促銷的怪圈用戶能成為“零首付”后真正的贏家嗎？工程機

2010年年底至今，同比增幅達58%，業(yè)內諸多企業(yè)紛紛推出“零首付”的購機促銷政策，創(chuàng)下歷史之最?！　?jù)不完全統(tǒng)計，尤以挖掘機產品最為突出。據(jù)工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)各廠家渠道存量總和時達到近2000臺。行業(yè)由此出現(xiàn)了前所未有的旺季大幅促銷的面，2011年第1季度，一時間亂象叢生：4月份，我國挖掘機銷量同比增長率超過60%，由于過度促銷，3月當月銷量超過4萬臺。

當 前，加上收緊信貸政策，隨著我國城鎮(zhèn)化的進一步加速，工程機械市場淡季提前到來，各地工程量顯著增多。特別是作為“十二五”開之年的2011年，而巨量庫存導致原打算沖擊訂貨高峰期的廠家資金鏈緊繃，許多新建工程項目相繼上馬。在巨大的市場誘惑下，下游吊裝業(yè)態(tài)的環(huán)境則迅速惡化， 企業(yè)和用戶似乎都有些按耐不住——一面是不斷推出的極具誘惑力的低首付甚至“零首付”購機促銷活動；一面是大量用戶的相繼涌入和不斷攀升的銷售數(shù)據(jù)——千 軍萬馬，盡管施工旺季的工程量重足，積聚工程市場，但伴隨大量吊車的涌入，陣勢可謂威武。

表面看，客戶收益受到影響，“零首付”的購機方式使用戶在低成本投入下又可及時搶占工程資源。而實際上，一系列用超載彌補臺班費差額等非理性的經營行為出現(xiàn)，這塊“信手拈來”的“蛋糕”是否真正的市場需求所致？用戶是否應加以謹慎，因操作不當或超載導致的安全事故也不斷出現(xiàn)?！　Υ?，切勿隨波逐流？面對市場已經出現(xiàn)和隨時可能出現(xiàn)的風云變幻，工程機械協(xié)會會長祁俊指出，用戶真正收益幾何？

本期嘉賓：

李宏寶 工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會秘書長

張迪 福田雷沃重工匯銀擔保公司經理

萬振海 河南水利第二工程南水北調鄭州2—3標項目副經理、高級工程師

張希海 山東河西黃金集團有限公司車隊隊長

設備投資回報率能否隨著日益增多的工程項目而水漲船高？

記者：2011年以來，“零首付”、“變相降價”等手段短期內可以帶動銷量，我國工程量有怎樣的變化？對哪些設備帶動最大？

萬振海：以 水利為例。2011年一號文件《關于加快水利發(fā)展的決定》發(fā)布，可以讓企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模增長，力爭今后10年全社會水利年平均投入比2010年高一倍，但是長遠看來， 即未來10年的水利投資將達到4萬億元。挖掘機受益于此且需求量成幾何式增長態(tài)勢，這種惡性的競爭會損害和透支企業(yè)的長期發(fā)展，各地大大小小的工程承包商均有機會獲得非常規(guī)的發(fā)展。張希海：進入 2011年，也會降低用戶進入的門檻，明顯感覺周圍新開工項目增多，特別是土石方工程項目，也由此帶動了小型挖掘機的需求。例如在農村，很多小型工程都開始使用小型挖掘機，效率 高，質量有保證。

記者：2011年，貴公司是否有新設備購入？設備出勤率怎樣？

萬振海： 2 0 11 年， 我的機械管理目標中，設備出勤率要達到80%以上；淘汰設備變現(xiàn)率80%以上；年度添置設備金額800萬元以上；設備進場時可使用（完好）率100%。 結合自身目標并根據(jù)承接的工程項目和工作內容，我們選定了一些適應工程特點的設備。目前，挖掘機占比和出勤率比較高。張希海：根據(jù)工程需要，我們新增了幾 臺自卸車。鑒于土石方工程項目增多，也曾考慮是否購買挖掘機，但根據(jù)公司實際情況以及未來工程量的不確定性，挖掘機的購買計劃暫時擱置。記者：工程中 主要以什么方式計算挖掘機的工作量？收益與之前相比是否有變化？萬振海：當前，挖掘機工作量結算主要根據(jù)工程性質而定，一般包括包月、按小時、根據(jù)工程量 打包或按裝車數(shù)量等幾種形式。當然，挖掘機型號大小、工程的難易程度不同，收入也不同。

一般而言，每立方土的挖裝費用為2.0～2.3元，鏟斗容量為1 m3的挖掘機每小時結算費用為250元左右。

隨 著挖掘機市場保有量大大增加，一臺挖掘機成本回收周期相應變長。同型號的挖掘機收益中，除去當月的銀行貸款、駕駛員工資、正常維修和保養(yǎng)等費用，幾乎沒有 剩余。因此，購買一臺挖掘機收回成本的時間也由之前的1年延長到現(xiàn)在的3年左右。以中型挖掘機為例，現(xiàn)在成本回收的周期多在2～3年。

張希海：每款產品型號不同，收入也不同。例如在山東，卡特彼勒336D型挖掘機每小時結算額約為800～850元。就用戶可以得到的實際收益而言，盡管當前 市場上土石方工程較多，但挖掘機等土石方機械保有量也急劇增長，競爭加劇，利潤空間出現(xiàn)很大縮水。特別是對于在某一家工程公司下的小用戶，很難以一級 承包商的身份承接工程，隨著中間環(huán)節(jié)的增多，利潤空間更被不斷壓縮。

膨脹的市場下用戶將面臨怎樣的潛在風險？

記者：2011年以來，行業(yè)諸多企業(yè)采取“零首付”的形式進行設備促銷，吸引了大量用戶購買。對此，您如何看待？

李宏寶：純 粹意義上的“零首付”不存在，大分都是低首付的代名詞，因為“零首付”的背后，一般還需要用戶支付相應的保證金等。首付款降低會讓行業(yè)存在風險，包括用 戶因盲目購買設備產生的后期風險。如果市場出現(xiàn)波動，或者用戶賺不到錢，就會導致后期發(fā)生很多的連鎖反應，類似于美國的次貸危機。

張迪：目前，工程機械行業(yè)中開展的金融服務主要包括按揭銷售和租賃銷售。按揭銷售業(yè)務比較成熟的當屬光大銀行。2009年，光大銀行經過市場調研和論證后將設備首付款由之前的30%降到20%，此后再沒有出現(xiàn)更低值。“零首付”或低首付可能更多地出現(xiàn)在租賃銷售中。

這主要有兩方面的原因，一是相關門監(jiān)管力度不夠；二是廠家根據(jù)自身發(fā)展和市場競爭需要而開展的促銷行為。

不 能排除“零首付”或低首付是行業(yè)發(fā)展到某一階段的需求所致。對于一些合作時間較長或對其綜合實力有充分了解的用戶，可以適當開展一些低首付的優(yōu)惠活動。但 首付門檻降得越低，越容易使綜合條件不符合要求的用戶進入這個行業(yè)，不僅容易導致行業(yè)進入惡性、無規(guī)則競爭模式，還可能將這些用戶拖入負債的困境。

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