凝土攪拌站而今邁步從頭越――裝載機(jī)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)圖文閩

        我國(guó)裝載機(jī)行業(yè)通過十幾年的發(fā)展走出了一條自主發(fā)展的道路，占地面積50畝，并逐漸發(fā)展壯大，于2008年4月，牢牢控制了國(guó)內(nèi)90%以上的市場(chǎng)份額。同時(shí)國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品以其出色的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，總資產(chǎn)2000萬元，已經(jīng)開始在國(guó)際市場(chǎng)上嶄露頭角，擁有欽州地區(qū)最大的沙石儲(chǔ)料場(chǎng)，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。與工程機(jī)械其他機(jī)種相比，可儲(chǔ)沙石料1.5萬立方，輪式裝載機(jī)的橋、箱、泵、閥及缸等零件產(chǎn)品配套相對(duì)成熟，是靈山縣乃至廣西第一家商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)，已經(jīng)形成了比較完整的配套體系。
　　目前全國(guó)裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到130多家，它的建成和正式投產(chǎn)填補(bǔ)了靈山縣商品混凝土集中生產(chǎn)、銷售行業(yè)的空白。廣西盛凱混凝土有限公司擁有上海HZS120攪拌站兩套，其中專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)有30多家，9方攪拌車8臺(tái)，主要生產(chǎn)企業(yè)有柳工、廈工、龍工、臨工、徐工、江蘇常林、成工和山工等，試驗(yàn)室全套設(shè)備、高層輸送泵車2臺(tái)及配套設(shè)施，這些廠家憑借長(zhǎng)期生產(chǎn)裝載機(jī)的經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的實(shí)力和較好的售后服務(wù)贏得了較高的市場(chǎng)占有率。柳、廈、龍、臨2000年銷量分別為2831臺(tái)、2828臺(tái)、2100臺(tái)、1362臺(tái)，以混凝土的生產(chǎn)及配送為主營(yíng)，2006年銷量則分別為20180臺(tái)、16731臺(tái)、20023臺(tái)、14273臺(tái)，年產(chǎn)合格混凝土達(dá)60萬立方米、服務(wù)輻射半徑30公里，年銷量增長(zhǎng)幅度分別為7倍、6倍、9.5倍、10倍。市場(chǎng)份額逐步走向集中，直接為靈山縣、橫縣、興業(yè)縣及欽州市和欽州港經(jīng)濟(jì)區(qū)經(jīng)濟(jì)提供服務(wù)，行業(yè)正向穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)演進(jìn)，走在閩商進(jìn)軍北灣、服務(wù)北灣的前列。廣西盛凱混凝土有限公司的建成投入使用，行業(yè)少數(shù)優(yōu)勢(shì)企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，標(biāo)志著靈山縣建筑業(yè)在生產(chǎn)、管理混凝土方面前進(jìn)了步，并獲取了主要利潤(rùn)。
　　進(jìn)園或退市進(jìn)郊的有利機(jī)會(huì)，對(duì)保證工程質(zhì)量，多方籌集資金，縮短施工工期，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全面升級(jí)和技術(shù)改造，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，擴(kuò)大廠房規(guī)模、更新加工設(shè)備、提高產(chǎn)品質(zhì)量和完善管理模式，減少資源浪費(fèi)，由此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能大幅度提高。如柳工、廈工、龍工、臨工、徐工等年生產(chǎn)能力都到了2萬臺(tái)以上。
　　此外，美化城市環(huán)境，一些國(guó)外大企業(yè)加快了進(jìn)入裝載機(jī)行業(yè)的步伐，具有十分重大的意義。，如日本神鋼與成工集團(tuán)整體組成的成都神鋼工程機(jī)械(集團(tuán))有限公司，卡特彼勒收購(gòu)山工，VOLVO控股山東臨工等。裝載機(jī)行業(yè)將不可避免地融入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中，對(duì)將來的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、營(yíng)銷理念、人才流動(dòng)都將會(huì)發(fā)生巨大的影響。本土品牌與國(guó)際知名品牌之間的搏殺已經(jīng)拉開序幕，國(guó)際品牌的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷模式必然隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而對(duì)相應(yīng)領(lǐng)域產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
　　當(dāng)前提出科學(xué)發(fā)展觀的概念，強(qiáng)調(diào)注重經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)內(nèi)在質(zhì)量和效益的提高。因此“十一五”期間，裝載機(jī)行業(yè)的發(fā)展將逐步趨于理性，預(yù)計(jì)裝載機(jī)市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將在6%左右。眼下裝載機(jī)行業(yè)面臨的發(fā)展趨勢(shì)：
　　銷量與效益仍是裝載機(jī)行業(yè)的主旋律。目前，裝載機(jī)已經(jīng)是典型的微利產(chǎn)品，企業(yè)一方面要釋放不斷增長(zhǎng)的產(chǎn)能、提高市場(chǎng)占有率，另一方面又要化解市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度下降帶來的阻力，獲得確保企業(yè)發(fā)展后勁的利潤(rùn)。銷量主要追求的是市場(chǎng)規(guī)模，把價(jià)格是作為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段；而效益營(yíng)銷追求的是一種持續(xù)的發(fā)展，追求的是利潤(rùn)。任何一家企業(yè)要想長(zhǎng)久得發(fā)展，要想成為百年企業(yè)，在短期要追求銷量，長(zhǎng)期要追求效益。
　　行業(yè)品牌集中度加劇。國(guó)內(nèi)裝載機(jī)整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量過多，除少數(shù)企業(yè)具備規(guī)模效益外，絕大多數(shù)企業(yè)年產(chǎn)量均在千臺(tái)以下，有些只有年產(chǎn)200--300臺(tái)的能力，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)混亂。以資源重組為主要方向的企業(yè)整合不可避免，現(xiàn)有近百家小型生產(chǎn)企業(yè)將面臨被兼并、轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉，其中包括產(chǎn)能低于2000臺(tái)以下的企業(yè)，企業(yè)的生存將受到很大挑戰(zhàn)，市場(chǎng)份額仍會(huì)向大品牌集中。
　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。初步估算，國(guó)內(nèi)裝載機(jī)總生產(chǎn)能力已超過20萬臺(tái)，預(yù)計(jì)約有近50%的能力閑置、產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。因此可以預(yù)測(cè)主流產(chǎn)品市場(chǎng)平均價(jià)格很可能不是走高，而是走低。
　　營(yíng)銷渠道進(jìn)一步整合，代理商面臨新挑戰(zhàn)。2006年柳工、廈工、龍工都在推動(dòng)同一個(gè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)范圍有重疊的代理商進(jìn)行整合，一個(gè)品牌專營(yíng)的區(qū)域獨(dú)家代理公司；制造商和代理商之間以資產(chǎn)作為紐帶的整合也頻頻上演；制造商對(duì)于渠道控制的意愿和對(duì)市場(chǎng)信息反饋速度的要求越來越強(qiáng)烈了，而相應(yīng)的債權(quán)和市場(chǎng)管理工作也才能做得更好。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家和經(jīng)銷商獲利能力進(jìn)一步降低，經(jīng)銷商的融資能力、市場(chǎng)把控能力、銷售管理能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力都面臨更高的要求，大批小規(guī)模代理商面臨著生死抉擇，要么放棄裝載機(jī)轉(zhuǎn)入其它行業(yè)，要么組建聯(lián)合公司實(shí)力大的聯(lián)合體，要么參股上游制造商組建區(qū)域股份公司，這是目前裝載機(jī)代理商面臨的三條生存途徑。
　　服務(wù)水平將成為決勝市場(chǎng)的最關(guān)鍵因素。2007年裝載機(jī)三包期延長(zhǎng)至一年，各大品牌相繼提高服務(wù)承諾服務(wù)大戰(zhàn)，將會(huì)徹底改變行業(yè)從整機(jī)銷售中獲利的慣性思維，通過高質(zhì)量的服務(wù)樹立市場(chǎng)品牌形象并通過服務(wù)和配件獲取利潤(rùn)，將成為大品牌淘汰小品牌的殺手锏。
　　隨著近年來降價(jià)銷售、分期付款、延長(zhǎng)三包等營(yíng)銷策略的頻頻出臺(tái)，各裝載機(jī)企業(yè)雖然獲得了銷量但卻降低了利潤(rùn)空間，同時(shí)背負(fù)了資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)必定是各個(gè)品牌營(yíng)銷的主要內(nèi)容，那就是加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，提升整體市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量，逐步實(shí)現(xiàn)從單一的價(jià)格戰(zhàn)到綜合的價(jià)值戰(zhàn)的痛苦轉(zhuǎn)型。
　　國(guó)際化形勢(shì)更加嚴(yán)峻。裝載機(jī)企業(yè)產(chǎn)品出口規(guī)模都很小，近年來我國(guó)裝載機(jī)出口雖說呈上升趨勢(shì)。但國(guó)內(nèi)裝載機(jī)出口產(chǎn)品規(guī)格也以中小噸位為主，5噸級(jí)及5噸以下裝載機(jī)具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。但6噸級(jí)及8噸級(jí)以上的機(jī)型國(guó)內(nèi)尚依賴進(jìn)口。可以說，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)尚在國(guó)際市場(chǎng)的門檻之外，沒能夠真正進(jìn)入國(guó)際流通領(lǐng)域。
　　裝載機(jī)行業(yè)如何應(yīng)對(duì)目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？
　　產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本。裝載機(jī)是一種在惡劣工作環(huán)境下使用的機(jī)械設(shè)備，設(shè)備可靠性是保證用戶正常開展工作的重要前提條件。
　　營(yíng)銷技巧應(yīng)讓位于營(yíng)銷管理?！爸劁N量、輕市場(chǎng)”也是國(guó)產(chǎn)品牌裝載機(jī)的一個(gè)老問題。大多數(shù)生產(chǎn)廠家一味追求銷量，使市場(chǎng)管理長(zhǎng)時(shí)間停留在“粗放管理”狀態(tài)。市場(chǎng)沖突不斷，產(chǎn)品價(jià)格一再下調(diào)，返利越來越多，廠家利潤(rùn)空間越來越小，代理商卻大喊沒有利潤(rùn)。降價(jià)、返利、分期等短期追逐銷量的行為將讓位于營(yíng)銷管理，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，通過詳細(xì)的經(jīng)銷商考核細(xì)則及市場(chǎng)分析考評(píng)等管理措施，引導(dǎo)我們的銷售向精細(xì)化管理發(fā)展，最重要的就是加強(qiáng)對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的管理和售后服務(wù)質(zhì)量的管理，從單純考核銷量向綜合考評(píng)資產(chǎn)安全、客戶管理、品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等方向發(fā)展，打造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　品牌值得關(guān)注。大多數(shù)人對(duì)品牌價(jià)值是認(rèn)同的，因?yàn)槠放撇粌H有效促進(jìn)銷售，還可以獲得額外利潤(rùn)。但遺憾的是，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)品牌很少進(jìn)行品牌工作，因?yàn)榇蠖鄶?shù)品牌連自己的品牌定位問題都沒有解決，都是在賣裝載機(jī)，而不是在經(jīng)營(yíng)裝載機(jī)品牌。
　　積極打造價(jià)值鏈營(yíng)銷。以客戶為中心，通過滿足用戶需求獲得收益才是營(yíng)銷的唯一目標(biāo)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)和用戶的成熟，只有通過對(duì)客戶需求的綜合分析，充分調(diào)動(dòng)各項(xiàng)社會(huì)資源，系統(tǒng)滿足用戶，再?gòu)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)中獲取收益，也就是說不能單從銷售或服務(wù)中獲取微薄的利潤(rùn)，應(yīng)通過整合資源獲得高額回報(bào)。分析卡特彼勒的營(yíng)銷模式可發(fā)現(xiàn)融資租賃、二手車回購(gòu)等都使其獲得整機(jī)銷售利潤(rùn)之外的高額收益。利用信息流、物資流、資金流、信用流將各環(huán)節(jié)聯(lián)串起來，達(dá)到相互支持，相互配合的目的，不僅獲取銷售收入，還降低風(fēng)險(xiǎn)，增加服務(wù)收益，以及疊加產(chǎn)生的綜合收益。價(jià)值鏈營(yíng)銷不是單純的一種營(yíng)銷方式，也不是一個(gè)企業(yè)就能獨(dú)自完成的，而是充分利用社會(huì)資源把自己難以控制的風(fēng)險(xiǎn)交給體系內(nèi)有能力的機(jī)構(gòu)承擔(dān)，把自己難以辦到的事情交給系統(tǒng)內(nèi)其他伙伴完成。通過資源共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾的原則，進(jìn)行科學(xué)的組合，以達(dá)到疊加的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持久提高收益的目的。

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