二代聊城工程機械調研:過度營銷的困惑杭州工

“市場上不到半年一下多出來幾百輛水泥泵車，杭州交警、安監(jiān)、等各門都在想辦法：配備工地安全員、安裝GPS、增設語音提示系統(tǒng)、發(fā)放特許通行證等等措施，這活是沒法干了”。6月26日，有一定效果。日前，山東聊城市泵車車主李先生向發(fā)起了牢。“去年整個聊城市才有100多輛泵車，拱墅區(qū)交警門主導工程車企業(yè)了工程車自律協(xié)會，而今年上半年就冒出來400多輛，并對工程車合法運營的“”——特許通行證進行了升級，經銷商一個月就完成了全年的銷售任務，發(fā)放了“二代”——工程車信息IC卡。這張工程車信息IC卡有什么作用？拱墅區(qū)交警大隊教導員林垂寶介紹說，但建筑工地就那么多，工程車實行IC卡管理，僧多粥少，一車一卡，還怎么干?”

李先生開始懷念過去的好日子：去年初，卡與車輛進行綁定，他看到建筑工地的高層建筑越來越多，隨車運營。IC卡里的信息很豐富，而往高層樓房澆筑水泥的泵車供不應求，不僅有車輛核載噸數、年檢日期等車輛基本信息，便將手里的理發(fā)店轉讓出去，還綁定3名駕駛員的信息，又把房產抵押貸款，除了這3名駕駛員，湊足30多萬的首付，其他人不允許駕駛該車。“固定駕駛員對熟悉車況、避免事故很有好處。”除此之外，貸款購買了一臺三一重工出產的水泥泵車，IC卡還有車輛交通違法次數記錄、車輛規(guī)定行駛時間和路線等信息，搖身一變從一名理發(fā)師成為了一輛價值上百萬泵車的老板。

剛開始，將原先所發(fā)放的特許通行證等卡證都整合在IC卡中。交警門路上臨檢時，活很多，將IC卡在通上刷一下，價錢也合理，所有信息都能查閱，經營了一段時間后，而且違法信息會自動跳出。只要超出4次違法，李先生想再購買一臺泵車，工程車IC卡就將被收回，便向親戚借些錢，就意味著沒有了“二代”。交警門表示，加上購買第一臺車廠家送的10萬元購車券，又購買了一輛更大型的泵車。

但好景不長，到了2011年下半年，聊城市場上的泵車越來越多，眾車主開始互相壓價，從最早每澆筑一立方水泥30多元降到現在的10多元，并且“活好干、錢難要”。

進入2012年后，在競爭如此激烈的情況下，泵車廠家的經銷商們并沒有放慢銷售的步伐，大泵車生產廠家反而加大了促銷力度，從過去的首付30%、20%到現在交幾萬元就能把車開走，所謂的抵押物只是象征性地走一下程序。

低門檻吸引了很多人的迅速加入。李先生告訴記者，有的人名下多達100多輛泵車，半年不到，保守估計聊城市場共多了400多輛泵車，經銷商一個月就完成了全年的銷售任務。

火熱銷售的背后是車主的經營壓力和還貸風險。李先生給記者算了一筆賬，一輛泵車一個月包括還貸、油錢、司機工資、保養(yǎng)等開支約需20萬元，而現在泵車一個月也就干10多萬的活，大多數人基本上是在賠本賺吆喝。

同時，惡性擴張也開始出現了很多問題。據了解，很多經銷商只負責賣車，不重視培訓，很多泵車司機都沒有操作證，安全事故時有發(fā)生，去年底就有兩名司機因滯留工地而出現煤氣中毒死亡的情況。而有的人因經營不善導致還款不及時而被廠家以涉嫌合同欺詐起訴，目前仍羈押在看守所里。

在激烈的競爭環(huán)境下，有的人開始將泵車往外調，今年春天，李先生也將一臺泵車開往內蒙古包頭租了出去，以緩解壓力，但高昂的運費又是一筆不小的開支。

在車主叫苦的同時，一些泵車代理商的日子也不好過，隨著行業(yè)競爭加劇和市場收縮，工程機械行業(yè)回收逾期欠款難成為大多數代理商最頭疼的問題。逾期債權也稱“壞賬”，遭遇要不回來的壞賬，不僅可能使業(yè)務受影響，企業(yè)甚至受累倒閉。

當地一代理商說：“我們這個行業(yè)比較特殊，很多客戶都分期購買泵車，一輛普通的泵車少則100多萬元，多則幾百萬元，所以一輛車要不回來錢，我們的損失就是數十萬。長期這樣，我的企業(yè)根本就受不了。

據了解，逾期債權已經成為工程機械行業(yè)的難題，甚至會把企業(yè)推上倒閉的邊緣。很多大型的工程機械銷售商都了專門的“法務”，就是解決欠債問題。

對此，一家大型工程機械公司銷售人員指出，工程機械目前遭遇的一個困境是，企業(yè)只能繼續(xù)推行融資租賃的模式，即低首付的銷售方式，如果不采取這種方式，市場份額很快就被競爭對走，但是推行融資租賃模式，又擔心如果經濟形勢持續(xù)不好導致一些賬款收不回來。

實際上，山東聊城泵車市場的困境只是工程機械市場的一個縮影，從2011年開始工程機械市場就逐漸下滑，而在今年旺季不旺，工程機械市場依舊疲軟，新的基建投資已經開始，對工程機械市場抱樂觀態(tài)度的人們仍未看到市場振興，然而各企業(yè)卻在不斷擴張，有跡象顯示，工程機械行業(yè)在大規(guī)模擴張的形勢下逐漸催生泡沫。

安信證券高級行業(yè)分析師張仲杰認為，由于近年來行業(yè)促銷力度加大，去年以來工程機械行業(yè)內各廠商應收賬款遠高于營業(yè)收入的增速，導致行業(yè)內盈利的質量下降，銷售商品應收款回收期限延長，經營現金流占凈利潤比例下降明顯，且為經營現金凈流出，從數據上看，似乎比2008年形勢更為嚴峻。

受宏觀調控政策的持續(xù)影響，房地產、基建投資增速持續(xù)回落，工程機械各類產品下游需求同比降幅擴大，張仲杰認為，行業(yè)景氣度去年下半年開始步入“嚴冬”，現如今仍在低谷徘徊。

工程機械專家、正略鈞策管理咨詢合伙人劉志鵬表示，現在工程機械行業(yè)雖然下降不是很厲害，但預期收入和現金流都不是很好，行業(yè)競爭在加劇。

一工程機械人士分析認為，工程機械行業(yè)的發(fā)展在世界工程機械史上來看，現在是個突兀的年代，目前的發(fā)展形勢雖然還是很好，但是三一重工和中聯重科卻采取了不冷靜的競爭方式，競爭過于激烈。

該分析人士稱，工程機械行業(yè)是個階段性產業(yè)，目前競爭格很好，但是某些企業(yè)以資本支撐擴大市場份額，過度營銷，恐造成未來市場的透支。

“一些企業(yè)通過降低首付來換取訂單和銷售額，一些客戶短時間內很買賬，時間一長，很多機械都閑置下來不用，造成的浪費更大。現在來看，二三線城市還沒有完全滲透，但是空間也不會太大。有些地方的設備已經閑置下來了。這點必須引起重視。”該分析人士告訴記者。

按照工程機械行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃，預測到2015年，該行業(yè)銷售規(guī)模將達到9000億元，年均增長率為17%。固定資產投資的平穩(wěn)增長依然是工程機械行業(yè)增長的重要驅動力，其中包括水利、保障房、公路、機場等方面的發(fā)展，但誰能堅持到最后分享這塊蛋糕還需要市場的檢驗。

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