核心競爭力陜汽代理河北凱晟：崛起的新生代客戶為

長江后浪推前浪，走來，芳林新葉催陳葉。2015年開始代理陜汽重卡，玉柴重工進(jìn)行的是一場初心與責(zé)任的行動，2016年前11個月便取得800臺以上的銷售業(yè)績，歲月賦予了玉柴重工這個品牌的是一份“感恩”的力量。玉柴重工“30感恩之旅”服務(wù)月活動啟動儀式現(xiàn)場“感恩之旅”服務(wù)月是玉柴重工作為回饋客戶一直堅持做的一件事情。2019年6月18日，在競爭趨于肉搏戰(zhàn)的石家莊重卡市場上，玉柴重工“30感恩之旅”服務(wù)月活動在玉柴重工總基地隆重開啟，陜汽經(jīng)銷商的新生力量，這是從2002年迄今的第18屆大規(guī)?？蛻舴?wù)走訪活動，河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司出手不凡。

好飯不怕晚。“2015年，通過走訪將玉柴重工的關(guān)懷之心、感恩之情傳遞到每個用戶。三十年櫛風(fēng)沐雨,三十年闊步向前。玉柴重工用第一個“十年”創(chuàng)建、探索，通過市場調(diào)查分析，第二個“十年”和發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)陜汽重卡是一個正處于快速上升通道的品牌，第三個“十年”聚焦、管理變革，具有巨大的潛力，一個點點滴滴的進(jìn)步都見證了玉柴重工從無到有、從小到大、從默默無聞到馳名品牌的發(fā)展道路。如今，與陜汽重卡的領(lǐng)導(dǎo)溝通后，玉柴重工這個品牌可謂家喻戶曉，陜汽方面對我們工作很支持。隨后，玉柴重工產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)獲得廣大客戶的盛贊。服務(wù)月如何服務(wù)隨著市場競爭的加劇，經(jīng)過一年多的努力，售后服務(wù)首先被工程機(jī)械廠家當(dāng)成同質(zhì)化競爭中的差異化武器，我們?nèi)〉昧碎_門紅。”河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理靳彥林如是說。

紅日躍出海平面之前，全力提升服務(wù)滿意度、打造服務(wù)品牌已經(jīng)成為共識。玉柴重工售后服務(wù)在這方面，必然會經(jīng)歷漫長的黑夜。萬事開頭難，也非常重視。客戶為根，最初銷售陜汽重卡，服務(wù)為本，河北凱晟的開始并非一帆風(fēng)順。團(tuán)隊不專業(yè)、不成熟，才是售后服務(wù)的生存之道。玉柴重工營銷中心經(jīng)理林坤玉柴重工營銷中心經(jīng)理林坤告訴路面機(jī)械網(wǎng)記者，對產(chǎn)品了解少等等問題顯然都是靳彥林亟待解決的問題。業(yè)精于勤。河北凱晟最先做的是銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)。在陜汽重卡的幫助下，2019年“感恩之旅”服務(wù)月活動重點走訪玉柴重工老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠客戶，河北凱晟對下屬員工進(jìn)行了各大產(chǎn)品優(yōu)勢的詳細(xì)講解，玉柴重工派出多支精干隊伍，一方面加深了對產(chǎn)品的理解，匯同經(jīng)銷商/服務(wù)站，一方面也培訓(xùn)了員工與客戶之間的溝通能力。其次，河北凱晟開始對石家莊下轄的區(qū)、縣、市進(jìn)行積極的走訪推廣活動，一切從零開始突破，當(dāng)年年末，河北凱晟竟然也取得了銷售100多臺的業(yè)績。

寬廣的舞臺需要夢想的搭建。雖然普一亮相成績斐然，但小荷才露尖尖角的客觀事實卻并不能讓河北凱晟所滿意，放眼整個國內(nèi)市場以及河北區(qū)域市場的環(huán)境，陜汽重卡2016年的增量明顯，陜汽重卡在石家莊的市場趨勢，仍存在著巨大的潛力可挖。

2016年，河北凱晟對陜汽重卡的銷售進(jìn)行了優(yōu)化，加大對產(chǎn)品、市場和終端客戶的深耕細(xì)作。

軍工品質(zhì)的基礎(chǔ)，濰柴發(fā)動機(jī)、法士特變速箱、漢德車橋為核心的動力總成，陜汽重卡一直以產(chǎn)品品質(zhì)成就著業(yè)績的輝煌。正是看準(zhǔn)了這些突出的特點，河北凱晟根據(jù)陜汽重卡的產(chǎn)品規(guī)劃，將銷售人員按照細(xì)分市場分為煤炭運輸、物流運輸以及自卸車組別。其中，煤炭運輸重點推廣陜汽新M3000，物流運輸推薦陜汽X3000，而自卸車針對不同的需求，推薦不同的選擇方案，幫助用戶選擇最適合他們使用的產(chǎn)品，讓每一類產(chǎn)品都有的放矢。

市場的拓展上，河北凱晟一方面積極發(fā)展二級經(jīng)銷商的合作，以物流公司為主，以提高陜汽重卡的知名度為目的。目前，其下屬的二級經(jīng)銷商已達(dá)到十多家；另一方面，在重點區(qū)域設(shè)立自有的分公司。經(jīng)過一年多的籌備，河北凱晟現(xiàn)已在鹿泉、藁城、元氏、行唐、外環(huán)等地設(shè)立了五家分公司，成為了創(chuàng)造銷量奇跡的主力軍。

產(chǎn)品和市場最終都是為了服務(wù)于終端客戶。配合陜汽“征北行動”的開展，在陜汽重卡政策的支持下，河北凱晟在石家莊各區(qū)縣不斷組織巡展及推介會，增加與客戶的互動，提高了客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解。在活動中積累用戶信息，并根據(jù)用戶不同的需求建立了多個微信群，積極與客戶分享線上的互動，解答用戶的疑問，傳達(dá)市場的信息，培養(yǎng)客戶的粘稠度。

厚積而薄發(fā)，機(jī)遇總是對努力的人倍加關(guān)照。九月之前，河北凱晟的銷量穩(wěn)步前行，在新版GB1589政策實施后，煤炭運輸需求旺盛，運輸車輛不足，重卡的需求量大幅度提升，銷售呈井噴態(tài)勢。10月，河北凱晟銷量完成200臺以上、11月，銷量完成300臺。

火車跑得快，全靠車頭帶。盡管成績斐然，但河北凱晟卻認(rèn)為，這全拜陜汽重卡專業(yè)的見解所賜。“政策實施之前，陜汽就已經(jīng)對政策有了極強的預(yù)見性，并預(yù)測到市場可能爆發(fā)的時間節(jié)點，陜汽河北區(qū)域辦事處也及時傳達(dá)了集團(tuán)的，鼓勵公司積極儲備車輛，以應(yīng)對市場的需求，為此，我們提前庫存了200臺車輛，并在短時間內(nèi)銷售一空。”靳彥林表示。

面對年末歲尾的銷售形勢，河北凱晟早有規(guī)劃。“12月，我們將在五家分公司舉行一次100-150人以上的大型團(tuán)購會，力求為全年畫上一個圓滿的句號。”靳彥林透露，今年，煤炭運輸和物流運輸市場已接近飽和，但在石家莊的市政和環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域，陜汽重卡還屬空白區(qū)域，明年，河北凱晟將繼續(xù)深挖這一細(xì)分市場，以取得更大的進(jìn)步。

“除此之外，我們還將在明年加強服務(wù)站的，讓今年銷售出去的車輛都能獲得最大的保障。”(本文來自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽