的神來之筆是客戶的一次次選擇，讓華菱星馬越來越有信心卡特彼

江蘇協(xié)安菱馬商貿(mào)有限公司是南京地區(qū)華菱星馬品牌的一級經(jīng)銷商。公司本著誠信經(jīng)營的原則積極進取、勇于開拓，預(yù)計于2018年將正式投入使用。科考船的振動和噪音水平對科研數(shù)據(jù)的準確性有直接的影響。因此，在品牌和市場營銷中，“東方紅3號”按照世界上最嚴苛的水下噪聲標準DNV GL Silent-R來建造，以超前的理念和行動，對動力系統(tǒng)的靜音降噪提出了更高的要求。在評估了多個廠商后，主動去和認可市場，海洋大學最終選擇了卡特彼勒旗下2臺MaK 9 M 25 C 和1臺MaK 6 M 20 C發(fā)電機組為“東方紅3號”提供電力。“對于船上所有的設(shè)備無論是水下噪聲，創(chuàng)造了體驗式營銷、點對點式的市場推廣和營銷模式，還是結(jié)構(gòu)噪音，以高標準、高效率、高質(zhì)量、好服務(wù)贏得了客戶的認可。

近日，DNV GL Silent-R都有非常嚴格的限值要求” ，江蘇協(xié)安菱馬商貿(mào)有限公司旗下泰州直營店喜迎開張，卡特彼勒船舶的噪聲振動專家Stephan Kroening說：“我們采用了雙層隔振布置，該公司總經(jīng)理翁小剛高興之余也感慨公司成長的不易，使得發(fā)動機和機艙地板可以充分隔離，“兩年前，達到超靜音的效果。”作為船舶行業(yè)動力設(shè)備的領(lǐng)先供應(yīng)商，任何一個到我公司的廠家人都是我的老師。”因為協(xié)安菱馬2015年1月28日才正式開業(yè)，卡特彼勒為客戶提供的解決方案可以保證 “東方紅3號” 在幾乎完全靜音的環(huán)境下工作。為此，而從公司總經(jīng)理到銷售員都是半路轉(zhuǎn)行到重卡銷售，卡特彼勒船舶德國Kiel工廠的工程師以及亞太船舶中心的團隊密切配合一起設(shè)計完成技術(shù)方案，沒有一個真正懂重卡的銷售員，并最終贏得客戶認同，“剛開始幾個月，采納了雙層隔振布置技術(shù)。按照計劃，我們一輛車也沒賣掉，MaK發(fā)電機組將在今年年底交付船廠。建成后，客戶問我這我不懂，“東方紅3號”將是建造的第一艘獲得DNV GL Silent-R認證的船舶。當然，問我那我不懂，這并不是由MaK提供動力且能夠滿足如此嚴苛條件的第一艘船舶。澳大利亞的科考船“RV INVESTIGATOR”號，客戶怎么可能買我的華菱車，還有挪威的漁業(yè)及海洋考察船“Dr. Friedtjof Nansen”號也都采用了MaK發(fā)電機組以及相似的雙層隔振設(shè)計。對于全球的船舶工程師、設(shè)計師、船東以及船廠來說，最后客戶問都不想問了。”

懷抱著一腔熱情，MaK發(fā)動機不僅僅代表了卓越的性能和可靠性，翁小剛加入了華菱星馬大家庭，更意味著完善的客戶服務(wù)以及最佳的客戶價值。(本文來自卡特彼勒)，但由于缺乏基本的業(yè)務(wù)知識，翁小剛帶領(lǐng)他的團隊在創(chuàng)業(yè)初期承受了極大的壓力和一堆的質(zhì)疑，但是翁小剛并沒有放棄，因為他對華菱車在江蘇的市場前景充滿信心。翁小剛認為，近年來，江浙滬物流發(fā)展迅速，市場空間巨大，而華菱車不僅外觀時尚，而且技術(shù)成熟、品質(zhì)可靠，核心動力總成件也實現(xiàn)了自主生產(chǎn)，再加上南京毗鄰廠家所在地馬鞍山，天時地利產(chǎn)品好，華菱車一定能在江蘇市場打開新面。

要成為一個成功的銷售員，首先就要讓自己成為這個領(lǐng)域的專家

憑借著堅定的信念和對華菱產(chǎn)品的信心，面對初期不懂業(yè)務(wù)的困境，翁小剛只給出了一個辦法，那就是：學！“賣華菱車首先就要學華菱車，只有自己懂產(chǎn)品才能跟客戶推薦產(chǎn)品，進而幫助客戶選擇產(chǎn)品，讓客戶信服。而且業(yè)務(wù)員不僅要了解自己的產(chǎn)品，還要了解競品，知己知彼，才能無往不勝。要成為一個成功的銷售員，首先就要讓自己成為這個領(lǐng)域的專家。”明確了方向后，翁小剛制定了一系列考核甚至考試措施，激勵業(yè)務(wù)員主動鉆研業(yè)務(wù)知識，還多次派遣業(yè)務(wù)員到廠家學，包括參加品牌經(jīng)理培訓班、載貨車知識培訓等等，每一次廠家技術(shù)人員到他公司協(xié)助解決問題也演變成一場實地教學課，漸漸地，一支優(yōu)秀的銷售團隊就這樣培養(yǎng)起來了。

行銷，讓客戶節(jié)約時間、讓其他品牌沒有機會

團隊建立起來了，但是生意卻并不好做。馬云曾經(jīng)說過，其實做生意從來就沒有容易過!起早貪黑，擔心受怕，忙了一年顆粒無收都是很正常的事。好生意都是需要時間和心血積累打造起來的?；ù罅繒r間精力未必生意會好，但不花時間精力是肯定不會好。更何況重卡行業(yè)競爭尤其激烈，如何才能讓更多的客戶了解你？翁小剛制定了一個樸實但又有成效的方法：行銷！讓業(yè)務(wù)員走到客戶身邊，讓客戶節(jié)約時間、讓其他品牌沒有機會！為此，協(xié)安菱馬在各地不斷開推介會宣傳，業(yè)務(wù)員也經(jīng)常開著華菱車到區(qū)、停車場、碼頭、批發(fā)市場等各個地方宣傳，翁小剛介紹，協(xié)安菱馬從開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)開了17場推介會，組織客戶到廠里參觀10余次。此外，業(yè)務(wù)員經(jīng)常上門了解客戶車輛的使用情況，跟進車輛維修保養(yǎng)，讓客戶無時無刻都感受到對他的重視。

服務(wù)，感動客戶

翁小剛說起了他們曾經(jīng)用服務(wù)感動客戶的幾個案例。一次是南京蘇果倉庫的總庫，客戶一共買了17輛車，翁小剛曾經(jīng)為客戶買他們的第一輛車，自己開車到華菱公司拿一根小油管，曾經(jīng)為客戶的車子，因為輪轂發(fā)熱，幫客戶把一整車貨，搬到另外一輛車上。曾有業(yè)務(wù)員陪著客戶，修車陪到凌晨1點多，很多次客戶在自己的朋友圈給他們做廣告。還有一次，客戶的車子在溫州壞了現(xiàn)場沒條件修，當時聯(lián)系了華菱星馬在杭州的售后人員，他們一直跟車將客戶送到泰州，翁小剛本人也從南京趕到泰州，及時解決了客戶的問題，客戶非常感動。“只要我們把客戶服務(wù)好，客戶自然會想著你的好，也會把那一點不足都忘了。”翁小剛說到。

敬業(yè)，讓客戶無法拒絕

談到對做事業(yè)的看法，翁小剛的想法很簡單，那就是“干一行，愛一行”。“現(xiàn)在在我們團隊成員的腦子里，華菱車就是國內(nèi)質(zhì)量第一，有人說我們車小毛病多，我說其他車毛病更多，有人說我們車細節(jié)還不到位，我說我們的是以質(zhì)量為主，為什么我敢自信地這么說，那是因為在南京買了我們第一輛車的客戶，第二輛第三輛，都買我們?nèi)A菱車了，他已經(jīng)不選擇其他品牌車了！客戶從一開始的不知道，到嘗試用、到認可我們的產(chǎn)品，最后到我們這邊買車的大都是回頭客，還有很多是朋友介紹來的，是客戶的一次次選擇，讓我越來越有信心！反正我總結(jié)賣車是個好行業(yè)，也是大生意，華菱汽車客戶評價都不錯，能不能賣好就看我們大家能不能找準方法、踏實去做了！”翁小剛充滿信心的說到。

（本文來自星馬）

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