銳斯塔公司身價(jià)超700億、制造業(yè)出身的“首富”梁穩(wěn)根談創(chuàng)業(yè)：瞄準(zhǔn)之后再開(kāi)，創(chuàng)業(yè)成功的把握更大工信

我們的第一桶金源于創(chuàng)新

1986年，高度評(píng)價(jià)了柳工作為在波蘭最大的投資者之一，30歲的我下海創(chuàng)業(yè)，對(duì)中波經(jīng)貿(mào)及文化交流等方面起到的積極作用。苗圩說(shuō)，在此之前我是國(guó)有企業(yè)的體改辦，近40年來(lái)，當(dāng)時(shí)這個(gè)崗位是很光榮的，取得了輝煌的成就，一把手當(dāng)這個(gè)，社會(huì)發(fā)生了翻天覆地的變化。目前，我在那里做副主持工作，繼續(xù)深化，是副處級(jí)。懷揣著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，鼓勵(lì)柳工這樣有實(shí)力的企業(yè)走出去，我和其他三位志同道合的同事，積極在海外開(kāi)拓發(fā)展，丟掉了這份令人羨慕的工作，為“”做出更大貢獻(xiàn)，決意辭職創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)要有一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，相信通過(guò)團(tuán)隊(duì)的不懈努力和各界的大力支持，一個(gè)好的產(chǎn)品，這個(gè)目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。吳蔭登(前排左)陪同苗圩(前排右)實(shí)地考察生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁助理、柳工銳斯塔公司總經(jīng)理吳蔭登陪同視察，實(shí)際上當(dāng)時(shí)并不是那么回事。

聽(tīng)說(shuō)賣(mài)一只羊就能賺到20多元錢(qián)，并匯報(bào)了公司近期的發(fā)展?fàn)顩r和所取得的成績(jī)。吳蔭登著重匯報(bào)了柳工和柳工銳斯塔公司在新形勢(shì)下的布和舉措，于是，突出了“全面國(guó)際化、全面智能化、全面解決方案”的目標(biāo)，我們直奔湘西、常德，表達(dá)了好柳工歐洲區(qū)域總的信心和決心。苗圩一行在新生產(chǎn)下地的四階段挖掘機(jī)前合影斯塔洛瓦沃拉市市長(zhǎng)納德貝雷日內(nèi)、斯塔洛瓦沃拉地區(qū)行政長(zhǎng)官扎熱赤內(nèi)以及斯塔洛瓦沃拉城市索別拉伊參與了座談。納德貝雷日內(nèi)說(shuō)，甚至貴州這些產(chǎn)養(yǎng)較多的地方，柳工作為當(dāng)?shù)刈畲蟮钠髽I(yè)之一，做起了販羊的生意。但當(dāng)我們買(mǎi)進(jìn)大批羊才得知，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展起到了十分積極的推動(dòng)作用。感謝和柳工總對(duì)柳工銳斯塔公司和斯塔洛瓦沃拉的大力支持。(本文來(lái)自柳工)，看漲的行情是由于外貿(mào)門(mén)取消了一個(gè)大合同，過(guò)了元旦羊價(jià)就會(huì)跌。于是，突出了“全面國(guó)際化、全面智能化、全面解決方案”的目標(biāo)，趕緊收兵，初次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。后來(lái)，我和朋友們還做過(guò)白酒、玻璃纖維等產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)，但最終也都只賠不賺。最后我們回到一起反復(fù)討論為什么失敗，后來(lái)覺(jué)得這些事情都不是我們的擅長(zhǎng)，我們四個(gè)人里面有三個(gè)是材料專(zhuān)業(yè)的，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們找到路子就去調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的焊接材料在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。

1989年，我們以借來(lái)的6萬(wàn)元作本錢(qián)，了漣源茅塘焊接材料廠。沒(méi)有廠房，我們就將地下室作為廠子，條件非常簡(jiǎn)陋。就是在這座簡(jiǎn)陋的「廠房」里，四個(gè)人每天辛苦鉆研，生產(chǎn)出了第一種產(chǎn)品。我把它寄給了遼寧一個(gè)工廠，然而，卻因質(zhì)量不合格，產(chǎn)品被全退回。我意識(shí)到，在焊接材料方面我們還是個(gè)外行。于是我又回到母校中南工大，和我的老師一起反復(fù)討論，然后在學(xué)校借了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，100多次的調(diào)整我們的，幾十次改變工藝，才使這個(gè)產(chǎn)品過(guò)關(guān)，我們才拿到8000元的第一桶金。

就這樣，第一年，我們的工廠獲得了16萬(wàn)的銷(xiāo)售收入，盈利了3.6萬(wàn)元；第二年我們盈利了13萬(wàn)；到6年以后的1992年，我們的銷(xiāo)售額做到了1億多一點(diǎn)，年利潤(rùn)做到了3000萬(wàn)。我想，這離我們的目標(biāo)和夢(mèng)想還是相距甚遠(yuǎn)。

人最重要的是看清自己，認(rèn)識(shí)自己。我常常思索，為什么同樣在湖南，比我起步晚的張躍能夠把遠(yuǎn)大空調(diào)做到20億。最后，我得出結(jié)論：我們所在焊接材料這個(gè)行業(yè)太小，存在天花板。另外，起初創(chuàng)業(yè)是在我的老家，那個(gè)地方地域太偏，就這個(gè)行業(yè)和地域都無(wú)法孕育一個(gè)世界級(jí)的大企業(yè)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)目標(biāo)。這時(shí)候我們又想到了創(chuàng)新，創(chuàng)新最關(guān)鍵的是我們發(fā)展要?jiǎng)?chuàng)新，發(fā)展思維要?jiǎng)?chuàng)新，我們就制定了一個(gè)雙進(jìn)的——進(jìn)入大產(chǎn)業(yè)、大城市。

瞄準(zhǔn)之后再開(kāi)，成功的把握更大

我們放下這1億銷(xiāo)售額、3000多萬(wàn)利潤(rùn)的攤子，我和幾個(gè)高管又去調(diào)研市場(chǎng)。1年時(shí)間我們走訪了幾十個(gè)專(zhuān)家，開(kāi)了5次專(zhuān)家論證會(huì)，還開(kāi)了10多次董事會(huì)。當(dāng)時(shí)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的機(jī)遇下，四處都在大力，我知道，建筑領(lǐng)域必將蓬勃發(fā)展。而且，當(dāng)時(shí)進(jìn)入這一領(lǐng)域的企業(yè)并不多，很多人覺(jué)得只有財(cái)大氣粗的國(guó)企才敢涉足，而我始終認(rèn)為，如果能夠抓住機(jī)會(huì)，必將會(huì)有廣闊的發(fā)展空間。1993年，我們將總遷移至湖南會(huì)——長(zhǎng)沙，并將企業(yè)更名為「三一重工」。

三一從起步式的緩慢發(fā)展到如今的大步流星，技術(shù)研發(fā)毋庸置疑是發(fā)展的最大驅(qū)動(dòng)力。初探工程機(jī)械領(lǐng)域時(shí)，我們?cè)谫Y源、技術(shù)、渠道上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，更是一家沒(méi)有任何國(guó)資和外資背景的民營(yíng)企業(yè)。市場(chǎng)上95%以上的產(chǎn)品都是國(guó)外品牌，一切核心技術(shù)都掌握在德、美、日等外企的手中。我意識(shí)到，無(wú)論現(xiàn)在還是將來(lái)，三一面對(duì)的最大對(duì)手都是海外企業(yè)，而當(dāng)時(shí)三一的發(fā)展路徑只有兩種選擇：要么赤巨資引進(jìn)跨國(guó)公司的技術(shù)，走引進(jìn)、消化、吸收的「拿來(lái)主義」路子；二是與國(guó)外企業(yè)合資合營(yíng)，用市場(chǎng)換技術(shù)。

但對(duì)于三一重工而言，這兩條路都走不通，一是缺乏資金，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)；二是歐美的該領(lǐng)域巨頭都對(duì)輸出技術(shù)設(shè)置了層層壁壘。因此，可以說(shuō)，三一重工當(dāng)時(shí)走自主創(chuàng)新這條路完全是被逼出來(lái)的——這是唯一可以走的路。只有走過(guò)了被逼迫和無(wú)奈的情況，我們才能最終把握住主動(dòng)權(quán)，擺脫壓制。

隨后，我們便緊鑼密鼓地組織起相關(guān)專(zhuān)家，叩開(kāi)了技術(shù)研發(fā)這扇大門(mén)。當(dāng)時(shí)，我們引入的首席技術(shù)師易小剛正式接起技術(shù)研發(fā)這個(gè)「接力棒」。在研發(fā)中，他發(fā)現(xiàn)混凝土拖泵的高低壓切換必須要接上不同的管子。為此，他設(shè)計(jì)出可以進(jìn)行90度旋轉(zhuǎn)的氣壓閥門(mén)。但問(wèn)題也隨之而來(lái)，一些人不同意更改設(shè)計(jì)，他們給出的理由是：國(guó)外都在用這樣的管子，只要模仿就行了，沒(méi)有必要進(jìn)行更改。

但易小剛卻認(rèn)為，如果一味地模仿國(guó)外的產(chǎn)品，三一不僅沒(méi)有技術(shù)上的突破，更談不上打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)我得知這一情況后，我認(rèn)真聽(tīng)取了易小剛的意見(jiàn)，最終選擇了支持他。也正因?yàn)槿绱耍覀兺ㄟ^(guò)技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)出屬于自己的技術(shù)專(zhuān)利，這個(gè)專(zhuān)利就是此后被廣泛應(yīng)用的集流閥。集流閥組的成功研制，不僅讓三一實(shí)現(xiàn)了批量生產(chǎn)，還給三來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

我們通過(guò)創(chuàng)新獲得了生存的權(quán)利。用易小剛的話來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們國(guó)內(nèi)的研發(fā)人員個(gè)個(gè)都很聰明，但是我們長(zhǎng)期受到自卑心理的影響，總是覺(jué)得自己技不如人。其實(shí)，搞技術(shù)研發(fā)的人員首先要打破恐懼，打破自己的思維定勢(shì)，只有這樣，才能夠研制出極具創(chuàng)新的產(chǎn)品。

如果我們認(rèn)定了一條道路，那么就應(yīng)該不畏險(xiǎn)阻、奮勇前進(jìn)。即使什么都沒(méi)有，我們也要竭盡所能創(chuàng)造出前進(jìn)的條件。如果我當(dāng)時(shí)跟隨了大眾潮流，認(rèn)為這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、不宜民營(yíng)企業(yè)涉足的領(lǐng)域，今天三一集團(tuán)的成功也就不知道會(huì)花落誰(shuí)家了。

溺水沉舟，不進(jìn)則退，技術(shù)研發(fā)也是一樣。通過(guò)多年苦心鉆研，我們陸續(xù)在液壓、電氣等方面都有一定的技術(shù)創(chuàng)新，不斷擁有屬于自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，市場(chǎng)份額也在逐步提高。由于在技術(shù)研發(fā)方面的一系列舉動(dòng)，讓我們擁有了國(guó)際上只有發(fā)達(dá)才掌握的核心技術(shù)，為成為行業(yè)領(lǐng)軍者奠定了基礎(chǔ)。

舍不得股權(quán)，留不住人才

易小剛曾經(jīng)為了生產(chǎn)出一種當(dāng)時(shí)純靠歐洲進(jìn)口的鋼板材料，在炎熱的夏季，是室外溫度都達(dá)到40度的時(shí)候，仍堅(jiān)持不懈地守在火爐旁，不分晝夜地實(shí)驗(yàn)。他為三一集團(tuán)立下了汗馬功勞，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記。1999年，為了獎(jiǎng)勵(lì)易小剛的重大貢獻(xiàn)，我召集股東作出了決議，將當(dāng)初公司預(yù)留的5%股權(quán)中的2%贈(zèng)與易小剛。于是，突出了“全面國(guó)際化、全面智能化、全面解決方案”的目標(biāo)，易小剛成為三一集團(tuán)第九位董事。股權(quán)多少代表一個(gè)人對(duì)企業(yè)的控制權(quán)大小，多一個(gè)股東，就表明自己在企業(yè)里說(shuō)話的分量降了一份，幾乎沒(méi)有人愿意將權(quán)力分給別人。但是，若他們自己當(dāng)家做主，才會(huì)關(guān)心企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，每次在作決策時(shí)，我也會(huì)征求各位主事人的建議，這對(duì)于確保決策的正確性有很大作用。

明確了技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要地位后，我們以體制機(jī)制、創(chuàng)新文化，以及人才聚集培養(yǎng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、標(biāo)準(zhǔn)化為手段，全面推進(jìn)研發(fā)觀念更新和創(chuàng)新的系統(tǒng)。

規(guī)則可以改變，原則必須堅(jiān)守

如果沒(méi)有國(guó)際化，三一頂多就是一個(gè)大一點(diǎn)的個(gè)體戶而已。在三一保持迅猛的發(fā)展勢(shì)頭后，我們開(kāi)始進(jìn)軍海外市場(chǎng)，在海外投資辦廠。當(dāng)時(shí)，三一重工以印度工廠為正式投產(chǎn)目標(biāo)，先后在美國(guó)、德國(guó)、巴西、印度尼西亞等地建立起研發(fā)和生產(chǎn)基地，開(kāi)始了投資、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)一條龍式的本土化生存發(fā)展之路。緊接著，我們通過(guò)國(guó)際化的資本運(yùn)作，去整合世界范圍內(nèi)的人才、資本、市場(chǎng)等資源信息，使我們的資本走出去。

價(jià)格戰(zhàn)在三一是被明令禁止的，我曾多次強(qiáng)調(diào)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要優(yōu)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，三一要懂得怎么做一個(gè)行業(yè)老大。在這種思路下，我們所有產(chǎn)品的價(jià)格比國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高10%以上，對(duì)回款率的控制也十分嚴(yán)格。比如，一臺(tái)250噸的履帶起重機(jī)，三一的售價(jià)至少比別人高15%，但會(huì)按260噸設(shè)計(jì)起重能力，我認(rèn)為，贏得客戶還得靠產(chǎn)品的品質(zhì)。同樣的產(chǎn)品，同樣的吊重與臂長(zhǎng)，三一的設(shè)備就是可以吊得重一些，吊得遠(yuǎn)一些，創(chuàng)造的效益也更明顯。

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該謀求共同的發(fā)展，而不是單純地?fù)p人利己，甚至不惜「殺敵一人，自損八百」，因?yàn)檫@樣會(huì)讓整個(gè)行業(yè)陷入困境。正是因?yàn)槊靼走@個(gè)道理，我才禁止三一集團(tuán)打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)槲抑\求的是整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)盛不衰，而不是自家企業(yè)的一時(shí)私利。

此外，三一重工能夠成功的關(guān)鍵還在于口碑營(yíng)銷(xiāo)，我認(rèn)為，每一個(gè)客戶都可能成為口碑營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的力量，為產(chǎn)品和服務(wù)去傳播和推廣，為企業(yè)贏利起到推波助瀾的作用，如何做好口碑營(yíng)銷(xiāo)，我總結(jié)了如下三點(diǎn)：

其一，提升產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是企業(yè)的生命，是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。如果連產(chǎn)品質(zhì)量還沒(méi)有打牢，企業(yè)還談何發(fā)展。

其二，提供至尊服務(wù)。售后服務(wù)無(wú)疑就是催化劑，它能讓企業(yè)更加靠近目標(biāo)。在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，別人的服務(wù)做到1，你比別人多做一步，那么你就能贏得用戶的心。我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，三一要建立「一諾千金」的服務(wù)口碑和承諾，制定數(shù)字化的服務(wù)承諾。

其三，注重聆聽(tīng)客戶的反饋。聽(tīng)取客戶的反饋對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，只有這樣，企業(yè)的管理者才能從客戶的反饋中得到有價(jià)值的信息。在彌補(bǔ)不足的同時(shí)，還能將優(yōu)勢(shì)更好的發(fā)揚(yáng)下去。

三一眾創(chuàng)孵化器

SANY-SPARK

三一眾創(chuàng)孵化器利用三一集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)培育孵化長(zhǎng)沙本土企業(yè)為主，為創(chuàng)業(yè)者提供5-1200平方米各類(lèi)辦公空間，通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)化的咨詢輔導(dǎo)以及政策、法律、財(cái)務(wù)、投融資、管理、人力資源和市場(chǎng)推廣等加速成長(zhǎng)服務(wù)，幫助小微企業(yè)迅速長(zhǎng)大形成規(guī)模。

入駐企業(yè)除享有市區(qū)各級(jí)提供的政策支持外，三一集團(tuán)還為入駐企業(yè)聘請(qǐng)三一高管團(tuán)隊(duì)擔(dān)任企業(yè)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，獲得直接輔導(dǎo)和投資機(jī)會(huì)，并共享三一園區(qū)餐飲、宿舍、交通等生活配套設(shè)施。(本文來(lái)自三一集團(tuán))

標(biāo)簽：三一重工