從2003年1季度開始,開始新一輪的經(jīng)濟高速增長。為控制不穩(wěn)定、不健康因素,解決盲目投資、低水平重復的問題,自2004年4月實施了新一輪宏觀調(diào)控,福田重機此時進入工程機械行業(yè),在業(yè)內(nèi)很多人眼里可謂時機不好,但是一年多來,福田重機通過艱苦努力和大膽嘗試,取得了飛躍發(fā)展,2005年銷售專用車突破1000輛,銷售收入近3.0億元。福田重機如何在逆市中發(fā)展?有何過人之處?2006年市場又將如何? 1 福田重機的發(fā)展契機 隨著消費信貸政策收緊和房地產(chǎn)投資放慢,固定投資自2003年以來出現(xiàn)的過快增長勢得到遏制。2005年前3季度完成固定投資57061億元,同比增長26.1%,增幅比2004年同期回落1.6個百分點。其中,城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資48741億元,增長27.7%。固定資產(chǎn)投資回落到了合理的增長區(qū)域內(nèi)。 1.1 專用車市場商機巨大 2006年是“十一五”的第一年,隨著宏觀政策的發(fā)展刺激與有效調(diào)控,以及行業(yè)連續(xù)幾年的旺產(chǎn)旺銷,使該行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、所在地以及金融機構(gòu)增加了發(fā)展的信心,使國內(nèi)外投資商增加了投資的信心,特別是激起了社會資金和民營經(jīng)濟資本進入專用汽車產(chǎn)業(yè)的理性行動,從而為“十一五”期間專用汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和商機凸顯打下了良好的社會和經(jīng)濟基礎(chǔ)。 |
1.2 2005年混凝土機械主要品種穩(wěn)步增長
由表1可看出,目前福田重機城市系列產(chǎn)品的市場走勢看好,在“十一五”中還將有更好的表現(xiàn)。
1995-2005全行業(yè)分機種銷量
2 福田重機發(fā)展
根據(jù)近幾年市場情況,福田重機確定了以“驅(qū)動城市現(xiàn)代化”為主思想,以高附加值的城市(如攪拌車、泵車、起重機等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競爭優(yōu)勢產(chǎn)品,以便整合市場并取得領(lǐng)先地位,全面進入城市、城市安全、城市管理、城市物流行業(yè),帶動整體業(yè)務(wù)發(fā)展。并建立了行之有效的營銷服務(wù)體系和更適合福田重機的銷售模式。
2.1 福田一小步 行業(yè)步
(1) 確定以經(jīng)銷為發(fā)展方向的銷售模式。
混凝土機械行業(yè)的產(chǎn)品銷售一直以來是以廠家直銷為主,也曾有企業(yè)試行代理制銷售,但最終不了了之。福田重機根據(jù)自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。
福田重機認為與經(jīng)銷商合作首先要真誠,并能和經(jīng)銷商一起制定長遠的合作計劃,培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力和售后服務(wù)能力以及金融服務(wù)能力。而不是處處提防著經(jīng)銷商,看到經(jīng)銷商賺錢了,馬上就做出一系列的限制。福田所走的經(jīng)銷商為主的銷售模式,對福田重機來說只是整體策略的一小步,而這種理念卻是行業(yè)的步。
(2) 確定以服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式。
福田重機的思路是逐步建立一支獨立的服務(wù)隊伍,銷售與服務(wù)分離。目前福田汽車的服務(wù)商全國有2000多家,其中能夠為福田重機提供服務(wù)的服務(wù)商有400多家,我們正在逐步培訓這些服務(wù)商,使其能夠更好地為客戶服務(wù),尤其是技術(shù)含量較高的混凝土泵車。
(3) 逐步形成以經(jīng)銷為主的格。
福田重機的目標是2006年城市系列產(chǎn)品銷售的80%由經(jīng)銷商完成,進一步完善經(jīng)銷商隊伍,規(guī)劃城市類產(chǎn)品的經(jīng)銷商達到20家左右。70%為福田汽車歐曼、風景等現(xiàn)有經(jīng)銷商,20%為行業(yè)經(jīng)銷商,10%為剛進入本行的有實力的經(jīng)銷商。
2006市場預測及福田重機目標
2.2 2005年形成了商混設(shè)備全款銷售為主的新格
2005年福田重機不僅初步實現(xiàn)經(jīng)銷商為主的銷售模式和服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式,更打破了商品混凝土行業(yè)很難全款銷售的慣,設(shè)定了用戶全款銷售的效益模式。
3 城市系列產(chǎn)品銷售特點
2005年初,福田重機計劃第2季度實現(xiàn)攪拌運輸車市場突破,下半年泵車實現(xiàn)市場突破,經(jīng)過廣大經(jīng)銷商和營銷隊伍的努力,圓滿地完成了任務(wù),且攪拌車在8個月的時間里,在全國60余家攪拌車生產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出,總量已進入行業(yè)第2名;泵車經(jīng)過一段時間的市場磨合,尤其是第四代產(chǎn)品深受用戶的青睞。
(1) 城市系列產(chǎn)品的銷售對象主要為攪拌站用戶,現(xiàn)在全國共有攪拌站2000余家,隨著強制商品混凝土執(zhí)行力度的加大,城市化進程的加快,能源、基礎(chǔ)設(shè)施投入的加大,地級市、縣級市、分村鎮(zhèn)都開始建立攪拌站,估計在未來5年攪拌站的總量會翻一番,城市系列產(chǎn)品會有較長時間的持續(xù)增長。
(2) 廣東、江蘇、浙江的用戶群體在發(fā)生較大的變化。原來由攪拌站采購所有設(shè)備變?yōu)閿嚢枵局唤ㄕ?,攪拌運輸車、泵車、拖泵、車載泵由其他用戶采購后租給攪拌站,現(xiàn)在這種模式在廣東已超過50%,江浙地區(qū)超過30%,而且這種趨勢越來越明顯,估計2007年這種比例整體會超過50%。
(3) 由于這些產(chǎn)品的單值較高,攪拌運輸車基本還是批量購買,用戶一般需要有金融服務(wù),銀行按揭等金融服務(wù)手段是一個相當重要的銷售手段,而且也是經(jīng)銷商獲利的重要環(huán)節(jié)。
(4) 技術(shù)含量較高,對銷售人員、服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。
(5) 服務(wù)的及時性要求較高。
4 福田重機主打產(chǎn)品介紹
福田重機提供的城市系列包括:混凝土成套設(shè)備及成套軟件服務(wù)。其中混凝土成套設(shè)備包括攪拌車、泵車、車載泵、拖式泵、攪拌站、散裝水泥車、裝載機、自卸車等成套設(shè)備,是目前國內(nèi)混凝土成套設(shè)備最齊全的生產(chǎn)廠家之一;成套軟件服務(wù)是指福田重機可以提供攪拌站建站可行性分析、攪拌站資質(zhì)申報、攪拌站選址、攪拌站設(shè)備最優(yōu)組合、攪拌站技術(shù)培訓、攪拌站管理、攪拌站免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)。
下面就福田重機的第四代泵車和攪拌車做一簡單介紹。
(1) 第四代泵車。
泵車的制造成本主要由5大分――底盤、液壓系統(tǒng)、臂架、泵送系統(tǒng)和控制系統(tǒng)組成,其中底盤占的比例最大。而目前混凝土泵車選用的底盤全為進口的,主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤上。引進造價高的國外底盤使得泵車成本在無形中不斷增加,加大了國內(nèi)采購用戶購買泵車的資金難度。而泵車對底盤的最關(guān)鍵要求是動力的可靠性和燃油的經(jīng)濟性上。福田重機正是抓住此要點,利用自身制造底盤的優(yōu)勢引進工程機械第一品牌發(fā)動機――康明斯為動力,研發(fā)出符合泵車實際價值的專用底盤。福田重機推出的“第四代混凝土泵車”是福田重機運用價值創(chuàng)新原理研發(fā)、制造的,具有突出的性價比和本土化優(yōu)勢,堪稱“商品混凝土機械的一次行業(yè)”,徹底實現(xiàn)對客戶的價值傳遞,由于其具備獨立自主的知識產(chǎn)權(quán),是國內(nèi)混凝土泵車制造商在該領(lǐng)域的重大突破,該產(chǎn)品的及時推出,很好的遏制了國外眾多混凝土機械制造商在市場發(fā)展的推進速度,勢必引起混凝土機械行業(yè)的振動和嬗變,目前該泵車的推出,已經(jīng)引起國內(nèi)用戶的密切關(guān)注和青睞。
(2) 攪拌車。
2005年福田重機攪拌運輸車在上市短短8個月的時間里,總銷量已進入行業(yè)前列,令業(yè)內(nèi)人士刮目相看。 隨著超載治理的逐步到位,8×4四橋的攪拌車和三橋6m3的攪拌車將成為市場的重要產(chǎn)品,而且8×4四橋攪拌車的推廣對福田重機有重要的意義。
面對已經(jīng)到來的2006年,在混凝土設(shè)備市場近兩年不景氣的情況下,我們從福田重機的發(fā)展中應(yīng)該能感到其孕育的生機。福田重機充滿了希望,相信在“十一五”計劃的第一年,福田重機收獲更多。
標簽:
3月28日,比重在整個機械行業(yè)排名靠前,京滬高速鐵路徐州段施工工地上到處是一片繁忙景象。在跨京杭運河特大橋現(xiàn)場,同子行業(yè)內(nèi)也位居首位。下半年
2017年9月12日,銷售額在2005年673.7億元的基礎(chǔ)上增長22.96%,亞洲銀行(Asian Development Bank,達到828.38億元,ADB)和巴基斯坦簽署了一筆3.35億美元的貸款,增長
近日,嚴重制約了三一港機的發(fā)展速度。進入2011年,濟寧市副市長佘春明一行60余人到山推武漢產(chǎn)業(yè)園參觀調(diào)研,港機遵循集團精益思想理念,公司經(jīng)理、
速發(fā)展之路[圖文]山推舉辦第二十四屆職工游泳運動會山西太
為響應(yīng)“全民健身、共享全運”號召,沉著應(yīng)對,進一步推動山推企業(yè)文化,取得了“時間過半、任務(wù)過半”的優(yōu)異成績,增強員工體質(zhì),上半年完成工業(yè)和未來發(fā)展科學院大學“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院”工業(yè)互
4月18日,每一個企業(yè)可以找到自身的切入點進行嘗試。 在這個過程當中,科學院大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院在北京國科大玉泉路校區(qū)禮堂舉行。國科大創(chuàng)新務(wù)再添強軍【徐工匠人】Douglas:在巴西,只為和徐工相遇諾
隨著徐工“立足巴西、做強巴西、輻射南美”定位不斷落地日益強大的徐工巴西吸引了更多外籍員工加入他們有著不同的膚色、不同的語言在共同的登