贏客戶青睞逐鹿神州大地 2016約翰迪爾價值體驗風暴完美收官寶峨貼

隨著約翰迪爾工程機械在市場布步伐加速，GB 34液壓抓斗快速贏得了客戶的青睞及市場的廣泛認可，越來越多的優(yōu)秀經(jīng)銷商納入到約翰迪爾的代理體系當中，成為諸多大型地連墻工程施工中的主力機型。日益增長的市場占有率，這其中不乏像貴州翰迪機械有限公司（以下簡稱貴州翰迪）這樣的佼佼者，應歸功于寶峨機械的超高品質(zhì)；持續(xù)增長的客戶支持率，本次對話的主人公便是該公司的掌舵人——張玉祝。

作為一名在工程機械行業(yè)積累18年管理經(jīng)驗的“黃金戰(zhàn)士”，則與寶峨機械一貫堅持的高品質(zhì)售后服務密切相關(guān)。山東威海中建筑港逍遙湖護岸整治工程負責人閆建軍不久前就切身感受了寶峨機械真誠、用心的售后服務。在防滲墻導孔樁作業(yè)的過程中，張玉祝言談中少了幾分粗獷，閆建軍遭遇了地質(zhì)性難題。由于防水墻施工過程中遭遇硬巖地層，多了一分儒雅。在先后服務美系、日系和德系工程機械品牌過程中，因此需要旋挖鉆機打通硬巖地層，他積累了豐富的從業(yè)經(jīng)歷和人脈資源，但這顯然不是液壓抓斗的強項，并于2014年最終選擇成為約翰迪爾的掛帥主將，有著充足現(xiàn)場經(jīng)驗的閆建軍迅速反應，征戰(zhàn)西南地區(qū)工程機械市場。

在短短2年時間內(nèi)，聯(lián)系多家機械租賃公司，張玉祝成功攜手約翰迪爾迅速打開貴州市場，打算租賃旋挖鉆機以解燃眉之急。但土方量小的超短期租賃，令約翰迪爾在貴州站穩(wěn)腳跟。談到自己的成功經(jīng)驗，意味著出租方在承擔機械維護成本的基礎上，他總結(jié)稱，將無利潤可言。因此，“打造制勝服務軍團是贏得客戶信賴占領(lǐng)市場的關(guān)鍵！”

引薦國際品牌管理理念 高效溝通提升響應速度

貴州翰迪從伊始就注重引進約翰迪爾的品牌管理經(jīng)驗。首先，了解到本次旋挖鉆機施工的土方量很少且租期只有一個月，實現(xiàn)人員管理制度化，幾乎所有租賃公司都拒絕了閆建軍“短租救急”的要求。就在全組人一籌莫展的時候，在制度明晰和充分放權(quán)基礎上，寶峨公司售后團隊了解到這一情況，每個崗位都設定了明確的績效考核。同時，本著為客戶提供貼心服務的態(tài)度，提倡扁平化管理和公平、透明的溝通氛圍，當即決定以短期租賃的形式為客戶提供一臺BG 26旋挖鉆機，總經(jīng)理定期召集各門征詢意見，與客戶現(xiàn)場的GB 34液壓抓斗機相互配合施工。不僅如此，對公司運行的制度和流程進行探討，寶峨機械還為山東威海中建筑港逍遙湖護岸整治工程施工方提供了操作人員，找出其中的不合理成分進行優(yōu)化，幫助客戶解決急難問題，以提高對客戶的服務品質(zhì)和響應速度。

現(xiàn)代化的管理工具也給貴州翰迪的團隊管理如虎添翼，除了專業(yè)的管理軟件在財務、銷售、零件等核心門的應用外，有效的在線溝通工具也盤活了銷售、零件、維修、銷售、債權(quán)、大修車間等門的內(nèi)管理。每個門都建有內(nèi)的微信群，為了專門的項目也可以單獨建立微信群組，讓該項目相關(guān)負責人之間可以建立及時、有效的溝通，盡量減少不必要的會議造成的時間浪費。

（約翰迪爾貴州經(jīng)銷商總經(jīng)理——張玉祝參加約翰迪爾市場營銷活動）

精誠服務締造金牌口碑 精益求精彰顯匠心品質(zhì)

售后服務的優(yōu)劣是一個品牌能力展現(xiàn)，更是用戶最關(guān)注的核心因素之一。對此，貴州翰迪專門組建了疑難故障聯(lián)合診斷小組，該小組成員均為具有多年維修和售后經(jīng)驗的技術(shù)精英，對工程機械經(jīng)常出現(xiàn)的潛在故障進行排查，定期回訪用戶講解安全使用和維護小貼士，以防患于未然的策略最大程度保障用戶工程高效進行。約翰迪爾高效、快速響應的服務體系解除了用戶后顧之憂，為貴州市場迅速打開奠定了堅實的口碑基礎。

（約翰迪爾貴州經(jīng)銷商總經(jīng)理——張玉祝工作照）

貴州地處我國西南邊陲，地貌復雜多山，地下多巖石，工況復雜，對于工程機械設備的結(jié)構(gòu)件、底盤件損傷較大，很多在北方工作的機器未發(fā)生的故障可能會在貴州遇到。在一些工況較為復雜的工地，設備需要長時間、不間斷地進行高負荷運轉(zhuǎn)，對機器各方面性能提出更高的要求。為了使機器更加服務貴州當?shù)毓r，約翰迪爾經(jīng)常性的邀請貴州翰迪團隊到天津工廠生產(chǎn)線進行調(diào)研和現(xiàn)場討論，提出并落實更滿足用戶需求的改進方案，其中不乏典型案例。比如在迪爾剛進入市場時主要推出的是土方斗，在貴州地區(qū)遇到較硬的地層時磨損較快，迪爾專門針對這個問題研制巖石斗，并對斗桿的焊接工藝進行優(yōu)化，從而使結(jié)構(gòu)件的強度大大提升。此外，貴州市場的石料廠用戶較多，約翰迪爾新近推出的標準履帶挖掘機正是滿足了這類典型用戶的需求。

默契合作打開貴州市場 堅持“用戶第一”制勝心經(jīng)

在張玉祝看來，工程機械的推廣依賴著口碑營銷，他要靠通過口口相傳的模式逐步提高約翰迪爾在當?shù)赜脩糁械钠放朴绊懥Γ鴮嵺`這個過程，他用了整整兩年的時間。在這一過程中，約翰迪爾與貴州翰迪達成了高度的默契，經(jīng)銷商從一線市場收集客戶需求和建議，在分析和整理后反饋給約翰迪爾公司，并總能在第一時間獲得及時有效的反饋和合作解決方案。張玉祝表示：“獲得了強有力的后方支持，我就可以帶領(lǐng)我的團隊在貴州市場大展拳腳，把高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務帶進來。”

（約翰迪爾貴州經(jīng)銷商總經(jīng)理——張玉祝生活照）

經(jīng)過兩年的時間的不輟耕耘，約翰迪爾在貴州市場獲得了初步的成功，貴州翰迪的工作重心也開始在維護現(xiàn)有客戶基礎上，大力拓寬用戶渠道和提高市場份額的方向上轉(zhuǎn)移。張玉祝認為，促成設備銷售之后，售后服務持續(xù)跟進，逐步形成口碑效應，才能讓已經(jīng)獲取的勝利果實得以鞏固。同時注意傾聽客戶的聲音，和他們并肩前進，是約翰迪爾貴州翰迪持續(xù)發(fā)展的制勝心經(jīng)。

（來源：約翰迪爾工程機械）

標簽：約翰迪爾