端市場份額柳工起重機(jī)鄧波：夯實(shí)基礎(chǔ) 以差異化策略應(yīng)對未來市場中聯(lián)重

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】人勤春來早，起重機(jī)行業(yè)與歐美等發(fā)達(dá)相比，奮進(jìn)正當(dāng)時(shí)。2019年的工程機(jī)械市場延續(xù)了2018年的高速增長態(tài)勢，雖然還存在一定差距，1-2月份，但近年來取得了飛速進(jìn)步。“這種差距主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)規(guī)范的國際化、法律法規(guī)的普適性、核心零件的采購和質(zhì)量等方面，起重機(jī)市場增幅超過50%，這是上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的整體差距，有望創(chuàng)下新的輝煌。面對火熱的市場，這要求我們起重機(jī)行業(yè)的發(fā)展還需要更多的積淀，各工程機(jī)械企業(yè)從正月初六起便陸續(xù)放棄休假，但毋庸置疑的是，投入到緊張的生產(chǎn)中，經(jīng)過多年的努力創(chuàng)新，厲兵秣馬，國內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品和技術(shù)取得了里程碑式的發(fā)展。”中聯(lián)重科助理總裁、工程起重機(jī)公司總經(jīng)理羅凱中聯(lián)重科盛裝參加bauma 2019他希望在十年內(nèi)國產(chǎn)核心零件產(chǎn)業(yè)取得真正突破后，迎接開門紅！而各企業(yè)的開春促銷活動(dòng)如雨后春筍，起重機(jī)行業(yè)將迎來第二個(gè)春天，遍地開花，“那時(shí)我們才真正具備與國際巨頭平起平坐的實(shí)力。”他認(rèn)為這個(gè)過程也許是10年也許是15年，新一輪市場爭奪戰(zhàn)早已打響。

安徽柳工起重機(jī)有限公司總經(jīng)理鄧波

作為柳工集團(tuán)旗下的優(yōu)質(zhì)板塊之一，但對這一天的到來始終深信不疑。中聯(lián)重科助理總裁、工程起重機(jī)公司總經(jīng)理羅凱與路面機(jī)械網(wǎng)&Global-ce經(jīng)理方雨霞合影本地化研發(fā)結(jié)碩果本屆寶馬展上，柳工起重機(jī)近年來的發(fā)展勢頭之猛，中聯(lián)重科“本地化研發(fā)”的起重機(jī)產(chǎn)品成為新的亮點(diǎn)，勁頭之銳，受到了業(yè)內(nèi)人士的一致好評。中聯(lián)重科在bauma 2019上展示的針對歐洲用戶使用特點(diǎn)研發(fā)的工程起重機(jī)據(jù)悉，令許多行業(yè)人士嘆為觀止。見證柳工60年的發(fā)展輝煌，這些產(chǎn)品都是針對歐洲市場特點(diǎn)精心研發(fā)的，剛剛渡過十周歲生日的柳工起重機(jī)，具有很強(qiáng)的市場適應(yīng)性。羅凱表示，新年伊始便拉開了以“萬臺(tái)榮耀 開新紀(jì)元”為主題的春季巡展活動(dòng)。那么，以往參加德國寶馬展的大分產(chǎn)品都是從國內(nèi)調(diào)過去，面對競爭日趨激烈的“起重機(jī)江湖”，產(chǎn)品的性能和用戶使用慣與歐洲市場有較大差別，安徽柳工將如何應(yīng)對？面對2019年的市場格，近年來，將采取怎樣的營銷策略呢？日前，公司針對歐洲市場特點(diǎn)專門做了產(chǎn)品研發(fā)方面的調(diào)整，路面機(jī)械網(wǎng)記者帶著這些問題對柳工起重機(jī)有限公司總經(jīng)理鄧波進(jìn)行了專訪。

幸福的煩惱

2017-2018年，增加了本地化的設(shè)計(jì)元素，起重機(jī)市場日新月異，連續(xù)兩年增幅高達(dá)50%以上，一掃2014-2015年的市場陰霾。各企業(yè)賺得盆滿缽滿的同時(shí)，也遇到了“幸福的煩惱”。鄧總坦言，去年因?yàn)榻桓兜确矫娴脑?，安徽柳工就丟失了一些訂單，非?？上?。

柳工起重機(jī)方陣

鄧總表示，生產(chǎn)交付不及時(shí)是行業(yè)遇到的普遍現(xiàn)象，不單安徽柳工有，其它企業(yè)也存在。造成這一現(xiàn)象的原因是市場增長過快，生產(chǎn)供應(yīng)不上。核心原因是關(guān)鍵零件供應(yīng)不及時(shí)。他解釋道，在2012-2015年市場低迷時(shí)期，許多廠家及供應(yīng)商為了生存下去，砍掉了一些生產(chǎn)線，一分供應(yīng)商因?yàn)槿狈τ唵尾坏貌晦D(zhuǎn)行或倒閉。2016年下半年以來市場回暖，需求激增，現(xiàn)有的生產(chǎn)能力根本不能滿足市場快速增長的需求。特別是一些核心零件主要掌握在國外巨頭手中，他們并不會(huì)因?yàn)槭袌鲂枨蠖S意擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，這便造成了供應(yīng)周期過長的面。

柳工C系列起重機(jī)

為了應(yīng)對這種面，安徽柳工一方面梳理了自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，另一方面加大自制件的生產(chǎn)力度，包括結(jié)構(gòu)件、裝配件等逐步實(shí)現(xiàn)自制化；再次是合理安排生產(chǎn)周期，加大庫存量，以應(yīng)對旺季需求。

通過以上方式使供應(yīng)緊張的面得到了有效緩解，“市場的快速增長使我們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈的重要性。”鄧總坦言。下一步，安徽柳工將依托集團(tuán)進(jìn)一步優(yōu)化采購和生產(chǎn)流程，通過并購、重組等方式加大自制供應(yīng)鏈和核心零件生產(chǎn)等方式，以徹底解決供應(yīng)周期過長、生產(chǎn)交付不及時(shí)等問題。

渠道，各有優(yōu)勢

人逢盛世精神爽。鄧總認(rèn)為今年起重機(jī)銷量有可能超過2011年，達(dá)到歷史水平。面對前所未有的發(fā)展機(jī)遇，柳工起重機(jī)制定了較高的市場目標(biāo)。鄧總認(rèn)為，要想完成今年的目標(biāo)任務(wù)，首先是要加強(qiáng)渠道。

以“萬臺(tái)榮耀 開新紀(jì)元”為主題的春季訂貨會(huì)率先拉開了奪取2019 開門紅的序幕

柳工起重機(jī)的渠道分為三個(gè)分：一是傳統(tǒng)代理商渠道；二是直營公司；三是安徽柳工自己培養(yǎng)的代理商。傳統(tǒng)代理商渠道又分為專營和非專營兩塊：專營是指專門代理起重機(jī)產(chǎn)品的公司；非專營是指除代理柳工起重機(jī)產(chǎn)品外，還代理柳工的路面、土方等設(shè)備。鄧總表示，柳工傳統(tǒng)的專營模式一直保持較好的增長勢頭；非專營的模式前些年在市場下滑期受到較大沖擊，隨著市場逐漸回暖，信心正在恢復(fù)之中。

近年來，柳工了許多直營公司，大分是柳工控股，有的甚至是全資公司，他們的優(yōu)點(diǎn)是熟悉柳工的企業(yè)文化，執(zhí)行力強(qiáng)，成為柳工起重機(jī)穩(wěn)定發(fā)展的中堅(jiān)力量。

春季訂貨會(huì)現(xiàn)場用戶訂機(jī)踴躍

第三分則為安徽柳工自己建立的渠道。這些渠道熟悉安徽柳工的企業(yè)文化，了解起重機(jī)的產(chǎn)品特點(diǎn)，近年來成為市場的生力軍，被寄予厚望。

提升營銷人員的市場參與度是安徽柳工當(dāng)前的中心任務(wù)之一。作為市場的一股新興力量，為了實(shí)現(xiàn)安徽柳工快速發(fā)展的目的，在鄧總的計(jì)劃中，今年安徽柳工的營銷隊(duì)伍將擴(kuò)大到150人左右的規(guī)模，目的就是為了提升市場的參與度。“就好比市場有500位客戶，你只找到了100位，就算你再努力，也只能賣100臺(tái)起重機(jī)。如果你找到了300位客戶，即便不能全成交，也有可能賣出150-200臺(tái)產(chǎn)品。”在鄧總看來，提升市場參與度的目的就是要提升柳工起重機(jī)的市場份額和市場話語權(quán)，除了加大營銷力度，生產(chǎn)服務(wù)后勤也必須要跟上。

提升服務(wù)響應(yīng)能力

柳工起重機(jī)的服務(wù)宗旨是以客戶為中心，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，近些年來，隨著柳工起重機(jī)市場份額的逐步擴(kuò)大，加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成為鄧總手中頭等重要的工作。服務(wù)力量的投入、專業(yè)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)等是提升服務(wù)水平的關(guān)鍵因素。因此，對安徽柳工來說，提升服務(wù)人員的專業(yè)水平和專業(yè)能力成為重中之重。

鄧總表示，服務(wù)能力的提升基于兩點(diǎn)：一是提升服務(wù)人員的自身能力；二是保障配件的及時(shí)供應(yīng)水平，通過加強(qiáng)服務(wù)特種兵培訓(xùn)快速提升服務(wù)人員的專業(yè)技能和水平；并通過安徽柳工全球客戶體驗(yàn)培訓(xùn)中心，持續(xù)培養(yǎng)年輕化和專業(yè)化的服務(wù)人員隊(duì)伍。

為了提升服務(wù)響應(yīng)能力，安徽柳工的C 系列產(chǎn)品全配有電子圖冊，可以實(shí)現(xiàn)線上查詢，這樣大大方便了經(jīng)銷商下單，縮短了尋找故障配件的時(shí)間，提高了及時(shí)響應(yīng)的速度。安徽柳工還通過加大代理商儲(chǔ)備配件的方式，實(shí)現(xiàn)了用戶所需的大分配件可以直接從代理商處提取，減少了配件周轉(zhuǎn)所需的時(shí)間，提升了配件響應(yīng)速度。

鄧總表示，服務(wù)無止境。未來安徽柳工將進(jìn)一步打造年輕化專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，加大培養(yǎng)電控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)等方面的專業(yè)維修人才，向又精又專方向發(fā)展。加大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步縮短服務(wù)響應(yīng)時(shí)間，力爭做到24小時(shí)服務(wù)完成率達(dá)到95%以上。同時(shí)，大客戶，加大對大客戶的服務(wù)力度，提升安徽柳工的市場影響力。

實(shí)現(xiàn)彎道超車

安徽柳工的前身為蚌埠市振沖安利工程機(jī)械有限公司，2008年被柳工股份收購后，成為柳工的重要組成分。依托柳工集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)基礎(chǔ)和技術(shù)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了脫胎換骨的變化。不僅產(chǎn)品品質(zhì)有了顯著提升，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理，產(chǎn)品型譜進(jìn)一步完善，實(shí)現(xiàn)了中低端向中高端的跨越。

安徽柳工起重機(jī)總經(jīng)理鄧波接受路面機(jī)械網(wǎng)專訪

安徽柳工的目標(biāo)是成為全球領(lǐng)先的起重機(jī)制造商，進(jìn)入起重機(jī)第一集團(tuán)。作為一家有夢想有實(shí)力的企業(yè)，安徽柳工一直腳踏實(shí)地，努力實(shí)現(xiàn)自身超越。鄧總表示，要想在群雄割據(jù)，競爭激烈的市場實(shí)現(xiàn)彎道超車，必須立足于自身，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。

他分析了行業(yè)格，也談到了柳工自身的優(yōu)勢。他指出柳工起重機(jī)的特點(diǎn)是皮實(shí)耐用，油，技術(shù)性能不輸于任何一線競爭對手，在中小噸位市場擁有眾多粉絲。近年來，柳工起重機(jī)在鞏固傳統(tǒng)市場的同時(shí)，也加大了中大噸位起重機(jī)的力度，80噸、130噸產(chǎn)品的推出，不僅豐富了產(chǎn)品型譜，而且進(jìn)一步縮小了與行業(yè)引領(lǐng)者的距離。要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須在智能化及新技術(shù)運(yùn)用上狠下功夫。智能化是柳工重點(diǎn)發(fā)展方向，近幾年來柳工的智能化成果已陸續(xù)應(yīng)用到新一代起重機(jī)上，并得到了用戶的認(rèn)可。柳工智能管家、無人操作系統(tǒng)等也走在行業(yè)前列。“未來，我們將進(jìn)一步加大研發(fā)投入，加大新技術(shù)的應(yīng)用與自主創(chuàng)新力度，相信假以時(shí)日，柳工起重機(jī)將以更強(qiáng)大的實(shí)力傲立世界之巔。”鄧總滿懷信心地說。

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標(biāo)簽：柳工