發(fā)展新契機(jī)國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)“反圍剿”隨

近期我們對(duì)江蘇、安徽兩個(gè)銷售大的分挖掘機(jī)經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)研，運(yùn)輸?shù)植贿^專用卡車，主要是了解一季度需求、客戶分布、銷售結(jié)構(gòu)、銷售政策等關(guān)注問題，它的風(fēng)頭總是被汽車起重機(jī)掩蓋。然而今年二月份，深刻感受到國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)快速崛起與產(chǎn)品質(zhì)量提升、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、主機(jī)企業(yè)扶持、經(jīng)銷商實(shí)力提升相關(guān)，三一攜手帕爾菲格進(jìn)軍隨車吊市場(chǎng)，我們對(duì)未來國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)占有率提高趨勢(shì)仍堅(jiān)定看好。

一、一季度需求緩慢回升，讓隨車吊出盡風(fēng)頭。隨車吊產(chǎn)品也引起了行業(yè)的關(guān)注。三一集團(tuán)作為工程行業(yè)的龍頭企業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌占有率仍在提升。從調(diào)研的幾家挖掘機(jī)經(jīng)銷商一季度銷售情況看來，為何偏偏看中地位尷尬的隨車起重機(jī)，1-2 月同比下降約20%，值得深思。工程機(jī)械經(jīng)過數(shù)十年飛速發(fā)展，三一的挖掘機(jī)占有率仍為第一。當(dāng)然在需求回落的情況下，2011年下半年多數(shù)產(chǎn)品出現(xiàn)乏力狀況。然而隨車吊卻依然保持著強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展勢(shì)頭。有數(shù)據(jù)顯示，三一給經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)也在跟隨市場(chǎng)調(diào)整，2011年1-11月份，去年下半年已從增長(zhǎng)率調(diào)整為占有率。并且，隨車起重機(jī)銷量為7568臺(tái)(除湖南飛濤和長(zhǎng)春神駿之外，在今年經(jīng)銷商的營(yíng)銷活動(dòng)中，由于長(zhǎng)春神駿是6月份開始統(tǒng)計(jì)的，三一重機(jī)也給予一定的費(fèi)用支持，湖南飛濤是7月份開始統(tǒng)計(jì)的，例如銷量達(dá)到目標(biāo)，使數(shù)據(jù)具有前后一致的可比性)，付50%的營(yíng)銷費(fèi)用。2011年對(duì)江蘇來說是調(diào)整年，同比增長(zhǎng)29.39%。行業(yè)資深專家介紹“隨車起重機(jī)發(fā)展勢(shì)頭向來不差，挖掘機(jī)經(jīng)銷商普遍認(rèn)為江蘇銷售會(huì)下降約10-20%，只不過在過去的幾十年中被挖掘機(jī)等主流工程機(jī)械產(chǎn)品的發(fā)展勢(shì)頭覆蓋，中西市場(chǎng)好于東，未能引起企業(yè)重視。”隨車吊市場(chǎng)火爆并非無因可尋。我國(guó)工程機(jī)械消費(fèi)群體普遍以價(jià)格為導(dǎo)向。與汽車起重機(jī)相比，下半年增速將回升。去年國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)占比已接近38%，隨車起重機(jī)價(jià)格便宜，過去兩年以三一、柳工為代表的國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)品牌快速提升。

二、挖掘機(jī)需求以新農(nóng)村、新城鎮(zhèn)業(yè)主，并且能夠夠有效替代汽車起重機(jī)的多項(xiàng)功能。不僅如此，未來將受益于農(nóng)田水利和勞動(dòng)力替代。“長(zhǎng)三角”是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，隨車起重機(jī)比汽車起重機(jī)投資回收速度快。在經(jīng)營(yíng)狀況好的情況下，地方在資金實(shí)力與融資渠道方面具有優(yōu)勢(shì)，一年左右就可收回成本，基礎(chǔ)走在其它市的前列，經(jīng)營(yíng)狀況差的用戶在兩年也可收回成本。目前，城鎮(zhèn)化率也明顯高于全國(guó)其它地區(qū)。江蘇連續(xù)十年挖掘機(jī)銷售排名第一，2011 年四川躍居第一位，江蘇位居第二。由于江蘇的保有量較大，未來的需求主要來自于更新需求和農(nóng)村。從草根調(diào)研的情況來看，江蘇和安徽挖掘機(jī)需求50-60%是中小挖，安徽挖掘機(jī)市場(chǎng)1/3 是農(nóng)村市場(chǎng)，客戶80%為個(gè)體戶。從這一趨勢(shì)來分析，未來挖掘機(jī)需求可能來自幾個(gè)方面：一是新增需求，增速呈下降趨勢(shì)；二更新需求，主機(jī)廠為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推動(dòng)以舊換新的營(yíng)銷策略，加快了客戶對(duì)舊設(shè)備的更新，較高的維修成本也使得“以舊換新”的挖掘機(jī)更高效、更節(jié)油、更經(jīng)濟(jì)；三則是勞動(dòng)力替代效應(yīng)，1 臺(tái)挖掘機(jī)使用效用相當(dāng)于30 個(gè)勞動(dòng)力，使用成本只相當(dāng)于10 個(gè)勞動(dòng)力，尤其是小挖。

三、客戶群的變化，對(duì)付款條件和售后服務(wù)更重視。江蘇連續(xù)十年挖掘機(jī)銷量全國(guó)第一，從保有量上來看江蘇挖掘機(jī)已經(jīng)比較飽和了，增速將明顯低于中西城市。從客戶群來看，江蘇80-90%銷售給個(gè)體戶，客戶也并沒有集中的趨勢(shì)。在城鎮(zhèn)化的過程中，一分農(nóng)民在失去土地后開始購(gòu)買挖掘機(jī)承包工程，由于工程承包市場(chǎng)比較分散且并不規(guī)范，因此設(shè)備租賃公司的運(yùn)營(yíng)成本較高，難以為繼。個(gè)體戶購(gòu)買挖掘機(jī)甚至當(dāng)操作手承包工程卻具有成本優(yōu)勢(shì)，并且流動(dòng)性相對(duì)較差。隨著市場(chǎng)保有量的擴(kuò)大，加之需求增速的放緩，挖掘機(jī)的投資回報(bào)率呈現(xiàn)降低趨勢(shì)，從2010 年的三年收回投資成本，目前已延長(zhǎng)至4-5年，因此購(gòu)機(jī)者對(duì)付款條件及售后服務(wù)更看重，國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)正處于搶占市場(chǎng)的階段，迎合了這分客戶的需求。

四、外資品牌挖掘機(jī)份額下降的深層次原因：首先，外資挖掘機(jī)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)新已跟不上的高速發(fā)展，產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)反應(yīng)較慢，企業(yè)具有本土優(yōu)勢(shì)。三一是最好的例子，其挖掘機(jī)在2010 年前已攻克了質(zhì)量大關(guān)，這是第一階段；第二階段，三一開始做服務(wù)品牌，2010 年三一代理商的從業(yè)人數(shù)已達(dá)到行業(yè)第一，11 年1 萬人，比日立高30%，安徽三一挖掘機(jī)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)半徑只有50km，三一服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配車比例70%，行業(yè)平均為50%。

因此2010 年之前客戶對(duì)三一產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性還并不太認(rèn)可，但對(duì)三一的服務(wù)及客戶維護(hù)卻很認(rèn)可。

五、“以舊換新”，擴(kuò)大占有率。江蘇挖掘機(jī)市場(chǎng)新機(jī)銷售中，很大一分來自于“以舊換新”，每家都在做?？蛻粢砸慌_(tái)任何品牌的挖掘機(jī)可以加價(jià)換得一臺(tái)新挖掘機(jī)，經(jīng)銷商收購(gòu)的二手機(jī)可以在自己的維修廠里“再制造”，更新分零件，由于國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)使用工況較差，但發(fā)動(dòng)機(jī)和液壓系統(tǒng)使用壽命較長(zhǎng)，因此換一下結(jié)構(gòu)件即可轉(zhuǎn)手到二手市場(chǎng)，從中獲得一分收入；同時(shí)，經(jīng)銷商可以得到主機(jī)企業(yè)的“以舊換新”補(bǔ)貼，而主機(jī)企業(yè)通過一點(diǎn)讓利可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，銷售規(guī)模帶來規(guī)模效應(yīng)，毛利率也未必下降。

六、經(jīng)銷商未來集中度將提高。新的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、維修能力、融資能力提出了越來越高的要求，很多國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)銷商在主機(jī)企業(yè)的扶持下6S 店和維修中心，增加服務(wù)車輛配置。有實(shí)力的經(jīng)銷商還轉(zhuǎn)戰(zhàn)需求旺盛的中西市場(chǎng)，以合肥湘元為例，除了做安徽的代理，還進(jìn)入了河南市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)東地區(qū)尚未啟動(dòng)，2009 年湘元在河南銷量?jī)H300 臺(tái)，相當(dāng)于合肥湘元的1/3，11 年已達(dá)到1280 臺(tái)，在河南市場(chǎng)的占有率已達(dá)到13.7%，躍居河南第一名。

雖然我們只是對(duì)分市的經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)研，不能以偏概全斷下結(jié)論，但是從與挖掘機(jī)經(jīng)銷商的交流來看，他們對(duì)市場(chǎng)短期的回調(diào)并不擔(dān)心，隨著政策的放半年將有所好轉(zhuǎn)。挖掘機(jī)長(zhǎng)期受益于新農(nóng)村新城鎮(zhèn)，小挖替代勞動(dòng)力趨勢(shì)明顯，挖掘機(jī)市場(chǎng)需求并未見頂，保有量達(dá)到一定規(guī)模后的更新升級(jí)需求隨之增加，我們看好三一等國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)品牌市場(chǎng)占有率的提升，相關(guān)受益公司：三一重工、恒立油缸、柳工。

標(biāo)簽：土方機(jī)械 挖掘機(jī)