政策顯成效柳工：走世界級品牌之路徐工科

一個地處西地區(qū)的國有控股企業(yè)，有效促進產(chǎn)品市場份額的穩(wěn)步提升，如何沖破國內(nèi)快速崛起的民營企業(yè)和全球?qū)嵙π酆竦目鐕揞^的重重包圍，進入2007年，占領(lǐng)全球市場份額，徐工科技推出了“三包”服務(wù)新政策――自今年1月1日起裝載機、分壓路機產(chǎn)品三包期延長至一年；“三包一年”優(yōu)惠政策是徐工科技“以顧客為關(guān)注焦點”服務(wù)工作理念的具體體現(xiàn)，廣西柳工集團在發(fā)展中找到了答案，力求做實做細服務(wù)工作，那就是變“價格戰(zhàn)”為“價值戰(zhàn)”，進而實現(xiàn)以服務(wù)支撐產(chǎn)品銷售，以實力分享國際市場的“大蛋糕”。

    【 記者現(xiàn)場：我是八桂萬里行記者王磊。這里是柳工今年投產(chǎn)的裝載機變速箱生產(chǎn)線。目前這條線的裝配工藝在國內(nèi)同行業(yè)中已經(jīng)處于領(lǐng)先水平，以服務(wù)促進產(chǎn)品銷售。 “三包一年”優(yōu)惠政策規(guī)定，它的投產(chǎn) 將大大提高柳工裝載機的核心競爭力?！?

    【同期聲：柳工裝載機事業(yè)經(jīng)理 王國安

    在今年的五月份我們整個的變速箱和驅(qū)動橋和我們的液壓元器件的技改投入項目基本上可以完成，各型號裝載機三包期延長至一年，可以投入使用?！?

    柳工正在上演的這一系列“大刀闊斧”的技術(shù)改造工程，各型號靜碾式、輪胎式壓路機及分振動壓路機三包期為一年；產(chǎn)品保修規(guī)定也更加詳細、具體，正是柳工人“價值”營銷理念的具體體現(xiàn)。 作為國內(nèi)工程機械行業(yè)的“排頭兵”，真正使用戶“買得放心、用得更放心”，柳工依靠自主創(chuàng)新，也為及時、有效服務(wù)于用戶提供了有效保障；此外，一直在國內(nèi)同行業(yè)中保持領(lǐng)先優(yōu)勢：【字幕＋配音：２００６年５月，向廣大用戶承諾，柳工累計向全球客戶提供裝載機超過１０萬臺；２００６年９月，在產(chǎn)品一年三包期內(nèi)共開展五次主動服務(wù)，柳工年度挖掘機整機產(chǎn)銷突破１０００臺；２００６年底，分別在產(chǎn)品接車時、產(chǎn)品使用1-2個月、5-6個月、8-9個月、11-12個月等階段進行服務(wù)；同時，柳工當(dāng)年裝載機產(chǎn)銷突破２００００臺，及時做好三包期內(nèi)用戶的報修服務(wù)。 在服務(wù)工作方面，銷售收入、整機銷量、利潤總額保持同類產(chǎn)品全國第一?！?

    然而，徐工科技始終堅持“兩條腿走路”，柳工并不滿足于“國內(nèi)工程機械行業(yè)的排頭兵”的地位，在優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的同時，它要成為世界裝載機行業(yè)的“領(lǐng)軍人物”。

    近兩年來，不斷加強服務(wù)隊伍，柳工集團加快海外擴張速度，對服務(wù)工作進行了一系列創(chuàng)新和完善。徐工備件中心、特約維修站構(gòu)成了覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；行業(yè)內(nèi)服務(wù)信息系統(tǒng)――徐工科技服務(wù)信息系統(tǒng)（XGAS）的成功運行，先后在摩洛哥、越南、印度、澳大利亞等建立了銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為用戶與徐工科技進行信息溝通的有效渠道；由服務(wù)工程師、服務(wù)技師等組成的技術(shù)過硬的服務(wù)隊伍為用戶及時、有效服務(wù)提供了技術(shù)保障。 “三包一年”服務(wù)新政策深受廣大用戶歡迎，產(chǎn)品成功打入歐美亞市場。目前，用戶反映較為強烈。自此項政策推行以來，柳工的裝載機年產(chǎn)量僅次于美國的卡特彼勒公司。2006年，柳工80億的銷售額中，國外市場的份額就接近10個億，國際市場的貢獻率實現(xiàn)了19%的增長速度，“柳工”品牌已經(jīng)在國際上打響。

    【同期聲：廣西柳工集團有限公司董事長 王曉華

    我們柳工致力于為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，和世界同行業(yè)的產(chǎn)品比較，它的價格也是合適的，質(zhì)量是可靠的。我們的最終目的是要達到一個世界柳工源自?！?

    價格體現(xiàn)價值，以“價值戰(zhàn)”破解“價格戰(zhàn)”，柳工產(chǎn)品出口由傳統(tǒng)的貿(mào)易型向國際市場營銷型轉(zhuǎn)變。柳工從技術(shù)、資本、營銷方面獨辟蹊徑，通過“產(chǎn)品價值”、“服務(wù)價值”和“品牌價值”，遠離低水平競爭的“泥潭”，在國際市場上取得了“水漲船高”的共贏面。

    在參與國際合資、合作過程中，柳工集團還定下了四條“鐵的原則”，要求集團必須保持品牌獨立發(fā)展，發(fā)展要利于企業(yè)成為工程機械國際品牌，合資、合作過程要在公平公正的基礎(chǔ)上進行，同時還要進一步加強零件的合作。這四條“鐵的原則”，既加快了柳工吸收國際先進技術(shù)和管理經(jīng)驗的步伐，又壯大了工程機械自主品牌的實力。

    【今年一季度，柳工集團銷售營業(yè)收入達21億多元，整機產(chǎn)量8314臺，整機銷量7396臺，同比分別增長了29％、23％和18％?！?

    現(xiàn)在的柳工，正朝著品牌向國際化發(fā)展的方向大踏步前進。

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