資情況分析泰國工程機(jī)械市場分析：美日爭奪的“大餐”年上半

日本在泰國工程機(jī)械市場中占據(jù)領(lǐng)先地位。市場上有40%以上的液壓挖掘機(jī)來自小松（Komatsu）、神鋼（Kobelco）和日立（Hitachi）這日本制造商。作為日本最大的制造商，2013年伊始至今，小松公司在挖掘機(jī)和裝載機(jī)的市場份額中均達(dá)到了30%，各的固定投資完成怎樣？2013年各（區(qū)、市）固定資產(chǎn)投資目標(biāo)值表2013年上半年全國各（市區(qū)）固定資產(chǎn)投資對比表（億元，同時還占據(jù)了電動壓路機(jī)和推土機(jī)5%的市場份額。具有競爭力的價格、可靠的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)是小松公司的優(yōu)勢。小松公司在泰國當(dāng)?shù)剡M(jìn)行挖掘機(jī)的組裝生產(chǎn)，%），產(chǎn)品同時面向泰國國內(nèi)和出口市場，因此其可以提供低于其他廠家價格的產(chǎn)品，這樣就對關(guān)注價格的購買者更具吸引力。另外，由于其在泰國當(dāng)?shù)剡M(jìn)行生產(chǎn)，因而更能夠得到一些項目的青睞。

和小松公司不同，其他的日本廠商，如神鋼、日立、酒井（Sakei）和古河（Furukawa）等只在一種或幾種設(shè)備市場上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機(jī)市場，酒井只在滾軋機(jī)市場（占比15%）上具備競爭力，而古河只占裝載機(jī)市場份額5%。這些日本廠商在各自的設(shè)備市場中憑借“質(zhì)優(yōu)價廉”參與競爭。

美國也是泰國工程機(jī)械市場的主要競爭者之一。除在挖掘機(jī)市場中以29%的份額排名第二以外，美國廠商在大多數(shù)的設(shè)備市場份額中占據(jù)首位。美國廠商在電動壓路機(jī)和推土機(jī)市場中占比90%以上。此外，泰國銷售的80%以上的滾軋機(jī)和60%以上的裝載機(jī)也為美國品牌。高質(zhì)量和技術(shù)先進(jìn)是美國廠商的主要優(yōu)勢，他們在更看重技術(shù)、性能和耐久性的設(shè)備市場中占據(jù)統(tǒng)治地位。但是，美國產(chǎn)品通常售價稍高，這使其在更看重價格而非質(zhì)量的設(shè)備市場競爭中處于劣勢。

美國進(jìn)口產(chǎn)品在價格上的劣勢分源于高昂的運(yùn)輸費(fèi)用。在大型工程機(jī)械設(shè)備的運(yùn)輸上，美國和泰國間遙遠(yuǎn)的距離如同給其競爭對手創(chuàng)造了增值效果。一家美國品牌的主要經(jīng)銷商表示，美國產(chǎn)品的運(yùn)輸成本占到了產(chǎn)品總成本的10%。為了克服成本劣勢，美國廠商主要從建立在泰國附近地區(qū)的制造廠向泰國出口。例如，泰國市場上80%的美國品牌挖掘機(jī)來自美國建在和日本的工廠，這就解釋了為何是泰國工程機(jī)械的第進(jìn)口來源地。同樣，泰國從日本進(jìn)口的金額中也包含了某些美國品牌的產(chǎn)品。

泰國工程機(jī)械市場份額的30%來自于采購，但這些采購只限于新設(shè)備。來自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施的大型國內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場份額，而且主要是對新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項目和其他私營工程的小型承包商的需求占據(jù)了其余的市場份額，這些承包商由于資金有限，一般都會購買二手設(shè)備。不管承包商經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，一般都不會租賃設(shè)備。私營門的設(shè)備采購主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機(jī)構(gòu)提供貸款支持。

采購一般通過招標(biāo)方式進(jìn)行。大多數(shù)情況下會要求投標(biāo)者是泰國的注冊公司。此外，采購會涉及更多的人員和更長的時間以便做出決定。有意愿的供應(yīng)商應(yīng)該在進(jìn)程的最初階段，即當(dāng)實(shí)際用戶準(zhǔn)備提出其要求規(guī)格的時候就開始有所準(zhǔn)備。這樣可以確保其提供的產(chǎn)品符合用戶的要求，因而具備競標(biāo)的條件。由于泰國設(shè)立了一個，可以決定包括工程機(jī)械在內(nèi)的主要設(shè)備的采購計劃，因此供應(yīng)商們還必須發(fā)展同許多相關(guān)人員的人際關(guān)系。正確的策略和良好的人際關(guān)系是不可或缺的重要因素，同時當(dāng)?shù)毓九c其外國同行相比也占據(jù)優(yōu)勢。因此建議有意向的企業(yè)能夠和一家當(dāng)?shù)卮砩坦餐_拓泰國市場。

若想在私營設(shè)備市場上獲得成功，同樣需要一家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的幫助。私營用戶在購買產(chǎn)品時主要考慮的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聲譽(yù)和提供售后服務(wù)的能力。另外，在競爭激烈時良好的客戶關(guān)系往往起決定因素。

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