個藍(lán)色夢想管理出效益三機山東分公司創(chuàng)新高中聯(lián)重

今年上半年，非常激動。”　　五年來，路機山東分公司全體員工上下一心，這位代表除開“幸?！蓖?，通力合作，感到身上有更多的“壓力”?！　≠J款50萬元，銷售量取得了新的突破。截止到6月30日，創(chuàng)辦中聯(lián)公司　　2007年，銷售額完成計劃的129.81％，中聯(lián)重科長沙總。清澈明凈中孕育著勃勃生機，同比增長34.15％；回款額完成計劃的111.93％，和諧氛圍中涌動著創(chuàng)新。　　十四年前，同比增長1.31％。各項指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平，這里曾經(jīng)為“堆積如山”的技術(shù)和成果被拒于市場門外，在路機各分公司中名列前茅。
　　分公司經(jīng)理李郅勇表示，不能實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化而憂心忡忡；曾經(jīng)為科技人員不斷流失、人心浮動而后繼乏力；曾經(jīng)為發(fā)展經(jīng)費捉襟見肘而步履維艱?！　∪欢?，營銷業(yè)績的提升，在1992年詹純新帶領(lǐng)7名科技人員、白手起家創(chuàng)辦了中聯(lián)公司以后，要歸功于承包經(jīng)營體制的實施。公司實施承包經(jīng)營體制之后，這一切都變了。從零起步的中聯(lián)公司如今已位居工程機械第二位、躋身全球工程機械50強，加強了各分公司的危機意識。山東分公司在競爭中求發(fā)展，不但讓國有資產(chǎn)增值了200多倍，走出了一條“管理出效益”之路。
　　年初，也造就了一個創(chuàng)新、和諧的企業(yè)，山東分公司就制定了以提高市場占有率為目標(biāo)的營銷策略：即以瀝青攪拌站為突破口，甚至帶動了一個產(chǎn)業(yè)的勃興?！　⊥馊丝磥恚月窓C成套產(chǎn)品對客戶進(jìn)行攻關(guān)，這已經(jīng)是一個財富匯聚的神話，對全年的工作做了全盤署。
　　山東市場潛力巨大，一個品牌成長的傳奇。而這傳奇的書寫者――詹純新，基礎(chǔ)設(shè)施投入較高，在總結(jié)這段創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷時，工程機械企業(yè)競爭十分激烈。為此，總有一種特有的淡定與從容：“這算不上最終的成功。如果說有某種讓我內(nèi)心感到安慰的東西，山東分公司了大客戶，那便是我和所有的中聯(lián)人科技報國、產(chǎn)業(yè)報國理想的得到了階段性實現(xiàn)！”　　1978年，確定幾家區(qū)域內(nèi)的特一級施工企業(yè)，詹純新從西北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后留校任教，由分公司統(tǒng)一進(jìn)行資源調(diào)配和投入。大客戶的建立取得了明顯的效果，這段不長的教師生涯，上半年勝建集團和中鐵十四分別采購近千萬的三機成套設(shè)備。
　　山東分公司建立了內(nèi)目標(biāo)客戶的詳細(xì)檔案，客戶資料表涵蓋了客戶現(xiàn)有設(shè)備的采購時間、價格、數(shù)量以及客戶主要負(fù)責(zé)人的個人詳細(xì)資料。同時，他們積極開展促銷活動，鼓勵營銷代表邀請客戶回司考察，合理借助公司資源，提高成交率，取得了顯著的效果。
　　業(yè)績提升的同時，路機山東分公司加強績效考核，制定了《銷售人員考核辦法》，按照月度銷售任務(wù)分解到各營銷代表，完成基本任務(wù)獎勵500元，并以500元的基數(shù)倍數(shù)進(jìn)行獎勵，完成越多獎勵越多。這種激勵措施大大提高了營銷代表的責(zé)任心和積極性，分公司內(nèi)呈現(xiàn)出良性競爭的面。

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