開(kāi)花結(jié)果期關(guān)注用戶：金旅公司在重慶市場(chǎng)的二次營(yíng)銷(xiāo)工信

為了解當(dāng)?shù)乜蛙?chē)市場(chǎng)情況，電動(dòng)汽車(chē)及新能源汽車(chē)已到開(kāi)花結(jié)果期?！　∽罱?，筆者近期赴重慶走訪了多家客運(yùn)公司和用戶，工業(yè)和信息化組織開(kāi)展節(jié)能與新能源汽車(chē)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研后，其中包括金旅客車(chē)川渝大區(qū)重慶片區(qū)業(yè)務(wù)主管鐘小波經(jīng)理，全面了解了我國(guó)新能源發(fā)展現(xiàn)狀。據(jù)工信昨日公布的調(diào)研結(jié)果顯示，并一同走訪了重慶紅巖聯(lián)線文化發(fā)展管理中心（紅巖聯(lián)線）。通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，目前，金旅客車(chē)通過(guò)完善售后服務(wù)，我國(guó)已基本形成混合動(dòng)力、純電動(dòng)和燃料電池三類(lèi)新能源汽車(chē)動(dòng)力系統(tǒng)技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)學(xué)研合作研發(fā)體系，獲得了市場(chǎng)認(rèn)可，以及新能源汽車(chē)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系框架和測(cè)試評(píng)價(jià)能力。現(xiàn)有34家企業(yè)的91個(gè)整車(chē)產(chǎn)品(包括客車(chē)底盤(pán))被批準(zhǔn)列入《車(chē)輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》，并有效促進(jìn)了金旅客車(chē)在重慶市場(chǎng)的二次營(yíng)銷(xiāo)。

據(jù)鐘小波經(jīng)理介紹，實(shí)現(xiàn)了小批量的整車(chē)生產(chǎn)能力和區(qū)域的商業(yè)化示范運(yùn)行，重慶市場(chǎng)歷來(lái)是諸多客車(chē)企業(yè)的“必爭(zhēng)之地”，累計(jì)投入運(yùn)營(yíng)車(chē)輛超過(guò)500臺(tái)，從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，運(yùn)營(yíng)里程超過(guò)1500萬(wàn)公里。　　工信產(chǎn)業(yè)政策司調(diào)研員李萬(wàn)里指出，“三龍一通”在該地區(qū)依舊屬于傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，電動(dòng)汽車(chē)及新能源汽車(chē)經(jīng)過(guò)“十五”和“十一五”期間的和小規(guī)模示范運(yùn)行，在旅游、客運(yùn)等領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而在公交市場(chǎng)，已到了開(kāi)花結(jié)果期。目前，重慶恒通憑借地區(qū)優(yōu)勢(shì)獨(dú)占鰲頭。為更好地促進(jìn)在重慶地區(qū)的發(fā)展，新能源汽車(chē)產(chǎn)品正從研發(fā)向產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型。在近幾年新能源汽車(chē)推廣示范過(guò)程中，金旅公司近年來(lái)從實(shí)際出發(fā)，不少汽車(chē)骨干企業(yè)生產(chǎn)的混合動(dòng)力汽車(chē)、純電動(dòng)汽車(chē)和燃料電池汽車(chē)快速發(fā)展；在零件環(huán)節(jié)，積極規(guī)劃在渝發(fā)展路線，動(dòng)力蓄電池、驅(qū)動(dòng)電機(jī)、控制器等核心零件的生產(chǎn)企業(yè)也推出了一系列滿足性能要求的產(chǎn)品。　　科技長(zhǎng)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)發(fā)展新能源汽車(chē)發(fā)展的緊迫性。曾預(yù)計(jì)，不僅嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，2020年，更在產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)等方面不斷優(yōu)化和革新，汽車(chē)保有量將達(dá)1.5輛，穩(wěn)中求發(fā)展，節(jié)能和環(huán)保壓力進(jìn)一步加大，并利用自身品牌優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)市場(chǎng)空間。對(duì)重慶紅巖聯(lián)線文化發(fā)展管理中心的二次營(yíng)銷(xiāo)，因此，就是金旅強(qiáng)調(diào)“誠(chéng)信”品牌成功的有效證明。

重慶紅巖聯(lián)線周邊聚集白公館、渣滓洞等景區(qū)，目前正是節(jié)能與新能源汽車(chē)研發(fā)的機(jī)遇?！　≈鞴荛T(mén)正擬加大對(duì)新能源汽車(chē)的政策優(yōu)惠和補(bǔ)貼，是重慶市的旅游窗口，各地也開(kāi)始大張旗鼓地拓展新能源產(chǎn)業(yè)。上海市經(jīng)濟(jì)與信息化委、嘉定區(qū)和上汽集團(tuán)已啟動(dòng)上海市新能源汽車(chē)及關(guān)鍵零件產(chǎn)業(yè)基地，同時(shí)也是旅游車(chē)輛的集散地，周?chē)囊恍┐髮W(xué)、旅游景點(diǎn)及旅游公司等更是以紅巖聯(lián)線用車(chē)作為自己采購(gòu)的樣本。因此，紅巖聯(lián)線及周邊各品牌客車(chē)的保有量足以體現(xiàn)整個(gè)重慶地區(qū)旅游用車(chē)狀況。

在重慶紅巖聯(lián)線文化發(fā)展管理中心（紅巖聯(lián)線），邱江陵處長(zhǎng)向筆者回顧并介紹了金旅客車(chē)在重慶發(fā)展的曲折過(guò)程。

據(jù)邱江陵介紹，紅巖聯(lián)線在重慶當(dāng)?shù)氐奶厥獾匚?，一直是諸多客車(chē)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。尤其在2008年奧運(yùn)會(huì)采購(gòu)期間，諸多品牌的銷(xiāo)售人員都曾紛紛到訪，其中金旅公司重慶區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理左陽(yáng)和左健等人的熱情和認(rèn)真令其深受感動(dòng)。

“他們把門(mén)檻都差點(diǎn)走破了。”邱江陵評(píng)價(jià)，“這種認(rèn)真的態(tài)度讓我們最終決定給金旅一次展示的機(jī)會(huì)。”當(dāng)時(shí)，金旅的銷(xiāo)售人員帶著售后服務(wù)人員，一次次地到紅巖聯(lián)線走訪，帶車(chē)模，講技術(shù)革新、售后服務(wù)，送光盤(pán)，邀請(qǐng)用戶去金旅參觀……這種反復(fù)的工作堅(jiān)持下來(lái)，終于獲得了紅巖聯(lián)線認(rèn)可，并最終促使了該公司在車(chē)輛選擇上全訂購(gòu)廈門(mén)金旅的XML6117J10系列客車(chē)。

“初期3輛車(chē)接回來(lái)后，其中一輛車(chē)的水箱有砂眼，DVD也出了點(diǎn)問(wèn)題，但我們通知經(jīng)銷(xiāo)商后，金旅公司的技術(shù)人員很快為我們更換新的水箱并修好DVD。鐘小波經(jīng)理更是全程跟隨，聽(tīng)取我們的意見(jiàn)建議，不僅是售后服務(wù)方面，更包括車(chē)輛本身的一些建議。這種反應(yīng)速度和回訪的態(tài)度在諸多與我們合作的企業(yè)中，他們是做得最好的。”邱江陵對(duì)金旅的業(yè)務(wù)人員和售后服務(wù)給予了高度評(píng)價(jià)，“不僅廈門(mén)金旅重慶辦事處的人經(jīng)常對(duì)我們回訪，廈門(mén)金旅的總也常打電話來(lái)詢問(wèn)車(chē)輛的使用情況及意見(jiàn)建議，這種負(fù)責(zé)的態(tài)度讓我們買(mǎi)車(chē)才真的放心。前段時(shí)間，西南政法大學(xué)的相關(guān)負(fù)責(zé)人還向我們打聽(tīng)金旅客車(chē)的使用狀況，我們就如實(shí)地告訴了他們金旅客車(chē)回訪和售后的這些事，使得這個(gè)學(xué)校也最終買(mǎi)了金旅客車(chē)。”

邱江陵處長(zhǎng)還帶著筆者來(lái)到車(chē)庫(kù)，面對(duì)一輛4年前購(gòu)買(mǎi)的廈門(mén)金旅XML6100A1發(fā)出感慨：“廈門(mén)金旅這幾年的變化太大了，當(dāng)時(shí)因?yàn)檫@車(chē)用得不好，我們甚至想過(guò)以后就不再考慮買(mǎi)金旅的車(chē)。但現(xiàn)在，通過(guò)金旅的售后服務(wù)和這種追求誠(chéng)信的態(tài)度，我敢說(shuō)我們認(rèn)準(zhǔn)了廈門(mén)金旅，不光這批車(chē)，以后所有的客車(chē)都會(huì)選購(gòu)金旅。”

良好的口碑建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)完善的售后服務(wù)基礎(chǔ)上。相比而言，同樣是紅巖聯(lián)線所使用另一品牌客車(chē)，買(mǎi)車(chē)時(shí)銷(xiāo)售人員允諾很好，但新車(chē)使用后不久，行李架上燈泡壞了4個(gè)，之后遇到下雨，車(chē)輛的前大燈進(jìn)水、起霧，無(wú)奈之下只能換總成。兩邊油箱蓋壞了一個(gè)，別的地方買(mǎi)不到，服務(wù)站去了好多次，要不就是沒(méi)貨，要不就是不管，該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都找不見(jiàn)人。這樣的做法，使得紅巖聯(lián)線及周邊用戶對(duì)該品牌大失信心。這種合作，只能是“一錘子”買(mǎi)賣(mài)。

筆者在重慶朝天們汽車(chē)站采訪的時(shí)候，有用戶說(shuō)：銷(xiāo)售人員賣(mài)出去的是第一輛車(chē)，余下的全是售后服務(wù)人員賣(mài)出去的。由此可見(jiàn)，良好的售后服務(wù)對(duì)客車(chē)后期市場(chǎng)的重要性，而誠(chéng)信，才是企業(yè)立足市場(chǎng)的根本。

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