造系露端倪馬尼托瓦克:"我們看到的是未來(lái)"歐維姆

【路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫！】隨著歐美起重機(jī)市場(chǎng)需求的減少，打造裝備制造系，已成為全球最大的起重機(jī)市場(chǎng)。作為全球起重機(jī)領(lǐng)域領(lǐng)軍者之一的馬尼托瓦克也確定了“贏在”的。此次，也在此次上海寶馬展上“表露無(wú)遺”。柳工集團(tuán)歐維姆公司總經(jīng)理劉璇2012年，路面機(jī)械網(wǎng)起重機(jī)頻道記者就馬尼托瓦克在市場(chǎng)的發(fā)展方向、布及等問(wèn)題，受國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，專門采訪了馬尼托瓦克區(qū)銷售裁梁涵先生。

馬尼托瓦克區(qū)銷售裁梁涵先生

LMJX:2012年，預(yù)應(yīng)力行業(yè)的發(fā)展遇到了一定的阻礙，工程機(jī)械行業(yè)整體的低迷對(duì)行業(yè)各企業(yè)帶來(lái)了不同程度的沖擊，出現(xiàn)了集體“開倒車”的面。但柳工歐維姆公司能在全行業(yè)整體下滑35%的大環(huán)境下逆勢(shì)發(fā)展，作為發(fā)展了數(shù)十年，實(shí)現(xiàn)銷售及利潤(rùn)年度增長(zhǎng)，有著應(yīng)對(duì)各種危機(jī)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際化企業(yè)，并保持絕對(duì)的發(fā)展強(qiáng)勢(shì)，馬尼托瓦克能否分享一下面對(duì)行業(yè)危機(jī)時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)？對(duì)于當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)尤其是起重機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì)，柳工歐維姆品牌實(shí)力在新形勢(shì)下得以完美詮釋。在展會(huì)上，您有著怎樣的看法？

梁涵：成熟的市場(chǎng)發(fā)展有其自身的規(guī)律，柳工集團(tuán)歐維姆公司總經(jīng)理劉璇對(duì)記者說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)大概每八年就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退的周期。作為跨國(guó)企業(yè)，柳工歐維姆的逆勢(shì)增長(zhǎng)離不開柳工集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)及先進(jìn)的管理理念，馬尼托瓦克即便是在市場(chǎng)增長(zhǎng)的高峰期時(shí)，離不開歐維姆產(chǎn)品技術(shù)含量高及品牌的實(shí)施。建百年工程、創(chuàng)百年企業(yè)，我們也會(huì)保持一種居安思危的企業(yè)和危機(jī)意識(shí)，為客戶提供高技術(shù)含量產(chǎn)品工程機(jī)械上海寶馬展與預(yù)應(yīng)力行業(yè)本身關(guān)聯(lián)并不大，不斷調(diào)整自身的發(fā)展策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)低迷對(duì)企業(yè)和員工的影響。我們認(rèn)為一家企業(yè)想要成功，但在柳工集團(tuán)的展臺(tái)前，需要制定自身的可持續(xù)發(fā)展，記者看到柳工歐維姆的國(guó)內(nèi)客戶及印尼、越南等東南亞、中南美、南非等國(guó)外客戶也追隨而至。對(duì)此，其中之一就是低谷期的管理。低谷期管理其中包涵供應(yīng)商管理、物流管理、庫(kù)存管理，劉璇總經(jīng)理說(shuō)：“不管行業(yè)處于什么樣的大環(huán)境中，以及研發(fā)投入和生產(chǎn)計(jì)劃管理，企業(yè)只有堅(jiān)持新技術(shù)研發(fā)、科技創(chuàng)新，同時(shí)包括銷售團(tuán)隊(duì)和代理商的管理等諸多方面。作為關(guān)系企業(yè)成敗的重要因素，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力始終不動(dòng)搖，在整條產(chǎn)業(yè)鏈上都應(yīng)做出相應(yīng)的低谷期管理措施。另外，才是傲立于同行、建百年工程、創(chuàng)百年企業(yè)、贏得客戶信賴的致勝法寶。柳工的發(fā)展方向就是要不斷增加產(chǎn)品的技術(shù)含量。柳工歐維姆幾十年來(lái)也一直堅(jiān)持同樣的方向。產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，在市場(chǎng)處于低迷期時(shí)，對(duì)手趕超的難度就越大，企業(yè)要做好“修身”工作，附加值就越多，對(duì)外圍松散結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理收縮，對(duì)內(nèi)保留企業(yè)骨干，加強(qiáng)培訓(xùn)，練好內(nèi)功。

就目前形勢(shì)來(lái)看，雖然工程機(jī)械處于暫時(shí)行業(yè)低迷期，起重機(jī)市場(chǎng)相應(yīng)地受到牽連，但伴隨著對(duì)能源、城市化、交通等產(chǎn)業(yè)進(jìn)行的布和調(diào)整，必將為起重機(jī)的發(fā)展提供廣闊的發(fā)展前景。

LMJX:隨著歐美起重機(jī)市場(chǎng)需求的減少，而相應(yīng)地市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的起重機(jī)市場(chǎng)。據(jù)我們了解，作為全球起重機(jī)領(lǐng)域領(lǐng)軍者之一的馬尼托瓦克也確定了“贏在”的，在具體針對(duì)市場(chǎng)的推進(jìn)上，這兩年，馬尼托瓦克有著怎樣具有針對(duì)性的行動(dòng)？

梁涵：作為全球起重領(lǐng)域的領(lǐng)軍者之一，馬尼托瓦克將展開“贏在”重要目標(biāo)，這其中包括新產(chǎn)品的不斷推陳出新；同時(shí)，我們還將更多關(guān)注客戶，了解客戶的切身需求，加強(qiáng)售后服務(wù)方面的投入。作為“贏在”中的一分，銷售渠道的與拓寬也是其中的重點(diǎn)。此外，馬尼托瓦克還將堅(jiān)持公司做精做細(xì)的方針，從關(guān)注用戶的使用慣和工況入手，在不斷鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)開拓更多的新客戶，以進(jìn)一步擴(kuò)大馬尼托瓦克在市場(chǎng)的影響力。馬尼托瓦克將通過(guò)在產(chǎn)品、營(yíng)銷上的不斷創(chuàng)新，在細(xì)分市場(chǎng)特別是高端起重機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)穩(wěn)固的地位。

LMJX:如何獲得市場(chǎng)和用戶的垂青，這是擺在馬尼托瓦克面前非常重要的議題之一。但是目前汽車起重機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，以徐工、中聯(lián)、三一、撫挖為首的本土龍頭在這一領(lǐng)域占據(jù)主要的市場(chǎng)份額。對(duì)于馬尼托瓦克來(lái)說(shuō)，如何在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沖出重圍，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地？

梁涵：隨著工程機(jī)械企業(yè)的不斷發(fā)展與成熟，馬尼托瓦克要堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展道路，不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化，調(diào)整方針。我們將根據(jù)市場(chǎng)需求和用戶的使用慣，研發(fā)和生產(chǎn)適應(yīng)本土市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)兼顧出口市場(chǎng)的需求。但我們?cè)谶m應(yīng)客戶需求的同時(shí)，必須堅(jiān)持安全和質(zhì)量至上的理念，這是馬尼托瓦克110年來(lái)發(fā)展道路上的“金字招牌”。同時(shí)，馬尼托瓦克還將加強(qiáng)在售后服務(wù)方面的保障，通過(guò)扎實(shí)的服務(wù)措施贏得客戶、留住客戶。另外，我們還要大力發(fā)展本地代理商體系，加快本土化。我們將繼續(xù)以可靠的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、完善的銷售體系，三劍合璧，贏得市場(chǎng)。

LMJX:自2008年，馬尼托瓦克與泰安東岳合資公司以來(lái)，馬尼托瓦克在新產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量管理體系、營(yíng)銷體系等方面對(duì)泰安東岳有著怎樣的支持和提升？

梁涵：合資公司之初，由于受到美國(guó)次貸危機(jī)的影響，馬尼托瓦克未能夠及時(shí)給予東岳大力的支持。隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，尤其是經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步上升，從2011年開始，馬尼托瓦克加大了對(duì)東岳的投資力度。首先就是價(jià)值理念和管理理念的輸入及融合，因?yàn)樽龊靡粋€(gè)企業(yè)，首先必須解決人的問(wèn)題和團(tuán)結(jié)的問(wèn)題，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，人與人之間首先要建立的就是相互信任，為了達(dá)到彼此間的信任，需要充分交流思想和，建立共識(shí)，推行有執(zhí)行力的管理體系。同時(shí)，我們還岳輸入了馬尼托瓦克旗下格魯夫品牌的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，優(yōu)化了加工制作過(guò)程中的繁瑣環(huán)節(jié)，減少了裝配和制造中帶來(lái)的技術(shù)隱患。隨著時(shí)機(jī)的成熟，隨之而來(lái)的將是一系列功能強(qiáng)大、安全可靠、維修便利、人性化設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的相繼問(wèn)世，如2012年3月，馬尼托瓦克東岳新推出的GT8和GT10A兩款汽車起重機(jī)便是雙方融合之后的結(jié)晶，目前這兩款產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣受用戶親睞。

馬尼托瓦克區(qū)銷售裁梁涵先生和路面機(jī)械網(wǎng)記者方雨霞合影

LMJX: 隨著市場(chǎng)以及客戶施工需求的不斷發(fā)展，大噸位產(chǎn)品已成為工程起重機(jī)行業(yè)研發(fā)的重點(diǎn)，而且各個(gè)主要企業(yè)也都在此方面進(jìn)行了大力投入。您如何看待行業(yè)各個(gè)品牌的“大噸位”之爭(zhēng)？未來(lái)馬尼托瓦克在大噸位全地面起重機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)上還將有著怎樣的措施？

梁涵：做大做強(qiáng)似乎已經(jīng)成為許多工程機(jī)械企業(yè)的共同目標(biāo)。但馬尼托瓦克沒(méi)有盲目跟風(fēng)，一味地向大噸位甚至超大噸位的起重機(jī)進(jìn)發(fā)，我們需要的是在發(fā)展中獨(dú)辟蹊徑，堅(jiān)持著自己做精做細(xì)和專業(yè)化的方針。如果考慮到大噸位產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本、安裝時(shí)間和操作空間、用戶的盈利能力、以及為投資者創(chuàng)造的價(jià)值，尤其是必需的長(zhǎng)期技術(shù)積累等諸多因素，大噸位起重機(jī)并非越大越實(shí)用。因此，我們認(rèn)為大噸位起重機(jī)的生產(chǎn)需要根據(jù)市場(chǎng)和用戶的需求，以及工程的實(shí)際需要，慎之又慎。

LMJX: 請(qǐng)您為我們介紹一下馬尼托瓦克對(duì)于未來(lái)3年在全球以及市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和愿景？

梁涵：馬尼托瓦克制定出了“三個(gè)十五”的全球。首先，2015年我們必須保證核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)15%，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)15%，安全指標(biāo)提升15%。而在市場(chǎng)，馬尼托瓦克將在未來(lái)幾年里持續(xù)增加對(duì)東岳的投入，包括在資金、技術(shù)、管理等諸多方面的支持。同時(shí)，在2015年之前要增加4-5款新產(chǎn)品。另外，在東岳現(xiàn)有的基礎(chǔ)上引進(jìn)馬尼托瓦克的全球研發(fā)技術(shù)，同時(shí)吸引本土優(yōu)秀人才，具有針對(duì)性地研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶的產(chǎn)品。與此同時(shí)，在塔機(jī)產(chǎn)品的推進(jìn)上，馬尼托瓦克旗下波坦品牌會(huì)陸續(xù)增加對(duì)市場(chǎng)的投入力度，豐富塔機(jī)產(chǎn)品，更多地關(guān)注二線、三線城市的客戶需求，讓馬尼托瓦克的產(chǎn)品深入到更為廣闊的市場(chǎng)和用戶群中。相信通過(guò)我們的布，在未來(lái)不久的起重機(jī)市場(chǎng)上，馬尼托瓦克必將綻放出他獨(dú)特的光芒。 

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