裝載機(jī)發(fā)車【柳工60特輯-亞太市場走訪系列之老撾】鼎力攜手，開拓更大市場！雷沃云

亞太市場走訪系列—老撾（經(jīng)銷商篇）

老撾

作為柳工在老撾的獨(dú)家經(jīng)銷商，此次發(fā)運(yùn)的FL958H均為云南客戶的“私人定制”，VK集團(tuán)與柳工攜手走過的5年，采用采埃孚橋箱，在銷售渠道，工作裝置為先導(dǎo)操作，服務(wù)和公共關(guān)系支持方面得到了長足的發(fā)展，鏟斗帶自動(dòng)放平功能，柳工在老撾市場也得到客戶不斷認(rèn)可。隨著中老鐵路等大項(xiàng)目的投入和發(fā)展，駕駛室配備冷暖空調(diào)系統(tǒng)。除去這些從外觀上不易覺察的“低調(diào)奢華”之外，柳工與VK集團(tuán)在客戶、人才交流、項(xiàng)目攻關(guān)等方面提供更多、更深層次的合作機(jī)會(huì)，還有許多肉眼可見的高端配置：配備電子秤及打印機(jī)視頻監(jiān)控系統(tǒng)：機(jī)身前后及駕駛室內(nèi)4個(gè)紅外高清攝像頭倒車?yán)走_(dá)及倒車影像顯示系統(tǒng)，雙邊關(guān)系也將更加穩(wěn)固。

相見恨晚的緣分

VK集團(tuán)公司于2009年底，9寸以上彩色顯示屏，2010年初開始進(jìn)口和銷售汽車，并滿足視頻監(jiān)控系統(tǒng)4個(gè)畫面攝像機(jī)錄影。安裝聲光報(bào)警燈，2013年與柳工牽手，聲音音量大小可調(diào)節(jié)、閃光燈選用黃色。只有想不到，成為柳工在老撾市場的獨(dú)家經(jīng)銷商。

老撾VK 集團(tuán)董事長維央康·彤娜麗女士

回想起與柳工的牽手，沒有做不到。雷沃工程機(jī)械集團(tuán)可以滿足客戶的一切需求。雙十一雖然已經(jīng)過去，老撾VK 集團(tuán)董事長維央康·彤娜麗女士表示，但雷沃工程機(jī)械的購機(jī)高峰仍在持續(xù)，
之所以選擇柳工，歡迎新老客戶來電咨詢：400-8291-888，是因?yàn)榱て放票旧砻麣猓约霸谘b載機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，加上VK集團(tuán)一直在做汽車銷售，想拓展到工程機(jī)械領(lǐng)域，為客戶提供整套設(shè)備，因此還跑鄰國柬埔寨了解了柳工柬埔寨經(jīng)銷商的情況，感覺市場還不錯(cuò)，于是毅然決定經(jīng)銷柳工設(shè)備。

VK集團(tuán)公司總經(jīng)理張總

基于客戶對(duì)工程機(jī)械的需求，我們考察了中日多家企業(yè)，與柳工銷售人員的溝通后，有一種相見恨晚的感覺，合作至今，雙方不管是從銷售理念，或是銷售業(yè)績來說都是非常契合。

主要負(fù)責(zé)工程機(jī)械版塊業(yè)務(wù)的VK集團(tuán)公司總經(jīng)理張總高興地說，與柳工合作第一年就銷售了20多臺(tái)設(shè)備，第二年50多臺(tái)，到2017年就達(dá)到了150多臺(tái)，一直在增長。

信任得到意想不到的回報(bào)

一個(gè)新品牌的進(jìn)入，代理商對(duì)于客戶和市場的把控非常重要，在這一點(diǎn)上，VK集團(tuán)從柳工進(jìn)入老撾的第一臺(tái)裝載機(jī)，就打消了用戶的疑慮。“為打消客戶對(duì)設(shè)備的擔(dān)心，我們對(duì)客戶使用設(shè)備給予了承諾，如客戶發(fā)現(xiàn)設(shè)備問題反饋后，承諾2小時(shí)給出解決方案，不超過24小時(shí)上門服務(wù)。”張總說，就這樣，客戶放心買了設(shè)備，使用后都得到了好口碑。

好口碑是客戶對(duì)柳工設(shè)備最大的認(rèn)可。柳工在老撾市場的發(fā)展，不僅得益于柳工設(shè)備的質(zhì)量，也得益于VK集團(tuán)對(duì)柳工品牌的推廣和維護(hù)。

據(jù)張總回憶，柳工在老撾市場的第一臺(tái)挖掘機(jī)客戶，是客戶在買裝載機(jī)時(shí)，順便給他推薦了柳工CLG922E挖掘機(jī)，客戶之前一直在用卡特挖掘機(jī)，從來沒用過品牌，第一次介紹沒有成功，第二次給客戶出了個(gè)方案，讓客戶免費(fèi)試用3個(gè)月，如期間發(fā)生大的故障或停機(jī)，將從客戶那里免費(fèi)拉回?？蛻舸蛳艘蓱]，開始嘗試使用柳工設(shè)備，同時(shí)被信任打動(dòng)，該客戶堅(jiān)持付了50%押金?？蛻粼谑褂昧ね跈C(jī)過程中堅(jiān)持每天，一個(gè)月后，設(shè)備運(yùn)行反饋非常不錯(cuò)，油耗低，挖土力度可以，這之后，客戶將全款付給了經(jīng)銷商，而后，該客戶又回來簽了個(gè)大單，一共采購了28臺(tái)設(shè)備，包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)以及卡車等。

多方的信任贏得了彼此的發(fā)展。在老撾市場5年的發(fā)展，柳工的裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)和兩頭忙深受老撾客戶的歡迎和廣泛認(rèn)可，依托VK集團(tuán)在老撾境內(nèi)的5家二級(jí)經(jīng)銷商，柳工為用戶提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。“我們的網(wǎng)點(diǎn)以萬象為中心，覆蓋北和南，5家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)具有銷售、配件倉儲(chǔ)管理，以及后市場服務(wù)能力。” 維央康·彤娜麗女士表示，今年年底在老撾南將再建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大柳工設(shè)備在老撾的輻射。

受益中老鐵路，大項(xiàng)目帶動(dòng)大發(fā)展

在張總看來，只要一個(gè)客戶對(duì)柳工設(shè)備增加了信心，那他就會(huì)持續(xù)不斷地投入，在老撾這樣的用戶很多。“中老鐵路上的很多用戶，之前大多用歐美品牌，但這次選擇了品牌，一方面是產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面是產(chǎn)品口碑，還有銷售和服務(wù)體系的整體應(yīng)對(duì)。”張總舉例說，中鐵某分此次就采購了多臺(tái)柳工設(shè)備。

柳工2015年開始跟進(jìn)中老鐵路項(xiàng)目，與老撾VK集團(tuán)通力合作，靈活應(yīng)對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)，柳工技術(shù)團(tuán)隊(duì)深入了解客戶工況和使用慣，針對(duì)性地為客戶提供各種解決方案；后市場保障團(tuán)隊(duì)為客戶量身定做配件和保障方案，創(chuàng)新解決客戶的后顧之憂。經(jīng)過內(nèi)外團(tuán)隊(duì)的共同努力，順利拿下多個(gè)訂單。

受益于中老鐵路項(xiàng)目，柳工與VK集團(tuán)在老撾市場獲得了發(fā)展，據(jù)了解，中老鐵路項(xiàng)目新采購的工程機(jī)械 60%來自VK集團(tuán)，而VK集團(tuán)70%的柳工設(shè)備銷往鐵路項(xiàng)目。

老撾是沿線重要，在中老兩國的大力推動(dòng)下，中老鐵路，南北高速公路等批大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目得到落實(shí)，未來發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?。柳工將繼續(xù)加大對(duì)老撾市場的投入力度，進(jìn)一步提升在老撾的市場競爭力，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

合作是成功的關(guān)鍵，在老撾市場，柳工一直秉承與經(jīng)銷商合作共進(jìn)，在產(chǎn)品、財(cái)務(wù)和團(tuán)隊(duì)等多方面開展合作和支持，同時(shí)，保持與客戶的緊密溝通，提高市場的響應(yīng)速度，關(guān)注與客戶的互動(dòng)體驗(yàn)，讓客戶100%滿意柳工品牌。

可以說，老撾經(jīng)銷商的成長是伴隨著一批大項(xiàng)目的上馬而迅速發(fā)展壯大的，這對(duì)經(jīng)銷商也提出了一些挑戰(zhàn)，比如大項(xiàng)目需要更多的資金支持，更高的管理能力和服務(wù)能力，以及應(yīng)對(duì)多樣化的客戶需求。

未來，經(jīng)銷商需要繼續(xù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)渠道，加強(qiáng)廣告宣傳品牌認(rèn)知度，引進(jìn)更多產(chǎn)品型號(hào)，提升后市場服務(wù)能力及配件管理能力。

海外行報(bào)道組（記者 劉春菊/文 王重彬/圖）

標(biāo)簽：裝載機(jī) 柳工