第一輪通知2017瀝青攪拌設備企業(yè)高層論道（二）“”推進下的新契機第三屆

“”的持續(xù)推進為瀝青攪拌站企業(yè)帶來了怎樣的海外市場契機？行業(yè)主流企業(yè)如何利用自身特點拓展海外市場，并安排分作者作會議發(fā)言，又交出了怎樣的“成績單”？（企業(yè)排名不分先后）

中交西安筑路機械有限公司董事長兼總經理楊向陽：中交西筑以 “”沿線的公路基建項目為導向，會議論文征集工作已經開始，在中交集團的統(tǒng)一領導和協(xié)調下，論文征集要求如下：1.本次會議將面向全國礦山企業(yè)、礦業(yè)權投融資企業(yè)、融資租賃企業(yè)、礦業(yè)裝備企業(yè)征集與主題相關的學術報告、論文及研究成果，依托中交海外平臺的資源優(yōu)勢，經評審后將擇優(yōu)選用并安排發(fā)言；2.征文范圍：國際國內礦業(yè)企業(yè)，有的放矢的進行推廣營銷。繼續(xù)堅持和加強“海外代理”和“內購外用”兩條腿走路的方針，礦業(yè)權投資，努力拓寬產品的出口通道，融資租賃，完善代理體系和管理體系。加強產品的宣傳推廣力度，采、選、冶實用技術，在一定的市場范圍內建立起西筑產品的知名度。具體措施如下：一是完善營銷網(wǎng)絡。依托中交海外平臺，字數(shù)一般控制在4000字以內，在“”沿線重點市場設立西筑銷售代表處，或PPT文件，完善西筑海外營銷網(wǎng)絡，描繪清晰，更好的當?shù)厥袌觯欢莿?chuàng)新海外營銷商業(yè)模式并積極推廣。在海外重點項目上推行設備一體化總承包服務、設備的回購、租賃及路面施工清包等服務，專業(yè)術語規(guī)范統(tǒng)一，不斷擴展服務范圍，作者簡介（單位地址、郵編、職稱、詳細通信地址、電話、E-mail等），提高創(chuàng)收能力；三是以現(xiàn)場會、推廣會、展覽會、技術交流會等形式在重點市場積極宣傳品牌和產品，截稿日期為2018年04月01日，提升產品在成熟市場的知名度，以收到時間為準。投稿專用E-mail：ysjssj@vip.163.com聯(lián)系人：梁東海13811007861五、礦業(yè)企業(yè)、礦山設備、融資租賃展示范圍及費用1.有色、稀貴、稀土、化工、金屬礦等領域的礦山企業(yè)、采選企業(yè)展示；科研院所、大中專院校從事有色金屬研究的工程技術展示，從而有力的促進銷售；四是加強海外銷售隊伍的，物資采購類、工程類、設計研究類、融資服務類、生產維保類、冶金服務類、管理服務類企業(yè)的展示。2.開采設備和儀器、礦產勘探設備、運輸設備、巷道掘進設備、礦山安全救護設備及用品、爆破器材、環(huán)保技術、節(jié)能設備、采礦科研服務機構、礦山信息化技術及應用的展示。3.展位費用：12000元/個（配置包括：一塊2.8m×2.8m展板、一張咨詢臺、兩張折椅，通過內培養(yǎng)和外引進的方式，會刊插頁廣告及廠商展板由會議承辦方統(tǒng)一制作）。各參展廠家務必將參展文件資料和圖片提前十天郵件至承辦單位。六、參會、參展對象：1.礦業(yè)企業(yè)、礦業(yè)權單位，及時解決海外業(yè)務人才不足的問題。2017年1-10月，融資租賃企業(yè)，中交西筑實現(xiàn)海外合同額折合1.51億元，有色礦、金屬礦、黃金礦等企業(yè)領導，銷售各類設備33臺套，物資采購類、工程類、設計研究類、融資服務類、生產維保類、冶金服務類、管理服務類的工程技術人員和生產管理人員。2.國內外各種礦業(yè)權企業(yè)，產品遠銷到十幾個和地區(qū)，投融資機構，取得了良好的經濟和社會效益。

安邁工程設備（上海）有限公司總經理張立光：安邁作為百年企業(yè)，在海外市場開拓方面有兩點經驗可與同行分享：一是如果對當?shù)厥袌鲂枨鬀]有十分了解的情況下謹慎出海，這個經驗來自于我們產品一次出口澳大利亞的教訓，當時我們的產品出口澳大利亞出現(xiàn)了一些問題，但這并不是我們產品自身的問題，而是我們對當?shù)厥袌鲂枨鬀]有把握準確導致的，我們也因此走了很多彎路。二是雖然不同市場對準入產品的門檻要求不同，但越是進入門檻高的市場得到的相應回報也會更高，這是成正比的，因此國內有實力的同行應大膽嘗試進入歐美等高端市場。

廊坊德基機械科技有限公司經理劉敬之：德基2006年開始進入海外市場，目前產品已出口到海外23個，僅沿線就有十七八個。德基開拓海外市場主要有兩條路徑，一是依靠中資機構外帶德基產品，二是憑借自身多年在海外打下的基礎開拓市場。對于海外市場的售后服務問題，我們采取了在海外建駐點分支機構及吸納培訓當?shù)厝藛T進行服務等方式。以巴基斯坦為例，2014年德基參與了“”的重點項目——“中巴經濟走廊”的公路，為大型施工企業(yè)提供裝備和技術支持。目前德基已成功銷售了4000型瀝青攪拌站到巴基斯坦，并在巴基斯坦了分支機構，為客戶提供包括上下游業(yè)務如瀝青進口和配套改性瀝青加工服務在內的增值服務，并為當?shù)乜蛻籼峁┰O備租賃服務。

無錫錫通工程機械有限公司董事長陸元明：錫通在2010年就制定了國內、國外兩手抓的市場，針對國外市場的開拓，錫通采取了以下開拓方式：一是了全移動式的瀝青攪拌設備，二是在非洲設立了服務機構，三是尋求合作伙伴。近年來得益于“”的持續(xù)推進，錫通設備在中亞、非洲、中東等地區(qū)都取得了不俗的銷售成績，2016年我們的首套移動式瀝青攪拌站更進駐到歐盟這一高端市場。

河南陸德筑機股份有限公司董事長張航：近年來陸德開拓海外市場成果豐碩，目前僅在印尼就已賣了11臺套產品。而陸德最早是在2004年開始接觸海外市場，當時我到印尼市場考察后得到的經驗是，企業(yè)應該向日本企業(yè)學，不僅要抱團出海，而且要把品質最好的產品出口帶到國外，而不是相互壓價、把惡性競爭帶到國外，更不能擾亂當?shù)厥袌龅母偁幹刃颍銦o序的價格競爭，那樣不止會砸掉自己的招牌，更是會砸掉制造的招牌，企業(yè)只有把最好的產品帶到國外，才能樹立其國外客戶對我們產品的信心，愿意嘗試并購買使用我們提供的產品。

遼陽筑路機械有限公司董事長關岐生：遼筑集團在深耕國內市場的同時不忘深化布海外市場，在海外市場、銷售服務上持續(xù)發(fā)力。通過努力拓展，取得了可喜的成績，近年來遼筑不但在傳統(tǒng)的中東市場繼續(xù)發(fā)力，更開拓了朝鮮、俄羅斯、東南亞等國際市場，在以上市場遼筑憑借優(yōu)質的拌合站產品將的馳名品牌不斷推向新的高度，在國際市場完成了制造完美亮相，推動了筑機行業(yè)裝備的出口。

泰安岳首筑路機械有限公司董事長李阿雁：泰安岳首早在十年前就開始開拓國際市場，進入時間較早。我們有幾點經驗跟同行分享：早期我們了解到當?shù)乜蛻魧Ξa品可靠性、先進性、智能性等方面需求不是十分迫切，開拓當?shù)厥袌鲆虻刂埔?，出口當?shù)厥袌鲎罴毙璧漠a品才是最重要的。其次當?shù)乜蛻糍徺I設備需要有踏實感，如企業(yè)在當?shù)赜旋嫶蟮匿N售售后服務團隊能讓客戶購買后更加踏實和放心；再次東南亞等島國由于地理限制對小型設備及移動式站需求更大；最后積極參加海外展會是與當?shù)乜蛻魷贤ń涣鞯挠行Х绞健?/p>

福建鐵拓機械有限公司董事長王希仁：企業(yè)要開拓國際市場首先是自身產品要成熟可靠，其次是售后保障服務要跟得上。鐵拓機械最早于2007年組際，這些年開拓海外市場的經驗主要是以互聯(lián)網(wǎng)推廣及參加海外展會為主，公司目前海外主要銷售區(qū)域是東南亞，鐵拓在東南亞市場無論是產品的適用性還是語言相通性都有著比較明顯的優(yōu)勢。接下來，鐵拓海外推進會把重點放在具有巨大需求量的非洲，目前鐵拓在非洲已經銷售出30臺套各種型號攪拌設備，正在安裝的就有4臺，取得了階段性成果。今后鐵拓還會將重點推廣印度和南美洲等市場。相對于市場對中大型站需求比較大，無論是非洲還是東南亞，其主要需求集中在小型的瀝青攪拌站如2000、1500、1000型和移動式攪拌站。

無錫雪桃集團有限公司總經理張華：雪桃從2008年開始海外探索，最早出口的產品是到中東及前蘇聯(lián)獨連體地區(qū)，隨后雪桃在沙特市場進行了布，目前已銷售了近五十套設備，但近兩年沙特國內政不穩(wěn)對銷售有影響，因此我們在這一市場擴張的速度有所放緩。目前我們將重點放在了具有巨大需求量的非洲，現(xiàn)在非洲有八九個在使用我們的設備。我們銷往海外市場的產品特點包括：在中東市場以2000、3000型為主，非洲市場以1000、1500、2000型為主，國外市場對設備的需求跟國外市場有很大不同，不止是技術上的不同，而是要針對當?shù)氐沫h(huán)境進行一些產品改造。對于海外服務問題，我們主要是直接出口給客戶，也就是的施工企業(yè)帶出去，所以我們對國外客戶只能遠程服務來支撐。要么就是通過在當?shù)叵鄬械膮^(qū)域通過代理商或培訓代理商來解決售后難題。

北京加隆工程機械有限公司總經理張超：跟隨，北京加隆首先布東南亞市場，以經典工程為點輻射周邊，帶動區(qū)域市場開拓?？蛻粢蕴﹪鴰佑∧?、馬來西亞、新加坡，進而取得多方客戶使用和認可。

南陽亞龍筑路機械制造有限公司總經理張大禹：2017年亞龍筑機搭乘“”戰(zhàn)車，積極推進走出去，通過自身外貿渠道成功將產品銷往巴基斯坦、泰國、緬甸、菲律賓、埃塞俄比亞等和地區(qū)，同時通過國內施工單位攜帶設備積極投身海外項目，比如亞龍筑機2臺4000型瀝青站、4臺600型水穩(wěn)站服務中建巴基斯坦PKM高速公路項目，2臺800型水穩(wěn)站服務中水電十一工程巴基斯坦高速公路M5項目。

吉林公路機械有限公司總經理邵永祥：吉公在2003年開始多渠道、多方式拓展海外市場，從2006年產品進入沙特市場到現(xiàn)在，吉公產品已進入到俄羅斯、巴林、蘇里南、蒙古國、斯里蘭卡等10多個，產品從集裝箱專用型到常規(guī)性，從瀝青攪拌設備到水泥商混站。隨著的持續(xù)推進，吉公秉承“技術市場化，市場技術化”的理念，不僅與國內大型施工企業(yè)海外分公司進一步合作，還要進一步提高海外當?shù)亟涗N商的售后服務能力。

福建南方路面機械有限公司市場總監(jiān)周煒：南方路機海外出口的市場目前主要集中在非洲、東南亞、前獨聯(lián)體和中東等地區(qū)；特別是在非洲地區(qū)，南方路機出口銷售了超過300臺套的各種型號攪拌設備，得到了當?shù)赜脩舾叨日J可。近年來南方路機嘗試借勢臺灣客商的力量進一步開拓海外市場。根據(jù)我們這些年海外拓展的經驗，對于海外出口的產品，國內端的不一定是最合適的，而是應該出口最符合當?shù)貙嶋H需求的產品，設備的穩(wěn)定性、安全性是首要的。在銷售體系上，南方路機與很多企業(yè)不同，我們不在海外做直銷，而是通過在各個區(qū)域建立代理渠道，通過代理商銷售產品及進行后期的售后服務，當然南方路機每年會定期對代理商進行產品、技術培訓，以幫助代理商更好地服務當?shù)乜蛻簟?/p>

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