品計劃項目[組圖]以用戶需求為導(dǎo)向，北京三一搶占樁工技術(shù)領(lǐng)域新高地徐工液

    以用戶需求為導(dǎo)向，也是徐工集團最大的核心零件生產(chǎn)企業(yè)。QAY500噸全地面起重機六缸拉銷互鎖式油缸是該公司研制生產(chǎn)、為徐工500噸全地面汽車起重機配套的伸縮臂油缸產(chǎn)品，搶占樁工技術(shù)領(lǐng)域新高地

――三一第二代旋挖鉆機訪談錄

   不斷引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的三一，它的主要作用是帶動起重機伸縮臂的伸出和收回。該產(chǎn)品2009年曾被認(rèn)定為江蘇高新技術(shù)產(chǎn)品。它的成功研制填補了在大噸位高端全地面起重機伸縮油缸方面的空白，推出了以代表其技術(shù)革新的SR系列第二代旋挖鉆機，其擁有的“缸銷拉銷”專利技術(shù)提高了伸縮臂伸縮過程的安全性、可靠性，開啟了樁工行業(yè)發(fā)展的新篇章。近日，產(chǎn)品技術(shù)水平國內(nèi)領(lǐng)先。 另悉8月28日，路面機械網(wǎng)記者走進北京三一重機，從在江蘇南通舉辦的“2010年江蘇機械工業(yè)科技質(zhì)量工作會議暨全機械工程學(xué)術(shù)”上，圍繞三一第二代旋挖鉆機，徐工液壓件有限公司QAY500噸全地面起重機六缸拉銷互鎖式油缸被評為“2009年江蘇裝備制造業(yè)專利新產(chǎn)品”金獎。，訪談了營銷公司總經(jīng)理程樺、旋挖鉆機研究院院長龔高柏、研究院規(guī)劃所所長劉海增。

北京三一重機經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理程樺：服務(wù)是一種信仰

  
   路面機械網(wǎng)：您覺得，此次推出的三一二代機和國內(nèi)外同類產(chǎn)品比的主要優(yōu)勢是什么？ 

    程樺：第二代旋挖鉆機相比第一代鉆機的最顯著特點可以總結(jié)為“五個最”：成孔速度最快、入巖能力最強、工法配備最全、施工范圍最廣、可靠性能。

    路面機械網(wǎng)：二代機相對一代機做了不少的技術(shù)改進，成本肯定也會有所上升，銷售價格是否也會上漲？

    程樺：三一二代旋挖機鉆機做了不少技術(shù)改進，成本提升是自然的，但產(chǎn)品價格短期內(nèi)不會上調(diào)。原因有兩個，一是三一產(chǎn)品價格的調(diào)整以年為單位，二是產(chǎn)品對客戶是否物有所值還需要客戶來印證，沒有獲得客戶對三一產(chǎn)品及技術(shù)的認(rèn)可，三一不會隨意提高產(chǎn)品價格。

    國內(nèi)有些廠家通過產(chǎn)品降價、打價格戰(zhàn)的方式來發(fā)展用戶，短期內(nèi)似乎為用戶帶來實惠，但惡性競爭將不利于產(chǎn)品質(zhì)量、性能的提升。產(chǎn)品價格的提升應(yīng)該體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新上，而不是在價格上惡性競爭，保持產(chǎn)品價格合理的提升，要保證客戶在實踐中標(biāo)確實感受到產(chǎn)品物有所值，他的投入有超值的回報。今年下半年三一二代旋挖鉆機將會普遍應(yīng)用到市場，產(chǎn)品成本會從明年產(chǎn)品價值上來體現(xiàn)。

    國路面機械網(wǎng)：從2003年三一第一臺旋挖鉆機下線到2006年三一旋挖鉆成為行業(yè)第一品牌，再到2009年三一問鼎全球銷量冠軍。三一3年一個臺階，在這么短的時間內(nèi)取得這么輝煌的成績是如何做到的呢？“奪江山易、守江山難”北京三一如何繼續(xù)保持市場第一呢？

    程樺：一個企業(yè)，特別是做產(chǎn)品的企業(yè)，要不斷的保持產(chǎn)品領(lǐng)先，讓客戶滿意，要用好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求，用產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和服務(wù)為客戶帶來差異性的回報。保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，要不斷創(chuàng)新，不斷為客戶創(chuàng)造價值，全方位的為客戶滿意服務(wù)。

   北京三一重機服務(wù)了不斷完善的三個發(fā)展階段。在三一產(chǎn)品的市場保有量較少的創(chuàng)業(yè)初期，采取的是“保姆式”服務(wù)，公司的服務(wù)人員實行服務(wù)，監(jiān)管設(shè)備的運行并指導(dǎo)客戶進行維修和保養(yǎng)；第二階段是“管家式”服務(wù)，不但要管理好設(shè)備，還要為客戶提供工程與產(chǎn)品匹配的一些建議和施工工程的整體解決方案；目前發(fā)展階段為專業(yè)化服務(wù)，呼叫中心以及6S店的正是此類服務(wù)的體現(xiàn)。專業(yè)服務(wù)還體現(xiàn)在，我們在產(chǎn)品的關(guān)鍵零件上強化研發(fā)，提升產(chǎn)品的差異性；我們不但培訓(xùn)企業(yè)員工提升內(nèi)競爭力，還培訓(xùn)用戶及用戶的機手、設(shè)備管理人員以實現(xiàn)雙方共同發(fā)展。這種服務(wù)是長久的可持續(xù)的，高規(guī)格系統(tǒng)化的服務(wù)。

    路面機械網(wǎng)：三一重機推出了一系列的營銷服務(wù)活動，市場反響如何？對銷售起到怎樣的促進作用，能否談?wù)勀毺氐臓I銷策略？

    程樺：任何活動都是滿足客戶的需要來開展的，要不斷發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求。比如客戶對工法比較陌生和不清楚如何選擇設(shè)備，我們就率先了旋挖鉆機工法研究院。每一個施工工程都要通過研究院做標(biāo)準(zhǔn)工程測試，測試在這個標(biāo)段怎樣進行施工會更好，在設(shè)備診斷上，我們春季巡檢設(shè)備，夏季針對設(shè)備進行產(chǎn)品檢修及操作手培訓(xùn)工作，秋季開展紅旅項目管理、設(shè)備保養(yǎng)和開展培訓(xùn)，冬季進行設(shè)備大維修，形成了四季關(guān)懷的服務(wù)主題。

    做營銷要深刻的去理解客戶的需求、了解市場，采取行之有效的辦法，最大限度的滿足客戶的需求，一切為了客戶，以不斷創(chuàng)新的方式為客戶服務(wù)。這是一個企業(yè)，特別是制造企業(yè)經(jīng)久不衰的根基。千方百計把客戶需求做好，超出行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，超出客戶的期望，永遠(yuǎn)和客戶建立合作伙伴。

    三一始終堅信服務(wù)是一種信仰。工程機械特別是旋挖鉆機行業(yè)，具有產(chǎn)品及施工工藝的獨特性。由于很多客戶是投資型客戶，他們對施工工法、設(shè)備結(jié)構(gòu)、設(shè)備原理和設(shè)備使用都有一個熟悉的過程，為他們提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)和服務(wù)，他們購買和使用三一產(chǎn)品時才會放心。服務(wù)也像價值鏈一樣，環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)服務(wù)意識只有不斷提升，才能得到不斷發(fā)展。服務(wù)絕不是產(chǎn)品出了問題，給客戶處理這么簡單，更重要的是要讓客戶投資增值，取得更大回報?！?

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