)劃，有預(yù)計(jì)到2015年達(dá)到9000億，我感覺這個(gè)規(guī)劃是比較高的。因?yàn)榻衲暧?000多億，應(yīng)該也差不多能達(dá)到9000億，我感覺對(duì)臨工來說，對(duì)的工程機(jī)械行業(yè)來說，是一個(gè)很大的機(jī)遇，我認(rèn)為工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)的發(fā)展還有10年左右，10年到15年高速的發(fā)展階段，這對(duì)臨工來說也是一個(gè)重大的機(jī)遇。 

    其次，面對(duì)這個(gè)機(jī)遇，臨工未來3年到5年的發(fā)展規(guī)劃，也就是說從2010年到2012年這3年，從2013年到2015年這3年的發(fā)展規(guī)劃，我們的目標(biāo)是到2012年，臨工的銷量要達(dá)到5萬臺(tái)，到2015年臨工的銷量要達(dá)到75000臺(tái)，我認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)既不是很高，也不是很低，經(jīng)過臨工和沃爾沃的合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這個(gè)規(guī)劃的目標(biāo)是完全能夠?qū)崿F(xiàn)的，謝謝！ 

    記者：您好，我問于總一個(gè)問題，現(xiàn)在品牌挖掘機(jī)的快速崛起，最大的障礙就是營(yíng)銷渠道，很多企業(yè)原來是從事裝載機(jī)行業(yè)的，但是現(xiàn)在要轉(zhuǎn)到挖掘機(jī)行業(yè)，咱們?cè)谇婪矫婷髂陼?huì)不會(huì)有一些新的打算？ 

    于孟生：確實(shí)挖掘機(jī)的渠道跟裝載機(jī)的渠道還是有很大差距的，臨工做了幾十年的裝載機(jī)，在全國(guó)建立了一個(gè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，包括今天大家來探討我們?cè)诤Ｍ獾那谰W(wǎng)絡(luò)，也在全面的發(fā)展和提升當(dāng)中。在國(guó)內(nèi)的渠道方面，從結(jié)構(gòu)到人員到代理商的專職，方方面面都做了一個(gè)非常完善的規(guī)定，今年年初確立的挖掘機(jī)的目標(biāo)，今年是能夠?qū)崿F(xiàn)的，這一年我們正在裝載機(jī)渠道。其次，我們?cè)谶M(jìn)一步引進(jìn)一些比較強(qiáng)大的渠道，大家也看到今天我們發(fā)布的這些挖掘機(jī)，證明我們有很好的產(chǎn)品，只要我們有一個(gè)很好的產(chǎn)品，有一個(gè)很好的定位，我們內(nèi)把裝載機(jī)的渠道加載到挖掘機(jī)渠道上，這樣我們?cè)谕诰驒C(jī)的渠道方方面面都得到了很好的穩(wěn)固。再一個(gè)，挖掘機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)很激烈，這個(gè)月預(yù)計(jì)達(dá)到13000臺(tái)，今年挖掘機(jī)16萬臺(tái)不成問題，這個(gè)數(shù)據(jù)非常快。但是這也給我們一個(gè)很好的機(jī)遇，挖掘機(jī)的渠道方方面面，當(dāng)然我們?cè)谇婪矫孢€要學(xué)同行好的經(jīng)驗(yàn)，在渠道管理、渠道支持上要繼續(xù)努力。在這個(gè)方面，我們內(nèi)要在裝載機(jī)的基礎(chǔ)上，把挖掘機(jī)的渠道打造的更強(qiáng)，而且要更有競(jìng)爭(zhēng)力。謝謝！ 

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