卡特彼勒：持續(xù)變革---對話卡特彼勒全球路面設備銷售顧問劉景友

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 Lmjx: 此次INTERMAT 2012展會作為世界展會之一，影響力可見一斑，請問此次參展貴企業(yè)的參展目的和意義是什么？卡特彼勒又是如何進行歐洲市場布和調(diào)整的?

劉景友：卡特彼勒在，東南亞等地都開展了市場布規(guī)劃和，已經(jīng)開始發(fā)揮了預期作用。取得了不錯的市場反響和效果，擴大了市場影響范圍和客戶資源。而歐洲則是下一階段市場布的地域，我們希望通過此次INTERMAT 2012展會充分展示了企業(yè)自身實力和發(fā)展?jié)摿?，讓市場和客戶增強對我們企業(yè)未來發(fā)展的信心，再一次彰顯企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新科技形象。在展會期間我們積極與歐洲當?shù)仄髽I(yè)與代理商開展多種方式的聯(lián)系和合作，進一步加強我們企業(yè)在當?shù)氐挠绊懥透偁幜Γ欣诳ㄌ乇死赵跉W洲市場的布。

Lmjx:眾所周知， “制造”已在世界市場取得了不錯的影響效果，越來越多的國外用戶認可的制造品牌，但另一方面品牌在國外的市場推廣仍然面對不小的阻礙，這些阻礙因素影響著企業(yè)國際化的進一步發(fā)展。對于這樣的問題，卡特彼勒有什么經(jīng)驗可以分享？

劉景友：應該從兩方面來看待這一問題：一方面阻礙是存在的，但更需要企業(yè)自身去克服，加強企業(yè)自身實力，提高產(chǎn)品科技含量，去生產(chǎn)符合當?shù)赜脩粜枨筇攸c的產(chǎn)品，進而提升品牌競爭力才是最主要的。以卡特彼勒在歐洲市場為例，歐洲市場對產(chǎn)品排放、技術要求都比較高，卡特彼勒會針對歐洲市場用戶特點進行設計制造產(chǎn)品。如我們推出電動旋挖鉆，非常符合歐洲當?shù)氐沫h(huán)保排放要求。同時企業(yè)也要看到其中蘊含的發(fā)展機遇，例如環(huán)?？萍荚O備逐漸受到歐洲市場歡迎，企業(yè)必須具有針對性地去研發(fā)生產(chǎn)，這樣才更有利于企業(yè)的布。另一方面海外的競爭阻礙也是種激勵，促使我們更快更專的進行產(chǎn)品研發(fā)和銷售體系，通過我們產(chǎn)品自身優(yōu)勢來打開市場，不斷獲得市場肯定，獲得歐洲標準認證，讓市場充分去認可這些產(chǎn)品，進而提高產(chǎn)品的市場份額，根本上促進企業(yè)長遠發(fā)展。

Lmjx:提到了歐洲市場布，那請問卡特彼勒如何進行規(guī)劃海外市場布的？是否有自身的獨到方式？

劉景友：我們在東南亞，南美等地開展市場布，以這些地區(qū)為主要國際市場，去建立分公司和銷售網(wǎng)絡。也不斷與當?shù)仄髽I(yè)和代理商合作，來完善卡特彼勒的市場布。而在歐洲市場主要還是品牌和品質(zhì)的較量，去重視加強品牌，提升產(chǎn)品品質(zhì)是歐洲市場布的關鍵。每個地域市場特點和發(fā)展程度不同要合理的區(qū)分對待，制定正確的規(guī)劃目標，分階段實施，才能在取得海外市場的成功。

Lmjx:近年來，企業(yè)并購國外企業(yè)現(xiàn)場越來越引起國際關注，對這一現(xiàn)象卡特彼勒又是如何看待？如何來進行評價的呢？

劉景友：對并購這一問題，總的看來是利大于弊。并購是企業(yè)優(yōu)化資源配置，行業(yè)系統(tǒng)整合的有效方式，能顯著提高企業(yè)自身實力，拓展企業(yè)銷售渠道，借助國外成熟品牌優(yōu)勢來發(fā)展自身。當然并購只是國際企業(yè)合作的一種，國際企業(yè)間的合作可以分為利用國際市場和技術，品牌等方面的合作和對提高自身的產(chǎn)品研發(fā)方向有益的消化式合作。后者的合作能更有利于企業(yè)長遠發(fā)展，尤其國外企業(yè)在管理經(jīng)驗和經(jīng)營理念上也有許多很好的經(jīng)驗和模式，都可以去融入企業(yè)自身發(fā)展中過來。

Lmjx:根據(jù)現(xiàn)在市場挖掘機火爆的形勢，請問卡特彼勒如何在市場進一步提高在挖掘機產(chǎn)品的市場占有率？

劉景友：挖掘機是卡特彼勒產(chǎn)品體系最為重要的業(yè)務板塊之一。首先卡特彼勒將更加重視銷售體系，在代理商這一環(huán)節(jié)要繼續(xù)做大做強，讓代理商們提升發(fā)展競爭力和市場應對力。同時，繼續(xù)通過代理商銷售制度來開拓市場，提高卡特彼勒市場占有率和產(chǎn)品份額，擴大我們在市場的影響力。

而在銷售管理上要更加嚴格規(guī)范，在國內(nèi)的原有的一些銷售模式上提高穩(wěn)定性。國內(nèi)挖掘機銷售量總體上依然在保持穩(wěn)定，卡特彼勒要在市場上不斷擴大市場份額就要創(chuàng)新出更多更好的銷售模式來促進我們市場銷售量的提高。【

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