聯(lián)重科舉行站上陜西市場頭把交椅： 三一汽車起重機市場逆襲之路探析長沙國

陜西，線上比拼更吸引近3000人參賽，作為古絲綢之路的起點和西北五的“龍頭”，充滿智慧的作品讓人眼前一亮。在中聯(lián)重科組別中，自西大和“”實施以來，以“智造看工程機械·設(shè)計創(chuàng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)”為主題，不斷煥發(fā)出勃勃生機。

2018年以來，突出制造和設(shè)計為推動工程機械創(chuàng)新發(fā)展、搶占產(chǎn)業(yè)鏈價值高端所發(fā)揮的重要作用，我國工程機械行業(yè)回暖，在國內(nèi)首創(chuàng)“雙導師制”現(xiàn)場全程指導設(shè)計。據(jù)了解，各產(chǎn)品銷量同比均實現(xiàn)大幅增長，中聯(lián)重科連續(xù)兩屆作為大賽特別合作單位，出口方面也得到恢復性增長，為本屆參賽團隊制定的課題是創(chuàng)新設(shè)計高機動多功能智化的應急救援裝備。該課題瞄準“全災種”“大應急”目標，雖然主要原材料鋼材價格提升，旨在集多方智慧，但行業(yè)依然以強勁之勢進入回暖復蘇階段。據(jù)不完全統(tǒng)計，激發(fā)思維，2020年近陜西西咸新區(qū)新開工區(qū)級重點項目就有235個。陜西作為我國西北最為重要的區(qū)域市場，創(chuàng)新設(shè)計出一批災害現(xiàn)場快速可達可有的應急救援利器，為各大品牌提供了巨大的角逐空間。

躍居陜西市場占有率第一

2020年，助力我國應急管理體系的快速升級。本次大賽旨在創(chuàng)新思維，很少有人會想到在工程機械行業(yè)深受疫情影響的大環(huán)境下，探尋優(yōu)秀的救援裝備設(shè)計方案，三一汽車起重機逆市提升，為長沙的工程機械產(chǎn)業(yè)集展貢獻設(shè)計智慧及成果，在陜西市場實現(xiàn)了市場占有率第一的宏偉目標，并逐步研發(fā)出一批高機動、多功能、智能化的應急救援利器，快速成長為區(qū)域市場的絕對領(lǐng)導者，在我國各類自然災害中大展身手，陜西市場占有率第一。三一起重機現(xiàn)在在陜西的全的市場占有率已經(jīng)達到接近50%，加快促進我國應急管理體系創(chuàng)新升級。中聯(lián)重科研究院博士尹莉在接受采訪時說：“希望能搭建一個讓每一位懷揣夢想與才華的設(shè)計者盡情揮灑創(chuàng)意、展現(xiàn)自己的平臺，而且每年以5%~10%的速度增長。他們是如何在這個群雄逐鹿的市場上做得如此游刃有余呢？

優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，為社會培養(yǎng)創(chuàng)新人才。”大賽組委會負責人介紹，精準的產(chǎn)品定位：

在入門級的12噸市場中，本次大賽旨在為參賽對象提供展示自身才華、對接工程機械產(chǎn)業(yè)的平臺，三一產(chǎn)品從無到有，進一步促成產(chǎn)學研多方聯(lián)動，現(xiàn)已成功依靠穩(wěn)定的產(chǎn)品分一杯羹，助力工業(yè)設(shè)計產(chǎn)業(yè)發(fā)展，贏得了小噸位起重機市場突破。

作為市場中堅的25噸級產(chǎn)品，該產(chǎn)品的市場表現(xiàn)直接決定制造商的市場地位。三一重起于2020年初發(fā)布了E系列產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)銷冠STC250T的基礎(chǔ)上推出了更具性價比的STC250E5與有著紅色小鋼炮之稱的STC250C5，產(chǎn)品的細分貼合不同客戶的需求，繼續(xù)延續(xù)著市場的傳奇。

小噸位汽車起重機銷量占比減少，大型起重機逐漸普及。作為市場標桿的百噸級以上產(chǎn)品，三一重起表現(xiàn)的更加優(yōu)異，遠遠領(lǐng)先于行業(yè)其他兩家企業(yè)，陜西地區(qū)先后密集迎來三一220噸、300噸、350噸、450噸等超大噸位，客戶覆蓋西安、咸陽、渭南、榆林、安康等地區(qū)，可謂在陜西地區(qū)全面開花結(jié)果。

完善的銷售、服務(wù)體系：

咸陽泰瑞達商貿(mào)有限公司是三一重起控股代理商，現(xiàn)有員工150名，分別在咸陽、西安、榆林、延安、寶雞、渭南、漢中、安康、商洛等多地建立了辦事處及形象店。

品質(zhì)改變世界，服務(wù)造就價值，強大的售后與品質(zhì)的卓越相輔相成。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是三一最好的宣傳方式，良好的后端服務(wù)往往最能體現(xiàn)一個企業(yè)產(chǎn)品的生命力。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)實情況下，企業(yè)最好的宣傳就是服務(wù)。年初隨著疫情逐步好轉(zhuǎn)，工地陸續(xù)復工，三一服務(wù)工程師全力奔赴一線，為準備復工和已經(jīng)復工的客戶排憂解難，勇敢逆行，確保三一用戶以最好的車況，迎接全面復工。三一服務(wù)工程師們用精湛的技術(shù)和貼心的服務(wù)，溫暖著三一客戶的心，為吊裝用戶保駕護航。

為了給榆林地區(qū)參與煤化工重大項目的三一起重機提供更有利的保障，咸陽泰瑞達商貿(mào)有限公司陸續(xù)在該地區(qū)增加了12名售后及大噸位服務(wù)專員，并在榆林市大保當鎮(zhèn)設(shè)立了陜北中心倉庫。真誠、務(wù)實，切實地把客戶利益放在第一位，將三一的營銷服務(wù)理念做到客戶心中。

靈活多樣的營銷策略：

2020年年初，疫情對起重機的現(xiàn)場銷售和上門服務(wù)帶來了很大的挑戰(zhàn)，為了快速解決客戶購車及購買配件的需求，咸陽泰瑞達迅速開展線上直播，通過線上直播方式對三一重起E系列產(chǎn)品進行了發(fā)布，并舉行了多場線上配件促銷直播活動，對市場的維護與起到了很好的作用。

2020年6-9月，在市場相對平淡期間，三一重起借助設(shè)備交付的契機在客戶相對集中的西安、咸陽地區(qū)密集的舉辦了7場聲勢浩大啤酒燒烤嘉年華活動，活動形式新穎，一改傳統(tǒng)枯燥乏味的用戶座談會，目標精準，客戶覆蓋面廣，而且更為重要的是由此了由三一客戶為主導的小到片區(qū)的吊友俱樂，大到陜西的吊裝行業(yè)協(xié)會，讓吊裝客戶有了自己的組織。

2020年10-11月，三一重起又分別在延安、榆林舉辦了“吊度有方，紅動三秦”陜西“泰瑞達杯”第二屆吊裝技能大賽。吊裝大賽由咸陽泰瑞達主辦，地方大型吊裝公司協(xié)辦的方式舉行。通過吊裝技能大賽，在增加客戶粘性的同時，讓更多的操作手體驗到三一產(chǎn)品的穩(wěn)定性及先進性。

2021年1月3日，臨近春節(jié)前期咸陽泰瑞達果斷的在西安了一場聲勢浩大的千會，答謝西安、咸陽及周邊市場客戶對三一起重機的支持，并收獲了280臺的訂單。本次會議為三一重起2020年完美收官的同時，也為2021年奠定了完美的基礎(chǔ)。

從時間線上，我們可以發(fā)現(xiàn)三一重起的營銷策略貫穿全年，形式多樣，目的性、針對性明確，起到很好的市場維護與作用，值得競爭對手總結(jié)學。

培養(yǎng)客戶，與客戶共同發(fā)展：

三一重起特別注重與客戶共同成長的過程。
三一重起對吊裝客戶的專訪貫穿全年，并評選出屬于吊裝屆的明星大咖。雖然每個客戶情況不同，但我們通過人物專訪可以總結(jié)出同一個結(jié)果，那就是客戶通過與三一的合作，在認可三一產(chǎn)品品質(zhì)的同時也實現(xiàn)了個人財富的積累與價值的提升，并逐步成為三一起重機在當?shù)氐臉藯U客戶。

三一重起對客戶的培養(yǎng)是全方位、保姆式的，每個月咸陽泰瑞達都會評選出全各地區(qū)的“最佳維護達人”，并持續(xù)舉辦到第三屆，對優(yōu)秀操作手進行表彰，幫助和引導客戶在使用設(shè)備的同時做好日常維護，提升操作手素質(zhì)，提高設(shè)備穩(wěn)定性，為吊裝客戶深挖設(shè)備價值。

困難之時方顯合作友誼。2020年初，由于春節(jié)及疫情原因?qū)е露鄶?shù)設(shè)備閑置，不少客戶開始出現(xiàn)無法償還月供的情況。為了幫助這些客戶度過難關(guān)，三一重起扛住資金壓力，通過與客戶協(xié)商，利用各種方式對客戶的月供進行延期或展期?？蛻粼谂c三一合作過程中，收獲的不僅是產(chǎn)品自身的品質(zhì)，更多的是人性化的幫助與扶持，更多的是感動！

二手機升值

伴隨新機的熱銷，三一起重機的保有量不斷攀升，二手機市場價格也同樣得到很大提升。另外，三一廠家提供置換業(yè)務(wù)，在置換、回購、評估、銷售及再制造方面已形成體系，再加上完善高效的售后服務(wù)對二手設(shè)備殘值的提升提供了進一步的保障。二手機的升值，勢必會對三一起重機的市場表現(xiàn)產(chǎn)生更深遠的影響。

結(jié)語：

三一作為后來居上的民營經(jīng)濟品牌。擁有很多優(yōu)勢，重視客戶訴求，一切以市場為導向，上下游各環(huán)節(jié)步調(diào)一致、勠力同心、配合緊密，重金支持研發(fā)創(chuàng)新，傾力支持一線市場銷售……，這些品質(zhì)最終由量變贏得質(zhì)變，在泵車、挖掘機、汽車吊等行業(yè)風向標產(chǎn)品領(lǐng)域不斷取得逆襲反超。也給其他同行留下深度思考的空間。

標簽：三一重工